Глава 12. Два пути убеждения

Наши мнения на чем-то основываются — следовательно, в прошлом мы неизбежно должны были испытать на себе пропагандистское или просветительское воздействие окружающих. И действительно, повсюду нас стараются в чем-то убедить: в политике, в магазинах, в суде, в школе, в семье, в церкви, на переговорах. В связи с этим социальные психологи стараются понять, что делает сообщение эффективным. Какие факторы заставляют нас изменить свое мнение? И как, будучи уже в роли убеждающих, мы можем с наибольшим успехом «просвещать» других?

Представьте себе, что вы специалист по маркетингу и рекламе, то есть один из тех, кто несет ответственность за почти 300 миллиардов долларов, ежегодно затрачиваемых в мире на рекламу (Brown & others, 1993). Или представьте себя священником, жаждущим пробудить любовь и милосердие в людских сердцах. Или представьте, что вы выступаете как агитатор, призывая экономить электроэнергию, кормить грудных детей материнским молоком или голосовать за какого-нибудь политического деятеля. Как сделать свои слова более убедительными? Или, если вы опасаетесь, что вами начнут манипулировать, какая тактика должна насторожить вас более всего?

Два пути убеждения

При выборе тактики прежде всего нужно решить, на чем остановиться: то ли сосредоточиться на том, чтобы выстроить ряд веских аргументов, то ли постараться, чтобы то, что вы хотите донести до слушателей, косвенно ассоциировалось у них с чем-то приятным. Исследователи Ричард Петти и Джон Качиоппо (Richard Petty and John Cacioppo, 1986; Petty & Wegener, 1998), а также Элис Игли и Шелли Чейкен (Alice Eagly and Shelly Chaiken, 1993) сообщают, что людей, способных размышлять над полученной информацией да к тому же и мотивированных к этому, легче убедить прямым путемубеждения. В рекламе компьютеров, например, редко фигурируют звезды Голливуда или знаменитые спортсмены; вместо этого покупателям предлагается сравнительная информация о ценах и технических характеристиках.

Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Петти и Качиоппо. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят. Когда люди размышляют глубоко, а не поверхностно, любое изменение установки с большей вероятностью станет укоренившимся, защищенным и воздействующим на поведение (Petty & others, 1995; Verplanken, 1991).

Людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному путиубеждения. В рекламе прохладительных напитков вместо того, чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает Пепси» — и таким образом этот напиток начинает ассоциироваться с молодостью, здоровьем и жизнелюбием.

Даже у людей, привыкших мыслить аналитически, предварительное мнение иногда формируется косвенным образом — к примеру, в ответ на такие призывы, как: «Доверьтесь специалистам!» или: «Мы вас никогда не подводили» (Chaiken & Maheswaran, 1994). Жители моего города недавно пытались голосованием решить сложный вопрос о правах собственности на местную больницу. У меня не было ни времени, ни желания самостоятельно изучать эту проблему (в тот момент я как раз писал книгу), но я заметил, что в голосовании принимают участие люди мне симпатичные, которых к тому же я считал весьма компетентными в данном вопросе. Поэтому я воспользовался простой эвристикой — друзьям и специалистам надо доверять — и голосовал так же, как они. Все мы выносим скоропалительные суждения, используя еще один эвристический метод: если оратор красноречив и привлекателен, явно имеет добрые намерения и приводит множество аргументов (еще лучше, если аргументы исходят от разных источников), мы поддаемся косвенному убеждению и без особых размышлений принимаем предлагаемое нам сообщение (рис. 12-1).

Рис. 12-1. Прямые и косвенные пути убеждения. В рекламе компьютеров используют прямой путь убеждения; подразумевается, что покупатели готовы к систематическому сравниванию цен и характеристик. А в рекламе прохладительных напитков обычно используют косвенный путь убеждения, попросту связывая товар с чем-то привлекательным, к примеру, с удовольствием и хорошим настроением.

