Ролевое упражнение: «Увеличение заработной платы»

Цель: изучить и сформировать первичные навыки применения правил ведения переговоров в условиях конфликта, научится разрабатывать сценарий ведения переговоров в соответствии с выбранной их формой и стратегией.

Форма. Выполняется в парах.

Задание.

1. Разделитесь на пары и в каждой паре распределите роли руководителя и подчиненного. Установка подчиненному – вы ведете переговоры с руководителем по поводу увеличения вашей заработной платы. На ваш взгляд, вы заслуживаете более высокой заработной платы, так как ....(приведите аргументы). Установка руководителю: выберите форму и стратегию ведения переговоров, постарайтесь в диалоге применить как можно больше соответствующих вашему выбору тактических приемов (описание тактических приемов см. в приложении 15). Исполнители ролей руководителя и подчиненного не должны заранее обмениваться своими планами по форме, стратегии переговоров, тактическим приемам и аргументации.

2. Продемонстрируйте подготовленный вами сценарий переговоров, попутно внося в него коррективы в соответствии с реально выстраиваемым диалогом.

3. После демонстрации сценариев переговоров, проводится анализ их хода и результатов.

Вопросы к обсуждению:

1. Какие формы и стратегии переговоров были избраны руководителем и подчиненным? Согласованы ли они? Если стратегии изначально были выбраны разные, то чья стратегия в итоге оказалась лидирующей и почему это произошло?

2. Какие тактические приемы были применены и каков их результат?

3. Какой аргумент оказался особенно убедительным? Какие данные произвели наибольшее впечатление? Какое сообщение (пример, предостережение) оказались кстати?

4. Какие ошибки были допущены во время переговоров, как их можно было бы избежать?

5. Были ли использованы правила выработки взаимовыгодного решения, а именно пытались ли участники переговоров:

А) увеличить число вариантов;

Б) разработать разные соглашения;

В) посмотреть на проблему глазами разных людей;

Г) изменить объем предлагаемого соглашения

Найти взаимную выгоду, а для этого:

А) определить общие интересы;

Б) согласовать разные интересы;

В) обратить внимание на различие интересов

Г) выяснить, что предпочитает другая сторона.

Форма контроля: участи в упражнении и в обсуждении его результатов.

Ролевое упражнение: «Учимся слушать собеседника» [25, с. 143-144]

Цель: научиться при взаимодействии обращать внимание на слова, эмоции и поведение собеседника.

Форма. Ролевое взаимодействие членов микрогрупп.

Порядок выполнения:

Студенты делятся на подгруппы по три человека в каждой. Студенты последовательно выступают в ролях рассказчика (или «первоисточника»), слушателя (или пересказчика) и комментатора.

Задание:

Студент в роли рассказчика должен вспомнить и рассказать о каком-либо конфликте. После этого другой член подгруппы должен пересказать эту историю, максимально воспроизведя лексику, интонации, эмоции «первоисточника». После того как пересказ закончен, «первоисточник» должен оценить, насколько хорошо была пересказана его история. Наконец, третий член подгруппы должен оценить навыки обратной связи пересказчика, воспользовавшись ниже приведенным бланком.

Затем члены подгрупп меняются ролями и так до тех пор, пока каждый не побывает во всех трех ролях.

Бланк: «Учимся слушать собеседника: Страница для комментариев слушателя»

Рассказ

Пересказ

Содержание: _________________________________________________ Точно?

Заметки _____________________________________________________ [ ] [ ]

Да Нет

Эмоции: _____________________________________________________ Точно?

Заметки _____________________________________________________ [ ] [ ]

Да Нет

Жесты, мимика: ______________________________________________ Точно?

Заметки _____________________________________________________ [ ] [ ]

Да Нет

Вопросы для анализа:

1. Что нового вы осознали о слушании?

2.Что помогло вам и что помешало качественно исполнить свою роль?

Форма контроля: участие и активность в упражнении.

Ролевое упражнение: «Активное слушание» [15, с. 189-190]

Цель: оценить уровень сложившихся умений и развить навыки активного слушания оппонентов, как одного из этапов переговоров в условиях конфликта.

Форма. Ролевое взаимодействие членов микрогрупп.

Порядок выполнения:

Группа разбивается на микрогруппы по три человека. Члены каждой «тройки» исполняют роли говорящего, слушающего и наблюдателя.

Задание.

Задача исполнителя роли говорящего – высказать свою точку зрения, свое мнение по предлагаемой на выбор теме, например, «Что я хотел бы изменить в себе», «Мое отношение к конфликтам», «Что мне не нравится в моем поведении в конфликтах», «Мои планы на будущее», «Какие полезные уроки я выношу из своих конфликтов».

Задача исполнителя роли слушателя – продемонстрировать владение шестью элементами техники активного слушания.

1. Побуждение к рассказу
2. Уточнение, выяснение
3. Отражение содержания
4. Резюме
5. Придание значимости собеседнику.

Задача исполнителя роли наблюдателя – проанализировать процесс взаимодействия и ответить на вопросы: какие приемы активного слушания были применены, какие результаты это дало, какие приемы не удалось продемонстрировать или они были применены неудачно, в чем причины этого?

После обсуждения участники каждой тройки меняются ролями, каждый студент должен опробовать технику активного слушания.

