Обучение целевой группы желаемой способности

Заключительная фаза проекта моделирования: НЛ-программист использует новые техники для того, чтобы обучить желаемой способности членов целевой группы. Теперь у него имеется продукт, который может быть предложен им в процессе тренинга, на семинаре, при проведении занятий, при обсуждении с коллегами, на конгрессах, при проведении индивидуальной терапии и т.д. Появляется совершенно новая ТОТЕ. При тестировании данной ТСУГЕ необходимо ответить на следующий вопрос: «Умеет ли теперь целевая группа делать то, что умеет делать специалист?».

Конкретный перенос желаемой способности чаще всего приводит к улучшению как формулировки техники, так и ее сути. При дидактике переноса снова оказываются важными принципы и техники НЛП. Это действует как в отношении представления материала, так и в отношении устранения препятствий при осваивании желаемой способности. В процессе каждого последующего применения техника постоянно совершенствуется. На начальном этапе HJI-программист «оказывает поддержку» технике (или группе техник), которую он создал. В данный момент эти техники перенимают другие люди, и они становятся частью НЛП. Либо этого не происходит. Если техника неудовлетворительна при практическом применении, она исчезает по принципу «тонуть или плыть».

«Успешное проведение презентаций» — практический пример

Центр обучения крупного банка обратился ко мне (Я. X.) с вопросом, не мог бы я создать рабочие модели для начинающих преподавателей. Им очень хотелось, чтобы я смоделировал с этой целью Виллема С. (Willem S.), которого считают исключительно талантливым преподавателем. Следовательно, специалист был выбран заранее. Центр обучения мог бы добиться потрясающих результатов, если бы начинающим преподавателям удалось относительно быстро достичь уровня С. Таким образом, желаемая способность была сформулирована так: «Проводить обучение так, как это делает С», — для непосвященных же ее можно сформулировать: «Успешно проводить презентации». То, что С является человеком, умеющим произвести впечатление, выяснилось очень быстро. Участница эксперимента не может вспомнить, принимала ли она раньше участие в обучении, проводимом С, или нет. На что ее коллега замечает. «Значит ты не делала этого прежде, потому что если бы ты его увидела хотя бы один раз, ты бы его уже никогда не забыла!».

Мое первое наблюдение за С имело место во время двух занятий, каждое из которых длилось по три дня: «Коммерческие навыки» и «Техники разговора». Впоследствии я беседовал с ним несколько часов во время перерыва на обед о его внутренних процессах. Он с удовольствием рассказывал о своем способе мышления и сумел хорошо описать свои внутренние процессы. Ему показалось весьма интересным быть подвергнутым изучению. Взгляд на свои внутренние процессы часто позволяет специалисту сделать то, что он хорошо делает интуитивно более систематичным. Кроме того, всегда приятно поговорить о том, что тебе хорошо удается. В процессе этой беседы между нами явно возникло хорошее взаимопонимание (раппорт).

При наблюдении внешнего поведения С во время двух занятий мне прежде всего бросились в глаза следующие элементы.

Кинестетические репрезентации

Его основной репрезентативной системой, несомненно, является кинестетическая система (множество кинестетических сигналов доступа, множество кинестетических предикатов, прямая осанка).

Стратегия презентации

Важным элементом в его стратегии презентации является следующее: Vr →Vc → Ке → Ad. Я выяснил, что его ощущения базируются на образах, которые впоследствии воспроизводятся моторно (внешне кинестетически, а именно, с помощью жестов). Его невербальное выражение чувств имеет значительную амплитуду (он, несомненно, более экспрессивен, чем средний житель Нидерландов). Он рассказывает, занимая ассоциированную позицию в воображаемой ситуации. Этот процесс делает его рассказы живыми и жизненными.

Динамика в верхней части туловища

Движение, экспрессия, заключена прежде всего в его плечах и руках. Он кивает головой, использует указательные жесты, размахивает руками. Я поднимаю скатерть и заглядываю под стол. (Я якобы ищу ручку, которую уронил). В средней и нижней части туловища С движения практически незаметны. Когда я попробовал подражать ему, мне стало ясно, почему так происходит. Когда С работает, девяносто процентов своего времени он проводит, сидя за столом. Когда я имитирую его действия, это заметное различие (верхняя часть туловища/нижняя часть туловища) приводит меня в особое состояние. Частично я чувствую себя экспрессивным и ассоциированным (сверху), но в то же самое время я отстранен, диссоциирован (снизу). Наполовину ассоциированное, наполовину диссоциированное эмоциональное состояние, которое наводит меня на мысли о «сопричастности на расстоянии» «профессионального» психотерапевта.

