Глава I. Манипуляции и переговорной процесс

Введение

“Манипулирование в переговорном процессе” – одна из самых интересных и востребованных тем в конфликтологии. Я выбрал эту тему потому что считаю, что манипуляции могут значительно помочь в разрешении и управлении конфликта. Само понятие «манипуляция» проистекает от латинского manipulus, который содержит два значения: пригоршня, горсть (manus – рука и ple – наполнять) и маленькая группа.[1] Великий Оксфордский словарь разъясняет манипуляцию как “акт воздействия на человека, тайное управление людьми". Изначально манипуляция людьми считалась собой атрибутом политической деятельности. И несомненно понимание феномена манипуляции было начато еще античными философами. Во что толкует Платон о манипуляциях: «…искусство убеждать значительно отличается от всех других искусств, так как оно всех их заставляет рабски служить себе добровольно, а не насильно …оно гораздо лучше всех искусств».[2] В эпоху Возрождения манипуляция, обретает форму «макиавеллизма».

Н. Макиавелли формирует ряд манипулятивных правил, основным принципом которых было создание искривленного восприятия для окружающих с помощью гибких и долговременных методик. Иллюзия устремлений, невозможность вывести на чистую воду в неблаговидных намерениях – вот основные причины успешного манипулирования. Т. Гоббс, подобно Макиавелли, полагал, что люди по собственной природе имеют тенденцию к агрессивному отношению друг к другу, аксиоматизировал пренебрежение к законности или нравственности, в случае если речь идет об интересах государства.[3] Но данной позиции противостояли взгляды, базирующиеся на вере в естественную доброту человека (Ж. Руссо, И. Кант, Дидро и др.). В необходимость изучения технологиями манипуляций указывали М. Монтель, Б. Паскаль, Ф. Ларошфуко. Р. Мэй связывал манипулирование с «сильной волей», со устремлением к власти.

При этом манипулирование имеет возможность приобретать различные формы: индивид имеет возможность манипулировать не только другими людьми, но и самим собой. Но в обоих вариантах манипулирование «не увеличивает власть, а, напротив, подрывает ее». Подобного рода «сила воли» применяется как метод отказаться от желаний, сдержать иррационалистические побуждения. Человек с «силой воли», манипулирующий собой, манипулирует и другими. [4]Так же свой вклад в исследовании манипуляций внесли такие ученные как: Г. Маркузе, Э.Фромм, Т.Адорно, М,Хоркхаймер, Ю,Хабермас, Лестер Уорд, , Э.Шостром, З. Бауман.

Предмет исследования в работе является «Манипулятивные технологии в переговорном движении».

Цель курсовой работы - является исследование Манипулятивных технологий в переговорном процессе. И практическое применение манипулятивных технологий в разрешении и управлении конфликта.

Основными задачами в связи с поставленной целью являются:

1) Определение Манипуляций.

2) Анализ технологии манипулирования.

3) Разбор защитных технологий от манипулирования.

4) Определение переговоров

5)Практическое применение технологий манипулирования в конфликте

Объектом выступают технологии и специфика ведения переговоров.Теоретико-методологический подход: подход Доценко Е.Л, Панкратов В.Н

Методы исследования:

1) теоретический: который заключается в теоретическом анализе и обобщении научной литературы;

2) практический метод анализа конфликта и способов решения его на основе изученного материала.

Структуру работы составляют введение, две главы, заключение и список использованной литературы.

Теоретическая основа данной работы была взята и проработана из учебников и статей таких известных авторов как Устинов Д.Ю Е.Л Доценко, Фишер Р., Юри У., Бехтерев В.М., Шейнов В.П , Шиллер Г и др.

Глава I. Манипуляции и переговорной процесс

1.1 Основная информация о манипуляциях

Вначале нужно подметить, что подробного и общепризнанного определения не существует, впрочем, имеется много похожих по смыслу и отличающихся только в некоторых аспектах вариаций. Приведём некоторые из них, для того чтобы отметить преимущественно общие основы, которые помогут нам дать наиболее совершенное определение этому термину.

