Уолтер Дилл Скотт (1869–1955)

Еще один ученик Вундта, оставив чисто интроспективную психологию, которую он изучал в Лейпциге, применил современные психологические методы в бизнесе и рекламе. Значительную часть своей жизни Уолтер Дилл Скотт посвятил проблемам эффективности рынка и мотивации в сфере производства, торговли и потребления.

В деятельности Скотта отражен интерес функциональной психологии к решению практических проблем. <В начале века, сразу по возвращении в Чикаго из Лейпцига, где он учился у Вундта, Скотт опубликовал работы, в которых делался упор не на германское теоретизирование, а на близкую американцам полезность. Скотт не описывал мотивацию и импульсы как отвлеченные понятия, а говорил о том, как влиять на людей, имея в виду их потребительские устремления> (Von Mayrhauser. 1989. P. 61).

Во многом Скотт был первооткрывателем. Он был первым, кто применил психологию к сфере рекламы, подбора персонала и управления; первым, кто получил звание профессора прикладной психологии; он основал первую психологическую консалтинговую компанию и первым среди психологов был награжден медалью «За отличную службу в армии США».

Страницы жизни

Уолтер Дилл Скотт родился на ферме неподалеку от города Нор — мэл, штат Иллинойс. С 12 лет — с того момента, как начал помогать родителям в поле, — он был увлечен идеей повышения эффективности работы. Отец его часто болел, поэтому мальчику приходилось, по сути, самому управлять фермой. Однажды, вспахивая землю, он остановился в конце борозды, чтобы дать передохнуть лошадям. Вдалеке виднелся университетский городок. Скотт внезапно понял, что если он собирается чего — нибудь достичь в жизни, то не должен тратить время впустую. А здесь он каждый час терял 10 минут, давая отдых лошадям! За целый день из этих минут набегало полтора часа, которые можно было посвятить учебе. С того дня, отправляясь в поле, Скотт всегда брал с собой книгу и читал, когда представлялся удобный момент.

Чтобы заработать денег на оплату обучения в колледже, Скотт продавал консервированную ежевику собственного приготовления, собирал металлолом, брался за разовую работу. Часть денег он откладывал, остальное тратил на книги. В 19 лет он покинул ферму и поступил в Нормэлский университет штата Иллинойс. Двумя годами позже он, участвуя в конкурсе, выиграл стипендию на обучение в Северо — западном университете города Эванстон (штат Иллинойс). Учась там, он подрабатывал частными уроками и играл в университетской футбольной команде. В Эванстоне он встретил свою будущую жену Анну Марси Миллер.

В это время Скотт уже избрал себе карьеру: он решил стать миссионером в Китае. Для зтого надо было учиться еще три года, но к тому времени, когда Скотт закончил Чикагскую теологическую семинарию и был готов отбыть в далекие края, оказалось, что вакансий нет: Китай был переполнен миссионерами. Тогда — то он и подумал о карьере в психологии. Начав изучать психологию, он полюбил эту науку. Однажды ему на глаза попалась статья о лейпцигской лаборатории Вундта. Благодаря стипендии, дополнительному заработку и скромным потребностям. Скотт сумел сэкономить несколько тысяч долларов, достаточных не только для того, чтобы поехать в Германию, но и жениться.

21 июля 1898 года Скотт и его невеста отправились в Германию. Он учился у Вундта в Лейпциге, а Анна жила в двадцати милях оттуда — в городе Галле, где работала в университете над своей диссертацией по литературе. Те два года, что они провели в Германии, молодые люди виделись только по выходным дням. Получив свои докторские степени, они возвратились домой, где Скотт начал преподавать в Северо — западном университете психологию и педагогику, — уже в этом проявилась его склонность к прикладной психологии в целом и интерес к проблемам образования в частности.

В 1902 году к Скотту — по рекомендации одного из его бывших преподавателей — обратился некий владелец рекламного бюро с просьбой помочь применить психологические методы, чтобы сделать рекламу более эффективной. Скотт был заинтригован идеей. Следуя духу американского функционализма, в своем стремлении с помощью психологии решать самые разнообразные проблемы реальной жизни он далеко ушел от вундтовской психологии.

