Контролирующие или подтверждающие призывы
Эти призывы служат для контроля достигнутых договоренностей, их одобрения или подтверждения.
Позитивными целями контролирующих призывов является закрепление консенсуса, достигнутого при обсуждении главных или промежуточных тем, напоминание участникам разговора о главной цели.
Негативные цели характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к заключению соглашения. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться его согласия по отдельным пунктам.
Примеры
Позитивно: «Выскажите свое одобрение по поводу внесенного изменения!» - «Хорошо».
Позитивно: «Давайте перенесем обсуждение этой темы». - «Хорошо».
Негативно: «Обоснуйте свою неодобрительную позицию!»
Негативно: «Результат вас раздражает. Но вы должны признать существующие факты». - «Да».
Негативно: «Вы присутствовали на аттестации и сейчас спокойно опротестовываете этот метод задним числом».
Упражнение
224. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных контролирующих призыва!
Сократовские призывы
(«Зеленая улица» для утвердительных призывов)
Этот прием был частью метода преподавания (иногда его так и называют - «сократика») древнегреческого философа Сократа, который последовательно задавал ученикам ряд вопросов, подводя, таким образом, своих воспитанников к важному выводу, который они делали самостоятельно.
Мы, однако, сейчас заменяем вопросы призывами. Сократ ведь выпил все-таки чашу с ядом…
Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину, либо его постепенно подводят к такой позиции, которая допускает только один логичный ответ.
Позитивные цели сократовских призывов - сделать так, чтобы собеседник, давая ответы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал мировоззрение, сочетающее новый взгляд на идеи и вещи, но не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире.
Негативные цели подобных призывов проявляются в стремлении с помощью призывов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно нокаутировать «главным» призывом, логически вытекающим из предыдущих.
Примеры
Позитивно: «Согласитесь, успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника». - «Да».
«Я призываю вас выложиться на все 100!» - «Согласен».
«Так вы подтвердите свою заинтересованность в процветании фирмы!» - «Да».
«Вы должны понимать, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу!» - «Да».
Негативно: «Знаете, господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане!» - «Да».
«Подтвердите, он иногда ведет себя совсем как ребенок!» - «Да».
«Согласитесь, процесс происходил постепенно».- «Да».
«Это началось у него примерно между 40 и 50 годами, однако сам он ничего не заметил, подтвердите!» - «Да».
«Тогда вы наверняка знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам 43, докажите нам, что вы хорошо себя чувствуете!»
Не беспокойтесь, подобные модели призывов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует времени и умения не только «вести» собеседника в нужном направлении, но и получать от него нужные ответы.
Упражнение
225. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!