Кратко, но сильно

Паттерн (шаблон, принцип), который повторяется практически во всех элементах поведения С: «Кратко, но сильно». Его вступление краткое, его изложение краткое, его ответы краткие, его дискуссии краткие, он дает участникам обучения совсем немного времени на обдумывание ответа. С самого начала он делает краткость нормой для группы. Его высказывания сильны. Например (относительно убеждений): «Всемирный потоп, все затоплено. Даже рыба». Или (относительно общности): «Мы, вместе, нам!».

Юмор и слоганы

С сдабривает свою презентацию захватывающими, иногда шокирующими, часто юмористическими краткими высказываниями. По прошествии некоторого времени создается впечатление, что у него просто неиссякаемый запас подобных вещей. Например: «Или я постарел, или мои очки стали хуже». Или: «Социальная коммуникация... это нужда, в которой ты пребываешь». Или: «В реке глубиной в один метр можно преспокойно утонуть».

Тон и темп

Он систематически (но не непрерывно) использует весьма категоричный тон. Создается впечатление, словно он говорит при помощи подчеркиваний, заглавных букв и знаков препинания: «НИ ОДНА из этих техник не является хорошей... (пауза)... Это тоже не ОШИБКА... (пауза)... Если ты действительно ХОРОШ в своем деле, ты сможешь использовать техники ПРИМЕНИТЕЛЬНО К СИТУАЦИИ. Это постоянно зависит от ситуации».

Вопросы, вопросы, вопросы

Вся его аргументация строится на вопросах. Я засекаю время на своих ручных часах и устанавливаю, что он задает в среднем два вопроса в минуту. Частично это риторические вопросы, частично «настоящие» вопросы (слово к «настоящие» заключено в кавычки, так как на эти вопросы публике, как правило, не нужно давать ответов). Важным аспектом его работы с вопросами являются паузы. Они зависят от типа вопроса. После риторического вопроса не следует никакой паузы. Пауза следует за настоящим вопросом и длится достаточно долго для того, чтобы наступила полная тишина, позволяющая понять, что участники обучения не знают ответа на вопрос. Однако паузы, которые он делает, достаточно коротки для того, чтобы у участников обучения не было возможности обсуждать вопрос.

Более крупная рамка

Он проводит презентацию, исходя из более крупной рамки. К примеру: его взгляд на то, в чем состоит суть банковского дела, как люди обходятся со своими ближними, значение самовыражения. Он помещает идеи и навыки, которые он предлагает вниманию участников обучения, в эту более крупную рамку. Более крупная рамка вносит больше ясности и уравнивает участников Друг с другом.

Преднамеренная провокация

С использует провокацию. Он постоянно старается затронуть «больные места» и нарушить существующие табу. Он использует провокации преимущественно в первой половине дня, чтобы дать участникам обучения хорошую встряску. При помощи своих провокаций он вызывает у участников очень незначительное сопротивление, так как может подтвердить свои утверждения реальными цифрами. Каждую неделю — как выяснилось в процессе нашей беседы — он читает огромное число газетных статей и ведет архивы, содержащие актуальную информацию по банковской тематике, психологии и коммуникации.

Состояние ведущего

Создается впечатление, что проведение презентации означает для него особое внутреннее состояние. Когда я разговариваю с ним в перерыве, его невербальное поведение в корне отличается от его поведения в тот момент, когда он стоит перед группой. Он не делает коротких пауз, он не ставит вопросов, он не прибегает к провокациям, он кажется более диссоциированным, а амплитуда его невербальной коммуникации становится гораздо меньше. Существует драматическое различие между С ведущим и С в повседневном общении.

Метапрограммы

Его наиболее примечательными метапрограммами являются:

1. Обращение внимания на негативное. (Он смотрит на то, что является неправильным).

