ГЛАВА 3 Конструирование мира посредством мышления 2 страница

Барг и его коллеги назвали это явление «прайминг-эффект», то есть «эффект предшествования» (от английского «to prime» – инструктировать заранее). Я впервые узнал о нем из книги Малколма Гладуэла «Озарение!». Во многих экспериментах люди поддавались языковому воздействию, даже не замечая того. Так, Гладуэлл описывает один опыт, где Барг пытался выяснить, можно ли при помощи прайминга подсознательно настроить студентов на более терпимый лад. Для этого участники эксперимента были разделены на две группы. Первой группе предложили тесты, в которых доминировали такие понятия, как «агрессивный», «нетерпеливый», «невежливый», «возмущенный» и т. п., а в тестах, выданных второй группе, напротив, доминировали такие понятия, как «вежливый», «обходительный», «дружелюбный» и «терпеливый».

Ключевые слова в тестах были использованы так, чтобы студенты не могли разглядеть логику их употребления. Для успеха эксперимента очень важно, чтобы испытуемые не заметили, что подвергаются воздействию прайминг-эффекта. После прохождения теста каждый студент должен был сдать свою анкету исследователю и получить дальнейшие инструкции. Но эксперимент был организован таким образом, что ни один из студентов не мог пробиться к исследователю. Тот всегда оказывался занят разговором с кем-нибудь другим. Барг хотел установить, будут ли студенты под воздействием позитивных образов реагировать вежливее и ждать дольше, чем остальные. Так оно и получилось.

Все студенты, подвергшиеся влиянию негативных слов, прерывали разговор исследователя и заставляли себя выслушать, не прождав и пяти минут. А большинство студентов, получивших тесты с вежливыми словами, в 82 % случаев вообще не вмешивались в разговор исследователя. После десяти минут ожидания опыт автоматически прерывался, поэтому мы не знаем, насколько еще могло бы хватить их терпения.

Похожее исследование было проведено в Амстердамском университете голландскими психологами Апом Дейкстерхейсом и Адом ван Книппенбергом. Студентов просили ответить на каверзные вопросы, которые они позаимствовали из игры-викторины «Trivial pursuit» (в переводе с английского «Обычное дело»). Но перед тем как задавать вопросы, половину студентов попросили в течение пяти минут представлять себе, что они профессора, и потом записать свои ассоциации. Оставшиеся студенты в течение пяти минут воображали себя хулиганами, вживались в эту роль и также записывали свои ощущения.

Группа хулиганов в результате смогла дать 42,6 % правильных ответов, а группе профессоров удалось обогнать их и верно ответить в 55,6 % случаев. Это огромная разница! Обе группы состояли из одинаково образованных студентов и отвечали на вопросы одинакового уровня сложности. Но из-за воздействия прайминг-эффекта они пребывали в абсолютно разном расположении духа. Идентификация с предложенной ролью стала решающим фактором, повлиявшим на качество ответов.

Другие исследования показали, что чернокожие студенты выполняют тестовые задания хуже, чем их белые однокурсники, если перед началом тестирования их просят указать свою расовую принадлежность. Очевидно, существует множество незаметных для нас внешних раздражителей, оказывающих влияние на наше поведение. Этому есть много наглядных примеров: если в ресторане играет классика, то посетители заказывают в три раза больше дорогого вина, чем в случае, если фоном служит эстрадная музыка. Если официант, принося чек, дотрагивается до руки или плеча гостя, то получает больше чаевых. Мороженое в круглой емкости кажется нам вкуснее, чем в прямоугольной.

