Преимущества системного подхода

Прежде чем мы рассмотрим предлагаемую вам систему пре-

одоления возражений, необходимо уделить внимание одному из не-

маловажных моментов в ней. По сути, само слово «система» означает,

что вы продолжаете делать то, что делали раньше, то есть, то, что вы

и так умеете делать, но теперь вы опираетесь на некоторые прогнози-

руемые показатели и действуете исходя из установленных этой сис-

темой правил. И чем меньше самодеятельности, тем выше эффект от

использования системы.

В этом плане очень интересна система проверки елочной гир-

лянды, которую использует электрик в своей работе. Вместо того,

чтобы внимательно вглядываться в лампочки и выхватывать то одну,

то другую для проверки в случайном порядке, он делит всю цепь на

две примерно равные части и проверяет каждую из полученных час-

тей.

248

Как работать с возражениями

Одна из половин, естественно, показывает «обрыв цепи», и тогда

он эту половину делит еще на две равные части, и та половина, в ко-

торой есть сгоревшая лампа, также покажет обрыв цепи, и ее он в

свою очередь разделит на две равные части.

Так делается до тех пор, пока не останется отрезок цепи, со-

стоящий из двух лампочек, одна из которых и является, собственно

говоря, сгоревшей. Можно, конечно, положиться на интуицию или

счастливый случай, но тогда вы никогда не станете профессионалом и

не сможете сказать, сколько времени вам понадобится для определе-

ния сгоревшей лампочки в цепи. Я настоятельно рекомендую вам по-

просить какого-нибудь электрика продемонстрировать вам «систему

проверки гирлянды» на практике. Причем пусть он вам покажет оба

подхода: и с использованием описанной выше системы, и «методом

тыка».

«Система» — она самое ядро моей методики, в ней самый су-

перфокус-то как раз и кроется. Мы обычно ничему не учимся на на-

ших семинарах, мы на наших занятиях просто знакомимся с си-

стемами и учимся их использовать. Это просто маленькое ноу-хау,

которое позволяет поправить крышу так, чтобы она действительно

защищала от дождя. То есть мы систематизируем то, что вы обя-

249

Как работать с возражениями

зательно уже умеете делать, то, с чем вам приходится сталкиваться

каждый день в вашей работе.

Просто иногда я забываю приводить примеры из личной жизни,

из политики, еще откуда-то, и тогда человеку не из бизнеса не понят-

но, о чем я говорю. Если я буду приводить примеры только из бизне-

са, он не поймет, о чем я говорю, поэтому я иногда привожу и другие

примеры для того, чтобы всем было понятно, что это не что-то такое,

знаете: «Ну чем ты там занимаешься? А, компьютерами торгуешь. Ну

тогда понятно. Для меня это слишком сложно. Я в компьютерах ниче-

го не понимаю».

Тема возражений—это нечто другое, это то, что находится в ос-

нове любой деятельности, а посему это нужно всем, даже тем, кто

решил развестись со своей женой, потому что управлять воз-

ражениями человека—это просто быть над человеком, причем над

любым человеком, независимо от его социального статуса, образова-

ния, возраста. И в этой книге мы познакомимся с тем, как это делает-

ся.

Мысль и ее ценность

Первое, что вам необходимо усвоить, как «отче наш», — мысль

это вещь.

Если вы будете дорожить мыслями, если вы будете их охранять и

если вы вообще будете думать, что человек вправе иметь какие-то

собственные мысли, вы не сможете управлять его мыслями. Вы все-

гда должны помнить, что потенциально человек может думать о чем

угодно. Когда парень или девушка говорят, что любят, красный цвет,

вы должны слышать: «Мне наплевать, что любить, поэтому в данный

момент мне кажется, что я люблю красный».

То же самое они могут говорить по отношению к синему, зе-

леному, черному и коричневому. Вы должны это сразу понимать. Ко-

гда человек говорит, что ему нравятся блондинки — он говорит ерун-

ду.

Ему может нравиться кто угодно. Все, что он говорит, он гово-

рит, опираясь на базовые идеи, которые есть у него в уме сегодня. И

это не значит, что у него не будет никаких других идей завтра. Вот

эта идея должна быть понятна. Если человек приходит в магазин и

250

Как работать с возражениями

говорит: «Вы знаете, я очень хочу купить «синий» — вы как продавец

должны понимать, что это просто глупость, спрашиваете такого по-

купателя: «А почему вы хотите именно «синий?»

Он вам отвечает: «Не знаю. Проста мне кажется, что синий цвет

немного успокаивает».