2. Железная внутренняя убежденность. (Он знает абсолютно точно, что это действительно неправильно).

3. Активное избегание повторения (Он активно способствует тому, чтобы это больше никогда не было неправильным).

4. Разграничение действия и информации. (Что ты знаешь, и что ты, следовательно, делаешь? — стиль разграничения, который является приемлемым в контексте обучения на предприятия).

5. Изменение абстрактных уровней во всех направлениях. С устанавливает хорошее равновесие между абстрактными уровнями. Он поднимается наверх (более крупные рамки: «В чем заключается недостаток сути банковской системы?»), он спускается вниз (конкретные примеры: «Ты снимаешь трубку телефона между вторым и третьим звонком»), он уходит в сторону, прибегая к помощи аналогий.

В процессе моих бесед с С были выявлены следующие моменты.

Элементы ТОЛЕ

Во время проведения презентации он наблюдает за своей публикой. При этом он обращает свое внимание прежде всего на общее поведение участников. Он не видит лиц. Вот конкретные элементы поведения, при помощи которых он определяет, в какой степени он владеет вниманием публики:

1. Общее поведение.

2. Делают записи, пометки (да или нет).

3. «Отвлекающееся» поведение (зевают, занимаются своими делами, переговариваются между собой, смотрят на часы и т. п.).

Подобные наблюдения, несомненно, способствуют дальнейшему совершенствованию метода работы. Он самостоятельно проверяет свое состояние в качестве ведущего преимущественно при помощи наблюдения. Когда он проводит презентацию, он наблюдает более пристально, его поле зрения расширяется. Он обращает основное внимание на реакцию публики.

Что же С считает самым важным? Какие цели он ставит перед собой, когда проводит обучение? Он нацеливается на убеждения. Он стремится не столько обучить участников обучения некоторым специфическим манерам поведения, сколько донести до них определенные идеи. Например, идею о том, что банк зависит от клиента, или идею о том, что сначала необходимо выслушать, а затем уже переходить к действию, или убеждение относительно того, что каждый может стать лучшим. Другой его ценностью является «контакт». В процессе работы он создает особую доверительную атмосферу. Он испытывает к участникам обучения теплые чувства и демонстрирует полное понимание их проблем. То, что после занятий он немедленно о них забывает, не имеет никакого значения. Это те чувства, которые относятся к его состоянию ведущего презентацию.

«Я делаю это правильно, ты делаешь это неправильно»

Когда что-то идет не так, он перекладывает ошибку на другого человека. Это навело меня на воспоминания о том, что я однажды слышал от моего прежнего преподавателя по гипнозу: «Если ты не можешь войти в состояние гипноза, значит ты делаешь какую-то ошибку!» С исходит из того, что он не может себе позволить допускать ошибки. Если же он это сделает, он «потеряет красную нить». Он сознательно придерживается своей внутренней линии. В этой связи он тоже рассказал, что когда-то проводил инструктаж по прыжкам с парашютом для новобранцев: «В этой ситуации они просто погибнут, если ты будешь с ними чересчур любезным».

Впрочем, он не только перекладывает ошибку на другого, если что-то идет не так Он вообще склонен выискивать ошибки у людей. Его тактика при этом является гораздо более сложной, чем простой путь борьбы участников обучения со своими ошибками. В этой связи он сам формулирует три этапа:

— Ты даешь участникам обучения хорошую встряску, побуждая их решительно бороться с их ошибками.

— Ты даешь им четкие инструкции, после того как они осознали (почувствовали на своей шкуре) необходимость в изменении.

— После этого ты положительно реагируешь на улучшение.

Положительная реакция в конце занятия, по мнению С, позволяет добиться большей надежности подобной тактики.

Я слушаю рассказ С о его модели, вежливо кивая головой и улыбаясь. Возможно, эта модель безупречна, но я не верю в то, что она играет большую роль в его манере работы. Это типичное явление при моделировании: специалист сто раз затрагивает в разговоре относительно неважную часть своего подхода, в то время как упускает из вида самую суть.