Сообразно взгляду Д.Ю.Устинова, манипуляция – это “скрытое психологическое воздействие с использованием эмоций, чувств партнёра, с целью получения выгоды автором манипуляции”. [5]При этом Дмитрий Юрьевич отдельно выделяет, что манипулятор внушает объекту манипуляции конкретные чувства, для того чтобы принудить того принять решение, выгодное его оппоненту. Однако это определение может показаться на первый взгляд неправильным, так как внушить чувство либо эмоцию не представляется возможным. Манипулятор только применяет их, “играет” на них. Основная цель субъекта манипуляции – внушить объекту мысли, не существующие у него намерения, которые принесут манипулятору некоторую выгоду.

Создатель проекта “Продвинутая психология для совершеннолетних”, специалист по психологии Вит Ценёв дает следующее определение: “манипуляция – это целенаправленный стимул любой природы, целью которого является побуждение к появлению некоторой реакции”. [6]И, в случае если проигнорировать некоторую примитивность, предоставленная дефиниция кажется в полной мере правдоподобной. Автор думает, будто манипуляция не создает реакций, а оказывает воздействие на уже сформировавшиеся. А это еще раз подтверждает, будто внушить объекту какие-либо эмоции невероятно – они сами возникают исходя из личных свойств личности в протест на действия манипулятора. Тем не менее, Вит Ценёв категорично никак не согласен с этим фактом, будто манипуляция – это обязательно тайное воздействие. Он думает, что вынуждать человека к безвыгодному для него поведению можно и прямо, никак не таясь. Автор приводит в пример угрозу физического давления (“погрозить кулаком”), а схожее действие уже явно выходит за рамки манипуляции.

Евгений Леонидович Доценко в своем труде “Психология манипуляций” изучил дефиниции манипуляции, сформулированные другими авторами, для того чтобы выделить критерии, при помощи которых можно было бы предложить собственное более совершенное и справедливое определение. Его исследования показали, что большая часть учёных, говоря о манипуляции, выделяют последующие свойства:[7]

• Латентность

• Господство

• Управление

• Принуждение

• Влияние

• Программирование идей

При этом нужно подметить, что подавляющее большинство авторов, так или иначе, обозначило, что манипуляция – обязательно скрытый процесс.

На базе проведённого исследования, Е.Л. Доценко определил манипуляцию как “вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями”. Сам автор пишет в своей работе, что и эта формулировка никак не отображает всех аспектов феномена манипулятивного воздействия, однако в данной работе мы остановимся именно на определении Е.Л. Доценко.

В.Н. Панкратов именует манипуляции уловками и делит их на 3 категории: организационно-процедурные, психологические и закономерные. Расскажем о них поподробнее.[8]

Организационно-процедурные уловки употребляются лишь инициатором переговоров. При этом могут преследоваться наиболее различные цели: провал переговоров, стычка диаметрально противоположных точeк зрения сторон или приведение переговоров к заранее неприемлемым для оппонента результатам. Дальше будет представлeна характеристика ключевых организационно-процедурных уловок.

“Формирование первичной установки”. Вся суть уловки содержится в предоставлении слова в первую очередь тем, чьё мнениe известно, импонирует находящимся вокруг и может воздействовать необходимым образом на восприятие какой-либо мысли.

“Предоставление материалов в последний момент”. Подчас нужные бумаги предоставляются незадолго до начала обсуждения, это физически обременяет ход предварительного ознакомления с материалами.

“Выборочная лояльность в соблюдении регламента”. При использовании предоставленной уловки одних выступающих принуждают придерживаться распорядку, а других – нет.

“Перерыв в обсуждении”. В данном случае перерыв оглашается в ключевой эпизод дискуссии, когда имеется возможность принятия неподходящего для организаторов решение.

“Потеря документов”. Всё, что имеет возможность отрицательно оказать действие на процесс обсуждения, “случайно” пропадает.

Психологические уловки применяют неприемлемые с точки зрения нравственности приёмы, базирующиеся на психологическом воздействии на оппонента, с целью “выбить его из колеи”, рассердить, поиграть на чувствах стыда, самолюбия.