Преподаватель может изменить технику выполнения задания: говорящие должны рассказывать о любом предмете, но лишь в том случае, если их активно слушают. Они должны останавливаться, как только почувствуют, что активное слушание прервалось.

Форма контроля: участие и активность в упражнении.

Ролевое упражнение: «Я-высказывания» [15, с. 189-190]

Цель: овладеть техникой четкой формулировки и описания значимой для проведения переговоров информации.

Форма. Индивидуальное высказывание каждого студента.

Задание.

Выскажете свое мнение о ходе выполнения и результатах упражнения «Активное слушание». При этом используйте алгоритм техники Я-высказываний по схеме:

Мои чувства (что я ощущал во время исполнения разных ролей)

Мое описание (ситуации, проблемы)

Моя оценка

Мое решение проблемы.

Вопросы для обсуждения:

1. Было ли вам трудно сформулировать свои мысли?
2. Если возникали сложности, то чем их можно объяснить?
3. Какие составляющие вашего высказывания вызвали наибольшие трудности? Почему?

Форма контроля: участие и активность в упражнении.

Упражнение: «Сравнение вариантов коммуникации»

[переработано по 30, с. 354]

Цель: продемонстрировать отличия активного и пассивного слушания.

Форма. Выполняется индивидуально с помощью сопоставления предложенных к анализу вариантов общения.

Задание.

1. Прочитайте приведенные ниже разговоры руководителя отдела (Владимира) и руководителя группы данного отдела (Николая). В каком из них руководитель отдела использует активное слушание? Как бы вы чувствовали себя в позиции руководителя группы в каждой из этих ситуаций?

2. Проанализируйте оба варианта разговора, обратившись к рекомендациям.

Рекомендации по активному слушанию.

- вслушивайтесь в содержание – попытайтесь услышать именно то, что было сказано.

- вслушивайтесь в чувства – попытайтесь определить, что чувствует источник по поводу происходящих событий.

- отвечайте на чувства – дайте источнику убедиться в том, что его чувства получили признание.

- отмечайте все сигналы – чутко относитесь как к вербальным, так и к невербальным проявлениям.

- дайте отражение – повторите своими словами то, что, как вам кажется, вы услышали.

Пример 1.

Руководитель группы. Владимир, я получил приказ руководства нашей фирмы и не понял этого приказа. Мы не можем управиться с этим сегодня. Почему им кажется, что мы можем сделать это?

Руководитель отдела. Но это приказ. Поэтому сделайте это как можно быстрее. Сроки нас поджимают.

Руководитель группы. Разве они не знают, что мы отстаем от графика из-за трудностей с программным обеспечением?

Руководитель отдела. Послушай, я не отвечаю за то, что происходит наверху. Я просто должен удостовериться в том, что работа выполнена, вот и все.

Руководитель группы. Группе это не понравится.

Руководитель отдела. Это ты должен справляться с ними, а не я.

Пример 2.

Руководитель группы. Владимир, я получил приказ руководства нашей фирмы и не понял этого приказа. Мы не можем управиться с этим сегодня. Почему им кажется, что мы можем сделать это?

Руководитель отдела. Похоже, тебя это огорчает.

Руководитель группы. Конечно. Просто мы отстали от графика, потому что бились над той компьютерной программой. А теперь еще и это.

Руководитель отдела. Как будто у тебя и так мало работы?

Руководитель группы. Да, я просто не знаю, как сказать своим коллегам об этом. Они сегодня по-настоящему расстроены.

Руководитель отдела. Я думая, тебе кажется, что несправедливо нагружать их дополнительной работой. Но работа нашей фирмы зависит от того, как быстро справится с заданием твоя группа. Всех поджимают сроки.

Руководитель группы. Да, конечно. Если дела обстоят таким образом, я постараюсь объяснить им все это.

Руководитель отдела. Спасибо. Постарайтесь выполнить приказ. А я приложу все усилия для корректировки графика в будущем.

Форма контроля: индивидуальные устные ответы.

Групповая дискуссия: «Переговоры: рамки тактик влияния» [8, с. 629]

Цель: познакомиться с тактиками влияния оппонентов друг на друга в ходе переговоров, проанализировать возможности использования различных тактик влияния.

Форма. Коллективное обсуждение ситуации и поставленных вопросов в группе.

Задание.

Во время сложных переговоров по разрешению трудового спора представитель профсоюза требует, чтобы абсолютно всем служащим были предоставлены гарантии сохранения рабочих мест. Как представитель управления, вы не можете согласиться с этим, поскольку экономика очень гибкая и компания просто не может позволить себе сохранить всех служащих на работе. После оживленных дискуссий представитель профсоюза несколько отступает, требуя теперь гарантий сохранения на рабочих местах тех служащих, которые отработали в компании более 10 лет.

1. Какова будет ваша реакция как представителя управления?

2. Использует ли, по-вашему, представитель профсоюза тактику влияния? Если да, то какую (описание тактик влияния представлено в приложении 16)?

3. Как лучше противостоять этой тактике? Этична ли эта тактика?

4. Предположим, что вы хотите склонить профсоюз принять вашу позицию, которая не гарантирует сохранение рабочих мест для всех служащих. Какие тактики влияния вы можете использовать, чтобы заставить профсоюз принять позицию компании?

Форма контроля: участие в групповой дискуссии.

Задания для самостоятельной внеаудиторной работы