Слагаемые убеждения

Исследуя прямые и косвенные слагаемые убеждения, социальные психологи выделяют следующие четыре типа: 1) коммуникатор; 2) сообщение; 3) способ передачи сообщения; 4) аудитория. Короче говоря, кто, что, кому и как говорит.

Кто говорит? Коммуникатор

Вообразите следующую картину: некий мистер Райт, американец средних лет, смотрит вечерние новости. В первом сюжете показывают небольшую группу радикалов, сжигающих американский флаг. Один из них кричит в мегафон, что всякий раз, когда власть становится тиранической, «у народа есть право заменить ее на другую... Это его право, его обязанность свергнуть такое правительство!» Разъяренный мистер Райт цедит сквозь зубы, обращаясь к своей жене: «Нет сил слушать, как они льют воду на мельницу коммунистов». В следующем сюжете кандидат в президенты на митинге протеста против повышения налогов уверенно заявляет: «Бережливость — вот что должно стать основным принципом финансовой политики нашего правительства. Следует дать понять всем этим чиновникам, что коррупция и незаконная трата денег являются наказуемыми преступлениями». Явно довольный, мистер Райт успокаивается и даже начинает улыбаться: «Это именно то, что сейчас крайне нужно нашей стране. Этот парень мне нравится».

Теперь несколько измените описанные сцены. Представьте, что мистер Райт слышит те же самые революционные призывы на празднике 4 июля (день провозглашения Декларации независимости), а слова возмущения по поводу коррупции чиновников произносит коммунист, зачитывающий отрывок из «Цитатника» Мао Цзэдуна (откуда они и взяты). Как по-вашему, не прореагирует ли мистер Райт по-другому?

Социальные психологи обнаружили, что очень большое значение имеет то обстоятельство, кто именно делает сообщение. В одном эксперименте, где лидеры социалистов и либералов отстаивали в парламенте Голландии идентичные позиции одними и теми же словами, каждый имел больший успех среди членов своей партии (Wiegman, 1985). Очевидно, здесь действовал не только прямой путь убеждения, но и косвенный: очень важно было, кто сказал. Но что же делает одного коммуникатора убедительнее другого?

Надежность источника информации

Каждый из нас сочтет информацию более достоверной, если она исходит от Национальной академии наук, а не из листка бульварной газеты. Надежные коммуникаторы кажутся одновременно и специалистами (обладающими знаниями в данной области), и людьми, заслуживающими доверия. Они говорят без сомнения в голосе и не руководствуются эгоистическими побуждениями. В некоторых телерекламах людей, представляющих товары и услуги, явно хотят изобразить именно такими заслуживающими доверия экспертами. Рекламируя лекарство, человек в белоснежном халате уверенно говорит, что для облегчения боли большинство врачей рекомендуют именно это средство (а сие чудо-лекарство — обычный аспирин). Получив подобный косвенный намек, многие люди, обычно не склонные к проведению анализа и поиску доказательств, могут непроизвольно сделать вывод, что аспирин — лекарство чрезвычайно ценное.

Но, как правило, примерно через месяц эффект достоверностиинформации начинает ослабевать. Наблюдается интересная картина: влияние убедительной информации из надежного источника ослабевает по мере того, как образ говорящего забывается или перестает ассоциироваться с сообщением, а влияние информации из ненадежного источника может, напротив, со временем возрастать, особенно если люди помнят сообщение лучше, чем причины, его обесценившие (Cook & Flay, 1978, Cruder & others, 1978; Pratkanis & others, 1988). Такое отсроченное признание убедительности полученной информации, когда люди забывают сам источник или его связь с сообщением, называется эффектом выжидания удобного момента.