Некоторые из вас сейчас захотят возразить. Как же тогда может быть верным утверждение, что «вся сила идет изнутри», если очевидно, что на нас так сильно влияют внешние факторы? Неужели мы – всего лишь марионетки? Нет. Ведь мы можем позаботиться о том, чтобы эти факторы не оставались для нас незамеченными, и включать их в мыслительный процесс. Только в таком случае мы становимся активными субъектами действия. Теперь давайте задумаемся над тем, как можно заставить других людей думать в нужном нам направлении…

Внушение – это моя работа, поэтому я часто замечаю, насколько велики его возможности, если слова произносятся уверенно, без тени малейшего сомнения. Например, в одной из своих передач Ури Геллер задался целью помочь бросить курить как можно большему количеству людей.

Сначала он попросил всех пришедших в студию гостей достать из сумок сигареты. Далее он сосчитал до трех. На счет «три» все курильщики должны были бросить свои пачки на сцену: один, два, три – сотни пачек летят на сцену из зрительного зала. В то же время зрители, сидящие перед экранами домашних телевизоров, тоже должны были скомкать и выбросить свои сигареты. После чего Ури Геллер серьезно, с непоколебимым выражением лица посмотрел прямо в камеру, а затем громко и четко произнес: «С этого момента вы больше не курите!» Вот и все. И каков результат? Десятки людей из числа гостей студии и тысячи телезрителей и впрямь бросили с этого момента курить. Впоследствии это проверялось.

Но были и исключения. Например, Винсент Равен, который после окончания передачи собрал все пачки с сигаретами со сцены в огромный мусорный мешок и пользуется этим запасом, наверное, до сих пор. Какие выводы мы можем сделать из этой истории? Их два! Первый вывод: на Винсента Равена не действует внушение. Второй: сила и уверенность любое требование могут превратить во внушение.

Британский менталист Деррен Браун в своей книге «Хитрости разума» написал, что, будучи начинающим гипнотизером, в своих первых попытках использовал 45-минутные индукции. Так называются тексты, помогающие погрузиться в транс. Они могут начинаться, например, так: «Ты расслабляешься, твое дыхание становится размеренным и спокойным. Твои веки медленно наливаются тяжестью…» Многим такие или подобные предложения знакомы по аутогенным тренингам. Однажды к Брауну пришел один из его однокурсников, наслышанный о его способностях гипнотизера. Вряд ли он предполагал, что увидит работу большого мастера. Браун коротко и сосредоточенно посмотрел на него, а затем неожиданно резко сказал: «Спи!» Студент мгновенно погрузился в транс!

Со мной случилось нечто похожее летом 2005 года. Меня пригласили выступить на частной вечеринке, и я показывал один из своих экспериментов с внушением. Я пригласил одну юную леди подняться на сцену, предложил ей удобно встать и закрыть глаза. Затем попросил ее расслабиться и не обращать внимания ни на что, кроме моего голоса. Наконец я произнес: «Сейчас я щелкну пальцами, и ты абсолютно расслабишься – ты абсолютно свободна и не напряжена». Сказано – сделано: девушка моментально обмякла! Я едва успел ее подхватить. Она практически упала без сознания прямо на сцену. Невероятно! С тех пор каждому, кто участвует в этом эксперименте, я предлагаю присесть.

Внушения действуют на разных людей с разной степенью интенсивности. Есть люди, которые, как в приведенном примере, сразу поддаются воздействию. Другие оказываются не так восприимчивы.

Пенн и Теллер – два выдающихся американских иллюзиониста. Они называют себя «Con Artists», то есть фокусниками. Их цель – разоблачение мошенников, а публику они развлекают тем, что точно демонстрируют механизм действия чужих трюков. Профессиональная группа, над которой Пенн и Теллер потешаются охотнее всего, называется «Чудотворцы». Они ведут свою телепередачу с говорящим названием «Чушь» (по-английски «Bullshit»), где регулярно самым тривиальным образом объясняют так называемые необъяснимые феномены. Они берут интервью у людей, которые предположительно были похищены инопланетянами, лично беседуют с «погибшими» и анализируют внутреннее устройство разнообразных чудесных приспособлений, чтобы показать, как производители наживаются на некомпетентных покупателях. В общем, имеют дело как раз с чушью.