“Раздражение оппонента”. Сущность уловки содержится в том, чтобы насмешками, укорами вывести собеседника из себя и дожидаться, пока он сделает ложное, безвыгодное ему заявление.

“Использование непонятных слов и терминов”. Данная уловка получается только в случае если, противник стесняется переспросить значение малопонятного слова, или делает вид, будто ему всё ясно. Тогда прогнозируемая реакция – недовольство, отрешенность, уход в психологическую защиту.

“Ложный стыд”. Данная уловка содержится в применении против оппонента ошибочного аргумента, который он имеет возможность без проблем “проглотить”. К примеру, “Несомненно, вы читали о…” или же “Вам, конечно же, известно, что…”. Чаще всего ваш собеседник элементарно кивнёт либо сделает вид, будто вспоминает, о чём идёт речь, потому, что принять свою некомпетентность во всеуслышание ему стыдно. Если же противник рискнёт оспорить неправильное высказывание, автор манипуляции просто имеет возможность определить его в еще наиболее неловкое положение подобным заявлением: “Как, вы этого не читали?”, с коннотацией “Тогда о чём с вами говорить?”. Дальше инициатор уловки в силах или окончить обсуждение вопроса (если это входит в его планы), либо продолжить уводить в сторону от обсуждаемой темы.

“Двойная бухгалтерия” – изрядно распространенная уловка. Ее суть содержится в том, что одни и те же доводы признаются убедительными при защите собственной позиции и всецело неприемлемыми при высказывании их оппонентом.

“Троянский конь” – не самая тривиальная уловка, однако в высшей степени эффективная, если реализовать ее верно. Она содержится в том, чтобы сначала начать приводить аргументы в защиту тезиса оппонента, а, когда собеседник воспримет противника на своей стороне (что он, вероятнее всего, сделает, так как всегда льстит самолюбию выслушивать выступление в защиту собственной точки зрения, тем более от противоположной стороны), умело искривить начальные тезисы. В итоге, когда противник спохватится, станет поздно, так как и его авторитет, и его аргументы уже скомпрометированы.

Логические уловки основываются на намеренных нарушениях законов формальной логики либо, напротив, на их опытном применении в личную пользу.

“Неопределённость тезиса”. Уловка дает возможность автору манипуляции интерпретировать нечётко сформулированный тезис в зависимости от собственных потребностей.

“Порочный круг в доказательстве”. Суть уловки складывается в том, чтобы аргументировать мысль с поддержкою ее же самой, но сформулированной по-другому.

“Неполное опровержение”. План уловки состоит в том, чтобы избрать наиболее легкоуязвимый аргумент оппонента, разгромить его в острой форме и сделать вид, что другие его доводы даже внимания не стоят. Очевидно, манипуляция получиться только в том случае, если собеседник лично сам не возвращается к обсуждению данной проблемы, для того чтобы не выглядеть абсурдно, или лишается такой возможности (к примеру, в силу регламента).

“Неправомерные аналогии” содержатся в применении непропорциональных сравнений. То есть разъяснение сложных явлений на примере простых. К примеру, сопоставление Российской демократии с женщиной, от которой невозможно ждать слишком многого в силу ее молодого возраста.

1.2 Манипулятивные технологии и защита от них

Для того чтобы достигнуть для себя конкретной выгоды в переговорах, часто приходится видоизменять информацию, корректировать ее исходя из собственных нужд. Е.Л. Доценко предлагает организовать все выполняемые над информацией операции по нескольким параметрам .[9]

Искривление данных имеет возможность быть представлено как искренней ложью, так и частичной деформацией сообщения.

Утаивание информации чаще всего имеет место быть в умолчании, то есть в сокрытии конкретных моментов. Чаще всего употребляется способ выборочного освещения либо избирательной подачи материала.

Метод подачи информации также играет существенную роль в ее восприятии. Материал может быть подан несистематизированно, что усложнит его осознание, либо же, напротив, подача информации будет вырабатываться маленькими дозами, что также никак не является результативным. Но и в том и в другом случае вероятность обвинения в сокрытии какой-либо информации фактически исключается.

