Мы все работаем в продажах. точка

Продажа «интегрированных решений» означает, что мы ... ВСЕ ... на передовой в борьбе за клиента. (См. Главу 18.)

Еще раз: никаких ролей «второго плана». И ... когда истинный менталитет продаж берет верх ... тогда те, кто мелочно противится ХF-взаимодействию, остаются в дураках. (Историческая истина: великие продавцы, включая премьер-министров, готовы спать со своими врагами, если только это поможет заключению сделки.)

15. Мы ... ВСЕ ... участвуем в «создании отношений» с компанией-потребителем

«Продажа» «интегрированных решений» есть ... в чистом виде ... ВОПРОС ВЗАИМООТНОШЕНИЙ. Никаких бедных родственников! Все играют на общем поле. Магия столь редко достигаемой синергии возникает посредством ... плотной ХF-сети ... общения ... на четыре уровня вниз в каждой из участвующих организаций.

МЫ ВСЕ «ЖИВЕМ БРЭНДОМ»

Брэнд = интегрированньне решения. (Таково основное положение этой книги!)

Брэнд = решения, которые ... ПРИНОСЯТ ПРИБЫЛЬ НАШЕМУ КЛИЕНТУ-ПАРТНЕРУ. (Это также основное положение этой книги ... использованное до предела.)

В «бизнесе решений» ... БРЭНД - это ... наша способность свести воедино все ресурсы цепи спрос … предложение … предприятие … для нахождения благоприятных возможностей для клиента …. Немедленно.

Мы используем слово «ПАРТНЕР», пока нас не вырвет

Слова имеют значение. Слово «партнер» имеет значение. БОЛЬШОЕ. «Отношения партнерства» лежат в основе лучших РSF (например МсКinsey&Co.) Мы ценам личное совершенство ... но мы равно ценим тех, кто ... проникнут духом партнерства ... со своими коллегами ... и клиентами.

(Вернемся к п.4: И ... мы ... УВОЛЬНЯЕМ ... СТRL-АLT-DEL … тех, кто не «догоняет».)

_____

!

ПРИВЕТ, ПАРТНЕР!

Сто лет тому назад я преподавал в бизнес - школе Стэнфорда. Мой руководитель был сильно вовлечен в дела управления школой. Хотя я был временным лектором, он объяснил мне истинные тонкости попадания в штат постоянных сотрудников.

Критерии отбора были устрашающими, если не сказать больше. Чтобы пройти отбор, необходимо быть в тройке лучших в мире (!) специалистов по своей специальности и в своей возрастной группе.

Допустим (и это большое допущение), что вы взяли этот высокий барьер, тут же возникает еще одно препятствие. «Мы спрашиваем себя, — сказал он, — будет ли он хорошим коллегой?».

Несмотря на его выдающиеся способности, сможет ли он тащить на своих плечах рутинную работу управления университетом? Через два года, на пике своей карьеры, на позиции декана? И т. п.

Вывод: тест на истинное партнерство ничуть не менее важен, чем тест на компетентность.

Новая мактра: чтобы двигаться вперед … используйте ухмылку ... а не гримасу.

_____

Мы используем слово «КОМАНДА», пока нас не вырвет

Конечно, «работа в команде» — избитое словосочетание. Но правильное.

Совет: НЕ БОЙТЕСЬ ПОКАЗАТЬСЯ БАНАЛЬНЫМ, ГОВОРЯ О «КОМАНДОЙ СОЛИДАРНОСТИ В СТРЕМЛЕНИИ К ДОСТИЖЕНИЮ СОВЕРШЕНСТВА РЕШЕНИЙ».

Значки и бейджи имеют значение

Компания Tupperware знает об этом. А вы? «Командные» значки, и бейджи, и награды очень важны. (ОЧЕНЬ.)

Вознаграждайте сотрудничество/командный дух/партнерство

Да, увольняйте противников. (Нам нужно показать тех, кто не «догоняет»!) Но ... ПОВЫШАЙТЕ И НАГРАЖДАЙТЕ ЩЕДРО И ПУБЛИЧНО ТЕХ, КТО «ДОГОНЯЕТ» - НА ВСЕХ УРОВНЯХ.