В одном из своих экспериментов они показали, насколько надежно сила внушения действует на совершенно обычных людей с улицы. Для этого они купили дешевое медное кольцо, на такие обычно вешают занавески, и показывали его посетителям торгового центра где-то в Америке. Они задавали людям простой вопрос, знают ли они, что это за предмет. Практически все правильно его опознавали и говорили, что речь идет о гардинном кольце. Потом тем же людям задавали вопрос, сколько в таком случае они готовы за него заплатить. В среднем названная сумма никогда не превышала пяти долларов. Затем Пенн и Теллер поместили это же кольцо в обитую бархатом шкатулку и следующим посетителям торгового центра уже говорили, что она заряжена положительной энергией и охраняет благополучие своего хозяина. Они давали людям подержать кольцо в руке и спрашивали о том, почувствовали ли они что-то особенное при контакте, мурашки или, возможно, приятное тепло. И на самом деле большинство из участников эксперимента заявляли, что испытали некое позитивное ощущение.

Но Пенн и Теллер пошли еще дальше. Они надели белые халаты, развесили позади себя профессионально сделанные плакаты и назвались учеными, которые изучают энергетическое влияние этих особенных колец. После такого представления практически все люди, которые касались кольца, говорили о его приятном воздействии и были готовы заплатить за него до 50 долларов. Такова сила внушения! Белый халат и убедительная уверенность в голосах мнимых ученых заставили прохожих почувствовать мурашки от соприкосновения с обычным медным кольцом.

Если вы однажды захотите проделать нечто подобное, вам совершенно необязательно идти в торговый центр с гардинным кольцом. Вместо этого в следующий раз, когда к вам в гости придут друзья и вы захотите угостить их чашечкой кофе, проведите эксперимент с похожим действием. Итак, вы удобно сидите рядом и наслаждаетесь прекрасным, свежесваренным кофе. До того как кто-то добавит в кофе молоко, возьмите молочник, понюхайте и скажите: «Ой, кажется, молоко скисло, какой ужас…» Затем с брезгливым выражением лица поставьте его обратно на стол. Теперь никто не нальет себе молока в кофе. Спорим? Возможно, кто-то из друзей даже подтвердит, что молоко действительно скисло. Если хотите, можете даже добавить, что молоко приобрело какой-то странный оттенок, и увидите, что снова найдутся те, кто подтвердит ваше заявление, если вы скажете это уверенно. Затем сходите на кухню якобы за свежим молоком и принесите обратно тот же самый молочник с нетронутым содержимым. Только, пожалуйста, следите за тем, чтобы молоко для эксперимента действительно не было прокисшим.

Во время учебы моей любимой шуткой было незаметно подкрасться со спины к кому-нибудь из однокурсников в библиотеке, дотронуться до его затылка кубиком льда из автомата с напитками и одновременно крикнуть: «Горячо!» Некоторые мои жертвы бывали сильно недовольны и, более того, совершенно уверены, что у них легкий ожог. Возможно, поэтому среди моих однокурсников у меня было так мало друзей.

Иногда, выражая свое ошибочное мнение, мы лишаем человека способности критически мыслить и объективно оценивать. Собеседник доверяет вам, так как у него нет причин не доверять, и потому верит, что молоко – кислое, а холодное – горячо.

Заранее заданные параметры делают невозможным принятие непредвзятого решения. Таким образом вы можете склонять человека к вашему взгляду на вещи просто при помощи слов. Это внушение в чистой форме.

Теперь, когда вам стали ясны возможности данного феномена, вы должны понять, насколько разрушающее значение имеет фраза: «Ты в любом случае не сможешь этого сделать». Американский гипнотизер Ормонд МакГилл в результате своих научных изысканий вывел четыре правила, необходимые для успешного внушения.

