Организация доводов в соответствии

С установками аудитории

Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудито

рию, если будете выстраивать свои доводы в соответ

ствии с предполагаемой реакцией слушателей.

Хотя оратор волен избрать любой вариант органи

зации своего выступления, самыми распространен

ными схемами, по которым вы, скорее всего, будете

строить вашу убеждающую речь, являются методы

изложения рациональных доводов, решения пробле

мы, сравнительных достоинств и мотивации. Чтобы

вам легче было сравнить эти схемы между собой и

понять возможности их использования, мы возьмем

одно и то же предложение (конкретную цель) и одни

и те же или похожие доводы и проиллюстрируем с

их помощью каждый из методов. Кроме того, мы опи

шем основные характеристики каждой схемы, пока

Глава 18 · Убедительное выступление

люди мотивированы

или способны оценивать

достоинства оратора,

темы или позиции. Люди,

у которых имеется силь

ная мотивация и возмож

ность думать, будут вни

мательно исследовать до

ступную информацию,

касающуюся сделанного

заявления. В результате,

они с большей вероятно

стью придут к разумно

обоснованному измене

нию установки, отчет

ливо выраженному и

подкрепленному ин

формацией, полученной

по центральному пути.

У людей, которые менее

мотивированы или имеют

меньше возможностей ис

следовать информацию,

связанную с высказан

ным мнением, изменение

установок может проис

ходить вследствие не

скольких не столь «энер

гоемких» процессов, не

требующих приложения

значительных усилий

для оценки всей относя

щейся к делу информа

ции. В этом случае на лю

дей больше действует ин

формация, приходящая

по периферийному пути,

но такие изменения обыч

но бывают более слабы

ми, в смысле устойчивос

ти и способности предска

зать поведение.

Итак, что может зна

чить теория Петти, для

ораторов, стремящихся

убедить публику? Во

первых, оратор должен

осознать, что изменение

установок — это резуль

тат сочетания выбора

средств убеждения самим

оратором и выбора, сде

ланного представителями

аудитории относительно

того, насколько они хотят

углубляться в представ

ленную им информацию.

Используя ELM, оратор

сможет лучше понять и

предсказать, какие пере

менные будут воздейство

вать на отношения, рас

смотрев процессы, дей

ствующие в общей

ситуации, и возможные

следствия отношений.

Убедительные доводы и

подкрепляющие их дока

зательства, привязанные

к нуждам аудитории, дол

жны вызвать изменение

установок тогда, когда

предполагается, что слу

шатели будут тщательно

обдумывать получаемую

информацию. Наоборот,

если ожидается, что слу

шатели будут мыслить

поверхностно, кажущая

ся надежность и эмоцио

нальный образ оратора

скорее приведут к изме

нениям в установках.

Кроме того, установки,

изменившиеся в резуль

тате приложения значи

тельных умственных уси

лий, обычно бывают бо

лее сильными, чем те,

которые изменились це

ной меньших усилий.

Такая сложная струк

тура изменения устано

вок предполагает, что

оратор должен иметь в

своем распоряжении не

только необходимую ин

формацию, чтобы вы

строить хорошо обосно

ванные доказательства,

но и артистическую ин

туицию, чтобы оценить

важные характеристики

аудитории (ее воззрения,

временные ограничения,

заинтересованность и

т. д.), а также артистичес

кие способности, чтобы,

как однажды сказал Ари

стотель, эффективно ис

пользовать доступные

средства убеждения.

Что Петти собирается

делать дальше? Конечно,

он продолжит работать

над разными аспектами

изменения установок, так

как, по его собственным

словам, он «никогда еще

не заканчивал проекта, не

обнаружив, по крайней

мере, двух остающихся

без ответа вопросов, под

нятых этим исследовани

ем». Кроме того, проведя

серию исследований вме

сте с Дуэйном Веджене

ром, он заинтересовался

выяснением вопроса о

том, как ведут себя люди,

когда они предполагают,

что их суждения могут

быть неуместными или

необъективными.

В настоящее время

Петти читает как базовые

студенческие, так и аспи

рантские курсы, посвя

щенные установкам и

убеждению, методам ис

следований и теориям со

циальной психологии.

Петти написал множе

ство научных статей и

несколько книг, в кото

рых затрагиваются во

просы убеждения и изме

нения установок. Неко

торые из его публикаций

указаны в списке литера

туры в конце этой книги.

Более подробную инфор

мацию о Ричарде Петти

и его работе вы можете

найти в Интернете по ад

ресу http://www.psy.ohio

state.edu/petty/.

жем, при каком отношении слушателей ее лучше все

го применять и приведем логику аргументации.