Вы про себя приговариваете: «Ну тогда с вами все понятно. Сей-

час мы с вами немножко поработаем».

Понимать этот принцип жизненно важно для любого продавца.

В одном очень большом мебельном салоне продавцы изобрели

себе своеобразную микрорелигию: они решили, что каждый поку-

патель имеет право купить себе ту банкетку, которая ему «нужна».

Женщины, например, не дадут мне соврать. Ни у одной женщины в

гардеробе нет ни одного платья, которое ей нравится. Это целая жен-

ская катастрофа: «Опять нечего надеть!»

Правило всех времен и народов — нет ни одного платья, никогда,

ни у одной женщины!

Почему? Потому что то, что мы себе придумываем, это настолько

уникальная вещь, она существует только в единственном экземпляре

в нашем уме. И, конечно же, на фабрике о нашей с вами идее нового

платья ничего не знали и поэтому просто не сшили и все. Даже те не

многие девушки, которые обращаются к швеям-модисткам, заказы-

вают платье индивидуально, и оно им тоже не нравится. Нет ни одно-

го платья, которое пошила швея и которое человеку бы понравилось

на все сто. Больше того скажу, даже если человек сшил его себе сам,

оно ему нравится буквально несколько минут. Ну, может быть, пять.

Вы помните первый принцип в поведении внимания, сейчас речь как

раз о нем идет. Ничего странного, минут пять оно ему нравится, и по-

том оно ему не нравится, потому что ход мыслей человека меняется

почти ежеминутно: «Сейчас я один, через пять минут я совсем дру-

гой, и все вокруг не то, меня уже не устраивает то, что устраивало

пять минут назад!»

Наверное, самый неблагодарный труд — это труд ландшафтного

дизайнера, вы, наверное, уже понимаете почему. Дело в том, что если

у платья в случае нестыковки идей можно отрезать рукава, то перене-

сти озеро с одного угла участка в другой в той же ситуации пробле-

матично. Частенько в архитектуре приходится идти на компромисс.

Идея здесь очень простая, каждый нормальный ум формирует внутри

себя базовую идею, без нее нельзя. Но думать, что эта идея продер-

жится дольше пяти минут, не нужно. Мысль—это вещь, ее можно

251

Как работать с возражениями

разрушить, изменить, обменять, переделать, передумать и так далее.

Так вот у них в этом не маленьком мебельном салоне живет такая ма-

ленькая религия. Знаете, что делают продавцы в этом салоне? Они

ничего не делают ни в коем случае, они наблюдают за покупателями,

они их просто охраняют. Они заботятся о мыслях покупателей. Они

разговаривают с покупателями так, что, если бы это услышал профес-

сионал, владеющий системой преодоления возражений, он бы вы-

бросился в окно или выбросил в окно кого-нибудь из них: «Что? Вам

не нравится «синий»? Хорошо-хорошо, ищите тот, который вам нра-

вится».

И бедняга бродит, потеет, злится, у него начинается истерика, он

не может найти то, что ему нужно. Знаете, что они делают, когда по-

купатель уходит из их магазина так и не найдя ту банкетку, которая

ему нужна?

Они говорят (слабонервных и руководителей подобных салонов

просьба пропустить это место в книге): «Извините, наверное, у нас

плохой магазин. Но вон там, через дорогу, есть хороший. Посмотрите,

может быть, там есть та банкетка, которая вам нужна?»

Знаете, где человек покупает ту банкетку, которая ему нужна? Он

покупает ее там, где ему ее продают! Он покупает ее там, где ему

просто говорят: «Вот, парень, это та банкетка, которая тебе нужна!»

Он говорит: «Фу-у-ух! Слава богу! Конечно же, это она! Нако-

нец-то я ее нашел».

Он хватает ее и бежит быстро-быстро, пока ему не сказали что-

нибудь другое. Это важный момент. Это нужно понимать. Ваш поку-

патель будет с удовольствием думать так, как вы ему скажете. Этот

момент очень важный. Мы к нему еще вернемся чуть позже, а пока я

хотел напомнить вам, что мысли — это вещи, и как любыми вещами

ими нужно управлять.

Как правило, когда мы наблюдаем кого-то, кто говорит, что лю-

бит «зеленый», мы начинаем думать, что есть в этой любви какой-то

смысл. Для многих утверждения, типа «я люблю «зеленый», приобре-

тают очертания безысходности и предопределенности. Вы, как спе-

циалист в области умственных процессов, должны знать лишь одно

— человек, утверждающий, что любит «зеленые», также мог бы ут-

верждать что любит «синие».

Силу его утверждений мы будем называть потенциалом, а вот

направленность утверждений?

