профессионально!
Выгодная покупка
Совсем неумно платить слишком много.
Но также неумно платить слишком мало.
Если вы платите слишком много,
то теряете только лишь некоторое количество денег.
Если же вы платите слишком мало,
то, вероятно, теряете все, потому что вещь,
которую вы купили, непригодна к использованию
в нужных вам целях.
Если вы имеете дело с продавцом, который предлагает
самый дешевый товар, то стоит потребовать от него
еще и немного денег за ущерб, который вам
может нанести приобретенная дешевка.
И если вы так и сделаете, то у вас будет
достаточно денег,
чтобы купить себе кое-что получше.
Джон Раскин,
английский поэт (1819-1900 гг.)
385 
Переговоры о цене
Поведение продавца при обсуждении цены
На примере продажи компьютерной
Программы LAGA
386
| | Продавец | Клиент | | | Если я вас правильно понял, мы с вами пришли к одному заключе- нию о том, что программа управ- ления складским хозяйством LAGA была бы вам очень полез- на. | Да, программа LAGA была бы очень полезна. | | | Вы сами видели эту программу в действии и убедились, что она отличается от других программ. | Да, совершенно верно. Про- грамма хорошая. Меня только интересует, сколько она стоит. | | | Ее цена 32 тыс. евро. | О! 32 тыс. евро! | | | Да, 32 тыс. евро. | Это очень дорого! | | | Ну, я так бы не сказал. Учитывай- те все возможности. Продукт стоит этих денег. | И все-таки я считаю, что 32 тыс. евро - это большая сум- ма. | | | Согласен, существуют более де- шевые программы. Но если вы приобретаете стандартную про- грамму, ваши пользователи будут недовольны. | Да, может быть. Но ведь су- ществуют подобные програм- мы, которые стоят пару тысяч евро. | | | Могу себе представить, какие из них вы имеете в виду. Но по- звольте вас заверить, что эти про- граммы не имеют таких возмож- ностей | Возможно, но с учетом такой цены я должен еще раз хоро- шенько подумать. | | | Допустим, вы можете при помо- щи этой программы значительно увеличить оборачиваемость складских запасов. | Надеюсь, что это так и есть. | | | У наших клиентов, которые ис- пользуют эту программу, обора- чиваемость складских запасов за- метно увеличилась. По отзывам | Все это, может быть, и так, но цена для меня имеет самое большое значение. | | |
Переговоры о цене
387
| | Продавец | Клиент | | | пользователей они, кроме того, смогли сократить среднее время прохождения товаров на 5% и за- траты на хранение на 12%. | | | | Позвольте мне еще раз подыто- жить все, что вы получите за 32 тыс. евро: уменьшение складских запасов, сокращение времени прохождения товаров, повышение ликвидности. Я полагаю, что имеется достаточно оснований для использования нашей про- граммы. | Да, если бы она стоила немно- го меньше. | | | Ну, обычно мы не предоставляем скидки. | Вы говорите «обычно». Надо ли это понимать, что иногда делаются исключения или ус- тупки? | | | Нет, у нас твердо установленные цены. | Когда я покупаю у других по- ставщиков, то всегда получаю скидки. | | | Я считаю, что честнее сразу пра- вильно рассчитывать стоимость, чем заранее включать в назна- ченную цену некую сумму, на которую потом цена уменьшается под видом скидки. | Что ж, тут вы правы, но, мо- жет быть, все-таки можно по- лучить небольшую скидку? | | | Это я должен обсудить со своим руководством. Могу ли я исхо- дить из того, что в остальном вы хотите использовать нашу про- грамму? | Ну, это я еще должен обду- мать. | | | Есть ли у вас какие-либо неясные вопросы, которые я мог бы объ- яснить, чтобы вы могли принять окончательное решение? | Сейчас пока нет. Благодарю за то, что вы пришли. До свида- ния! | | Место для заметок. Критические замечания и предложения, касаю- щиеся 15 фраз, сказанных продавцом: | | |
Переговоры о цене
Не отстаивайте цены!