Скотт написал «Теорию и практику рекламы» (T/ie Theory and Practice of Advertising, 1903 г.), первую книгу по этой тематике. Вслед за ней появились и другие статьи и книги Скотта, росли его знания и опыт в этой области, а также репутация и контакты в деловом мире. Он обратился к проблемам подбора персонала и управления. В 1905 году он стал профессором Северо — западного университета, а в 1909–м — профессором рекламы в коммерческой школе при университете. С 1916 года Скотт занимает должность профессора прикладной психологии и директора бюро торговых исследований в Техническом университете Карнеги в Питтсбурге.

Во время первой мировой войны Скотт предложил военным использовать его знания в подборе персонала для армии. Его предложение оценили не сразу, поскольку в обществе еще не было единодушного убеждения в том, что психология может приносить и практическую пользу. Генерал, с которым Скотту пришлось иметь дело, не скрывал своего недоверия к профессорам. «Он сказал, что обязан следить за тем, чтобы профессора не путались под ногами, что мы находимся в состоянии войны с Германией, и что у него нет времени на какие — то дурацкие эксперименты» (цит. по: Von Mayrhauser. 1989. P. 65). Скотт попытался успокоить рассерженного вояку, пригласил вместе позавтракать и убедил его в ценности своих психологических методов отбора. К концу войны правота Скотта была доказана на практике, он был удостоен медали «За отличную службу» — самой высокой военной награды США, которую может получить гражданское лицо.

В 1919 году Скотт основал собственную компанию (с «оригинальным» названием «Компания Скотта»), которая оказывала консалтинговые услуги по работе с персоналом и повышению эффективности более чем сорока крупнейшим корпорациям страны. Годом позже он стал президентом Северо — западного университета и пробыл на этом посту почти двадцать лет. (Скотт — Холл в Северо — западном университете назван так в честь Уолтера Дилла Скотта и Анны Миллер Скотт.)

Реклама

В работах Скотта по вопросам рекламы чувствуется влияние вундтовской экспериментальной психологии, которую Скотт изучал в Германии, его попытки привнести ее в область практического. К примеру, он пишет, что органы чувств — это:

…окна души. Чем больше ощущений мы получаем от объекта, тем лучше мы его узнаем. Функция нервной системы — обеспечить нам знание о том, как выглядят, звучат, каковы на ощупь, на вкус, et cetera. окружающие нас объекты. Нервная система, которая не реагирует на звуки или любые другие ощутимые качества, неполноценна.

Рекламные объявления иногда называют нервной системой мира коммерции. Реклама музыкальных инструментов, которая не пробуждает никаких представлений о звуках, — это плохая реклама… Подобно тому, как наша нервная система предназначена дать нам всевозможные ощущения от каждого объекта, так и реклама, которая сравнима с нервной системой, должна вызывать в читателе столько различных образов, сколько их может вызвать сам рекламируемый предмет. (Цит. по: Jacobson. 1951. P. 75.)

Скотт утверждал, что потребители — существа не рациональные и легко поддаются влиянию. Особое внимание он уделил эмоциям и сочувствию как важным факторам, усиливающим внушаемость. Он полагал также — и этот взгляд был широко распространен в то время — что рекламные объявления сильнее действуют на женщин, а не на мужчин, так как последние более эмоциональны и сентиментальны. Применив к рекламе принцип, который Скотт назвал законом внушаемости, он советовал рекламодателям для успешной продажи товаров использовать в обращениях к потребителям прямые команды — к примеру, <Пользуйтесь грушевым мылом!> Ему же принадлежит идея использования возвратных купонов: в этом случае от потребителя требуется произвести некое действие — вырезать купон из журнала или газеты, заполнить его и отправить по почте, чтобы получить бесплатный образец товара. Эти методы — прямые команды и возвратные купоны — использовали многие рекламодатели, и уже к 1910 году они получили широкое распространение в США (Кипа. 1976).

Подбор персонала

Для отбора лучших работников — особенно продавцов, руководителей и служащих для военных организаций — Скотт изобрел специальные шкалы и групповые тесты, с помощью которых оценивались качества людей, уже зарекомендовавших себя в данной области (см. табл. 8.1). Как и у Уитмера в клинической психологии, у Скотта не было предшественников, взяв работу которых за образец, можно было развивать собственный подход. Он просил армейских чиновников и руководителей коммерческих фирм оцепить внешность, манеры, искренность, производительность, характер и жизненные ценности их подчиненных. Затем оценивалось, в какой мере претенденты на вакансию обладают качествами, которые, по мнению руководителей, были необходимы для успешного выполнения будущей работы, — процедура, во многом схожая с той, что используется в наши дни.

