Приемы работы с возражениями

Проблематизация.

Классифицировать возражения и понимать, что действительно нужно клиенту мы теперь умеем, но работа с возражениями это процесс, который состоит из нескольких этапов и подчиняется определенным правилам.

Теперь мы и перейдем непосредственно к этому процессу. В соответствии с этим нас интересует прежде всего алгоритм, то есть порядок действий продавца в процессе, когда клиент задает возражение.

Дидактика.

ВУАПА

1. ВЫСЛУШАТЬ. Молчите (дайте клиенту высказаться до конца, зачастую покупателю просто нужно «выпустить пар», выговориться и после процесс пройдет гораздо проще).Внимательно слушайте и анализируйте каждое слово клиента. В формулировке возражения зачастую содержаться ответы или ключи к поиску ответов. Если вы не дадите клиенту высказаться перебив его или начав сразу противоречить, успеха в такой продаже достичь не удастся.

2. УТОЧНИТЕ.

3. АНАЛИЗ. Выслушав, определите, что скрывается за возражением. То есть определить к какому типу, из описанных выше, относиться это возражение

4. ПРИСОЕДИНЕНИЕ. Проявите понимание и сочувствие!!! Проявления понимания и сочувствия должны быть первыми словами, которые вы произнесете. Эмоциональный уровень работы с возражениями, о котором сейчас идет речь, зачастую является единственным методом работы со сложными возражениями.

5. АРГУМЕНТАЦИЯ. После всех предыдущих этапов, мы выбираем наиболее соответствующий метод, которые будут рассматриваться ниже.

Дать методы аргументации...

- найти плюсы

- посмотреть с другой стороны

- насыпать еще преимуществ

Отработка.

КВН

Задача

Отработать полученный навок на практике

Сценарий:

Разделить группу на 3 команды. Дать задание – каждой команде придумать по 3-4 возражения (можно взять что-то из практики в продажах) и на каждое возражение по схеме ВУАПА разработать ответ. ВАЖНО. Под каждое возражение должна быть прописана причина возражения и естественно ответ на возражение должен отражать эту причину.

1-я команда зачитывает возражение 2-й команде. Третья команда выступает в роли судей, т.е. отслеживают на сколько отработка возражения придерживалась алгоритму ВУАПА. Далее как в квн – 30 сек на обдумывание ответа. 2-я команда дает ответ. Если у 1-й команды ответ иной, то он тоже зачитывается. 3-я команда с тренером делают вывод.

Далее команды меняються, т.е. 2-я команда задает возражение 3-й, а 1-я команда в роле судей. И так круг продолжается пока все возражения не будут разобраны.

Ресурсы:

 Листы с ручками.

 Время: 90 минут.