Рынок семинаров и тренингов — операторы, фигуры и тенденции

Семинары и тренинги по бизнес-дисциплинам — относительно новый продукт рынка образовательных услуг.

В настоящее время по экспертным оценкам он на 75% контролируется учебными центрами и заведениями, делающими ставку на создание собствен­ного имени, которые мы в изложенном ниже описании будем именовать брэндами.

20% рынка освоили учебные центры, которые продают «звезд» и которых мы ниже называем агентствами.

Только 5% рынка занято независимыми бизнес-тренерами, которые смог­ли «сделать имя». Это «звезды».

Как оценить этот расклад? Рассмотрим некоторые тенденции, операто­ров и фигуры этого рынка.

Очень активную роль на рынке семинаров и тренингов играют предста­вительства зарубежных учебных центров. Их политика в большинстве слу­чаев определяется следующими факторами:

1. В финансовом плане они чувствуют себя весьма уверенно и способны держать высокую цену, несмотря на относительно малый спрос.

2. Обычным является положение, при котором предоставление образова­тельных услуг является второстепенной задачей. На первом плане могут быть любые иные цели: создание стратегического плацдарма, коммерческая раз­ведка, обеспечение взаимодействия с властями и, как можно предположить, даже криминальные задачи.

3. Весьма часто отношения такого учебного центра с наемными отече­ственными бизнес-тренерами отличаются весьма своеобразной пропорцией раздела доходов. В большинстве случаев тренер получает не более 5—20% сто-

имости тренинга. Этим обусловлено использование преподавателей, кото­рые из-за возраста или надежд на рост и карьеру готовы идти на сотрудни­чество на самых низких почасовых.

Важное место в деятельности зарубежных учебных центров занимает коммерческая разведка

4. Жесткая эксплуатация тренеров отражается на качестве собственного преподавательского корпуса. Преподаватели вынуждены совмещать препо­давание с продажами собственных семинаров и практически не имеют вре­мени на разработку и совершенствование новых продуктов.

5. В программах обычно работает не один тренер, а несколько. Широко используются ассистенты, из которых в будущем должны вырасти новые тре­неры и которые частенько наступают на пятки собственным наставникам.

6. Исключительно хороша техническая оснащенность — отличные ауди­тории с кондиционерами и удобными рабочими местами, оптические и ком­пьютерные проекторы, богатая «раздатка» и т.д. К сожалению, это иногда контрастирует с откровенно низким качеством преподавания.

Среди таких центров по ценам предоставляемых услуг выделяются три группы: с ценами высокими (600—1500 долл. за тренерский день), очень вы­сокими (2000—4000 долл.) и «условно бесплатные» («условно» — ибо что-то и кому-то они все-таки стоят). Частый мотив покупки фирмами сверхдоро­гих программ — соображения престижности.

Отечественные учебные центры не в состоянии выдержать конкуренцию. Они вынуждены:

1. Использовать безработных психологов, готовых работать на «профес­сорской почасовой ставке», т.е. за 15 гривен в час, которым на подготовку любой новой учебной программы вполне достаточно одной ночи. Как пра-

вило, преподаватели таких центров «подчитывают» свой предмет на дюжи­не курсов или вообще не имеют тематической ниши, а, следовательно, и необходимой квалификации.

2. Бизнес-тренеры таких учебных центров в большинстве случаев лише­ны одной «мелочи» — опыта личных продаж или собственного бизнеса. Это — «отработанный пар» старых вузов или вчерашние выпускники.

3. Эти учебные центры отличаются еще одним свойством — небывалым апломбом. В большом ходу и американизированные названия, популярны глобальные, «всеобъемлющие» учебные программы.

4. Многие такие центры при хорошем старте вырождаются. Тогда учаща­ются случаи откровенного мошенничества, связанные с нарушением про­граммных обещаний, с изъятием у слушателей дополнительных денег, при­нудительной «отработки» (в роли курьера, рекламного агента, «охотника за головами», распространителя рекламной информации — раздача в метро и расклейка на заборах), информации о знакомых, которых можно привлечь к обучению. Излюбленная тематика таких курсов обусловлена прежде всего наличием дешевых преподавателей (бухгалтерия, изучение компьютера), а уже потом балансом спроса и предложения.

Все более широкое распространение принимают различные формы ко­операции преподавателей государственных вузов. Этим обусловлено появ­ление многих центров и школ при известных учебных заведениях, где про­цветают коррупция и стяжательство.

Хороших учебных центров очень мало. Они ориентированы на исполь­зование известных специалистов, экспертов и высокопрофессиональных тренеров. Их изюминка — не звучное имя учебного центра, а имена препо­давателей, бизнес-тренеров, лекторов.

По следам открытых семинаров и тренингов, на которые съезжается дирек­торат со всей страны, агентства часто получают заказы на проведение закры­тых семинаров для персонала и руководителей разных уровней тех фирм, чьи руководители были довольны прослушанным открытым семинаром.

Как легко можно догадаться, именно в программах образовательных агентств бизнес-тренеры получают максимальные комиссионные (от 30 до 75 долл./ч) и потому качество преподавательского корпуса наиболее высо­кое. Распределение прибыли между агентством и преподавателями гораздо более симпатично — почти fifty-fifty. Это тоже способствует притоку самых лучших специалистов.

