Переговоры в других странах

В США рекомендуется фиксировать внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса — получение прибыли. Цели ваших совместных действий могут быть ближними и дальними. Если ваши предложения помогают достижению важнейшей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Но эти предложения должны быть только реальными.

В Великобритании, вступая в деловые контакты с местными фирмами, необходимо учитывать специфику английского бизнеса.

Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр контракта. Обговаривается и определяется не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности, перспективы заключения возможных сделок, возможность сотрудничества в производственной и сбытовой сферах.

Во Франции рекомендуется, узнав как можно больше об интересующих фирмах, послать в их адрес комплект рекламной литературы и каталогов по продукции своего предприятия, а также условия, на которых желательно ее поставлять. Следует быть готовым к бюрократической волоките, особенно на национализированных крупных предприятиях. Если у вас нет прямого выхода на ответственных руководителей и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управлен­ческого звена и будет выработано решение — здесь решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

Несмотря на присущую национальному характеру французов эмоциональность, для них важнее аргументы, подкрепленные фактами и хорошим технико-экономическим анализом, обоснованными данными.

Контракты, заключаемые французами, архиконкретны, точны в формулировках, лаконичны: не более четырех страниц французского текста, цены во франках, предложения из 10–15 слов. Французы не любят, если их партнеры вносят какие-то изменения в ходе переговоров.

В Италии нередко для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, сеть которых в стране сильно развилась в последнее время.

Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе. Поэтому перед деловыми встречами они стремятся узнать трудовую биографию потенциальных участников, их возраст, должность и т. д.

В случае спорных вопросов итальянцы стремятся к разумному компромиссу, в исключительных случаях прибегая к помощи арбитража.

В Германии, как известно, местные жители весьма аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы условных партнеров.

В Финляндии прежде всего обращает на себя внимание национальный характер местного населения — трудолюбие, основательность, упорство. Финны имеют репутацию сдержанных, замкнутых и не очень коммуникабельных людей. Но это не совсем верно. Современная финская этика коммерческой работы отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой в пунктуальности и педантичности.

В Китае стиль ведения переговоров с местными партнерами отличается длительностью — от нескольких дней до нескольких месяцев.

Переговоры с китайскими партнерами имеют технический и коммерческий этапы. Успех переговоров уже на первом этапе зависит от того, насколько удается убедить партнера в реальных преимуществах сотрудничества с вами. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка, подкрепляться грамотным технико-экономическим анализом и конкретными материалами и предложениями.

В Японии деловая этика бизнесменов существенно отличается от правил и норм делового мира Запада.

Знакомство с представителем японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена.

При встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть пунктуальным — японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны.

Избегайте рукопожатий при встрече с японцами — они предпочитают поклон.

В Корее кодекс делового общения так сильно отличается от западных стандартов, что это заставляет бизнесменов других стран считать корейцев одними из самых трудных деловых партнеров в мире.

Так же, как и в Японии, контакт с корейскими бизнесменами невозможно наладить, обратившись к ним в письменном виде. Договориться о встрече с ними тоже непросто. Без посредников здесь тоже не обойтись. Необходимо, чтобы кто-то представил или рекомендовал корейской фирме, причем хорошо знающий как сотрудников этой фирмы, так и суть предложения. Если корейские бизнесмены проявят интерес к партнеру, они добиваются личной встречи — никакого другого способа переговоров они не признают.

У южнокорейцев принято обращаться по должности или по фамилии. Следует помнить, что у корейцев первый слог — это фамилия, а два последующих — личное имя.

В Турции весьма любят дарить и получать подарки. Любой прием, устраиваемый турецкими бизнесменами, завершается вручением приглашенным небольших сувениров.

Немаловажным условием успеха в арабских странах является соблюдение и уважение местных традиций. Для арабов стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, предельное уважение и корректность по отношению к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочтут демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений и ведении переговоров.

37) Виды карьеры, управление карьерой в организации: учет психологических факторов в управлении организацией\коллективом.

1. «Вертикальная», иерархическая карьера – карьера управленца.

Наиболее привлекательный вид карьеры, поскольку заметен для многих и позволяет получить достаточные материальные и моральные «блага». Зачастую именно по должности окружающие судят о карьере специалиста. Примером может послужить следующая цепь: лаборант – ассистент – преподаватель – старший преподаватель – доцент – профессор – академик.

2. Но не все люди хотят быть «боссами» или начальниками, кого-то удовлетворяют должности «менеджера», «водителя» и т.д. Для многих на первый план выходит профессиональное совершенствование в постижении новых профессиональных знаний, умений без видимого изменения должностей. Такой вид карьеры называется «Горизонтальная карьера» — это освоение новых видов работы без изменения своего статуса.

3. Нормальная карьера — постепенное продвижение человека к вершинам должностной иерархии в соответствии с постоянно развивающимся его профессиональным опытом (считается, что должность обычно осваивается в среднем за 3-5 лет).

4. Скоростная карьера — стремительное, но последовательное должностное перемещение по вертикали организационной структуры; должность осваивается за 1-3 года (особо одаренные, талантливые люди).

5. Десантная карьера — спонтанное замещение руководящих должностей.

6. Множественная карьера обычно связана с теми ситуациями, когда сотрудник меняет место работы, то есть работает в различных организациях. Может случиться так, что в организации А карьера сотрудника была неуспешной, в то время как в организации Б — успешной (стабильной).

7. Идеальная карьера — развитие по восходящей линии (прогрессивный тип) без особых спадов и подъемов.

8. Регрессивная карьера – имеющая выраженные «затухающие» части, которые могут быть связаны, например, у женщин с рождением ребенка или, например, с болезнью и.д.