Немаловажен и момент подачи информации, так как от распорядка выставления на голосование пунктов зависит почти все.

А теперь попробуем разобраться в разнице между такими определениями, как “внушение” и “убеждение”, [10]так как почти все интуитивно понимают, что это не одно и то же, однако никак не в силах вербализовать собственные чувства. Внушение – это тип психологического воздействия, то есть процесса и итогов модифицирования манипулятором поведения другого человека, его установок, целей, посредством взаимодействия с поддержкою вербальных, паралингвистических и невербальных психологических средств. Ключевыми признаками внушения считаются понижение осознанности и критичности при восприятии внушаемой информации и, помимо этого, отсутствие активного целенаправленного понимания. В силу этого манипуляция как внушение рассматривается как односторонний процесс. Не считая того, внушение качественно противопоставляется убеждению, которое, в свою очередь, считается наименее твердым методом манипуляции, так как адресуется к личному мнению оппонента. Вот что писал по этому поводу М.В.Бехтерев: “В то время как словесное убеждение обыкновенно действует на другое лицо силой своей логики и непреложными доказательствами, внушение действует путем конкретного прививания психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике”.

Таким образом, внушение и убеждение – это 2 важнейшие формы воздействия 1-го лица на второе. Чаще всего, они проявляют воздействие в одно и то же время, что увеличивает результативность манипуляций и позволяет их автору быстрее добиться поставленных целей.

Не тайна, что нередко в процессе переговоров хотя бы 1 из сторон принимает решение использовать манипулятивные технологии, чтобы создать более выгодное для себя положение, оказать влияние на исход дискуссии. В этом случае, другой стороне приходится занимать защитную позицию. Есть несколько основных техник защиты .[11]

Главным образом, это психологическая защита от манипулирования. В контексте переговорного процесса под такой защитой предполагается блокирование манипулятивных действий партнёра, отстаивание личных интересов. Психологическая защита разделяется на внутреннюю и внешнюю, а еще на активную, инертную и динамическую – то есть трансформирующуюся. Дальше будут представленны методы защиты.

Прежде всего, это уход – инертная форма защиты, нацеленная на увеличение дистанции либо на прекращение контакта. Образцом такой защиты будет являться замена предмета беседы или возвращение к начальным позициям обсуждения, а также прекращение беседы совсем, к примеру, на кофе-брейк.

Еще один вид защиты – блокировка. Это контроль воздействия, оказываемого манипулятором, выставление преград на его пути. В данном случае необходимо попробовать устремить интерес оппонента на иной предмет разговора, что несомненно поможет понизить натиск с его стороны.

Существуют еще и активные способы защиты – регулирование, замирание, игнорирование. Применяя их, манипулируемый сам стремится перейти к манипуляции. Прогнозируемой реакцией в таком случае можно назвать понижение воздействия с стороны манипулятора и может быть даже завершение манипулятивной атаки. Еще одним возможным результатом может быть замена позиций манипулятора и манипулируемого.

Непредсказуемость в поведении – еще одно средство защиты. Но применять его не так легко в силу характерной всем людям стереотипности поведения и обилия штампов.

Автор рассмотрел 1-ую составляющую теоретической части – манипулятивные технологии, и теперь подведём краткий обзор всего выше написанного. Автор выяснил, что существует множественность дефиниций термина “манипуляция” и выделил из них наиболее часто употребляемые компоненты. Помимо этого автор ознакомились с типологией и иными характеристиками манипулятивных технологий, а также удостоверилися, что убеждение и манипуляция – не одно и то же. И, в конце концов, автор исследовал некоторые техники защиты от манипуляций. Теперь тщательно расскажем об одной из сфер использования манипуляций – переговорах.

1.3 Базовая информация о переговорах

Наиболее популярное определение понятия “переговоры” выглядит так: “это совместное обсуждение конфликтующими сторонами спорных вопросов с возможным привлечением посредника с целью достижения согласия ”. [12]Переговоры проводятся тогда, когда двум или более людям необходимо придти к согласию в решении какой-либо проблемы. Традиционно они проходят в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для участвующих сторон, и ориентированы на установление связей. Переговоры различаются по своим целям, так как они имеют все шансы быть различными.