АПОЛОГЕТЫ «НОВОЙ КУЛЬТУРЫ» = ИСКРЕННИЕ СО-ТРУДНИКИ — НАШИ П-У-Б-Л-И-Ч-Н-Ы-Е ГЕРОИ = $$$ = !!!

МЫ НИКОГДА НЕ ОБВИНЯЕМ ... другие части организации в наших неудачах. НИКОГДА

«Обвинение» = повод к увольнению на месте.

(«Увольнение на месте» ... Возможно, я слишком легко оперирую этими словами. Вовсе нет. Повторюсь. Это вопрос ... применения крайних мер ... по заслугам.)

Мы верим в «высокие технологии, высокие отношения»

Несомненно, технология (Интернет, мобильная связь, текстовые сообщения и т. п.) — это большое подспорье. Парадоксально, но с позиции «решений» ... человеческий фактор становится не менее, а более важным, чем раньше.

Что, конечно, оказывает ... НЕВЕРОЯТНОЕ ... влияние на «процесс приобретения и развития талантов».

Мантра: щедро инвестируйте в высокие технологии. Без устали нанимайте и продвигайте высокие отношения.

Женщины у руля

Женщины лучше... Значительно лучше ... ориентируются во всех этих «ВЗАИМООТНОШЕНИЯХ», чем мужчины. По одной простой причине: дамы значительно в меньшей степени ...одержамы властью и ограничены барьерами.

Может оказаться, что вопрос интегрированных решений — это «женский вопрос». (Непростой вопрос. Адски сложный вопрос). (Также см. Главу 21.)

24. Наша ХF-команда нуждается в сотрудниках со 100% воображением

Боссы профессионального спорта ... ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ... ПРЕДПОЧИТАЮТ ЛЮДЕЙ/ТАЛАНТЫ. ВСЕГДА. Имея невероятно талантливую/мотивированную ... команду можно избавиться от множества «коммуникационного хлама».

Когда «победа» и «совершенство» являются 24/7 страстью людей, остается значительно меньше времени для борьбы за влияние. И значительно меньше терпимости коллег в отношении тех борцов.

ХF-команда — это мы

Просто. Просто. Просто. Мы делаем нашу работу ... ВСЮ НАШУ РАБОТУ ... посредством кросс-функциональных проектных команд. Поэтому работать в ХF-командах должно быть так же естественно, как и дышать.

_____

!

КОМАНДА БЕЗ ПРОБЛЕМ

Играли когда-нибудь в сильной команде? Участвовали в удачной театральной постановке? Даже второстепенные игроки полностью в игре. От них веет ... стремлением к совершенству. Конечно, вам хочется, чтобы публика обращала внимание именно на ваши звездные мгновения. Но следует понимать, что вы будете блистать и достигать совершенства в той же степени, в какой это будет удаваться всей команде.

Нет иерархии? Нирвана? Вряд ли.

В командах-победительницах игроки любят друг друга только после победы в Кубке Чемпионов. В процессе соревнований они гоняют друг друга со страшной силой.

Важный момент: приверженность личному и командному совершенству проходит сквозь многие испытания, но заодно уменьшает склонность к мелочной борьбе за влияние.

_____

Царство WOW-проектов

«WOW-проект» - ... эмоциональный капкан ... Эверест для смелых духом ... который объединяет ресурсы всех отделов ... и, по сути, всей цепочки спрос-предложение ... — это тот способ, которым мы ... ВЫПОЛНЯЕМ ВСЮ РАБОТУ (Всю = Всю.) (Намек: пожалуйста, пожалуйста, используйте слово «WOW». Это важно. См. Главу 15.)

(Подтекст: роль босса состоит в том, чтобы превратить ... КАЖДЫЙ ... проект в WOW-проект, повышая его привлекательность до тех пор, пока он не овладеет сердцами и умами будущих участников. Что означает, что их стремление к блестящим достижениям растет, а их терпимость к ХF-дрязгам падает.)