Тактика убедительной аргументации

Самая прозрачная из нейтральных тактик. Она заклю­чается в том, что первая сторона склоняет вторую снизить притязания, призывая на помощь логические доводы.

Первый метод — одна сторона должна попытаться убедить другую, что имеет законные основания добивать­ся разрешения спора в свою пользу. Так бывает, когда в ходе переговоров участники объясняют, что если одна сторона не представит особенно ценную для них часть ре­сурсов, то ее уволят, заменят, понизят в должности.

Вторая основная форма убедительной аргументации выражается в том, что одна сторона должна убедить дру­гую, будто снижение ее притязаний пойдет ей же на пользу. Это маневр, требующий большого искусства: я убеждаю вас, что в ваших интересах дать мне одержать над вами верх.

Во всех этих случаях одна сторона добивалась успеха, убеждая другую пойти на снижение притязаний, благодаря тому, что демонстрировала вполне реальную альтерна­ту, казавшуюся намного более неприятной, чем это снижение притязаний.

ТАКТИКА НЕРУШИМЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Данная тактика формулируются как: «Я приступил к действиям, которые требуют от вас приспособления, и как бы вы ни старались меня остановить, я доведу дело до кон­ца». Сторона гарантирует, что не отступится от определен­ной линии поведения, и это ее обязательство, вынуждаю­щее другую сторону к определенным действиям, является или представляется не подлежащим изменениям.

Одним из примеров нерушимых обязательств является ненасильственное сопротивление. Под насильственным сопротивлением подразумеваются события такого рода, как голодовки, объявлявшиеся Махатмой Ганди для того, что­бы добиться уступок от англичан, оккупировавших в то вре­мя Индию, бойкоты и сидячие забастовки, такие антивоен­ные действия, как отказ от призыва в армию и прегражде­ние пути надвигающимся танкам. Если веру в эту позицию удается внушить другой стороне, бремя ответственности за то, что произойдет дальше, полностью ложатся на ее плечи.

Общее преимущество тактики нерушимых обяза­тельств — перекладывание ответственности за то, как из­бежать неизбежного для обеих сторон несчастья, на пле­чи другой стороны.

ЖЕСТКИЕ ТАКТИКИ

Жесткие тактики связывают с нанесением психологи­ческого или физического ущерба, вреда оппоненту. Пси­хологическое давление представлено в виде двух типов приемов:

♦ во-первых, это приемы использования в своих це­лях мотивов оппонента, психологическое давление здесь связано с созданием для него Ситуации выбо­ра между достижением его целей в конфликте и удовлетворением потребностей (застать врасплох, найти уязвимые места у партнера и воспользовать­ся его слабостью);

♦ во-вторых, это приемы, основанные на создании угрозы Я-концепции оппонента, его представлени­ям о себе, здесь давление осуществляется путем ма­нипулирования чувством страха, вины, неуверен­ности в себе и т.д. (предъявление требований, ука­заний, приказов, угроз, ультиматумов, компромата, шантаж; психологическая редукция).

ТАКТИКА УГРОЗ (ПО ДЖ. РУБИНУ)

Угрозы — это выражение одной стороной намерения вести себя во вред интересам другой стороны в зависимо­сти от того, будет или не будет другая сторона выполнять требуемое от нее. Там, где обещания сулят пряник, угро­зы берут на вооружение кнут. В угрозах обычно содержит­ся больше информации о том, как намерена повести себя первая сторона, чем в обещаниях.

Типичное обещание, используемое для того, чтобы склонить или заставить другую сторону повести себя опре­деленным образом, объясняет, какую награду получит дру­гая сторона, если выполнит требуемое, но остается неяс­ным, что же будет, если другая сторона не послушается. В отличие от обещания, угроза содержит в себе точную ин­формацию о негативных последствиях, ожидающих другую сторону в случае неповиновения, но остается неясным, что будет, если другая сторона выполнит то, что просят.

Чем большее количество информации содержится в обещаниях или в угрозах, тем скорее другая сторона будет считать первую сторону сильной и контролирующей си­туацию. А поэтому угрозами можно скорее добиться того, чтобы другая сторона выполнила требуемое, чем обеща­ниями. Эта тактика помогает стороне создать о себе впе­чатление мощного противника, полностью владеющего ситуацией, в большей мере, чем если бы она воспользо­валась соответствующими обещаниями.