Семинары обычно проводятся в гостиницах, конференц-залах и санатори­ях, хорошо оснащенных мобильным презентационным оборудованием. Издерж­ки — зарвавшиеся преподаватели часто превращают свои часы в программах агентств в собственное презентационное шоу. При этом они рассказывают не о своем предмете, а о том, о чем они могут рассказать — в расчете на получение заказа от слушателей. Но от таких любителей саморекламы агентства легко из­бавляются. Средняя цена за участие одного слушателя — 150—250 долл.

Очень малочисленную когорту автономных бизнес-тренеров время от времени пополняют наиболее дерзкие и талантливые преподаватели, восстав­шие против эксплуатации учебных центров и ощутившие потери от работы на создание не собственного, а чужого имени. В большинстве случаев они имеют предпринимательскую жилку, богатый жизненный и коммерческий опыт и им есть чем поделиться со слушателями.

Тематика семинаров преподавателей этой группы почти всегда очень уз­кая, большинство из них четко позиционировано в тематическом спектре — каждый сидит на своей «жиле». Среди наиболее распространенных тем — ори­гинальные подходы в продажах, авторские разработки оптимизации сбыта, агентурные технологии продаж, жесткие приемы коммуникаций, программы бизнес-креатива, курсы личностного роста, избирательные технологии.

Значительная часть бизнес-тренеров имеет за спиной свои книги и мно­гочисленные газетно-журнальные публикации. Часто этих людей вместо учебных центров эксплуатируют заказчики — в качестве консультантов. Ведь у нас за консультации пока «не принято» платить... Специализация — закры­тые семинары для персонала фирм. Открытые семинары тренеров «свобод­ного плавания» крайне редки из-за отсутствия у них аудиторного фонда.

В этой группе самый низкий ценовой уровень (200-500 долл. за двухднев­ное обучение всей группы) и, возможно, самое высокое качество препода­вания. Низкая цена обычно обусловлена не тем, что частным тренерам не нужно кормить тяжелую инфраструктуру учебного центра, а тем, что боль­шинство этих людей — увлеченные фанатики, живущие своей темой на гра­ни финансового выживания.

Обычна здесь высокая прозрачность профессионального опыта тренера. Ссылки на клиентуру и выполненные работы легко проверить. Но часто проверка излишня просто по причине достаточной известности этих специ­алистов.

Продажи часто являются результатом получения отличных отзывов и ре­комендаций всегда довольных заказчиков.

Высокое качество преподавания обусловлено тремя факторами:

1. Тут качество в сравнении с тренерами учебных центров — гораздо бо­лее весомый залог получения завтрашних заказов.

2. К этой форме работы приходят только высокие спецы.

3. Отсутствие «крыши» не позволяет делать халтуру.

Тут низок уровень технической оснащенности. Максимум — использова­ние бизнес-тренером собственного флип-чарта (белой доски), плакатов на портативных кронштейнах и бытовой видеокамеры. Впрочем, этот недоста­ток с лихвой компенсируется тренерским профессионализмом и воодушев-ленностью по-настоящему увлеченных людей.

Мощный фактор успешных продаж семинаров частных бизнес-трене­ров — мощная личная харизма, способность передать свой энтузиазм слуша­телям, очень высокая энергетика. Все это очень эффективно работает в про­граммах, где одна из важнейших задач — мотивировать и вдохновить торго­вый персонал.

Расчеты с вольными тренерами идут по договорам подряда, в тени или через подставные фирмы. В виде частных предпринимателей легализованы только единицы, из которых, пожалуй, ни одного нельзя назвать «состоятель­ным». Но все это почти не мешает заинтересованным заказчикам покупать их отличные учебные продукты.

Для любых агентств просто дикими являются комиссионные в размере 400— 600% от стоимости продаваемой услуги или продукта. И если к разумным процентам за посредничество пришли агентства рекламные, страховые, тури­стические и занятые торговлей недвижимостью, то это ждет и агентства обра­зовательные. В ближайшие два-три года учебные центры будут вынуждены или

мириться с халтурщиками, или существенно повышать почасовую оплату труда бизнес-тренера с одновременным снижением стоимости учебных программ.

Даже при полном отсутствии государственной поддержки можно прогно­зировать рост и развитие существующих учебных центров «агентского типа» и появление новых (возможно, в зонах льготного налогообложения).

Продажа учебных программ «звезд» только набирает обороты. Совсем скоро именитым учебным центрам придется привлекать к своим учебным программам не только заезжих иностранцев, но и известных отечественных «вольных тренеров» — книжные мальчики уже раздражают.

В зоне частной тренерской практики можно ожидать появления мошен­ников. Пока их тут нет.

Прогноз относительно спроса: в ближайшие год-два очень резко вырас­тет спрос на программы переподготовки торгового персонала, что будет обус­ловлено осознанием ущерба от «закостенения» собственных продавцов.

• Источник: http://akim.hl .ruAonsal-zarab4. htm

B.C. Аудченко