Этап 2. Подготовка и проведение интервью. На выполнение второго этапа отводится 30-40 минут.
Лабораторная работа 3
Ролевая игра «Кадровое интервью»
Студентам предполагается работа в группах по 4-5 человек. Игра проводится в несколько этапов.
Этап 1. Составление объявления в газеты с целью привлечения новых кандидатов на вакансии. На выполнение первого этапа отводится 10-15 минут.
Ваша крупная торговая компания планирует расширение, в том числе и за счет разветвления региональных филиалов. Вам необходимо составить объявление в газеты, привлекающие новых кандидатов на вакансии. Для этого нужно определить индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж, а также менеджеру по персоналу и выбрать инструменты для их определения. После обсуждения группы представляют тексты объявлений в газеты.
ВЫБЕРИТЕ ВАКАНСИЮ, СОСТАВЬТЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ В ГАЗЕТУ/ИНТЕРНЕТ
Этап 2. Подготовка и проведение интервью. На выполнение второго этапа отводится 30-40 минут.
ЕСЛИ РАБОТАЕТЕ ИНДИВИДУАЛЬНО, ТО ДОСТАТОЧНО СОСТАВИТЬ СЦЕНАРИЙ ИНТЕРВЬЮ (ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА РОЛЬ ИНТЕРВЬЮТЕРА)
Командам предлагается разбиться на пары и распределить роли: специалист кадровой службы, ведущий отбор на вакантную должность, и кандидат на эту должность. Третий (четвертый) человек выполняют функцию наблюдателя, который затем оценивает успешность интервью по таким критериям как:
- полнота оценки индивидуально-личностных качеств кандидатов интервью при помощи интервью;
- достоверность и объем полученной информации о кандидатах на вакантные места.
Исполняющий роль специалиста кадровой службы должен смоделировать проведение кадрового интервью, включив в него элементы методики ситуационного интервью, которое позволило бы оценить следующие индивидуально-личностные качества:
1) есть ли у кандидата на вакантное место менеджера по продажам навыки продаж коммуникативные навыки;
2) имеются ли у кандидата на вакантное место менеджера по управлению персоналом навыки ведения делопроизводства, а также коммуникативные навыки.
При проведении первичного собеседования участникам игры рекомендуется использовать наиболее часто задаваемые вопросы:
• Расскажите немного о себе: «Назовите три основных момента Вашего резюме», «Что Вы хотите нам рассказать?», «Каковы Ваши обязанности на нынешней работе?»);
• Почему Вы выбрали такую работу (компанию, образование)?
• Получали ли Вы другие предложения работы?
• Не помешает ли Ваша личная жизнь будущей производственной деятельности, которая будет связана с разъездами и ненормированным рабочим днем?
• Каковы Ваши сильные стороны?
• Каковы Ваши слабые стороны?
• Почему Вы хотите получить именно эту работу?
• Почему Вы решили переменить место работы?
• Каким Вы представляете свое положение через 5 (10) лет?
• На какую зарплату Вы рассчитываете?
• Каковы ваши самые крупные достижения?
• Что бы Вы хотели узнать еще о нашем предприятии, о своей работе?
• Если Вы получите эту работу, какими будут ваши первые шаги?
• Каким, по Вашему мнению, должен быть начальник?
Некоторые дополнительные вопросы:
• Что вам нравится в Вашей работе больше, а что меньше всего?
• Что важнее в Вашей будущей деятельности при принятии управленческого решения: основываться на фактах или действовать спонтанно, под влиянием новых идей, т.е. быть креативным?
• Кто Вы по натуре – лидер, исполнитель или творческий человек?
• Назовите три ситуации, в которых Вам не удалось добиться успеха. Почему?
• Опишите работу, которая отвечает Вашей мечте.
• Как оценивалась Ваша работа на предыдущем месте? Согласны ли Вы были с оценкой?
При моделировании собеседования также рекомендуется использовать элементы ситуационного интервью, например, относительно кандидата в отдел продаж.