Привлекательность источника информации

Большинство людей отрицают, что на них как-то действуют отзывы знаменитых спортсменов и артистов о рекламируемых товарах. Всем известно, что звезды редко разбираются в товарах. Кроме того, мы понимаем, что реклама преследует вполне определенную цель — убедить нас в чем-то: ведь не просто так нам показывают, как Джордан с наслаждением поглощает «Биг Мак». Такая реклама основывается на другой особенности коммуникатора — его привлекательности. Мы можем наивно предполагать, что привлекательность и обаяние в данном случае не имеют для нас никакого значения, но исследователи обнаруживают обратное. Симпатия к человеку, пытающемуся нас в чем-то убедить, делает нас открытыми для его аргументов (прямой путь убеждения) и вызывает позитивные ассоциации, когда мы позднее натыкаемся на рекламируемый товар (косвенный путь убеждения).

Привлекательность может выражаться по-разному — например, притягательностью внешнего облика. Аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда они высказываются красивыми людьми (Chaiken, 1979; Dion & Stein, 1978; Pallak & others, 1983). Еще один способ стать привлекательным — это быть похожим на нас. Мы не только в большей степени симпатизируем таким людям, но и более подвержены их влиянию. Примером этого эффекта служит эксперимент, проведенный Теодором Дембровски, Томасом Ласатером и Альбертом Рамиресом (Theodore Dembrovski, Thomas Lasater & Albert Ramirez, 1978), в котором они показывали афроамериканским студентам видеозапись рекламы, призывающей к уходу за зубами. Когда на следующий день дантист проверял чистоту зубов, оказалось, что у тех, кто смотрел запись чернокожего диктора, полость рта оказалась чище. Как правило, люди лучше реагируют на сообщение, если оно исходит от представителя их же группы (Van Klipenberg & Wilke, 1992; Wilder, 1990).

Что сказал? Содержание сообщения

Важно не только то, кто говорит (косвенные намеки), но и то, что он говорит. Если вы принимаете участие в агитации против курения или в благотворительной акции помощи голодающим, то наверняка вам будет интересно ознакомиться с рецептами прямого пути убеждения. Чтобы попытаться ответить на предложенные вопросы, нужно призвать на помощь здравый смысл.

- Насколько высказываемое вами убеждение отличается от уже сложившихся мнений людей, присутствующих в аудитории? Как вы думаете, что будет более действенно: подчеркивание отличий или, напротив, затушевывание? (Это зависит от степени доверия слушателей к выступающему. Люди с высокой степенью доверия могут изменить свое мнение и когда высказывается крайняя позиция; люди с меньшей степенью доверия более успешно поддаются убеждению, когда высказываемая позиция близка их собственной.)

- Рассматривать вопросы только со своей собственной позиции или учитывать и противоположные точки зрения? (Это зависит от слушателей. Если аудитория заранее согласна с сообщением и маловероятно, что среди слушателей окажутся люди, придерживающиеся противоположной точки зрения, то эффективнее вести обсуждение только с одной избранной позиции. При более сложной по составу аудитории или в том случае, когда известно, что среди слушателей есть не согласные с высказываемой точкой зрения, к успеху скорее приведет рассмотрение обеих точек зрения.)

- Если одновременно присутствуют люди, стоящие на противоположных позициях, скажем, во время дебатов на городском митинге, то кто имеет преимущество: тот, кто выступает первым, или тот, кто выступает последним? (Информация, представленная ранее, зачастую имеет больший потенциал, особенно когда она может повлиять на интерпретацию информации, представленной позднее. Однако если между высказыванием двух противоположных точек зрения имеется временной разрыв, влияние ранее представленной информации ослабевает; если решение принимается сразу же после высказывания второй точки зрения, то, разумеется, преимущество будет на стороне выступавшего последним, так как его аргументы будут свежи в памяти слушателей.)

Давайте теперь рассмотрим ответ на вопрос, что убедительнее: тщательно обоснованное сообщение или сообщение, пробуждающее эмоции?