Правила Ормонда МакГилла

. Мысли ваших собеседников должны крутиться вокруг заданной идеи: «Молоко пахнет плохо». Только после вашего предположения, что свежее молоко пахнет плохо, эту идею могут подхватить остальные. Вся энергия теперь сосредоточена вокруг этого. Собеседник неожиданно начинает воспринимать действительность так же, как и вы. Хотя до внушения никто даже не задумывался о том, что у молока может быть плохой запах. Друзья слепо доверяют вашим суждениям по принципу «если ты выносишь подобные суждения, значит, у тебя есть на то причина!». После того как вы предложили идею, которую собеседники восприняли, мысли присутствующих будут вертеться именно вокруг нее. Чистое, непредвзятое суждение по поводу затронутого предмета станет уже практически невозможным.

. Когда вы хотите захватить мысли собеседников своей идеей, крайне важным условием является, как вы ее озвучите. Необходимо высказывать суждение очень уверенно. В ваших словах не должно проскальзывать и тени сомнения. Если у остальных будет хотя бы малейший повод засомневаться в вашей правоте, внушение не состоится.

. Ваше внушение должно восприниматься окружающими без критики. Потому важен правильный подбор слов и аргументов. Об этом мы еще поговорим позднее.

. Ваше внушение должно быть правдоподобным. Это ведь вполне возможно, что поставленное вами на стол молоко – кислое. Но ваши внушения не должны заходить за грань реалистичности! Предположим, вы говорите: «Молоко пахнет как красное вино». Такое суждение кажется слишком уж невероятным, поэтому такому внушению поддадутся немногие. Лучше всего действуют такие внушения, которые ваш собеседник подсознательно хотел бы принять. Человек, страдающий от боли, например, хочет только одного – чтобы боль исчезла. В этом случае он поверит всему, что дает надежду на облегчение. Но все же довольно бессмысленно просто говорить: «Твоя боль исчезла!» Лучше использовать следующий вариант: «Закрой глаза и начинай расслабление. Чем больше ты расслабляешься, тем меньше становится твоя боль. И так до тех пор, пока ты совсем не перестанешь ее замечать. Ты чувствуешь, как она становится все слабее и слабее. И вот ее уже совсем нет! Сейчас ты откроешь глаза, будешь все таким же расслабленным и не ощутишь боли. Открой глаза и почувствуй, что боль ушла!» Это проверенный способ до какой-то степени облегчить боль.

Моя жена Кристиана – мастер внушений! Я пишу эти строки, находясь в чудесном доме в Тоскане. Но, к сожалению, в ходе этого отпуска двое наших детей заработали воспаление среднего уха и вынуждены принимать антибиотики. Дочка пьет их без проблем, а вот сын противится до тошноты. Правда, есть один сироп от кашля, который ему очень нравится. И Кристиана этим пользуется. Она спрашивает сына, не хочет ли он этого сиропа, на что он всегда соглашается. Она берет ложку, в которую обычно наливают сироп, и наполняет ее раствором антибиотика. Сын безропотно выпивает лекарство, хотя, по идее, он должен был бы узнать его вкус. Никаких криков и оплевываний. Вот так внушения можно применять в повседневной жизни. Некоторые из вас могут подумать, что эта история показывает всего лишь, как можно обхитрить ребенка для его же блага. Это правда. Но в данном случае это одно и то же.

Конструирование реальности посредством речи

«Речь – это тело мышления», – так считал Георг Вильгельм Фридрих Гегель, размышляя о функциях речи. Он говорил, что посредством речи мы контактируем с другими людьми, мы можем задеть кого-то, ранить, влюбить в себя или оскорбить – все это возможно только с помощью слов. Не проходит ни одного дня, чтобы мы не использовали слов. Тайну языковой речи я использую во многих своих сценических экспериментах. При помощи слов я могу создать на сцене иную реальность. Моменты, когда мне это удается, лично для меня – самые прекрасные.