Главной функцией переговоров считается нахождение решения, которое будет применимым для двух сторон. Но, как автор понял из предыдущей главы, участники переговоров то и дело пробуют ущемить интересы оппонента ради своей выгоды. Поэтому главная функция переговоров в реальных условиях не всегда актуальна. Кроме ее выделяют и такие функции , которые сформулированы исходя из целей сторон:[13]

• Информационная (стороны обмениваются суждениями, взглядами на проблему, однако пока не готовы к совместным действиям)

• Коммуникативная (формирование новых отношений и связей)

• Регуляции действий контроля (по поводу исполнения договоров)

• Отвлечения внимания (например, когда 1 из сторон старается выиграть время)

• Проволочек (сторона дает согласие на переговоры, чтобы создать иллюзию готовности решения проблем)

Еще нельзя забывать, что переговоры бывают 2-ух вариантов: ведущиеся в рамках сотрудничества и в условиях конфликтного взаимодействия. Очевидно, первоначальное сотрудничество имеет возможность вылиться в конечном результате в конфликт, одинаково как и конфликтное взаимодействие имеет возможность видоизмениться в сотрудничество и привести к обоюдовыгодному решению проблемы.[14]

Есть очень много подходов к систематизации переговоров, но автор подробно остановится только на следующем, основанном на выделении различных целей участников:

• Продление действующих договоров

• Налаживание конфликтных отношений (часто выполняется при помощи третьей стороны)

• Перераспределение (в данном случае одна из сторон как правило занимает наиболее активную и даже враждебную позицию, чем 2-ая)

• Создание новых условий (заключение договоров, соглашений)

Прежде чем приступить непосредственно к процессу переговоров, две стороны должны обстоятельно подготовиться. Во-первых, нужно проанализировать проблему, то есть отметить предмет переговоров, составить данные о партнёре, отыскать всевозможные альтернативы, а еще определить собственные интересы и интересы партнёра. Дальше необходимо составить план переговоров, под чем предполагается формирование переговорной концепции, нахождение целей, задач, стратегии переговоров, исполнение экономических расчётов, подготавливание необходимой документации. Дальше стоит задуматься о организационных проблемах. Непосредственно процесс ведения переговоров структурировать очень трудно, так как каждые отдельно взятые переговоры носят личный характер и едва ли можно “подогнать” их под общую схему, которая станет считаться образцом ведения деловой беседы. Подчеркну только самые общие моменты, характерные

переговорному процессу :[15]

• Приветствие

• Введение в суть проблемы

• Предложения о ведении переговоров

• Изложение позиций участников

• Диалог

• Решение проблемы

• Завершение

А теперь, когда мы ознакомились с типологией переговоров и организацией их проведения, рассмотрим более известные приёмы ведения переговоров:

Под “уходом” предполагается закрытие позиции. [16]К примеру, одна из сторон имеет возможность попросить отсрочить рассмотрение вопроса, перенести момент принятия решения на другой день. При непосредственном “уходе” данный вопрос предполагается отсрочить. В случае косвенного, дается крайне неопределенный ответ.

Приём “затяжки” подразумевает целую серию разных видов “уходов” и используется тогда, когда участник переговоров по каким-либо причинам стремится задержать принятие решения.

“Выжидание” выражается в стремлении сначала выслушать мнение оппонента, а потом уже высказаться лично самому. Смысл в том, что участник переговоров, применяющий этот приём, имеет возможность подкорректировать свою точку зрения в зависимости от того, что услышал от противоположной стороны.

“Выражение согласия” с высказанными мыслями партнёра по переговорам вызвано выделить общность.

В то время как “выражение несогласия” ведёт к обратному итогу.

Техника под названием “салями” характеризуется медлительным раскрытием своей позиции. Ее суть содержится в затягивании хода переговоров с целью получить как можно побольше необходимой информации от оппонента.