Рассудок против эмоций

Допустим, вы ведете кампанию в помощь голодающим. Что лучше: перечислить аргументы строго по пунктам или привести горы впечатляющей статистики? А может, стоит воспользоваться еще более эмоциональным подходом — скажем, рассказать впечатляющую историю про голодающего ребенка? Разумеется, аргументы должны быть одновременно и разумными и эмоциональными. Вы должны сочетать чувства и логику. И все же, что сильнее действует — разумные доводы или эмоции? Прав ли шекспировский Лизандр, говоря: «Ведь у рассудка воля в подчиненье»? Или мудрее совет лорда Честерфилда: «Апеллируйте в основном не к рассудку, а к чувствам, сердцу и слабостям человека»?

Ответ таков: все зависит от аудитории. Люди с высоким уровнем образования, имеющие аналитический склад ума, восприимчивее к доводам рассудка, чем люди с более низким уровнем образования, редко занимающиеся анализом (Cacioppo & others, 1983; Hovland & others, 1949). Думающая, заинтересованная аудитория пойдет по прямому пути; она, как уже говорилось выше, более восприимчива к доводам рассудка. Незаинтересованная аудитория пойдет обходным путем; тут очень важным фактором будет, нравится им коммуникатор или нет (Chaiken, 1980; Petty & others, 1981).

Судя по предвыборным опросам, многие избиратели равнодушны к исходу выборов, поэтому результаты лучше всего предсказывать, исходя из их эмоциональной реакции на того или иного кандидата («сделал ли нас счастливыми Рональд Рейган?»), а не из их мнений по поводу личных качеств кандидатов и той политики, которую они собираются претворять в жизнь (Abelson & others, 1982).

Эффект хорошего настроения

Информация становится более убедительной, когда она ассоциируется с позитивными чувствами. Ирвинг Джанис и его коллеги (Irving Janes et al., 1965; Dabbs & Janis, 1965) обнаружили, что информация показалась студентам Йельского университета более убедительной, когда они знакомились с нею, лакомясь орехами и пепси-колой. Аналогично, Марк Галицио и Клайд Хендрик (Mark Galizio & Clyde Hendrick, 1972) выявили, что для студентов Кентского государственного университета тексты песен в стиле «фолк» казались более убедительными под приглушенный аккомпанемент гитары, нежели без музыкального сопровождения. Тех, кто любит проводить деловые встречи во время ленча в ресторане, где ненавязчиво звучит музыка, убедить в такой обстановке оказывается значительно легче.

Хорошее настроение повышает шансы добиться нужного результата при убеждении — отчасти стимуляцией позитивного мышления (когда у людей появляется мотив задуматься), отчасти ассоциациями хорошего настроения с данным сообщением (Petty and others, 1993). В хорошем настроении люди видят мир сквозь розовые очки. Они принимают более быстрые, более импульсивные решения, в большей степени полагаются на косвенные намеки (Bodenhausen, 1993; Schwarz & others, 1991). Люди в плохом настроении дольше раздумывают, прежде чем решиться на что-то новое, слабыми аргументами их вряд ли переубедишь. Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет, прежде чем их излагать, привести аудиторию в хорошее настроение, в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над ним задумываясь.

Эффект пробуждающегося страха

Информация может быть убедительной и когда она апеллирует к негативным эмоциям. Убедить людей бросить курить, чаще чистить зубы, сделать прививку от столбняка или осторожнее водить машину можно при помощи обращений, пробуждающих страх (Muller & Johnson, 1990). Демонстрация курильщикам ужасных последствий, которые ожидают тех, кто выкуривает слишком много сигарет, добавляет убедительности. Но насколько сильно следует пугать аудиторию? Возможно, стоит вызывать лишь легкие опасения и не запугивать людей настолько, что они вообще проигнорируют ваше устрашающее сообщение? Или все же следует запугать их так, чтобы они света божьего не видели? Эксперименты Говарда Левенталя (Howard Leventhal, 1970) и его коллег из Висконсинского университета, а также эксперименты Рональда Роджерса и его коллег из университета Алабамы (Robberrson & Rogers, 1988) показали, что зачастую чем сильнее страх, тем более выраженной является реакция.

