Используйте закон повторяемости действий

Закон повторяемости действий гласит, что вероятность повторе-

ния какого-либо действия находится в прямой зависимости от того,

каковы последствия такого действия. Иными словами, если вы испро-

бовали нечто новое и вам понравился результат, то вы захотите по-

451

Как упрочить свои позиции

вторить это снова. Если вы использовали новый метод реализации и

он сработал, то, вполне вероятно, вы примените его в работе и со сле-

дующим клиентом. Если при повторном использовании метод не сра-

ботал и вам не удалось совершить сделку, то захочется ли вам вновь

испытывать судьбу? Большинство людей не захочет так просто отка-

заться от некогда выручавшего их способа и, потренировавшись, по-

пробуют использовать его снова.

Однако нелегко заранее предвидеть, чем осчастливит нас та или

иная ситуация. В более простых случаях, связанных, к примеру, с

приемом пищи или сном, мы прекрасно представляем, зачем мы это

делаем, даже если не способны объяснить свои действия с научной

точки зрения. При более сложных моделях поведения бывает гораздо

труднее или вообще невозможно объяснить свой выбор способа дей-

ствий. Некоторые торговые агенты затрачивают значительные уси-

лия, пытаясь выяснить, какие же качества их товара оказываются ре-

шающими при совершении клиентом своей покупки. В анализе побу-

дительных мотивов исходят, как правило, из основополагающих фак-

торов, а именно из стремления клиента быть вознагражденным и его

намерения с помощью покупки избежать наказания или избавиться от

неприятной ситуации. Иными словами, покупателя интересуют пре-

имущества приобретения данного продукта или услуги.

Наградой в таком случае будет для него либо положительный

эффект от приобретения, либо избавление с его помощью от негатив-

ных обстоятельств. Но явное преимущество в глазах одного человека

может отнюдь не являться таковым в глазах другого.

К примеру, молодая пара приходит в автомобильный салон Мо-

сквы и оказывается совершенно очарована новомодными штучками,

которыми насыщена новая модель. Они считают, что покупка этой

машины повысит их престиж в глазах друзей и знакомых. Чуть позже

салон посещает чета пожилых людей и находит те же ультрасовре-

менные качества модели излишними, лишь повышающими ее цену.

На следующий день та же чета может вдруг решить, что в конце кон-

цов они за свою жизнь заработали право побаловать себя преимуще-

ствами дополнительного комфорта. А молодые люди, придя назавтра,

оформляют покупку на спартанский рыдван, поскольку это все, что

они могут себе сейчас позволить.

452

Как упрочить свои позиции