Источники силы. как мы обретаем силу

Чтобы разобраться в различных способах, которыми можно использовать силу, сначала следует рассмотреть различные источники силы. В своей ранней работе по силе Френч и Рейвн (French and Raven) выделили пять основных ти­пов: сила специалиста, сила вознаграждения, сила принуждения, законная сила и референтная сила [5]. Хотя многие современные исследования по силе по-прежнему исходят из этой типологии, мы сосредоточим внимание на трех конкретных разновидностях: информация и знания, управление ресурсами и сила положения.

Сила, основанная на информации и компетентности.В контексте переговоров информация, возможно, самый общий источник силы. Сила информации происходит из способности переговорщика собрать и организовать сведения в поддержку своей позиции, аргументов или желаемого результата. Переговорщики могут также использовать информацию для проверки позиции и желаемых результатов противной стороны или для сни­жения эффективности ее переговорных аргументов. Даже в простейших пере­говорах стороны занимают какую-то позицию, а затем предъявляют аргумен­ты и факты в поддержку занятой позиции. Я хочу продать подержанный мо­тоцикл за 1500 долл.; вы говорите, что он стоит только 1000 долл. Я сообщаю вам, как дорого заплатил за него, подчеркиваю, в каком он хорошем состоя­нии, указываю на его привлекательные особенности и объясняю, почему он стоит 1500 долл. Вы подчеркиваете, что машине уже пять лет, отмечаете по­царапанную краску и пятна ржавчины и указываете, что придется заменить изношенные шины. Кроме того, вы говорите, что не можете позволить себе истратить 1500 долл. В течение 20-минутной дискуссии по поводу мотоцикла мы обмениваемся большим объемом информации о его первоначальной цене, возрасте, амортизации и текущем состоянии, а также о вашем финансовом положении и о моей потребности в наличных деньгах. Затем мы сходимся на цене в 1300 долл., включая «кредит» в 300 долл., который я предоставляю вам. (См. врезку 6.2 относительно силы информации при покупке нового ав­томобиля.)

Обмен информацией в переговорах образует также сердцевину процесса предоставления уступок. Когда каждая из сторон предоставляет информацию, складывается общая определенность ситуации. Объем и характер предоставляе­мой информации и способ, с помощью которого переговорщики обменивают­ся сведениями, позволяет обеим сторонам выработать общую (и, возможно, реалистичную) картину по текущему состоянию данного мотоцикла, его ры

ВРЕЗКА 6.2

Планирование переговоров о покупке нового автомобиля

До наступления века электронной информации покупка автомобиля вызывала у многих потребителей столько же радости, сколько визит к зубному врачу. Поку­патели знали, что согласно отведенной им роли они должны высмеивать запра­шиваемую цену, угрожать уходом от дилера и вообще занимать жесткую перего­ворную позицию, чтобы добиться наилучшей сделки. Тем не менее, уже забрав автомобиль у продавца, они не могли отделаться от сомнений относительно того, не переплатили ли они за новую машину.

Сообразительные покупатели всегда знают, что они должны твердо опреде­лить свои требования к автомобилю, найти несколько машин, соответствующих поставленным целям, выяснить каталожную цену каждой из машин, связаться с несколькими их владельцами и узнать, насколько они удовлетворены покупкой, а также воздерживаться от эмоционального предпочтения к какому-то определен­ному автомобилю. Такая стратегия, конечно, помогает нам подготовиться к пере­говорам с нашим местным дилером. Тем не менее покупателям по-прежнему приходилось во многом опираться на догадки определяя, какие ценовые предло­жения будут приемлемы для дилера.

Сегодня, однако, ценовая информация о новых и подержанных автомобилях широко доступна в Интернете и из других источников. Потребители могут всту­пать в переговоры с автомобильными дилерами, вооруженные точными фактами и числами относительно цены данной машины для дилера, точной цены по различ­ным опциям, цен в соседних штатах, а также покупательских и дилерских стиму­лах в данном месте в данное время. Покупатели автомобиля, затратившие время на сбор информации о «реальных» ценах, сообщают, что сэкономили при покупке сотни или даже тысячи долларов. Столь важная информация дает потребителям больше силы в переговорах с дилерами. В конечном счете такая сила приводит к снижению цен на новые автомобили. (Blumstein, R., «Haggling in cyberspace transforms car sales.» The Wall Street Journal, December 30, 1977, pp. Bl, B6. McGrow, D., «Will he own the road?» U.S. News & World Report, October 20, 1977, pp. 45—54.) ночной цене и по конкретным предпочтениям обеих сторон. Более того, чтобы информация была эффективной, она не должна быть на 100 процентов точной: блеф, преувеличения, умолчания и явная ложь также могут сработать. Я могу сказать вам, что заплатил за мотоцикл 2200 долл., тогда как заплатил толь­ко 2000 долл.; я могу не сказать вам, что сцепление требует замены. Вы можете не сказать мне, что на самом деле в состоянии заплатить 1500 долл., но просто не хотите тратить столько, или что вы планируете купить мой мотоцикл неза­висимо от того, сколько вам придется заплатить. (К вопросам блефа и ложных представлений мы вернемся в главе 7, когда будем рассматривать этичность лжи и введения в заблуждение.)

Сила, извлекаемая из компетентности, — это особая форма информацион­ной силы. Сила, исходящая из информации, доступна всякому, кто собрал факты и числа в поддержку своих аргументов, но силой компетентности распо­лагают те, кого мы рассматриваем как достигших определенного уровня управ­ления и распоряжения каким-то массивом информации. К экспертам относят­ся с уважением, почтением и доверием с учетом их опыта, подготовки и про­фессиональных успехов. Одна из сторон в переговорах или обе стороны могут

относиться к аргументам экспертов с большим доверием, чем к доводам неспе­циалистов, — но только в тех пределах, пока данный экспертный опыт считают применимым в ситуации убеждения [6]. Кто-то, знающий автомобили, напри­мер, может не быть экспертом по мотоциклам.