Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента.

Цель тренинга

повышение мастерства и профессиональной компетентности участников тренинга
систематизировать знания о технологии продаж
усилить собственную мотивацию к продажам
отработать навыки по каждому из этапов продажи
отработать навык работы с возражениями

Большая часть программы состоит из авторских или модифицированных автором тренинга техник.

В процессе предтренинговой подготовки разрабатывается актуальнаяпрограмма тренинга (отвечающая запросу, потребностям и проблематике Заказчика). В результате программа может быть существенно изменена:

· включены дополнительные темы

· удалены неактуальные темы

· изменен формат проведения (увеличен или сокращён)

· изменены или иначе расставлены акценты

Актуальная программа учитывает следующие факторы:

· товарная группа и целевая группа клиентов

· профессиональный уровень участников тренинга

· проблемные точки и запросы руководства компании

· особенности корпоративной культуры компании и др.факторы

Актуальная программа предоставляется Заказчику, совместно обсуждается и утверждается Заказчиком. По итогам обсуждения, при необходимости, могут быть внесены изменения. После этого проводится тренинг.

ФОРМАТ ПОДГОТОВКИ

Корпоративное обучение включает в себя следующие этапы:

Предтренинговая подготовка

Проведение тренинга

3. Отчёт о проведении тренинга

Посттренинговое сопровождение

ПРИМЕЧАНИЕ:Все этапы включены в стоимость тренинга.

Программа тренинга по блокам:

Особый подход, эффективное общение с пациентом;

- Повышение эффективности взаимодействия врача и пациента;

- Технологические моменты процесса;

- Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент;

- Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг;

- Разбор установок врачей и специалистов клиники мешающие общению;

- Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение; понять, с какой проблемой тот обратился, сориентировать его на допродажу и на увеличение приобретаемых услуг от страхового пакета;

- Организация процесса: ясный план встречи, последовательность и особенность.

Контакт.

- Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача;

- Определение цели контакта с точки зрения пациента;

- Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;

- Психологическая готовность пациента услышать специалиста;

- Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;

- Вербальные и невербальные коммуникации.

Сбор информации о пациенте.

- Прояснение и понимание потребности пациента;

- Психология потребностей страховых пациентов, приходящих на прием;

- Техника активного слушания пациента;