Использовав по максимуму все известные способы убеждения и различные переговорные стратегии, стороны рано или поздно всё же находят решение, в той или иной мере удовлетворяющее обе стороны. Результаты переговоров можно символически разобрать по 3 группам :[17]

1. Победа – победа, когда две стороны получают то, чего хотят.

2. Победа – проигрыш, когда интересы одной из сторон ущемлены.

3. Проигрыш – проигрыш, когда итоги переговоров никак не устраивают ни одну из сторон.

Для того чтобы исходом переговоров стала первая модель,нужно что бы все участники переговоров упорно работали над налаживанием продуктивных отношений. Обе стороны должны обдумывать свои цели, но при этом понимать, что они есть и у их оппонентов, при этом, чаще всего, диаметрально противоположные. В случае если участники переговоров стараются найти взаимовыгодное решение, они должны применять известный психологический метод – метод эмпатии.

В контексте переговоров эмпатию можно определить как понимание интересов другой стороны и их уважение. Кроме сопереживания оппонентам, участникам переговоров нужно придерживаться деловому этикету, так как это покажет их профессионализм и подготовленность к конструктивному разговору. Необходимо заметить, что манипулирование едва ли оказывать содействие достижению такого благоприятного финала переговоров. Во-первых, манипулятор как правило преследует собственные цели, никоим образом не предусматривающие соблюдение интересов оппонента, что в свою очередь мешает использованию метода эмпатии. Во-вторых, невозможно исключать возможности того, что манипулируемый обнаружит оказываемое на него со стороны оппонента воздействие. В этом случае, он имеет возможность или открыто возмутиться безнравственным поведением партнёра, или инициировать “контратаку”, в худшем варианте – и вовсе прекратить переговоры. В всяком случае, финал переговоров, при котором все стороны выходят победителями, будет невыполнимым.

Вариант “победа – проигрыш” возможен в следующих ситуациях. Прежде всего, когда 1 из сторон гораздо лучше подготовлена к ведению переговоров или обладает более значительным опытом. Кроме того, к этому результату может привести мастерское испоьзование манипулятивных технологий. Еще данный подход может быть возможен в силу основательной ошибки одной из сторон, которую оппоненты умело обыграли.

Последний исход не всегда значит, что стороны не пришли ни к какому консенсусу. Может быть, решение было принято, однако потом оказалось безвыгодным для обеих сторон. В этом случае, партнёрам остаётся жаловаться как на недоработки оппонентов, так и на свои собственные.

Не считая того, существует 3 вида совместных решений :[18]

• Компромиссное решение

• Ассиметричное решение

• Принципиально новое решение

При компромиссе стороны вынуждены идти на обоюдные уступки. Такое решение может быть, когда две стороны идут на контакт и готовы в чём-то ограничить свои интересы, чтобы достигнуть взаимовыгодного результата.

Ассиметричное решение характеризуется тем, что уступки одной из сторон нrсрaвнeннo побольше, чем уступки другой стороны. Такое возможно, например, при закреплении поражения одной из сторон.

Последний тип решения состоит в том, что в результате переговоров стороны приходят к принципиально новому решению, делающему противоречие несущественным. Такой исход вероятен лишь тогда, когда две стороны склонны выйти за граница привычного восприятия проблемы. Такой тип решения требует нестандартного подхода.

1.4 Динамика и техники переговоров

Разумеется, что начало процесса переговоров имеет место задолго до того, как участники засядут за круглый стол и приступят защищать каждый свою позицию. Две стороны кропотливо готовятся к проведению переговоров, потому как от степени подготовки зависит почти все. Процедура переговоров складывается из нескольких шагов, и дальше автор детально рассмотрит их:

Подготовление к переговорам проводится по организационному и содержательному курсам. К организационным факторам относится определение места и времени встречи. Содержательное направление подготовки содержит в себе: оценка проблемы, создание своей позиции и подхода к переговорам, “набрасывание” возможных вариантов решения. Участники соответственны должны на должном уровне продумать свои предложения, сформулировать их таким образом, чтоб мысль была максимально простой и никак не допускала двусмысленности. Еще надлежит ответственно отнестись к их аргументации, так как в верности собственных предложений оппонента еще необходимо будет убедить. Для того чтобы увеличить результативность подготовки, можно:

