Переговоры в конфликтной ситуации

(техника медиации)

§ Время, место, продолжительность переговоров

§ Правила переговоров

Запрещается использовать силовые приемы

Запрет на наличие готового решения до переговоров.

Запрет на уход из комнаты переговоров раньше установленного времени

§ Организация контекста переговоров

Ошибка: Либо я выиграю, либо я проиграю»

Ошибка: «Я прав, а он не прав»

Ошибка: «Он прав, а я не прав»

Ошибка: «Он – плохой человек»

Ошибка: «Либо терпеть, либо написать заявление об уходе»

§ Этапы переговоров

Первый этап

Приветствие, установление контакта

Оптимизм в получении конструктивного результата

Формулирование проблемы в объективной форме

Второй этап

Обсуждение проблемы

Третий этап

Стадия объединения: после установки «Я против тебя, а ты – против меня», возникает установка «Мы вместе работаем по решению общей проблемы»

Четвертый этап

Составление соглашения, формулирование договоренностей

ТЕСТ К ВОСЬМОМУ МОДУЛЮ

Определите тактику своего поведения

В конфликтной ситуации

Тест К. Томаса

Инструкция. Перед Вами - 30 пар утверждений, характеризующих поведение человека. Выберите из каждой пары одно утверждение, которое Вам больше подходит и отметьте его.

Например, из первой пары Вы выбрали утверждение «а», из второй пары - «б», следовательно, напротив соответствующих разделов Вы запишите: 1а, 2б.

Обратите внимание, что утверждения повторяются, но каждый раз в новом сочетании. Иногда трудно сделать выбор, но это необходимо.

Долго не думайте, старайтесь отвечать быстро.

1.а) Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

б) Чем обсуждать то, в чем мы расходимся с деловым партнером, я стараюсь обратить внимание на то, с чем мы оба согласны.

ВАШ ОТВЕТ:

2.а)Я стараюсь найти компромиссное решение.

б)Я пытаюсь уладить дело с учетом интересов другого и своих собственных.

ВАШ ОТВЕТ:

3.а)Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б)Стремлюсь успокоить другого и сохранить наши отношения.

ВАШ ОТВЕТ:

4.а)Я стараюсь найти компромиссное решение.

б)Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека.

ВАШ ОТВЕТ:

5.а)Улаживая спорную ситуацию, я стараюсь найти поддержку у другого.

б) стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

ВАШ ОТВЕТ:

6.а)Я пытаюсь избежать возникновения неприятностей для себя.

б)Я стараюсь добиться своего.

ВАШ ОТВЕТ:

7.а)Я стараюсь отложить решение спорного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.

б)Я считаю возможным в чем-то уступить, чтобы в главном добиться своего.

ВАШ ОТВЕТ:

8.а)Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б)Я первым делом стараюсь ясно определить то, в чем состоят затронутые интересы и спорные вопросы.

ВАШ ОТВЕТ:

9.а)Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.

б)Я предпринимаю усилия, чтобы добиться своего.

ВАШ ОТВЕТ:

10.а)Я твердо стремлюсь достичь своего.

б)Я пытаюсь найти компромиссное решение.

ВАШ ОТВЕТ:

11.а)Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.

б)Я стараюсь успокоить другого и, главным образом, сохранить наши отношения.

ВАШ ОТВЕТ:

12.а)Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.

б)Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет мне навстречу.

ВАШ ОТВЕТ:

13.а)Я предлагаю среднюю позицию.

б)Я настаиваю, чтобы было сделано по-моему.

ВАШ ОТВЕТ:

14.а)Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю его о его взглядах.

б)Я пытаюсь показать другому логику и преимущества моих взглядов.

ВАШ ОТВЕТ:

15.а)Я стараюсь успокоить другого и главным образом, сохранить наши отношения.

б)Я стремлюсь сделать все необходимое, чтобы избежать неприятности.

ВАШ ОТВЕТ:

16.а)Я стараюсь не задеть чувств другого.

б)Я пытаюсь убедить другого в преимуществах своей позиции.

ВАШ ОТВЕТ:

17.а)Обычно я настойчиво стараюсь добиться своего.

б)Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

ВАШ ОТВЕТ:

18.а)Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.

б) Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет мне навстречу.

ВАШ ОТВЕТ:

19.а)Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.

б)Я стремлюсь отложить решение спорного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.

ВАШ ОТВЕТ:

20.а)Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия.

б)Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.