Устрашающее воздействие применяется в рекламе, отговаривающей от курения, вождения автомобиля в пьяном виде и вступления в случайные сексуальные связи. В эксперименте Дона Уилсона и его коллег (Dawn Wilson & others, 1987, 1988) врачи рассылали курящим пациентам письма. Из тех, кто получил письмо, в котором говорилось, что отказавшись от сигарет, они проживут дольше, бросить курить попытались всего лишь 8 %. Из тех же, кто получил запугивающее письмо (в нем говорилось, что если они не откажутся от пагубной привычки, то, скорее всего, умрут раньше), попытались бросить курить 30 %. Аналогично, Клод Леви-Лебье (Claude Levy-Leboyer, 1988) обнаружил, что на пристрастие к алкоголю, столь распространенное среди французской молодежи, можно эффективно воздействовать демонстрацией картин, возбуждающих страх. Французское правительство включило этот вид информации в свои телевизионные ролики. Однако игра на страхе не всегда способна сделать обращение более действенным. Если вы не укажете аудитории, как избежать опасности, устрашающая информация может просто ею не восприниматься (Leventhal, 1970; Rogers & Mewborn, 1976). Вы будете действовать более эффективно, если не только попытаетесь убедить людей в том, что вероятность нежелательных последствий очень высока, но и предложите им эффективную стратегию защиты (Maddux & Rogers, 1983). Многие рекламные сообщения, цель которых — уберечь людей от рискованных сексуальных связей, помимо возбуждения страха («СПИД убивает») предлагают эффективную защиту: воздержание, использование презервативов или ограничение числа сексуальных партнеров. В 80-е годы страх перед СПИДом действительно вынудил многих мужчин изменить свое поведение. При исследовании 5 000 гомосексуалистов выяснилось, что по мере эскалации заболеваний СПИДом с 1984-го по 1986-й год доля тех, кто заявлял о своем воздержании или моногамии, возросла с 14 % до 39 % (Fineberg, 1988).

Кому сказал? Аудитория

Также очень важно, кто воспринимает информацию. Давайте рассмотрим две характеристики тех, кого пытаются переубедить: их возраст и мысли.

Сколько им лет?

В наше время социальные и политические установки людей сильно отличаются в зависимости от возраста. Эти различия можно объяснить двумя причинами. Во-первых, последствиями смены жизненных циклов: с возрастом установки изменяются (чаще становясь более консервативными). Во-вторых, последствиями смены поколений: установки людей более старшего возраста, усвоенные ими в молодости, практически не меняются, поэтому они серьезно отличаются от тех, которые усваиваются молодежью сегодня; наблюдается разрыв поколений.

При проведении исследований объяснение разницы установок сменой поколений получило больше подтверждений. Во время проведения двухэтапного опроса групп людей молодого и более старшего возраста было выявлено, что установки последних изменились меньше.

Как утверждает Дэвид Сирс (David Sears, 1979, 1986), исследователи «почти неизменно обнаруживают не результаты смены жизненного цикла, а результаты смены поколений».

Оказывается, дело не в том, что у людей старшего возраста не такое гибкое мышление; большинство сегодняшних пятидесяти- и шестидесятилетних имеют более либеральные сексуальные и расовые установки, чем те, что были у них в тридцать или в сорок лет (Glenn, 1980, 1981). Мало на кого не оказывают влияние изменения культурных норм. Все дело в том, что подростковый возраст и начальный период зрелости являются очень важными для формирования жизненных установок (Krosnick & Alwin, 1989). Взгляды и позиции, сформированные в этот период жизни, имеют тенденцию оставаться неизменными. Поэтому хочется посоветовать молодым людям осмотрительнее выбирать круг социального влияния — группу, к которой они присоединяются; средства массовой информации, к которым они прислушиваются; роли, которые они играют, и т. д.