• Вести правовую, экономическую либо какую-либо другую экспертизу;

• Собрать балансные листы (возможные положительные и отрицательные последствия для каждого из потенциальных решений);

• Вести “мозговой штурм”, то есть массовое дискуссия единичных вопросов;

• Обратиться за поддержкою по оценке вариантов решения к специалистам;

Ведение переговоров наступает в тот момент, когда стороны приступают за обсуждение вопроса. Выделяют следующие ключевые этапы проведения переговоров:

• Уточнение позиций и интересов участников;

• Дискуссия, содержащее в себе обоснование собственной точки зрения на внесённые предложения;

• Координация позиций и формирование договорённостей;

• Исследование итогов переговоров;

• Исполнение сторонами взятых на себя обязательств.

На этапе уточнения позиций стороны уничтожают информационную неопределительность, обозначают собственные позиции и объясняют их для оппонентов.

Дальше стороны аргументируют свою позицию, вносят исправления и высказываются по поводу высказанных оппонентами предложений. В итоге данного этапа стороны должны определить границы потенциальной договорённости.

При согласовывании позиции выделяются 2 фазы: согласование формулы в общем виде, а потом – во всех подробностях.

Предпоследния стадия переговоров, исследование итогов переговоров, есть не что иное, как субъективная оценка результатов. В случае если стороны дают высокую оценку полученным результатам, переговоры можно расценивать удачными. Помимо того, очень важна и степень решения проблемы, так как успешность переговоров напрямую находится в зависимости от того, были поставленные вопросы разрешены или нет.

И, в конце концов, завершающий этап – это исполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. На данном этапе сформировывается степень надёжности партнёров, так как здесь нужно на деле убедить, что бывшие оппоненты готовы оправдать доверие друг друга, точно следуя договорённостям.

Теперь, когда автор определилися с этапами переговоров, автор можем преступить к переговорным техникам. Выделяются 4 вида подачи позиции, коими участники переговоров могут пользоваться: открытая позиция, закрытая позиция, акцентирование общности позиций, акцентирование отличий в позициях.

Если выступление характеризуется формулированием своей позиции в отсутствии сравнения ее с позицией оппонента, такое действие считается открытием позиции. Когда же участник переговоров осуждает позицию другой стороны, никак не сопоставляя с собственной, то это подтверждает что позиция закрыта. В случае если участник сопоставляет 2 или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, можно оценить это или как указание на общность, или как акцентирование на различиях. Подчеркивание общности и открытие позиции относятся к “мягкому”, кооперативному поведению, в то момент как подчеркивание различий и закрытие позиций считаются аналогами “жесткого”, конкурентного типа ведения переговоров.

Для достижения плодотворного взаимодействия с оппонентом рекомендуются последующие принципы:

• сторониться приемов, вызывающих конфронтацию (действия двух сторон должны быть нацелены на сотрудничество);

• внимательно выслушивать оппонента, не прерывать его; пытаться наладить эффективное общение;

• никак не допускать с собственной стороны инертного поведения, так как это говорит о некачественный проработке позиции, нежелании вести переговоры, в силу чего имеются все шансы возникновения трудностей в достижении соглашения;

• не нужно доказывать партнеру ошибочность его позиции – едва ли он готов поменять собственное мнение о проблеме только потому, что вы не можете с ним согласится;

• никак не нужно порицать партнёра в бессилия в случае его согласия, так как это не считается проявлением беспомощности – он элементарно стремиться выйти из конфликта.

Другое дело — переговоры с оппонентом с намного более сильной позицией. Вот что рекомендуется делать в такой ситуации Дж. Рубин :[19]

1. взывайте к принципам равноправия;

2. апеллируйте к долгим отношениям;

3. указывайте на полезность совместной работы в будующем;

4. увязывайте различные вопросы в один «пакет». Если вы слабее в чем-то одном, можно оказаться сильнее в другом (такой приём дает возможность уравновесить силы сторон);

5. объединяйтесь с сочувствующими занимаемой вами позиции;

6. обращайтесь к общественному мнению;

7. требуйте поддержку у арбитора.