Важнейшие волшебные слова под лупой

Могу я доверить вам одну тайну? То, о чем вы прочитаете в этой главе, сильно вас обеспокоит. Поэтому, если вы очень чувствительны или имеете моральные предубеждения против манипуляций, вам ни в коем случае не следует читать дальше. Но! Я не знаю больше ни одной книги, за исключением той, что вы держите сейчас в руках, где можно было бы прочитать о самых темных методах применения манипулятивной психологии.

Если вы все же читаете эти строки, значит, мне успешно удалось применить первую вербальную технику контроля. Для ее осуществления необходимо вызвать у объекта манипуляции страх. Техника контроля применяется довольно редко, но является крайне продуктивной, когда дело касается управления вниманием. Каждую мою вечернюю программу я начинаю со слов: «Я знаю, что увиденное сегодня очень обеспокоит некоторых из вас, но я все же покажу вам это». Такие слова обеспечивают мне внимание публики с первых секунд шоу.

Вы можете использовать эту технику всякий раз, когда вам необходимо привлечь внимание собеседника. Например, новый партнер по бизнесу спрашивает о вашем хобби, и если вы хотите, чтобы он внимательно выслушал ответ, просто скажите: «Вы действительно хотите знать ответ? Многие люди пугаются, когда я рассказываю о том, чем занимаюсь в свободное время… Пожалуйста, подойдите поближе, я не хочу, чтобы кто-то еще это услышал». Можете быть уверены, ваш собеседник оставит все дела и выполнит ваши указания.

Вторая, уже упомянутая мною, техника заключается в том, чтобы доверить тайну. Хотите, чтобы к вашим словам прислушались, просто скажите тихо: «Я расскажу вам одну тайну». На вас сразу же обратят внимание, ведь тайны – это всегда так увлекательно. Для этих же целей можно использовать и другие фразы: «Обычно я предпочитаю не говорить об этом, но…», или «Вы должны мне пообещать, что это останется между нами», или «Никому об этом не говорите…». Помните, я рассказывал вам о разговоре, который случился со мной на одном приеме? Мой собеседник тихо спросил: «Можно, я задам вам личный вопрос?» – и на это обратили внимание все сидевшие за столом. К такому вступлению следует еще добавить заговорщицкий вид: наклонитесь к своему собеседнику и говорите тише, чем до этого. О тайнах ведь никогда не кричат.

Роберт Чалдини в своей книге «Воздействие. Психология убеждения» описывает, как американский официант по имени Винсент смог в разы увеличить свои чаевые при помощи такой техники. В Америке официанты обычно стремятся предложить гостям самые дорогие блюда, так как ресторан не выплачивает им фиксированную заработную плату. Их доход – это процент от конечной суммы счета. Чем больше счет, тем, соответственно, выше заработок официанта.

Но Винсент не пытался топорно навязать гостям самые дорогие блюда, он действовал гораздо тоньше. В момент заказа Винсент слегка наклонялся вперед и говорил: «Я должен кое-что вам сказать. Боюсь, блюдо, которое вы выбрали, сегодня удалось не слишком хорошо. Позвольте предложить вам вместо него X и Y». Блюда, которые он предлагал, стоили немного дешевле, чем то, что собирались заказать гости, – казалось, Винсент идет против своих интересов на благо посетителей. Однако именно таким образом он завоевывал их доверие, и размер чаевых увеличивался. Кроме того, он получал карт-бланш на рекомендации по выбору вина и десерта! А ведь посетители без его рекомендаций могли их вообще не заказать.

