Шаг 5. Обсуждение финансовых аспектов

Финансирование может стать серьезным барье-ром к согласию на лечение. Независимо от желания пациента изменить состояние зубов, если он думает, что не может себе этого поз-волить, лечение может не состояться. Этой проблемы нельзя избежать, она существует в реальности. В данном случае негативный по-тенциал финансового возражения следует преобразовать в позитивном свете.

Необходимо помнить, что пациент с гораз-до большей готовностью покупает то, что хо-чет, а не то, что ему нужно. Поэтому задача стоматолога и остальных сотрудников клини-ки заключается в том, чтобы люди хотели то-го, в чем нуждаются, по мнению стоматолога.

1. Большинство людей понимают, что нужда-ются в стоматологическом лечении, и хо-тят, чтобы оно было проведено.

2. Эстетическая стоматология является источ-ником профессионального удовлетворения для стоматолога и остальных сотрудников клиники.

3. Большинство пациентов уверены в том, что не могут себе позволить значительных вло-жений в стоматологическое лечение.

4. Стоимость стоматологического лечения, нап-равленного на достижение высокоэстетично-го результата, обычно достаточно велика.

5. Для создания обоюдовыгодных условий для пациента и стоматолога необходимо разработать комфортный план оплаты сто-матологических услуг.

Эстетическая стоматология может помочь многим пациентам. Не следует думать, что только обеспеченные люди в состоянии позво-лить себе высококачественное лечение. В пер-вую очередь необходимо избавиться от соб-ственных предубеждений.

Варианты финансовых взаимоотношений

Нужно рассмотреть варианты финансового обеспечения с учетом особенности законода-тельства и возможностей в стране, в которой практикует стоматолог, и быть готовым к предложению различных способов оплаты стоматологического лечения.

• Скидку на лечение следует предлагать только на определенных условиях. Например, 5 %-ную скидку можно предоставить при усло-вии оплаты всей стоимости лечения до его начала. Помимо прочего, люди, которые платят вперед почти наверняка не пропус-тят своего визита.

• Удобно работать в условиях, когда нацио-нальные банковские институты допускают получение продолжительных кредитов на обеспечение оплаты стоматологического лечения. Предоставлением кредитов зани-маются банки, а не стоматологи!

Джеймсон • Мотивация пациента и проведение эстетического стоматологического лечения. Командный подход

ПЛАН ЛЕЧЕНИЯ

Имя пациента			Дата
Телефпн дом.	Телефон ряб.
Дата Номер	Необходимая	Фаза	Интервал	Продолжи- Стои- Визит
зуба	манипуляция		между	тельность мость	Время Дата
			визитами	визита

Рис. 14-10.Время первого се-

анса лечения следует опреде-

лять только после того, как

все участники будут к нему го-

товы

там создать условия для финансирования сто-матологического эстетического лечения.

Финансовые отношения с пациентом дол-жны быть поставлены так, чтобы вся оплата бы-ла завершена до момента завершения лече-ния. От этого выиграют все участники терапии:

1. Пациент, который получит стоматологичес-кое лечение.

2. Стоматолог и сотрудники стоматологичес-кой клиники, поскольку эстетическая стома-тология позволяет реализоваться профессио-нально. Кроме того, есть такой немало-важный аспект, как благодарность пациента.

3. Деловая составляющая стоматологической практики, благодаря увеличению произво-дительности.

Снизить опасение высокой стоимости лече-' ния можно с помощью предложения раз-личных вариантов оплаты. Способность пре-одолеть финансовые возражения пациента позволяет устранить значительное препят-ствие на пути к получению его согласия на ле-чение. При проведении консультации необхо-димо предоставить пациенту собственные ре-комендации, указать стоимость лечения, опи-сать варианты оплаты и отойти в сторону, чтобы не мешать пациенту принять решение.

После выработки плана выплат и получе-ния согласия пациента на лечение можно наз-начать первый сеанс терапии (рис. 14-10).