Вот некоторые тактические приемы, которые смогут применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров .[20]

1. “Пакетирование” состоит в том, что совокупность вопросов предлагается к обсуждению в виде “пакета”, т. е. дискуссируется вопросы в комплексе, а не по отдельности.

2. “Выдвижение требований в последнюю минуту” используется в самом конце переговоров, после того, как все вопросы были разрешены. В этой ситуации один из участников выдвигает новые условия и, если оппонент стремится не потерять уже завоеванные результаты, он может пойти на уступки.

3. “Постепенное повышение сложности” обговариваемых вопросов используется при общем анализе проблемы.

4. “Разделение проблемы на отдельные составляющие” состоит в отказе от попыток разрешать проблему целиком. При таком приёме выделяются отдельные элементы.

Тактические приемы, которые используются на определенных этапах переговоров.[21]

На этапе уточнения позиций:

1. “Завышение требований”. Секрет этого приёма содержится во включении в свою позицию пунктов, которые впоследствии можно будет без затруднений снять, притворившись, что это – уступка, и потребовать подобных шагов с стороны оппонента.

2. Приём “Отмалчивание” используют для закрытия позиции, и состоит в формировании неопределенности на первом этапе переговоров.

В то время как открытие позиций может реализоваться с помощью таких тактических приемов, как:

3. Непосредственное открытие позиции в выступлении или же в ответе на вопросы.

4. Открытие позиции при помощи уточнения позиции партнера.

На этапе обсуждения позиций:

Большая часть приемов, используемых на этом этапе, основывается на подчеркивании различий.

1. Указание на слабости позиции оппонента. Разновидности реализации содержатся в:

- указании на недостаток полномочий;

- указании на возбужденное состояние партнёра;

- указании на отсутствие других альтернатив;

- указании на противоречия в высказываниях;

- негативных оценках неаргументированных действий.

2. Упреждающая аргументация. В таком случае задается вопрос, ответ на который обнажает неосновательность позиции оппонента.

З. Искажение слов оппонента, то есть изменение формулировки позиции оппонента с выгодой для себя.

4. Давление на оппонента с целью достичь уступок, может быть реализовано в последующих формах:

- предупреждение о последствиях, нежелательных для оппонента;

- указание в возможность прерывания переговоров;

- указание в возможность блокировки;

- демонстрация силы;

- предъявление ультиматума.

Угроза может считаться успешной, если заинтересованность стороны, на которую она направлена, достаточна для того, чтоб поддаться автору угрозы.

5. Поиск выгодных решений. Метод состоит в том, чтобы, выслушав оппонента, сравнить его позицию с собственной и попробовать найти общие моменты.

На этапе согласования позиций:

1. Принятие предложения полностью;

2. Частичное согласие с предложением;

3. Отклонение предложения оппонента (подчеркивание различий);

4. Внесение очевидно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, предъявить обвинение оппоненту в намерении нарушить переговоры;

5. Шантаж: одна сторона выдвигает требование, нежелательное для оппонента и нейтральное для себя. Цель этого действия — заполучить уступку в обмен на снятие этого требования;

6. Растущие требования. Когда соперник в чем-то уступает, незамедлительно предъявляется новое требование;

7. Самооправдание своей неуступчивости ссылкой на объективные обстоятельства;

8. Возвращение предложений на доработку;

9. Возвращение к обсуждению вопроса используется для того чтобы избежать принятия соглашений и в том случае, когда одному из участников действительно что-то неясно.

10. Двойное толкование. Такой приём состоит в следующем: в результате переговоров стороны сформировали соглашение, однако одна из них вложила в формулировку двоякий смысл, которого не заметил соперник. Таким образом, соглашение истолковывается в пользу своих интересов, не нарушая его. Но подобное поведение считается конфликтогенным.