Стратегия презентации: мультипликационный фильм

Что же касается стратегии презентации: в его голове имеется своего рода мультипликационный фильм. Мысленно он представляет себе карикатуру банковского офиса. В него он помещает некоего типа, чей образ взят с кого-то, кого он знает. Он спрашивает самого себя: «Какова будет его реакция?». Затем он преувеличивает его реакцию. Он видит этого типа, пересекающего помещение офиса двумя огромными шагами. Он видит его перепрыгивающим ограду и начинающего драку. С становится неподалеку и наблюдает за всем с близкого расстояния. Он совершает движения (с небольшой амплитудой), в то время как рассказывает о происходящем. Его манера воспроизведения наводит меня на мысли о картинке комикса Paling en Со. Во время следующей беседы я показываю С эту картинку. Он соглашается с тем, что эта картинка точно отображает то, как он создает мысленные образы.

Интересно отметить, что он использует эту стратегию даже тогда, когда речь идет об обзоре более крупных рамок, которым обычно свойственны некоторая отстраненность и диссоциация. Он же в этом случае использует ассоциацию.

С целью практической проверки смоделированных способностей я сам проводил несколько занятий в том же самом банке. При этом я старался максимально перенять внутренние процессы и манеры поведения С. Я знал достаточно для того, чтобы проводить презентации подобно тому, как их проводит С, и вызывать у участников реакции, подобные тем, которые вызывает у них С. Я прекрасно понимал, что остается еще много того, что я мог бы смоделировать с этого талантливого и очень опытного преподавателя. Однако у меня было достаточно материала и достаточно опыта для того, чтобы разработать несколько техник НЛП, основанных на методе работы С. Некоторые из этих техник представляли собой уже существующие техники НЛП, дополненные элементами, почерпнутыми мною у С, Так, я использовал, к примеру, технику «Круг Совершенства» (см. Список понятий) для того, чтобы научить людей особому «состоянию ведущего презентации». Я использовал стандартные приемы НЛП «укрупнения» и «разукрупнения», чтобы помочь им научиться представлять определенный предмет на нескольких абстрактных уровнях. Другие техники были совершенно новыми и отражали уникальные стратегии С. Данные техники я использовал с целью научить работников соответствующего банка «успешному проведению презентаций». Позже я использовал их также на своем собственном семинаре «НЛП для преподавателей». Эти техники претерпели множество изменений. На их основе были созданы новые версии. Некоторые из них «утонули», некоторые «выплыли». Ниже приведены три «выплывшие» техники, три техники, которые все еще находят свое применение.

ВОПРОСИТЕЛЬНАЯ ФОРМА

1.Стандартная история

— Выберите стандартную историю, продолжительностью примерно десять минут, которую вы постоянно рассказываете во время занятий.

— расскажите эту историю и понаблюдайте с периферического поля зрения за невербальными реакциями.

2. Вопросы

— Придумайте по меньшей мере двадцать риторических вопросов, на которые можно было бы ответить, используя содержание вашей истории. Чем больше эти вопросы будут нарушать существующие табу, тем лучше.

Примеры.

Было (на занятии, посвященном продажам): «Мы зарабатываем в среднем 400 гульденов при переводе средств в Соединенные Штаты».

Стало: «Сколько мы зарабатываем при переводе средств в Соединенные Штаты?».

Было (на занятии по техникам речи): «Ты делаешь краткие записи, чтобы проверить, правильно ли ты понял другого человека, и показать, что ты его слушаешь».

Стало: «Почему ты делаешь краткие записи? Две причины…».

3.История в вопросительной форме

— Представьте историю еще раз и поставьте двадцать вопросов (история не должна длиться дольше, чем в первый раз).

— Понаблюдайте за реакцией публики с периферического поля зрения

— Запомните или запишите, на какие вопросы публика смогла дать ответ (они попадают в категорию «риторические»), а какие вопросы привели публику в замешательство или остались совсем без ответа (они попадают в категорию «настоящие»).

4. Паузы

— Представьте историю еще раз в вопросительной форме.

— Однако на этот раз делайте паузы. После риторического вопроса не делайте паузу, а продолжайте говорить дальше. После настоящего вопроса сделайте паузу, достаточно долгую для того, чтобы наступила тишина. Постарайтесь не делать паузу слишком длинной, чтобы у участников не было возможности обсудить вопрос.