Кроме тактик психологического давления существуют тактики психологического насилия (ущерба): оскорбле­ние, грубость, оскорбительные жесты, негативная личная оценка, дискриминационные меры, клевета, дезинформа­ция, обман, унижение, жесткий контроль за поведением и деятельностью, диктат в межличностных отношениях.

Противники также могут использовать приемы созда­ния трудностей противнику, причинение косвенного вре­да и создание помех. Наконец, среди жестких тактик су­ществуют тактики, использующие прямые физические действия по отношению к противоположной стороне:

♦ тактика захвата и удержания объекта конфликта (объект при этом должен быть материальным);

♦ тактика физического насилия (ущерба), уничтоже­ние материальных ценностей, физическое воздей­ствие, нанесение телесных повреждений, блокиро­вание чужой деятельности, причинение боли;

♦ подчинение и захват субъекта.

Как в межличностных отношениях, так и в соци­альных конфликтах тактики, использующие применение насилия, способствуют нарастанию деструктивных по­следствий. Цена конфликта становится все более ирраци­ональной, поскольку такими приемами пользуются обе стороны. И если сторона-жертва первоначально может использовать приемы игнорирования, контраргумента­ции, самообороны, отказа, то с ростом ранга нарушаемых норм сопротивление может нарастать вплоть до контр­атаки, когда теряется и сам объект конфликта, а зачастую и смысл борьбы.

Необходимо, однако, оговориться, что соперничество позволяет добиваться необходимых результатов, стиму­лирует развитие и способствует прогрессу. Однако же, если личность привыкает к использованию только подоб­ных методов решения проблем, она становится для окру­жения конфликтной, трудной для общения, что приводит к постепенной изоляции, появлению сначала небольших, а со временем неразрешимых трудностей при решении вопросов, связанных с вовлеченностью других людей. Кроме того, личность, постоянно борющаяся, теряет со временем свои жизненные ресурсы, что ведет к прежде­временному истощению, нездоровью, психическим сры­вам. Соперничество, как правило, нарушает отношения между людьми, причем не только между непосредствен­ными конкурентами. У человека часто просто не хватает сил на личные отношения. Баланс сил может изменить­ся, и тогда бывшие проигравшие будут стараться не под­держать, а утопить прежнего победителя.

Скотт Дж.Г.

Планирование возможностей[15]

Иногда помогает запись или составление карты всех возможных подходов к разрешению кон­фликта без использования приема визуализации. Для того, чтобы сделать это, начните с прояс­нения проблемы. Спросите себя, единична ли эта форма конфликта или она отражает повторяю­щиеся ситуации. В последнем случае требуется более общий и всеохватывающий ответ. Когда проблема станет вам ясна, вы можете рассмотреть возможность применения каждого из подходов к ее решению. Это включает рассмотрение возможных вариантов реакции другой стороны на каж­дый из используемых вами стилей. С помощью таблицы, приведенной в конце этой главы, вы сможете оценить вероятности каждой реакции и определить, насколько вам подходит каждый конкретный результат. Когда вы умножите вашу оценку вероятности на степень предпочтения того пли иного подхода, вы получите набор чисел, который поможет вам легко выбрать наиболее подходящий стиль.

Например, на семинаре один человек представил возможные подходы и результаты их при­менения в конфликтной ситуации с близким другом. Его беспокоило то, что после крепкой дол­гой дружбы они, казалось, начали отдаляться друг от друга. Джим не знал, как поступить: об­судить эту проблему с другом, попытаться восстановить тесные взаимоотношения иным спосо­бом или оставить все так, как есть. Вот как он описывал ситуацию: «Я действительно не знаю, что делать. Я чувствую, что Боб становится очень замкнутым и не проявляет особого интереса к нашей дружбе. Но в прошлом мы были очень хорошими друзьями. Мы многое пережили вме­сте. Я бы не хотел его терять».

Джим не был уверен в том, что именно необходимо предпринять. Тем не менее, до размышле­ния над различными возможностями ему необходимо было прояснить проблему. Был ли это изо­лированный случай с участием отдельного человека или такие ситуации повторялись и с другими. Если это изолированный случай, то Джиму следовало бы действовать более целенаправленно в этой особой ситуации. Но если подобные ситуации возникали в его жизни неоднократно, то это наталкивало бы на необходимость больших изменении, возможно, в нем самом и в его подходе к дружбе.