Итак, если вы хотите добиться чего-то от определенного человека, хорошо бы обеспечить себе козырь в рукаве. Именно это вы делаете, доверяя ему тайну. Вы теперь знаете, как пользоваться этим приемом, но, пожалуйста, пусть это останется между нами…

Слово «или»

Словечко «или» нами недооценивается. Однако с его помощью одной автомастерской удалось более чем в два раза увеличить продажи стеклоочистителей. Вы удивитесь: «Как им это удалось?» Очень просто. Когда машину привозили на плановое обслуживание, сотрудники мастерской спрашивали: «Вы хотите простую проверку или нам также следует заменить стеклоочистители?» Отдельное предложение этой опции привело к тому, что очистители стали лучше продаваться. Итак, мы вывели полезную формулу, которая звучит так: «Только X или также Y?» Тем временем у этой мастерской появилось множество последователей. Повсюду теперь можно услышать: «Вам только картошку фри или закажете еще соус?» – «Вы хотите только заправиться или выпьете еще чашечку кофе?» – «Хотите забронировать только мой доклад или также семинар для своих сотрудников?» – «Вы хотите приобрести только радиоуправляемую машинку для своего сына или предложить вам подходящие батарейки?» Вот видите, эта формула может применяться где угодно.

Возможности слова «или» этим не ограничиваются. Представьте себе, что у вас дома гости. Вечер получился милым, и гости не торопятся расходиться. Вы знаете, что завтра утром вам нужно быть в форме, так как впереди тяжелый день, а гости за едой и вином не подают никаких признаков, что собираются вскоре уходить. Вы, конечно, можете сказать, что у вас завтра важная встреча, но можно решить проблему гораздо элегантнее и тоньше. Просто скажите: «Налить вам еще вина или…?» В этой фразе главное – интонация! Вы должны сделать голосовое ударение в конце вопроса. Волшебное слово «или» будет произнесено с той ж интенсивностью, что и слово «вино». Скорее всего, ваши гости откажутся и вскоре уйдут.

Если в конце вопроса вы добавите слово «или», то, скорее всего, получите на него отрицательный ответ. Если вы задумаетесь над тем, насколько проста эта техника в применении, то поймете, как она может быть полезна: «Ты сегодня хочешь остаться дома или…?» – «Ты хочешь доесть последний кусочек шоколадки или…?» Но осторожно! Моя дочка, например, никогда не купится на такой прием! «Я помешаю тебе, если приду немного позже сегодня, или…?»

Ваш собеседник слышит фразу: «Ты хочешь еще дольку шоколада или…?» – и невольно дополняет ее про себя: «…нет!» В своем внутреннем монологе он уже пришел к отрицанию. Думать «нет», а говорить «да» крайне непросто, поэтому мы, скорее всего, ответим отрицательно. Вы можете увеличить шансы на успех еще больше, если, задавая вопрос, слегка покачаете головой. В обратную сторону этот принцип тоже работает: если вы хотите, чтобы кто-то ответил «да», тогда, спрашивая, утвердительно покивайте головой. Если ваш собеседник с вами согласен, он также неуловимо кивнет головой. Кивать и одновременно говорить «нет» крайне сложно. Вы же помните: тело влияет на наши мысли.

Обоснования при помощи «потому что» и «так как»

Если вы предлагаете вашему собеседнику обоснование какого-либо действия, у вас появляется гораздо больше шансов на согласие, чем если вы предоставите ему самому подыскивать на то причину. Например, вы сильно опаздываете на самолет и видите очередь к окошку регистрации. Перед вами еще четыре большие семьи с шестью огромными чемоданами, у вас же – только ручная кладь. Самолет улетает через полчаса, а вам пришлось простоять в огромной пробке, и поэтому вы теперь так опаздываете. Представьте себе, что вы подходите к первому в очереди человеку и спрашиваете: «Вы меня не пропустите?» Какие у вас при этом шансы на успех? Возможно, вам повезет и тот, к кому вы обратились, окажется очень понимающим человеком, но все же это маловероятно. А если вы обоснуете, почему собеседник должен сделать вам такое большое одолжение, ваши шансы значительно повысятся. Поэтому лучше сказать: «Будьте любезны, пропустите меня вперед. Я сильно опаздываю, потому что простоял в пробке. Мой самолет улетает уже через полчаса». Если при этом еще невзначай дать собеседнику разглядеть, что у вас нет багажа, и поэтому вы пройдете регистрацию очень быстро, шансы на успех вполне неплохи.