ВАШ ОТВЕТ:

21.а)Проводя переговоры, я стремлюсь быть внимательным к желанием другого.

б)Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.

ВАШ ОТВЕТ:

22.а)Я пытаюсь найти позицию, находящуюся посередине между моей позицией и точкой зрения партнера.

б)Я отстаиваю свои интересы.

ВАШ ОТВЕТ:

23.а)Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желание себя и своего партнера.

б)Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

ВАШ ОТВЕТ:

24.а)Если позиция другого кажется ему самому очень важной, я стараюсь пойти навстречу его желаниям.

б)Я стараюсь убедить другого придти к компромиссу.

ВАШ ОТВЕТ:

25.а)Я пытаюсь показать другому логику и преимущества моих взглядов.

б)Проводя переговоры, я стремлюсь быть внимательным к желаниям другого.

ВАШ ОТВЕТ:

26.а)Я предлагаю среднюю позицию.

б)Я обычно озабочен тем, чтобы удовлетворить желание каждого из нас.

ВАШ ОТВЕТ:

27.а)Часто я избегаю позиции, которая может вызвать споры.

б)Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.

ВАШ ОТВЕТ:

28.а)Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б)Улаживая ситуацию, я часто стремлюсь найти поддержку у другого.

ВАШ ОТВЕТ:

29.а)Я предлагаю среднюю позицию.

б)Не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.

ВАШ ОТВЕТ:

30.а)Я стараюсь не задеть чувств другого.

б)Я всегда занимаю такую позицию в споре, чтобы мы совместно с заинтересованным человеком могли добиться успеха.

ВАШ ОТВЕТ:

Ключ к тесту

К. Томас предполагает, что в конфликтной ситуации человек выбирает пять основных стратегий: противоборство, сотрудничество, компромисс, уклонение или избегание, уступка или сглаживание.

0-4 балла –данная форма поведения в конфликте не выражена.

5-7 баллов –адекватное поведение в конфликте.

8-12 баллов –излишнее предпочтение данного стиля поведения в конфликте, «застревание» на данной форме поведения.

Следует иметь в виду, что эффективный работник - это тот, кто одинаково успешно владеет всеми пятью тактиками, выбирая тот стиль поведения, который “работает” на данного партнера и в данной ситуации. Как правило, различные формы его поведения в конфликте оцениваются в интервале 5-7 баллов или близком к нему.

Противоборство и давление (сумма положительных ответов по позициям 3а, 6б, 8а, 9б, 10а, 13б, 14б,16б, 17а, 22б, 25а, 28а) это борьба за свои интересы и цели. Данная тактика эффективна, если руководитель имеет авторитет, реальную власть и взаимодействует с дисциплинированными подчиненными. Он может применять способы административного нажима еще и тогда, когда формулирует требование подчиниться объективной необходимости, общему распорядку, или действовать в соответствии с принятыми юридическими нормами.

Стремится к сотрудничеству (сумма положительных ответовпо позициям (2б, 5а, 8б,11а,14а,19а, 20а,21б,23а,26б,28б,30б) - равноправному взаимодействию, следует тогда, когда в общении присутствует партнер, равный по статусу, профессиональному опыту и, возможно, по возрасту.

Компромисс (сумма положительных ответов по позициям 2а,4а,7б,10б,12б,13а,18б,20б,22а,24б,29а,25б)–это нахождение третьего варианта, удовлетворяющего двум конфликтующим сторонам. Компромисс следует искать в тех случаях, когда Вы требуете того, в чем Вам могут и отказать. Компромисс является также эффективной тактикой с сильным партнером, равным Вам по статусу и профессиональному опыту.

Избегание (сумма положительных ответов по позициям 1а,5б,6а,7а,9а,12а,15б,17б,19б,21а,23б,27а)- это сознательный уход от конфликта (перевод разговора на другую тему, выход из помещения, прерывание отношений на определенное время)хорошо “сработает” в тех случаях, когда партнер - человек чувствительный, легко ранимый и после вспышки конфликта может замкнуться, отказаться от дальнейшего взаимодействия.

Уступка (сумма положительных ответов по позициям 1б,3б,4б,11б,15а,16а,18а,24а,26а,27б,30а,29б) – это отказ от собственных целей и принятие целей партнера. Такая тактика эффективна в конфликте с партнером, изначально превосходящим по статусу и профессиональному опыту.

ДЕВЯТЫЙ МОДУЛЬ