После некоторого размышления Джим пришел к выводу, что это единичный случай, касаю­щийся только его взаимоотношений с Бобом, и не касающийся его взаимоотношений с другими. Следующий шаг состоял в том, чтобы сосредоточиться на возможности или желании что-то пред­принять. Для Джима основная проблема заключалась в том, что он слишком долго ничего не делал для восстановления дружбы и поэтому поднимать этот вопрос перед Бобом ему было неудобно. С другой стороны, он чувствовал, что, если он ничего не скажет, то они будут продолжать отдалять­ся друг от друга. Он знал, что не хочет этого.

Для Джима пришло время рассмотреть возможные альтернативы и вероятные результаты применения каждого подхода. Участники семинара помогли Джиму проанализировать возмож­ности использования различных стилей и то, что каждый из них может дать для разрешения это­го конфликта. Их совет приведен ниже. Для того, чтобы проделать то же самое самому, составьте перечень возможных вариантов решения вашей проблемы и оцените наиболее вероятные итоги для каждого из них. Затем, вы можете дать количественную оценку этим альтернативам, исполь­зуя пятибалльную систему с единицей для чрезвычайно нежелательной и пятеркой для самой под­ходящей (тройка—средняя или нейтральная оценка). Нижеследующее обсуждение проблемы, с которой столкнулся Джим, приведено для иллюстрации того, как следует двигаться к разрешению конфликта в подобных случаях. Вот основная логическая схема:

«Судя по тому, что вы сказали, у вас есть несколько возможностей. Во-первых, вы ничего не можете сказать о том, какая форма приспособления или уступки превалирует в сложившейся на сегодняшний день ситуации. В этом случае, похоже, что взаимоотношения будут продолжать ухудшаться, что приведет к прекращению дружбы.

Во-вторых, если вы чувствуете в связи с этим неудовлетворенность, вы можете сами прекра­тить взаимоотношения, а не ожидать, когда разрыв произойдет сам собой. Это один из способов уклонения от конфликта.

В-третьих, вы можете поправить дело, напомнив то, какой была ваша дружба когда-то, если вам удастся сделать это тактично, а ваш друг воспримет это должным образом. Затем, в за­висимости от того, насколько обширной будет ваша дискуссия, можно было бы использовать стиль компромисса или сотрудничества. С этой целью, может быть, стоит сказать вашему другу что-нибудь типа: «Есть кое-что, что меня немного беспокоит, и мне бы хотелось поговорить с то­бой об этом, если ты готов выслушать меня». Разумеется, есть определенная вероятность того, что ваш друг не захочет разговаривать на эту тему и тогда попытка обсуждения может также привес­ти к окончанию взаимоотношений, особенно, если прямая постановка такого вопроса оскорби­тельна для вашего друга. Но, с другой стороны, обсуждение может предоставить и возможность сохранения взаимоотношений, если все остальные альтернативные варианты с большей вероятно­стью ведут к разрыву. Наконец, поскольку стиль конкуренции в данном случае не уместен (очевидно, что вы не сможете навязать кому бы то ни было взаимную дружбу), размышлять в этом направлении нет смысла.

Так, оценивая различные возможности, вам следует определить для самого себя, насколько значимы для вас эти взаимоотношения, а для облегчения принятия решения вы можете исполь­зовать таблицу. Если вы склоняетесь к тому, чтобы попытаться вернуться к прежнему, то, может быть, стоит попытаться обсудить эту проблему с вашим другом. Если вы чувствуете, что она име­ет для вас большое значение, то вы можете предпринять последнюю попытку, чтобы посмотреть, сможете ли вы с ней справиться, а если нет—то махнуть рукой и забыть.

Если вы решили махнуть на все рукой, то вы можете успокаивать себя тем, что ваши взаимо­отношения могли развиваться только до некоторого момента, будучи хорошими и значимыми. Но затем, вы разошлись бы с другом в разные стороны, потому что ваши интересы перестали быть общими».

Пример того, как для этого случая была использована таблица возможностей, приведен не­сколько ниже. Она помогла Джиму решить, что дли спасения дружбы стоит открыто обсудить этот вопрос с Бобом. Вы можете использовать такую таблицу аналогичным образом (сделав для себя несколько копий с незаполненной таблицы), чтобы облегчить себе поиск альтернатив для кон­фликта, который возник у вас. Если вы будете честны и вдумчивы при ранжировании вариантов, то таблица поможет вам сделать наилучший выбор.