Опыт, приобретенный в подростковом возрасте и в период вступления во взрослую жизнь, столь значителен отчасти из-за того, что он связан с глубокими, памятными впечатлениями. Когда Говард Шуман и Жаклин Скотт (Howard Schuman & Jackqueline Scott, 1989) просили людей назвать одно-два наиболее значительных события в их жизни, большинство называло те, которые произошли в тот период, когда они были подростками или им было чуть за двадцать. Для тех, кто пережил Великую депрессию или вторую мировую войну в возрасте от 16 до 24 лет, эти события заслонили движение за гражданские права и убийство Кеннеди в начале 60-х годов, войну во Вьетнаме и высадку на Луну в конце 60-х, феминистское движение в 70-х — события, которые, в свою очередь, произвели наибольшее впечатление на тех, кто пережил их в возрасте от 16 до 24 лет. Поэтому можно ожидать, что падение Берлинской стены или рост популярности электронной почты и прогулок по Интернету сохранятся в памяти нынешней молодежи как поворотные пункты мировой истории.

Что они думают?

При прямом пути убеждения решающим является не само по себе содержание обращения, а то, какую реакцию оно вызывает в сердцах людей. Наш разум не похож на губку, впитывающую все, что на нее выльют. Если обращение вызывает приятные для нас мысли, то оно убеждает. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мы остаемся при своем прежнем мнении.

Кто предупрежден, тот вооружен.При каких обстоятельствах мы стараемся выдвинуть контраргументы? Одно из таких обстоятельств — наша тревога, что кто-то попытается убедить нас. Если вы намерены сообщить своим родным, что хотите бросить учебу, то, вероятно, готовы к тому, что они попытаются переубедить вас. Следовательно, вы заранее можете составить список контраргументов, которые будете выдвигать против каждого из высказываемых ими аргументов. Джонатан Фридман и Дэвид Сире (Jonathan Freedman & David Sears, 1965) продемонстрировали, насколько сложно убедить кого-либо в такой ситуации. Они заранее предупредили некоторых калифорнийских старшеклассников, что вскоре им будет прочитан доклад на тему «Почему не следует позволять подросткам водить машину». Тех, кого предупредили, невозможно было «сдвинуть с места». Те, кого не предупредили, изменяли свои позиции.

Предварительное предупреждение об атаке на установки особенно эффективно, когда имеешь дело с заинтересованной стороной. Получив предупреждение всего лишь за несколько минут, такая аудитория сможет приготовиться к защите (Chen & others, 1992; Petty & Cacioppo, 1977, 1979). Но если люди посчитают тему обсуждения тривиальной, тогда даже очень грубая пропаганда может достигнуть своей цели. Станете ли вы беспокоиться и выдвигать контраргументы в споре, какая из двух зубных паст лучше? Аналогично, если кто-то начинает разговор с простейшей фразы: «Почему Сью так враждебно относится к Марку?», то такое высказывание часто принимают за истину (Swann, Giuliano & Wegner, 1982}

Отвлечение внимания разоружает.Убедительность вербального сообщения возрастает в том случае, когда удается отвлечь внимание аудитории настолько, что люди просто не думают о возможных возражениях (Festinger & Maccoby, 1964; Keating & Brock, 1974; Osterhouse & Brock, 1970). В политической рекламе часто прибегают к такому приему. При показе рекламы за кадром звучат слова, восхваляющие кандидата, но изображение на экране занимает нас настолько, что мы и не пытаемся анализировать смысл сообщения. Отвлечение внимания особенно эффективно, когда до нас пытаются донести простые истины (Harkins & Petty, 1981; Regan & Cheng, 1973).

Эти исследования наводят на мысль: а не формирует ли телевидение важнейшие установки, по большей части прибегая к тонким намекам или завуалированным утверждениям (к примеру, касающимся гендерных ролей), а не путем явной пропаганды? В конце концов, не заметив сообщения, мы не можем на него возразить.

