Привлечение и удержание внимания
При привлечении и удержании внимания Клиента необходимо учитывать следующие факторы:
-логический;
-эмоциональный;
-временной.
Причем эти компоненты необходимо учитывать как у себя, так и у вашего оппонента, так и их позитивную либо негативную окраску.
Привлечение внимания обычно происходит посредством:
письма по электронной почте;
холодного звонка;
холодного визита;
случайной встречи;
привлечения внимания при помощи рекламы.
Вызов и удержание интереса заключается в том, чтобы: вызвать более глубокие впечатления, «проложить более глубокий автобан»; сделать так, чтобы оппонент стал как можно больше уделять внимание вам, вашему предложению, всему что с вами связано.
В основном используемая модель, – привлечение внимания на логическом уровне, с указанием выгоды, после чего следует максимальное использование временного пространства, для перевода разговора так же и на эмоциональный уровень.
Если выгоду удается показать, – оппонент соглашается.
– Здравствуйте, вы выиграли в лотерею, давайте пройдем в офис, где вам объяснят условия получения выигрыша.
– Здравствуйте, меня зовут ........................................... Я звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой смогу показать, сколько вы можете сэкономить на поставках. Завтра в пять вас устроит?
Глубокие впечатления остаются от позитивных, (негативных) эмоциональных нестандартностей, но их достаточно сложно придумать экспромтом.
Глубокие впечатления остаются на бессознательном уровне, при использовании техник НЛП, (якорение). Причем эмоциональную шкалу полность определяет переговорщик.
Глубокие впечатления остаются при многократном повторении одного и того же, максимально сконцентрированного, в максимально продолжительное время.
Следствием является вывод, что при более долгом временном воздействии шансы «поселиться в голове оппонента» существенно возрастают.
Предложенный товар уже
Наполовину продан.
Ноель дю Файль (1520–1591),
французский писатель
ПРИВЕТСТВИЕ-САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ
В представлении себя и своей деятельности рекомендуется использовать пару следующих правил.
Если из названия вашей фирмы неясно, чем именно вы занимаетесь, то это необходимо пояснить в краткой самопрезентации.
– Добрый день, Мусина Лилия, представляю компанию «Энергосбережение», занимаемся оптовыми поставками электротехнической продукции.
Для того чтобы эффект от самопрезентации был более ярким и запоминающимся, вы можете использовать:
ЯРКИЕ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ
– Добрый день, меня зовут Мусина Лилия . Представляю фирму «Энергосбережение», мы занимаемся поставками электротехнической продукции по всей России, работаем с такими компаниями как ТюменьЭнерго, Тетра-Сыктывкар, сеть магазинов 220 Вольт,
УКАЗАНИЕ ВЫГОД ОТ РАБОТЫ С ВАМИ:
– Добрый день, меня зовут Мусина Лилия. Руководитель отдела продаж компании Энергосбережение. Занимаюсь тем, что поставляю кабельно-проводниковую продукцию светотехнику и др.электротехнику до ворот заказчика в установленные им сроки. По ценам ниже рынка.
Заготовки
Работаю с......которым необходимо...
Помогаю......которым нужно...
Я чтото вроде ... и помогаю добиваться...
Обычно с нами имеют дело (фирмы, люди)... так как им хочется...
Меня приглашают (фирмы, люди)... потому что желают...
ВЫЯВЛЕНИЕ ЛПРа
(лица, принимающего решение)
Неопытный продавец зачастую делает ошибку, начиная отвечать на вопросы и делать презентацию предложения первому же человеку, на которого удается выйти.
Это может быть как секретарь компании, так и какой-либо сотрудник, на которого секретарь перенаправила.
– Здравствуйте, мы компания Энергосбережение и у нас к вам
предложение по поставке вам электротехнической продукции
– Что за электрика?
– кабель, провод, щитовое оборудование, слаботочка , высоковольтное оборудование
– А сколько они стоят?
– В зависимости от количества и того что именно вы хотите заказать
– Я этих вопросов не решаю, этим занимается Виктор Иванович, но он сейчас в отпуске.
Для того чтобы этого избежать, используйте уточнения.
Прямое указание секретарю:
– Соедините меня с человеком, который занимается Закупом электротехнической продукции
Просьбы в виде вопросов:
– Подскажите пожалуйста, кто занимается у вас Вопросами закупа электротехники?
При соединении с собеседником, а также при начале личной встречи уточните (возможно со ссылкой на кого-либо, или на факт).
– (приветствие, самопрезентация) Секретарь переключила на вас, сказав что вы занимаетесь вопросами закупки электротехнической продукции. Скажите, я именно с вами должен говорить по этому вопросу?
При ответе «да» продолжаем встречу.
При ответе «нет» используем следующие рекомендации:
при видимой лояльности собеседника – выяснить, кто принимает решение, и есть ли какая-либо возможность разговаривать с ним?
– Нет, я не все вопросы решаю.
– Скажите, а с кем я должен говорить по этому поводу и где и как можно с ним пообщаться?
если собеседник нейтрален – спросить о возможности разговаривать с ЛПРом с обязательной апелляцией к выгоде оппонента:
– Нет, я не все вопросы решаю.
– (имя) Скажите, как нам лучше следует поступить, чтобы и он сразу все детали мог уяснить, да и вас понапрасну не беспокоить?
спросить о том, как обычно происходит принятие решений в подобных вопросах:
– Нет, я не все вопросы решаю.
– (имя) Скажите, пожалуйста, а как обычно тогда происходит принятие решений?
В крупных компаниях, как правило, решения не принимаются на одном уровне и требуют нескольких встреч, и поэтому пробиться с первого раза к ЛПРу вам не удастся.