Дробление результата (любой константной единицы)

· вам необходимо стирать по 1 см в час;

· по 1 главе не больше;

· всего 30 отжиманий – и вы монстр;

· по 3 звонка в час и назначите, как минимум, 1 встречу в день;

· по одному приколоченному гвоздю в сутки – и ремонт завершен;

· по 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось;

· 1 рекламный щит в неделю – и покупатель ваш;

· всего 1 договор в день – и окупаемость выросла;

· в час по чайной ложке.

Умножение прибыли либо потерь

При показывании оппоненту его возможной прибыли или потерь, сразу после называния стандартной цифры, умножайте на количество констант, присущих специфике данного оппонента (сделок, менеджеров, лет, акций, километров и т.д.)

Все желательно просчитать до начала переговоров.

Продажа тренинга по продажам

–  Если каждый из ваших менеджеров упускает всего 3 сделки в месяц из­за своей неквалифицированности, при наличии 5 менеджеров и средней прибыли со сделки 500 долларов, в месяц это составит 7500 долларов, и через год у вас будет недополученных 90 000.

Если у вас 10 менеджеров – сумма удваивается. Не забудьте, что эти деньги вы недополучаете каждый год.

Если у вас не было тренингов уже 5 лет – это почти полмиллиона долларов. Вам все еще кажется, что цена за тренинг слишком высока?

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Цена по сравнению с другими тратами

Задача продавца – сравнить стоимость предлагаемого товара или услуги с теми тратами, которые покупатель уже делал или делает в настоящий момент.

Возможно приведение примеров как из бизнеса, так и из повседневной жизни.

Как своей, так и покупателя.

После чего, (учитывая специфику товара, услуги) показать разницу между тратами покупателя и инвестиционным предложением продавца.

–  Предположим, вы парковались на машине и не заметили низко вкопанный столб. Ущерб составил 18 000 рублей. Вытащите деньги из заначки и, повздыхав, положите на стол. Через месяц и думать забудете.

(В полной версии книги приведены ещё 5 глав- техник с общим количеством примеров 28 )

Часть

Невозможно убедить человека, который не возражает.

Мюриел Спарк (р.1918),
англ. писательница

Работа с возражениями

• Работа с возражениями (принципы)

o Алгоритм обработки возражений – 1

o Алгоритм обработки возражений – 2

o Алгоритм обработки возражений – 3

• Выявление истинности возражения

• Техника «Пробки в ушах»

Работа с возражениями
(принципы)

Изначально необходимо учитывать, что возражения, как правило, возникают в том случае, если у продавца с самого начала не были использованы техники выявления потребности, не задавались вопросы, упрежающие возражения.

Клиент вряд ли сможет возразить «дорого», если продавец изначально спрашивал о бюджете, который Клиент планирует инвестировать в покупку.

Клиент вряд ли сможет сказать «У нас уже есть поставщики», если продавец, используя технику «Вбитие крюка» задаст вопрос в самом начале: «У такой известной фирмы, как вы, наверняка есть поставщики, и тем не менее вы согласились на встречу с нами. Скажите, какова причина?»

Клиент вряд ли сможет сказать «Я подумаю», если продавец задавал вопросы: «Когда вы планируете покупку?» и «Что и когда мы с вами делаем, в случае если по всем критериям будут достигнуты договоренности?»

Большинство возражений разъясняются сами по себе, если правильно построить весь разговор­продажу.

Все приемы, приведенные в данной книге, являются лишь началом обработки возражений. Последующие действия (метод аргументации, увод на завершение сделки, встречный вопрос и т.д.) выбираете исходя из ситуации.

При работе с возражениями необходимо помнить, что аргументация с вашей стороны может быть как логичной, так и иррациональной, как привязанной непосредственно к возражению, так и быть совершенно от него независимой.

Если все же возражения возникли, для их обработки возможно использовать несколько алгоритмов.

Алгоритм обработки возражений – 1

Самый распространенный. Напоминает карточную игру, где вы выкладываете один козырь за другим, либо теннис, где вы обмениваетесь ударами с оппонентом.

Рекомендуется использовать в случае, если у клиента есть принципиальный интерес к сделке и его удерживает какая­либо серьезная причина.

Когда клиенту необходимы весомые аргументы для принятия решения.

Выслушать.