Незаинтересованная аудитория воспринимает косвенные намеки.Вспомним два пути убеждения: прямой путь систематического мышления и обходной — эвристических намеков. Точно так же, как, проезжая по городу, мы постоянно тормозим у всех светофоров, так и наши мысли, двигаясь по прямому пути, то разгоняются, то притормаживают, анализируя предложенные аргументы и формулируя ответы. Периферийный же путь мышления, как и магистраль, проложенная за пределами города, быстрее приведет к месту назначения. Люди с аналитическим складом ума, с высокими когнитивными потребностями предпочитают прямой путь (Cacioppo & others, 1996). Те же, кто обладает образным мышлением, кого больше заботит не то, правы они или нет, а то, какое впечатление они производят, скорее отреагируют на такие косвенные намеки, как привлекательность говорящего или комфортная обстановка (Snyder, 1989).

Однако имеет значение и предлагаемая тема. Все мы активно сопротивляемся внешнему влиянию, когда речь идет о важных для нас вещах, в то время как о менее значимых готовы судить поверхностно (Johnson & Eagly, 1990). Когда мы обдумываем важную проблему, наши установки определяются силой высказанных окружающими аргументов и нашими собственными мыслями.

Очень простая теория, заключающаяся в том, что здесь решающий момент — то, что мы думаем в ответ на сообщение, особенно когда у нас есть мотив для размышлений и когда мы умеем размышлять, помогает нам понять очень многое. Например, мы с большей готовностью верим человеку, которого считаем компетентным в данном вопросе, потому что, доверяя источнику, мы более благожелательны и менее склонны подыскивать контраргументы. Не считая источник информации надежным, мы, как правило, стараемся защитить свои собственные концепции, попросту игнорируя неподходящую нам информацию.

На основе этой теории было сделано множество предположений, большая часть которых подтвердилась данными, собранными Петти, Качиоппо и др. (Petty, Cacioppo & others; Axsom & others, 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). В ряде экспериментов исследовались способы стимуляции мыслительных процессов. При этом использовались риторические вопросы:выступление нескольких ораторов (например, выступали трое, и каждый из них приводил только по одному аргументу); людей заставляли почувствовать ответственность за то, как они воспримут сообщение; нередко вопросы повторялись, чтобы сосредоточить на них внимание людей; при проведении процедур экспериментаторы старались, чтобы испытуемые принимали не напряженные, а расслабленные позы. Во всех этих экспериментах был получен один и тот же результат: стимуляция мышления делала веское сообщение еще более убедительным, а слабо аргументированное — еще менее убедительным.

Эта теория имеет и практическое применение. Люди, заботящиеся об эффективности своего выступления, думают не только о своем имидже и сообщении, но и о том, как, вероятно, прореагирует аудитория. То, как она будет реагировать, зависит не только от интереса к теме, но и от диспозиции слушающих — их аналитических наклонностей, терпимости к неопределенности, потребности быть честным с самим собой (Cacioppo & others, 1996; Kruglanski & others, 1993; Snyder & DeBono, 1987; Sorrentino & others, 1988).

Итак, в первую очередь необходимо решить, смогут ли слушатели обдумать и запомнить желательные, с точки зрения оратора, моменты выступления? Если да, то главное здесь, чтобы аргументы были вескими и убедительными. На завершающем этапе предвыборной компании 1980 года, проходившей в духе острого соперничества, Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы стимулировать у избирателей появление желательных для него мыслей. Заключительную часть теледебатов он начал с двух сильнейших риторических вопросов, которые часто повторял на протяжении последней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем было четыре года назад? Легче ли сейчас пойти и купить необходимые для вас вещи, чем это было четыре года назад?» Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, отчасти благодаря этому прямому пути убеждения, выиграл с перевесом даже большим, чем ожидалось.