Как сделать презентацию убедительной
Опытные продавцы при продажах любят рассказывать байки,
убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Вот неко-
торые темы подобных историй:
·
·
·
·
История о собственном опыте продавца об использовании
данного продукта
История о том, как другие люди имели такие же опасения
относительно продукта и как затем они поняли, что это бы-
ли пустые страхи.
История о том, как другие покупатели посредством вашего
продукта заработали или сэкономили деньги
История о пользе продукта, о том, как он позволил другим
людям увеличить свою эффективность и эффективность
компании или повлиял на здоровье или даже спас жизнь
Рассказывая эти истории, продавец часто и сам верит в них, осо-
бенно когда эти истории исходят из его собственного опыта или от
его близких знакомых. В таких случаях они звучат особенно убеди-
тельно.
Для большей убедительности торговой презентации некоторые
продавцы представляют покупателю факты, с которыми невозможно
не согласиться, а затем присоединяют к ним утверждения, которые
трудно доказать или опровергнуть. Кроме того, для повышения убе-
дительности полезно использовать слова с сильной эмоциональной
составляющей. Это могут быть, например, прилагательные — такие,
422 
|
Новые технологии оказания влияния в продажах
как "новый", "уникальный", "эксклюзивный" и другие слова, которые
мы часто слышим в рекламных роликах.
Парадоксальные техники работы
С возражениями
Иногда слишком сильная заинтересованность продавца может
оказаться серьезным препятствием для заключения сделки. Вот ос-
новные ошибки сильно заинтересованного в продаже продавца: за-
цикливание и повторы, предоставление покупателю больше инфор-
мации, чем требуется. В качестве ответной реакции все вызывает рост
сопротивления покупателя. Успешным выходом из подобной ситуа-
ции может стать техника парадоксальной интенции, заимствованная
из психотерапии. Парадоксальность здесь в том, что вместо того что-
бы гнать симптом, мы как бы заставляем себя его желать. Парадок-
сальные техники работы с возражениями имеют что-то схожее с ме-
тодами парадоксальной интенции, разработанными в психотерапии.
Истоки техники парадаксальной интенции можно найти в рабо-
тах известного австрийского психотерапевта Виктора Франка. Силь-
ный страх какого-либо симптома может сам являться причиной его
возникновения. Например, стараясь подавить дрожание руки в какой-
либо ситуации, мы тем самым можем лишь его усиливать.
Задача техники парадаксальной интенции состоит в том, чтобы
разорвать этот порочный круг путем снятия страха. Например, вы не
можете заснуть и это вас пугает, поскольку следующий день очень
важен и значим для вас. По образному выражению другого психоте-
рапевта Хорни, «сон – как голубок: как только ты пытаешься его
схватить, он улетает». Если следовать технике парадоксальной ин-
тенции, вместо того чтобы постараться заснуть, вы говорите себе:
«Вот сегодня я поставлю рекорд: сегодня я принципиально не сомкну
глаз и не буду спать, как бы мне этого не хотелось».
423 
Новые технологии оказания влияния в продажах