В тот момент, когда вы даете чему-либо обоснование, вы не оставляете вашему собеседнику возможности неверно истолковать ваши мотивы. Вспомните о значении наших ожиданий и предшествующего опыта, описанных в первой главе. От ожиданий зависит наша картина мира. Мы, к сожалению, не можем знать, каковы ожидания других людей. Откуда люди в очереди должны знать, что вы не наглец, который просто пытается пролезть вперед, а действительно имеете серьезные основания для вашей просьбы? Люди имеют тенденцию размышлять и искать всему объяснения.

Предотвратить неверные мысли со стороны окружающих можно, если сразу озвучить истинные причины.

Мы, к сожалению, не можем знать, каковы ожидания других людей. Предотвратить неверные мысли со стороны окружающих можно, если сразу озвучить истинные причины.

Объединенные просьбы

Исследователями был проведен опрос, нацеленный на изучение человеческих страхов. Они проанализировали страхи различных людей и в результате составили список из десяти самых значимых. Номер два: смерть. Это не опечатка. Все верно, смерть действительно стоит лишь на втором месте. Чего же мы боимся больше смерти? Итак, страх номер один: говорить перед публикой. Вот он – самый большой страх людей! Американский комик Джерри Сайнфелд удачно пошутил на этот счет: «Это значит, что на похоронах мы предпочли бы лечь в гроб, чем стоять перед ним и говорить прощальные речи…»

Исходя из вышесказанного, вы можете себе представить, как бывает непросто уговорить зрителей подняться на сцену для участия в каком-нибудь эксперименте. Если я просто скажу: «Не поднимитесь ли вы на сцену?» – мне придется долго бродить по залу, прежде чем я наткнусь на сочувствующего зрителя, который откликнется на мою просьбу. Человек обычно на подобные просьбы отвечает отказом. Но у меня не бывает проблем с желающими поучаствовать в опыте, потому что я использую надежную тактику: я объединяю несколько вопросов. Вместо слов: «Поднимитесь, пожалуйста, на сцену!» – я говорю: «Встаньте, пожалуйста, со своего места и поднимитесь на сцену!» Видите разницу? Когда я таким образом комбинирую просьбы, каждая из них будет выполнена, хотя по отдельности, скорее всего, мне будет отказано.

Слово «и» связывает их друг с другом. Это просто: вы озвучиваете просьбу и связываете ее союзом «и» со второй.

Формула такова: просьба – и – просьба. Так ваш собеседник получает для обработки большее количество информации. Ответить «нет» на одну просьбу гораздо проще, чем сделать это дважды. Ваш собеседник не сможет сразу сориентироваться, какую просьбу отклонить сначала, и поэтому, возможно, выполнит обе! И что особенно прекрасно: человек совершенно не заметил, что на него было оказано воздействие. Эта тактика применима к различным повседневным ситуациям:

• «Иди наверх и уберись в комнате!»

• «Посмотри на меня и скажи!»

• «Подойди сюда и поцелуй меня!»

• «Подготовьте акт и отправьте мне его по электронной почте!»

• «Позвоните нам и узнайте подробности!»

• «Возьмите телефонную трубку и наберите наш номер!»

Формула такова: просьба – и – просьба. Так ваш собеседник получает для обработки большее количество информации. Ответить «нет» на одну просьбу гораздо проще, чем сделать это дважды.

Вы видите, что эта формула очень проста и может широко применяться. Конечно, таким образом вам не удастся подчинить человека своей воле. Если одна из просьб для него вообще невозможна, тогда он не выполнит и вторую. Лично я постоянно упражняюсь на фразе: «Иди наверх и уберись в комнате!» Повысить свои шансы на успех можно, если произносить просьбы уверенно и авторитетно. Будьте уверены в себе и смотрите прямо на собеседника. Вот увидите, эта техника срабатывает удивительно часто.

