Признаки репрезентативных систем 1 страница

Репрезентативная     Кинестети-  
система Визуальная Аудиальная  
ческая  
Признаки      
       
 
Глазодвига-        
тельные реакции ← →  
(рис. 5)        
  Смотреть, погля­ Поговорим, по­ Чувства, ощу­  
  дим-увидим, с точ­ слушаем, фаль­ щения, скольз­  
  ки зрения, ракурс шивые нотки в кий человек,  
  восприятия, образ­ голосе, работать в холодный  
  но говоря, лучше одном аккорде, взгляд, не пере­  
Слова, один разувидеть, говорить на высо­ вариваю такого  
яркий, красочный, ких тонах, на пол­ отношения,  
предикаты  
красивый и пр. тона ниже (выше) посмаковать  
   
    не свистите и пр. полученные  
      сведения, про­  
      глотить обиду,  
      обогреть забо­  
      той и пр.  
Высота голоса Высокий Средний музы­ Низкий  
кальный  
       
Темп речи Высокий Средний Низкий  
Тип дыхания Верхнее Смешанное сред­ Нижнее диа­  
нее фрагмальное  
     
Тонус мышц        
(напряженность Высокий Средний Низкий  
мышц в состоя­        
нии покоя)        
    Присуще мерное    
  Диапазон жестов раскачивание те­ Используемые  
  широкий, амплиту­ лом вперед-назад жесты ниже  
Жестикуляция да их колебания — в такт, ритм пове­ пояса, часто  
высокая, место ствованию; мини­ сопряжены с  
   
  расположения — мальный диапа­ поглаживанием  
  выше пояса зон и амплитуда своего тела  
    колебания жестов    

Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru

– 261 –


    Продолжение табл. 4  
         
 
Способ хранения Картинки Звуки Чувства  
информации        
    Изложение строго Большое значе­  
  Мозаичный, после­ последовательное, ние придают  
Способ изложе­ довательность не «издалека», четко чувствам и спо­  
ния информации важна структурирован­ собам их опи­  
    ное, логично про­ сания  
    строенное    
  Гармония цвета,      
  фактуры; макияж      
  соответствует вре­      
  мени суток, вы­      
  бранной одежде; в Строгий, класси­ Натуральные  
  ситуации с партне­ ческий стиль, ткани, свобод­  
Организация ром — сочетание­ черно-белые тона, ный крой одеж­  
стилей, тона в расческа и носо­ ды, не столько  
внешности  
одежде; лучше но­ вой платок — обя­ красиво, сколько  
   
  вые и тесные туф­ зательные атрибу­ удобно, прият­  
  ли, чем растоптан­ ты но к телу  
  ные тапочки;      
  прическа, выбор      
  аксессуаров обстоя­      
  тельно продуманы      
         
  «Красивая картин­      
  ка»: все в тон      
  (переплеты папок   «Уютное гнез­  
  в тон обоям) и на «Простенько, но дышко» и со  
Организация своих местах, со вкусом», «по­ стола лучше  
обязательно мод­ рядок на рабочем ничего не уби­  
пространства  
ные и, желательно, столе — порядок рать, даже если  
   
  дорогие аксессуа­ в голове» кому-то это на­  
  ры, предметы «по­   поминает хаос  
  следнего слова»      
  техники      
         

Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru

– 262 –


    Окончание табл. 4  
         
 
  Используют «все Записывают то,    
  цвета радуги»,    
  что услышат и    
  выделяют важное    
  запомнят. Иногда    
  маркером либо с    
Организация за­ в записях можно «Сплошной»,  
писей помощью подчер­ прочесть лишь «слепой» текст  
  кивания. Текст ста­ обрывки фраз    
  новится хорошо каждого предло­    
  структурирован­    
  жения    
  ным    
       
         
  Если не видит, то      
  плохо слышит.      
Связанные Убеждать — зна­      
чит усиливать      
признаки      
громкость, чем      
       
  громче, тем убеди­      
  тельнее      
         
    Если на произне­    
    сенный вопрос,    
    утверждение,    
  Взгляды встрети­ предложение по­ Прикоснулся,  
Способы лись — есть кон­ следовал словес­ потрогал —  
установления такт, взгляд ный ответ — есть контакт уста­  
контакта ушел — нет кон­ контакт. Кивок новлен  
  такта головой, но без  
     
    слов воспринима­    
    ется как отсут­    
    ствие контакта    
         
  Дистанция увели­      
  чивается пока в Дистанция устра­ Чем теплее от­  
Дистанция поле зрения не по­ ивает, пока слыш­ ношения, тем  
явится вся «кар­ но, о чем говорит меньше дистан­  
   
  тинка» собеседни­ собеседник ция  
  ка (1-1,5 м)      
         

Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru

– 263 –


    Зрительное       Зрительное    
    конструирование       вспоминание    
                     
               
Слуховое конструирование   Слуховое вспоминание  
                   
                   
                Слуховая  
  Кинестетическая            
          двигательная  
    репрезентация            
            репрезентация  
                 
                     

Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru

Рис. 5.Глазодвигательные реакции

Для создания эффективной модели общения специалисты в об­ ласти НЛП советуют учитывать тип репрезентативной системы че­ ловека, так как наши органы чувств похожи на пять дверей, которые мы распахиваем, чтобы собрать информацию об окружающей дей­ ствительности. Наше сознание открывает эти «двери» по очереди: у одного человека сначала для картинок, потом — для запахов; у другого — сначала для звуков, потом — для прикосновений. Наше подсознание воспринимает по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше информации, чем сознание. У каждого че­ ловека есть своя «любимая дверь восприятия» — та репрезентатив­ ная система, которой он доверяет больше, чем другим. Установлено, что ведущая репрезентативная система внешне проявляется в дви­ жениях глаз, выборе слов, используемых в общении, в особенностях дыхания и даже позы1.

Если вы знаете, какую репрезентативную систему предпочитает ваш партнер по общению, то можете использовать слова, соответ­ ствующие его «любимой» модели восприятия.

Человек с визуальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, что­ бы определить, что происходит в настоящий момент. Это соверша­ ется очень быстро и его глаза при этом расфокусированы на пятно на расстоянии около 60 см от носа. Если вы станете прямо на это место, вы можете помешать такому человеку думать. В речи людей-

Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru

1 Бендлер Р., Гриндер Д. Структура магии. Кн. 1 и 2. СПб., 1993.

– 264 –

визуалов преобладают слова визуального смысла: «видеть», «ясно», «красочный», «я вижу, что вы имеете в виду» и т. п. Темп речи у них выше, чем у людей с аудиальной и кинестетической репрезентатив­ ными системами.

Человек с аудиальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Глаза человека в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии или идут вниз и влево. В речи людей-аудиалов преобладают слова: «я слушаю вас», «давайте обсудим», «какой тон», «интона­ ция», «крики» и т. п.

Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru

Люди с кинестетической репрезентативной системой прежде чем сказать, прислушиваются к своим внутренним чувствами. Их глаза при этом непроизвольно смотрят вниз вправо. В речи кинесте­ тиков преобладают слова: «касаться», «трогать», «ощутимый», «бо­ лезненный», «тяжелый», «я чувствую проблему», «тяжело на душе»

и т. п.

К классической триаде людей добавляют еще один тип — «рас­ судочных людей» или «компьютеров» — это те, которые реагиру­ ют не на свои ощущения, а на обозначения, наименования, слова, «ярлыки», которыми обозначают все свои ощущения и образы. Дви­ жения их глаз трудно уловить, они предпочитают пользоваться сло­ вами: «надо разобраться», «проанализируем», «систематизировать»

и т. п.

Теперь перейдем к понятию «убеждение».

Мозг, как, в сущности, и любая биологическая и социальная си­ стема, имеет многоуровневую организацию и несколько уровней об­ работки информации, в результате которых мы способны выходить на различные уровни мышления и бытия.

С психологической точки зрения, можно говорить о пяти основ-

ных уровнях:

1. Базовым является наше внешнее окружение, наши внешние сдерживающие факторы.

2. Мы взаимодействуем с внешним окружением с помощью на­ шего поведения.

– 265 –

3. Наше поведение направляется нашей моделью мира и наши­ ми стратегиями, которые определяют наши способности.

4. Эти способности организуются посредством систем убеж-

дений.

5. Сами убеждения организуются через идентичность.

Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru

Таким образом, когда человек испытывает затруднение, то нам следует определить, приходит ли оно из внешнего контекста или причина в том, что данный человек не обладает особым типом по­ ведения, для того чтобы справиться с контекстом. Или причина в том, что он не разработал подходящей стратегии или модели мира, позволяющей выработать это поведение? Не происходит ли это от того, что у него отсутствуют убеждения или имеется конфликтное убеждение, оказывающее влияние на его жизнь в целом или на до­ стижение конкретного результата? И наконец, не связана ли причина затруднения с уровнем идентичности, влияющим на всю систему в целом?

Допустим, что ребенок испытывает трудности во время экзаме­ на. Учитель может сказать ему: «Ты не виноват. Наверное, шум в классе или что-то еще отвлекало тебя во время сдачи экзамена».

Другими словами, вся проблема во внешнем окружении и к тебе лично не имеет никакого отношения. Разумеется, что при такой по­ становке вопроса вклад самого ученика минимален.

Фокусируясь на поведении, учитель может сказать: «Ты плохо себя проявил на этом экзамене». В этом случае ученик становится ответственным за результат процесса.

Оперируя на уровне способностей, учитель может сказать: «Этот предмет дается тебе плохо, твои математические способности недо­ статочно хорошо развиты». Это более широкое значение конкретно­ го провала на экзамене.

На уровне ценностей учитель может сказать: «Ну что ж, в общем-то это не так уж важно. Главное, что тебе нравится учиться».

Учитель подкрепляет убеждения в том, что получать хорошие оценки не так уж важно, главное, чтобы нравилось учиться. В дан­ ном случае мы перескакиваем на уровень убеждений. Это уже выхо­

– 266 –

дит за рамки отдельного предмета и относится к процессу обучения в целом.