Скотт разработал психологические тесты для оценки интеллектуальных и прочих способностей; его тесты годились для проверки не только каждого кандидата в отдельности, но и целых групп претендентов. Это было особенно важно для кадровых служб крупных предприятий и в армии, где требовалось быстро и адекватно оценить способности большого количества людей.

Тесты Скотта отличались от аналогичных разработок Кеттсла и других психологов. Цель Скотта состояла не в том, чтобы установить уровень интеллекта вообще, а в том, чтобы определить, как человек использует свой интеллект. Другими словами, он хотел понять, как интеллект функционирует в повседневной жизни. Он рассматривал интеллект не с точки зрения конкретных познавательных способностей, а с практических позиций, оценивая, например, быстроту, скрупулезность и правильность выполнения порученных заданий — качества, необходимые хорошему исполнителю. Его интересовала оценка, полученная в ходе тестирования претендентом, в сравнении с оценкой уже зарекомендовавших себя служащих, а не выявление с помощью теста основных характеристик умственных способностей испытуемого.

Таблица 8.1.

1. ФИЗИЧЕСКИЕ КАЧЕСТВА	Высшая [оценка] 15
Телосложение, осанка, голос, аккуратность, энергичность, выносливость	Высокая 12
	Средняя 9
	Низкая 6
	Очень низкая 3
11. ИНТЕЛЛЕКТ	Высшая [оценка] 15
Скрупулезность, обучаемость; способность на лету схватывать мысли начальника, отдавать четкие и разумные распоряжения, быстро оценивать ситуацию, принимать разумные решения в кризисной ситуации	Высокая 12
	Средняя 9
	Низкая 6
	Очень низкая 3
III. ЛИДЕРСТВО	Высшая [оценка] 15
Инициативность, авторитет, уверенность в себе, решительность, такт, способность вдохновлять людей и командовать ими	Высокая 12
	Средняя 9
	Низкая 6
	Очень низкая 3
IV. ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА	Высшая [оценка] 15
Трудолюбие, надежность, преданность, готовность нести ответственность за свои действия; отсутствие тщеславия и эгоизма, готовность и способность сотрудничать.	Высокая 12
	Средняя 9
	Низкая 6
	Очень низкая 3
V. КАЧЕСТВА, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ДАННОЙ РАБОТЫ	Высшая [оценка] 15
Профессиональные знания, навыки и опыт: административные способности; способность	Высокая 12
быть наставником; способность добиваться результатов	Средняя 9
	Низкая 6
	Очень низкая 3

Шкала, разработанная Скоттом для оценки качеств младших офицеров. Оценивающий качества своих подчиненных старший офицер вписывает имя каждого испытуемого в строку с соответствующей оценкой.

Комментарии

Скотт, как и Уитмер, не занял видного места в истории психологии. Тому есть несколько причин. Подобно многим прикладным психологам, Скотт не сформулировал собственной теории, не основал школы психологии, не имел преданных последователей из числа студентов. Он довольно мало занимался академическими исследованиями, публиковался изредка — хотя и в уважаемых специальных журналах. Его работа для частных корпораций и армии носила строго практический характер и была призвана решать конкретные проблемы и удовлетворять конкретные потребности. Многие психологи из академических кругов, в особенности те, кто занимал видное положение в крупных университетах и известных лабораториях, не верили в ценность работы прикладных психологов, полагая, что она не вносит лепту в развитие фундаментальной психологии.

Скотт и другие прикладные психологи оспаривали это мнение. Они не усматривали никакого противоречия между практическим применением и прогрессом науки. Они полагали, что «эмпирическое продвижение психологии в основном зависит от результатов вне академического опыта» (Von Mayrhauser. 1989. P. 63). Прикладные психологи утверждали, что внимание публики к практической психологии есть свидетельство ее ценности, которое, в свою очередь, способствует и большему призванию фундаментальных психологических исследований. Таким образом, первые прикладные психологи, которые стремились сделать психологию полезной, были выразителями функционального духа американской психологии.