Апеллируйте к благородным мотивам

Джим У., руководитель рекламного агентства, использовал этот принцип, чтобы убедить Уоррена, художественного директора, взять в отдел практикантку. «Я пришел к нему в офис и отметил, что очень ценю его работу. Затем сказал: “Вам непременно нужен ассистент. Ведь вы работаете больше других”. Я апеллировал к благородным мотивам: “У вас и у меня больше опыта работы в агентстве, чем у других. Мы обязаны работать с молодыми людьми, чтобы развивать их таланты”. Уоррен почувствовал себя мудрым учителем.

Через несколько дней новая практикантка пришла ко мне в офис и сообщила, что Уоррен принял ее благожелательно и, если понадобится, готов помочь ей. К тому же она уже многому научилась у Уоррена».

Пускай люди скажут вам «да»

Великий философ Сократ обладал даром убеждения. В чем же был его секрет? Он никогда не говорил людям, что они неправы. Его основным принципом было заставить другого сказать «да». Сократ задавал вопросы, на которые оппонент давал утвердительный ответ. В конце концов оппонент соглашался с выводом, который еще несколько минут назад упорно отвергал.

Этот метод работает сегодня столь же успешно, как и во времена Сократа. Когда вам хочется сказать кому‑то, что он неправ, используйте метод Сократа и задайте вопрос, на который ваш оппонент ответит «да».

Создавайте ситуацию для взаимного выигрыша

Если не выигрывают все стороны – не выигрывает никто. Наличие «проигравших» в семье приводит к разводам, на работе – к потере клиентуры, текучести кадров. Фирмы, где есть проигравшие, работают ниже своего потенциала или даже закрываются.

Когда вы начинаете осваивать новый вид спорта, то ваши движения поначалу неуклюжи и неловки. Вам приходится думать о каждом движении. Но со временем появляется автоматизм, мышцы работают сами, оставляя мозг свободным. Каждый раз, когда вы занимаетесь каким‑либо видом спорта, то развиваете мышцы. Так и в работе: каждый раз, когда вы работаете в кооперации с другими, вы развиваете свои эмоциональные мускулы. Вы убеждаетесь, что кооперация не только возможна, но и реальна. Вы учитесь воспринимать общее решение как плюс, а не как угрозу. Вы убеждаетесь, что кооперация создает верные решения.

Девять шагов к взаимному выигрышу

1. В чем заключается возможность принятия решения? Определите, что представляет собой эта возможность с точки зрения общей картины. Что поставлено на карту? Каковы предполагаемые результаты?

2. Каковы альтернативы? Определите альтернативы и их варианты методом мозгового штурма.

3. В чем плюсы и минусы каждой из альтернатив? Проанализируйте плюсы и минусы возможных решений, чтобы избавиться от влияния эмоций.

4. Какой из вариантов наилучший? В выборе вам помогут логика и интуиция.

5. Какие шаги необходимо сделать для успешной реализации решения?

6. Кто несет ответственность за каждый шаг? Назначьте соответствующего человека для выполнения каждого действия.

7. Как будет отслеживаться и измеряться каждый шаг?

8. Как и когда будет определено, верно ли было принято решение? Установите сроки и выработайте стандарты для определения результатов.

9. На основании какого фактора будет выработано заключение об успешности принятого решения? Сравнивайте результаты и ожидания.

Подведем итоги

Чтобы убедить людей принять ваши идеи, следуйте следующим советам.

• Проявляйте уважение к мнению собеседника, никогда не говорите ему, что он неправ.

• С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

• Заставьте собеседника сразу же ответить вам «да».

• Пусть большую часть времени говорит собеседник.

• Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

• Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.

• Относитесь сочувственно к мыслям и пожеланиям других.

• Призывайте к более благородным мотивам.

• Бросайте вызов.

• Вовлеките в дело негативно настроенного члена команды, предоставив ему роль лидера или ассистента.

• Поясняйте свою точку зрения и демонстрируйте выгоду от нее.

• Поинтересуйтесь: «Что вы думаете?»

• Узнайте, чем мотивируют другие. Говорите с их точки зрения.

• Будьте готовы к переговорам и компромиссам. Создавайте условия для взаимного выигрыша.