На уровне идентичности учитель может сказать: «И никудыш­ ный же ты ученик, однако»; или «Ты неспособен к обучению»; или «Да, ты — не Лобачевский». Это затрагивает все существо ребенка.

Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru

Уровень идентичности отличается от уровня способностей. Одно дело считать себя неспособным к какому-то одному предмету и со­ всем другое — полным тупицей.

Данные примеры наглядно демонстрируют, какого рода воз­ действие способны оказать сообщения, высказанные на различных уровнях. Большая разница между тем, когда человек говорит: «Если

я пью, то не способен себя контролировать» и заявлением «Я горь­ кий пьяница и таким навек останусь».

Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это не­ что начинает оказывать на меня глубочайшее влияние.

Уровни, работающие у отдельного человека, будут справедливы и для организаций и групп.

Помимо всего прочего, убеждения интересны и тем, что в силу своего нахождения на ином уровне, чем поведение или способности, не изменяются в соответствии с теми же самими правилами.

Если у человека есть какое-либо убеждение, то доказательства, полученные от внешнего окружения или поведения, не смогут изме­ нить это убеждение, поскольку оно не касается действительности.

Убеждения заменяют вам знание реальности и касаются тех ве­ щей, которые невозможно наблюдать в действительности. Тот, кто неизлечимо болен, не знает, пойдет ли он на поправку или нет: в ны­ нешней действительности не существует ничего, что могло бы ука­ зать ему на это. Он должен верить, что выздоровеет именно потому, что никто не знает, какова реальность.

Другой пример — идея существования Бога. Нет ни одного спо­ соба окончательно доказать или опровергнуть ее. Это вопрос личных убеждений («веры») или толкования определенных фактов, а любые факты, как известно, могут по-разному истолковываться в различ­ ных системах убеждений.

– 267 –

Многие больные раком или СПИДом представляют, что они поч­ ти на том свете. Зачем же о чем-то беспокоиться, что-то делать, если осталось уже недолго? Даже если обследование давало положитель­ ный результат, они были убеждены, что это лишь временное улуч­ шение. Больные не хотят заниматься самообманом, они точно знают, что скоро умрут. Спорить с ними бесполезно, поскольку любой аргу­ мент они истолковывают с позиций своей убежденности.

Признаки репрезентативных систем 1 страница - student2.ru

И одновременно существует масса примеров того, как позитив­ ный взгляд на вещи и позитивные убеждения могут привести к вы­ здоровлению даже при самых опасных болезнях. Но как убедить че­ ловека, считающего себя кандидатом на тот свет, что он еще вполне может жить и здравствовать? В споре с таким человеком вы ничего ему не докажете. Почти каждый когда-то мог убедиться на собствен­ ном опыте, что попытки изменить чьи-либо убеждения, как правило, заканчиваются пустой тратой времени.

Таким образом, убеждения действуют на ином уровне, чем внеш­ няя и поведенческая действительность, и не изменяются под воздей­ ствием тех же самых процессов.

Убеждения не всегда основаны на логической схеме мысли, даже наоборот — не поддаются логическому объяснению. Они часто не совпадают с реальностью. Так как человек не знает на самом деле, что является реальностью, у него есть форма убеждения — нечто вроде веры.

Убеждения —в основном неосознанные смоделированные про­цессы мышления.

Типы убеждений:

1. Убеждение о причине. Это убеждение о том, что вызывает что-либо. Что заставляет человека творить? Что делает ваш бизнес успешным? Ответ — это и будет утверждением убеждения. «Пото­ му что» — слово, которое часто указывает на убеждение о причине. Убеждения о причине исходят из опыта. Если человек убежден, что «X» является причиной чего-то, его поведение будет направлено на то, чтобы «X» состоялся или не состоялся (если имеет отрицатель­ ные последствия).

– 268 –

2. Убеждение о значении. Что значат события,что являетсяважным или необходимым? Например, значение того, что вы не мо­ жете бросить курить. Значит ли это, что вы неудачник? Убеждения

о значении являются результатом поведения, конгруэнтного с убеж­ дением.

3. Убеждение об идентичности включает причину,значение играницы. Например, что заставляет вас что-то делать? Что значит ваше поведение? Каковы ваши границы и личные ограничения? Ког­ да человек меняет свои убеждения об идентичности, это значит, что он собирается стать другим человеком. Примеры ограничения убеж­ дений об идентичности: «Я бесполезен», «Я не заслуживаю успеха». Убеждение об идентичности — это также убеждение, которое может удерживать от изменения, особенно потому, что часто не осознается.

Людям свойственно думать, что процесс изменения убежде-ний —дело сложное и трудоемкое,сопровождающееся конфликта­ми и борьбой. Тем не менее, факт остается фактом: на протяжении жизни каждый из нас самым естественным и спонтанным образом создает и отметает за ненадобностью сотни, если не тысячи убежде­ ний. Вероятно, трудность заключается в том, что при попытке со­ знательно изменить свои убеждения мы их подавляем, не одобряем,

Наши рекомендации