Вопросы из ситуационного интервью:
1. Вы получили партию крема (чипсов, лекарств и т.п.), у которой из-за сложностей с таможней истекает срок хранения. Вы можете:
a) Продать его дистрибьюторам по базовой цене, скрыв этот факт (такая возможность априори есть);
b) Продать его дистрибьюторам с большой скидкой, сообщив им этот факт;
c) Возвратить его поставщику, понеся при этом финансовые потери, не смертельные для вашей компании.
Выберите вариант, обоснуйте его.
2. Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные:
• Мы решим ваши проблемы;
• Это выгодное решение;
• Мы нацелены на сотрудничество;
• Если для вас это дорого, мы можем удешевить;
• Вам придется доставлять самостоятельно этот товар;
• Мы продаем….;
• Что вас не устраивает?;
• Мы предлагаем вам разные схемы взаимодействия;
• В принципе это достижимо.
Интерпретация ответов кандидата на вакантное место: при переговорах необходимо говорить грамотно, понимать психологию партнера и избегать негативных установок.
3. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов. Интерпретация ответов кандидата на вакантное место: при проведении переговоров необходимо решать возникающие проблемы и подходить к ним креативно, т.е. творчески, уметь видеть различные варианты решения возникающей проблемы. Используйте элементы ситуационного интервью при собеседовании с кандидатом на вакантное место менеджера по управлению персоналом.
Возможные вопросы:
1. Расставьте приоритеты значимости критериев профессиональной компетентности в ситуации, когда Вы берете на работу сотрудника отдела продаж. Обоснуйте ваш ответ.
Критерии профессиональной компетентности:
• ценности, на основании которых менеджер по продажам выстаивает свое поведение, демонстрирует лояльность к фирме и клиентам;
• индивидуальные личностные особенности менеджера по продажам такие как стрессоустойчивость, доброжелательность, креативность и т.д.;
• навыки продаж.
2. Один Ваш подчиненный упустил крупную сделку из–за ошибки, связанной с его недостаточным опытом. Другой подчиненный заключил аналогичную сделку, при этом воспользовался предложенным поставщиком вознаграждением для себя лично. В первом случае компания упустила существенную выгоду, во втором получила значительную прибыль. Опишите Вашу реакцию и последующие управленческие действия в первой и во второй ситуациях.
3. В команде работает человек, который постоянно просит своих коллег о помощи. Что хорошего и что плохого в этой ситуации?
4. Опишите ситуации, в которых ярко выраженная установка сотрудника на командную работу и взаимодействие может оказаться вредной.
5. Оцените уровень стрессоустойчивости, креативности и умения достигать цели у предполагаемых участников деловой игры. Ответьте на следующие вопросы (не более 1-2 минут на обдумывание одного ответа):
Вы прилетели в незнакомый город на очень важную встречу. Выходите из самолета, у вас встреча через час в центре города. Вдруг вы обнаруживаете, что у вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия.
Вы едете на такси поздно вечером в чужом городе. Надо расплачиваться, вдруг вы обнаруживаете, что у вас только стодолларовые купюры. Ваши действия?
Вы приехали в офис клиента проводить важную презентацию. За 10 минут до начала вы обнаруживаете, что у вас с собой не та дискета с презентацией в Power Point. Ваши действия?
В Вашем распоряжении одна машина с водителем, а вам необходимо одновременно организовать встречу клиента компании в аэропорту, доставить документацию в контролирующие органы, и при этом машина в любой момент может понадобиться директору. Ваши действия?
Ваше выступление с докладом через 5 минут. Вдруг вы обнаруживаете, что в материалах, которые будут раздаваться слушателям, есть опечатка, искажающая смысл. Ваши действия?
Вы и ваш коллега, который должен сейчас выступить на очень важной конференции, приехали за 10 минут до начала. Неожиданно ваш коллега говорит: «Я так волнуюсь, что не смогу выступить: боюсь, что все сорву». Ваши действия?