Правильно!

252

Как работать с возражениями

Базовой идеей!

Если вы решите повлиять на ход его мыслей, вы получите...

Правильно!

Возражения!

А после того как вы преодолеете его возражения, вы получите

человека, у которого есть...

Правильно!

Базовая идея!

У многих иногда складывается такое впечатление, что если по-

менять человеку одну базовую идею на другую, то это как-то повлия-

ет на ход его жизни или сможет нанести человеку какой-то непопра-

вимый ущерб. По этому поводу я могу сказать лишь одно: «Да, дейст-

вительно базовые идеи и есть то, что человек обычно воспринимает

как структуру своей жизни. Естественно, что подмена базовых идей

влечет за собой некоторые изменения непосредственно в жизни чело-

века, но я хотел бы обратить ваше внимание, что изменение все же не

означает остановку!»

С вами, наверное, случалось так, что сначала вы несколько лет

ездили каждое утро на одну станцию метро, а потом несколько лет

ездили каждое утро на другую станцию метро, а последние несколько

лет не были в метро вообще? Да, конечно, такие изменения, несо-

мненно, сыграли какую-то роль в вашей жизни, но это не значит, что

они остановили вашу жизнь, тем более это не значит, что они как-то

изменили вашу индивидуальность.

«Талант» преодоления возражений

Иногда можно слышать, и даже из очень «компетентных» ис-

точников, о том, что продажи — это очень специфический труд. Мно-

гие «специалисты в подборе кадров» утверждают, что продавцом

нужно родиться. Говорят что, мол, если человеку «не дано постичь

что-то», то учить и тренировать его бесполезно: все равно у него ни-

чего не выйдет. Как-то я даже встречал тесты, которые, вроде как,

были предназначены для того, чтобы определить, сможет человек

продавать или не сможет. Могу сказать только одно: будучи знако-

мым более чем с тысячей успешных и не очень продавцов, я встречал

и мужчин, и женщин, и старых, и молодых, и дерзких, и застенчивых,

253

Как работать с возражениями

и разговорчивых, и молчунов, и с тремя высшими образованиями, и с

незаконченной средней школой. У них были совершенно разные на-

клонности и пристрастия, но при этом все они к концу обучения де-

монстрировали неизменно хорошие результаты, преодолевая еже-

дневно сотни возражений от своих клиентов. Да, конечно, не у всех

получалось сразу, с первого дня, но у всех, в конце концов, начинало

получаться. Моя система призвана просто сократить время, которое

человек обычно тратит на то, чтобы обнаружить этот самый ключ к

уму покупателя, тот ключ, который позволит этим самым покупатель-

ским умом управлять, но это не значит, что она имеет какие-то осо-

бые инструкции или требует каких-то особых знаний. Любой, любой,

совершенно любой желающий, если он умеет читать, сможет приме-

нить предлагаемую систему, и если он сделает все так, как она пред-

писывает, ум любого, даже самого изощренного в переговорах собе-

седника не сможет устоять, и результатом такого взаимодействия все-

гда будет продажа.

Конечно же, учитывая все вышесказанное, можно утверждать

что, ваши личные навыки и умения — это самое ценное, чем вы мо-

жете обладать, приступая к изучению предлагаемой системы. Систе-

ма — это всего лишь маршрут для реализации ваших личных замы-

слов. Как определить, насколько вы готовы для того, чтобы начать

применять предлагаемые инструменты? Как определить, насколько

эти самые инструменты вообще нужны вам в вашей жизни? Отвечая

на предлагаемые ниже «если», вы сможете очень быстро определить-

ся в выборе направления ваших дальнейших поисков.

Если вы до сих пор живы, значит все необходимые навыки для

работы у вас есть.

Если вы живы как безработный или бомж, значит эти самые ба-

зовые навыки у вас развиты слабо.

Если же вы обеспеченный человек, значит все необходимые на-

выки у вас развиты хорошо.

Если вы миллионер, владеющий процветающей торговой ком-

панией, значит вы еще и владеете предлагаемой в этой книге сис-

темой преодоления возражений.

Еще одно из немаловажных преимуществ, которое получает лю-

бой, кто владеет системой преодоления возражений и навыком клас-

сификации уровней возражений. Ум ваш теперь настроен таким обра-

зом, что вы в процессе ведения переговоров начинаете замечать не

только возражения собеседника, но и собственные. Сложность теперь

254

Как работать с возражениями

состоит в том, что вы уже не сможете быть «убеждены» или «пере-

убеждены» в чем-либо так же легко, как любой другой, кто не владеет

теоретическим материалом по вопросу возражений.