После того, как вы отобрали оптимальный вариант, вам следует задуматься над тем, каким образом его лучше осуществить. Например, Джим решил, что он хочет сделать последнюю по­пытку восстановить взаимоотношения с Бобом. Согласно таблице эти взаимоотношения значи­ли для него достаточно много, чтобы постараться вернуть их в прежнее русло, и надежду на это мог дать подход более глубокого сотрудничества. Однако, Джим не знал, как лучше под­нять эту тему в разговоре, чтобы Боб воспринял сказанное должным образом. И он решил за­ранее заготовить и проговорить про себя необходимые фразы. Вы также можете затратить не­которое время на то, чтобы заранее представить свои слова или действия и тем самым подгото­вить себя к реальной ситуации. Ниже приведен совет, который я дала Джиму. Он поможет вам понять, как вы могли бы заблаговременно составлять свой стратегический план.

«Если вы чувствуете, что это тонкий вопрос для обсуждения, то вы могли бы сначала дать понять вашему другу, что вы начали задумываться над некоторыми вещами, которые хотели бы обсудить с ним, если он не возражает. Если он будет возражать, то эта возможность будет ис­черпана. Но если ваш друг будет готов выслушать вас, то вы можете сесть за чашкой кофе или пойти куда-нибудь пообедать вместе. Для этого необходимо выбрать спокойную комфортную обстановку

Когда вы заговорите на волнующую вас тему, вы можете сделать это как бы случайно. Ста­райтесь быть дипломатичным, насколько это будет возможно. Вы можете сказать что-нибудь наподобие: «Это меня беспокоит, но, может быть, это волнует и тебя, и мне бы хотелось услы­шать, что ты можешь сказать по этому поводу». Перед тем, как объяснить свою точку зрения, вы могли бы сделать небольшое предисловие, в котором отметили бы, насколько вы цените вашу дружбу и то, что было сделано вами вместе. Ваш друг должен будет почувствовать вашу озабо­ченность и беспокойство.

Проведя такую подготовку, вы можете приступить собственно к предмету разговора. Вы мо­жете спросить, не случилось ли в жизни вашего друга чего-то такого, что отвращает его от вашей дружбы и сводит на нет ваши попытки наладить взаимоотношения. Выслушайте его ответ, перед тем, как говорить о других беспокоящих вас аспектах.

Важно, чтобы из сказанного вами было понятно, что вы действительно цените вашу дружбу и что вы хотели бы ее сохранить. Вы также хотите поправить кое-что, вызывающее в вас беспокой­ство, чтобы дело пошло на лад. Говоря это, вы должны обратить внимание на свои чувства и свое восприятие сложившейся ситуации. Избегайте оборотов и выражений, которые носят обвини­тельный характер. Поймите, что ваш друг может иметь иную точку зрения на случившееся, и дай­те ему понять, что вы хотите прояснить для себя его позицию. Дайте понять, что вы действитель­но хотите решить эту проблему.

Если ваш друг изъявит желание обсуждать этот вопрос, то это хорошо. Тогда у вас еще будет возможность добиться желаемого результата. Но если он не захочет говорить об этом или сбудет оскорблен таким разговором, то вы можете махнуть рукой на ваши взаимоотношения, зная, по крайней мере, что вы сделали все от вас зависящее для их восстановления».

В двух последних главах предложены различные способы рассмотрения конфликтных ситуа­ций и разрешения проблем, которые возникают в повседневной жизни. Они должны помочь вам научиться контролировать ситуацию и сохранять гибкость при выборе соответствующего стиля разрешения конфликта и наиболее подходящего его применения. Познакомившись ближе с этими стилями и научившись использовать их регулярно, вы обнаружите, что эти действия стали во многих случаях автоматическими для вас.

Сталкиваясь с серьезными, сложными или длительными конфликтами, подобными тем, кото­рые были описаны в этой главе, 'вы можете испытывать необходимость в использовании более специализированных способов: визуализации или оценивания возможностей. Со временем они также не будут представлять для вас труда.

Составление карты возможностей

Описание конфликта: Я чувствую, что уходит дружба, которую я хотел бы сохранить.