Дорогие читатели, ответьте мне на вопрос, какие слова в жизни вы слышите чаще всего? Как вы думаете? Помимо слов «нет» и «и», мы слышим чаще других свое имя. И его слышать нам особенно приятно. Имейте это в виду и старайтесь с этого момента чаще обращаться к людям по имени. Рудигер Неберг, также известный как Сэр Вайвал, в одной из своих книг пишет о том, как следует вести себя в такой экстремальной ситуации, как допрос или пытка. Первый его совет звучит так: «Постарайтесь узнать имя человека, который занимается вами, и обращайтесь к нему по имени». Я лично, к счастью, никогда не оказывался в подобной ситуации и понятия не имею, склонен ли палач сообщать жертве свое имя. И хотя я увлеченно прочитал книгу Неберга еще в юности, до сих пор сомневаюсь в полезности его совета. Но, в сущности, верно следующее: интересуйтесь именем человека, с которым вам приходится иметь дело, чаще используйте его! Людям очень нравится слышать свое имя. Так пользуйтесь этим. Люди более открыты вашим предложениям, если вы обращаетесь к ним лично.

• «Георг, ты можешь мне немного помочь?»

• «Было очень приятно с тобой познакомиться, Кристина!»

• «Марлена, ты позвонишь мне сегодня вечером?»

• «Ты обязательно должен прийти ко мне на день рождения, Марк».

Однако существует различие, произносите вы имя человека в начале или в конце фразы. Если вы называете его в самом начале, будьте уверены, что завоевали внимание собеседника. Если же имя стоит в конце предложения, важно не совершить интонационной ошибки, потому что, если переборщить с доверительностью в голосе, собеседник почувствует с вашей стороны давление: «Ты меня вообще слушаешь, Мария?» Не делайте слишком сильных акцентов в конце предложения, это может создать неверное впечатление!

Большинству людей запомнить широкоупотребимое имя не составляет проблем.

Но если вы причисляете себя к безнадежным случаям, сходите на семинар по технике памяти. Такие занятия наверняка есть недалеко от вашего дома. Или приобретите книгу, в которой описаны методики развития памяти. На эту тему существует масса отличной литературы.

Правда, некоторые рекомендации по этому поводу я могу дать вам уже сейчас: постарайтесь с этого момента запоминать имена новых знакомых с первой попытки. Будьте внимательнее в момент представления и настраивайте себя на то, чтобы сохранить названное имя в долгосрочной памяти. Вот увидите, если вам удастся полностью сконцентрироваться и про себя еще раз проговорить услышанное имя, вы наверняка сможете его запомнить. Эта простая мера может принести хорошие бонусы. Другая эффективная техника предназначена для запоминания имени, но не фамилии. Сравнивайте своего нового знакомого с хорошо известным вам человеком с таким же именем. При помощи подобных техник запомнить, как зовут нового человека, не такая уж большая проблема.

Когда мы заговорили о знакомствах, мне вспомнилась замечательная история. Один американский иллюзионист был известен своей феноменальной памятью. Каждый новый знакомый получал от него в конце года рождественскую открытку с наилучшими пожеланиями и очень индивидуальными строками. В этих строках он всегда использовал очень детальную информацию: имена мимоходом упомянутых родственников, обстоятельства и обстановку в момент знакомства, а также какие темы еще обсуждались в тот вечер, и тому подобное. Казалось невероятным, как ему удавалось запоминать все эти мельчайшие детали и, кроме того, правильно соотносить их с нужными людьми. Это впечатляло и, естественно, шло на пользу имиджу иллюзиониста. Вы спросите, имел ли он в действительности неординарные способности к запоминанию. Нет, но он использовал замечательный трюк: он подписывал поздравительную открытку прямо в день знакомства, а отправлял на Рождество. Великолепно!