Профессионал легко адаптируется

Он по натуре мыслитель, но ясно понимает, что лучше следовать

примеру гения, чем посредственности, и поэтому оценивает материа-

лы и процедуры с точки зрения результатов. Если применяемые им

технологии и методики дают желаемые результаты, он продолжает их

использовать, но не раздумывая отказывается от процедур или техно-

логий, доказавших свою непригодность. Он не позволяет себе рос-

кошь использования какой-либо процедуры в течение долгого време-

ни после того, как она потеряла свою эффективность. Он отдает себе

отчет в необходимости смены процедур, но при этом точно знает, что

принципы не меняются никогда.

Профессионал ориентирован на карьеру

В каждом своем поступке продавец руководствуется в первую

очередь соображениями карьеры, а не просто старается осуществить

конкретную продажу. Профессионал полностью понимает смысл ста-

рого клише: "Слова часто подводят, поэтому, чтобы продать, он

41

Продажа как ухаживание

проводит демонстрацию". Он понимает, что, когда покупатель видит

товар, фактор достоверности усиливается. Профессионал также хо-

рошо понимает, что если вы что-то услышите, то скоро забудете, а

если увидите, то будете помнить. Но если вы услышите, увидите и

сделаете, то все поймете и быстрее примете решение. Имея это в ви-

ду, он вовлекает покупателя в процесс презентации. Примеривая на

покупателя пальто, он разрешает ему пощупать ткань. В ходе демон-

страции автомобиля он разрешает ему сесть за руль и прокатиться. Он

позволяет покупателю сесть за клавиатуру и поработать на компью-

тере. Профессиональный продавец предлагает домохозяйке порабо-

тать с пылесосом в ходе презентации, он использует визуальные сред-

ства и рекомендации, вовлекая покупателя в процесс использования

продуктов, товаров или услуг, которые он продает.

Профессионал — человек убежденный, заботливый, уверенный и

смелый. Он абсолютно уверен в том, что его товар решит проблему

покупателя. Профессионал искренне заботится о том, чтобы покупа-

тель купил как можно быстрее ради собственного блага. Он полно-

стью уверен в том, что сможет убедить покупателя сделать решитель-

ный шаг, а его смелость позволяет ему попросить покупателя сделать

этот шаг, не откладывая, в его же собственных интересах.

Профессионал неизлечимо любопытен! Ему не просто интересно,

почему трава за забором такая зеленая; он перелезает через забор,

чтобы увидеть, чем ее удобряют и какой вид травы используют.

Цикл продаж

42

Часть IV

КАК И ГДЕ

ИСКАТЬ

КЛИЕНТОВ

Как и где искать клиентов

Необходимым условием для любой торговой сделки является на-

личие покупателя. От умения искать новых клиентов зависит успех,

уважение коллег по работе, положение в фирме и ваш уровень жизни.

Поэтому способностью находить новых клиентов вы должны овла-

деть в совершенстве. Как мы знаем, страх является помехой для дос-

тижения успеха во всех сферах жизни, что процессе продажи напря-

мую связано с поиском новых клиентов. Речь идет не только о том,

чтобы завязать контакт с другим человеком, но и о том, чтобы этот

контакт был плодотворным. Страх быть отвергнутым может овладеть

вами в такой степени, что парализует вас как продавца. Чтобы осоз-

нать, как сильно страх мешает работе, вообразите себе такую ситуа-

цию.

В вашей фирме есть очень высокооплачиваемые, но действитель-

но прекрасные специалисты по поиску новых рынков сбыта. Их зада-

ча — провести исследование всех потенциальных клиентов в данном

секторе рынка с помощью определенного проверенного метода, что-

бы установить, кто из них купит именно тот товар, который вы про-

даете. Эти специалисты в результате своих исследований составляют

список тех, кто готов прямо сегодня купить ваш товар. У вас есть га-

рантия, что каждый клиент из этого списка согласится на покупку,

если вы с ним встретитесь, но этот список имеет силу только в один

этот день.

Имея такой список надежных клиентов, вы, вероятно, хотели бы

наладить личный контакт с каждым из них. Целый день вы потратили

бы на телефонные звонки, рассылку сообщений по факсу, гонкам с

одной встречи на другую. Вы побывали бы и у тех, с кем ранее дого-

ворились по телефону. Для вас была бы ценной каждая минута.

Если бы успех был вам гарантирован, если бы вы не должны бы-

ли бояться отказа, разочарования, трудностей и непонимания, вы бы-

ли бы одним из наиболее уверенных в себе и динамичных продавцов.

Главная причина того, что вы так не делаете, — это страх. Настолько

разрушительным может быть это чувство. Ваша цель — преодолеть

страх. Когда вы этого добьетесь, вас ждет успех.

44

Как и где искать клиентов