Выбор наиболее эффективных каналов продаж инновационных продуктов.
При проведении работы используются следующие источники информации, обеспечивающие поиск клиентов:
• архивы службы сбыта (изучение и поиск «неудовлетворенных» и «потерянных» клиентов);
• реакция на рекламу (анализ источников информации о компании);
• рекомендации состоявшихся клиентов;
• личные контакты и наблюдения менеджеров (инициатива сбытовиков);
• лица, сидящие на информационных потоках, которые в силу своего служебного положения имеют детальные знания в конкретных областях промышленности и торговли;
• маркетинговые исследования – результаты опроса потребителей;
• выставки (посещение выставок с целью сбора информации о конкурентах и новых заказчиках).
Существует еще множество источников информации для проведения исследования, но даже воспользовавшись данным списком, можно получить достаточно материала для продолжения работы по методике. Алгоритм поиска клиентов по отраслям
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ.
оптимизация процесса прогнозирования и планирования продаж представляется весьма важной задачей инновационного маркетинга и достигается за счет:
• эффективной организации;
• используемых методов прогнозирования.
По новому товару обычно составляют следующие три типа прогнозов:
1. краткосрочные – 3–6 месяцев;
2. среднесрочные – 6 месяцев – 2 года;
3. долгосрочные – более 2 лет.
Процесс прогнозирования продаж состоит из ряда этапов.
• Определение целей прогнозирования.
• Построение многофакторной модели, включающей все параметры, влияющие на прогноз.
• Выбор методов прогнозирования.
• Расчет критериев анализа достоверности.
• Сбор необходимых данных.
• Составление прогноза.
• Оценка прогноза.
Шаг 1. Определение и утверждение списка ключевых клиентов (АВС-анализ).
Шаг 2. Прогноз емкости рынка на основании данных о развитии рынка (внешняя информация отдела маркетинга) и расчет коэффициентов сезонности.
Шаг 3. Прогноз развития бизнеса ключевых клиентов (информация отдела продаж).
Шаг 4. Расчет и согласование плана продаж для ключевых клиентов.
Шаг 5. Расчет плана продаж по новым клиентам и новым товарам.
Шаг 6. Уточнение сводного прогноза по матрице Ансоффа.
Шаг 7. Расчет плана продаж для клиентов, не попавших в разряд ключевых.
Шаг 8. Составление и детализация сводного плана продаж: по регионам, ассортименту и каналам продаж с учетом коэффициентов сезонности.
Шаг 9. Разработка процедуры контроля и корректировки плана продаж.
Шаг 10. Согласование и утверждение итоговых плановых показателей.
______________________________________________
ПЛАНИРОВАНИЕ АЛГОРИТМОВ И МЕТОДОВ ПРОДВИЖЕНИЯ ИННОВАЦИОННОГО ПРОДУКТА (УСЛУГИ) НА РЫНОК.
Выделяют два метода продвижения инноваций – "вертикальный" и "горизонтальный".
При вертикальном методе весь инновационный цикл сосредоточивается в одной организации с передачей результатов, достигнутых на отдельных стадиях инновационной деятельности от подразделения к подразделению. Однако применимость этого метода весьма ограничена – либо сама организация должна быть мощным концерном, объединяющим все виды отделов, производств и служб (например, концерн "Вольво", «не выпускающий из рук» даже снабжение своих автомастерских), либо предприятие должно разрабатывать и выпускать узкий спектр весьма специфической продукции, не содержащей разнородных составных частей (например, новые химические или фармакологические материалы).
Горизонтальный метод – метод партнерства и кооперации, при котором ведущее предприятие является организатором инноваций, а функции по созданию и продвижению инновационной продукции распределены между участниками. Необходимой составляющей этого метода продвижения инноваций является трансферт технологий. Выделяют следующие его формы:
−Передача патентов и лицензий на изобретение;
−Передача технической документации;
−Передача ноу-хау – совокупности знаний и навыков, относящихся к применению промышленной технологии или процесса, связанных с секретами производства, носящих конфиденциальный характер и являющихся экономическим достоянием, пригодным для эксплуатации;
−Инжиниринг – совокупность проектных и практических работ, относящихся к инженерно-технической области и необходимых для осуществления проекта;
−Промышленная кооперация – стороны, объединившиеся для организации кооперативного производства, осуществляющие интенсивный технологический обмен для достижения этой цели;
−Совместные предприятия – позволяют объединить усилия, знания и опыт в производстве новой для данного рынка продукции, разделить совместный риск заинтересованных партнеров.
−Техническая помощь;
−Франшизинг – передача или переуступка разрешения продавать чьи-либо товары или оказывать услуги в некоторых областях;
−Лизинг (финансовая аренда).
Для эффективного внедрения инноваций предполагается:
−создание на высшем уровне специализированных служб-советов, комитетов или рабочих групп по разработке бизнес-процессов;
−образование служб для координации инновационной деятельности;
−организация малого исследовательского бизнеса;
−использование венчурного капитала для образования рисковых фирм как одной из распространенных форм малого инновационного бизнеса;
−создание специальных структур для реализации инноваций – эксплерентов;
−образование специфических организационных структур для поддержки малого инновационного бизнеса – бизнес-инкубаторов;
−государственная поддержка инновационной деятельности через традиционные инновационные структуры.