Техника и тактика аргументации
Понятие аргументирования:
Аргументирование- процесс приведения в ходе деловой беседы аргументов (доводов, доказательств) в пользу какого-либо утверждения. Является наиболее сложной и ответственной частью беседы, так как требует концентрации внимания собеседников, обширных и глубоких знаний по тематике беседы, самообладания, целеустремленности и одновременно такта, выдержки, корректности высказываний, умения точно формулировать свои мысли и правильно реагировать на аргументы собеседника.
Аргументирование можно представить как организацию мыслей, их упорядочивание, приведение в логическую систему, обладающую высокой степенью неоспоримости и убедительности;
Цель аргументирования - изменить точку зрения и первоначально занятые позиции собеседников. При этом возможно несколько случаев:
1) полная перемена позиции собеседника, что, во-первых, требует очень сильных аргументов, а во-вторых, не гарантировано, так как возможно полное несовпадение этих аргументов и интересов собеседника;
2)частичное изменение интересов собеседника, которое позволяет быстро найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны;
Техника Аргументирования:
Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п.
Предварительная работа проводится при этом с учетом особой техники и тактики аргументации. Под тактикой понимается поиск и отбор таких аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая возрастные, профессиональные, культурно-образовательные, социальные и другие ее особенности.
Решение же стратегической задачи аргументации определяется выполнением следующих требований, или правил в отношении аргументов:
1)Автономное обоснование аргумента.
Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельно, независимо от тезиса. Требования автономного обоснования аргументов означает: поскольку доводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следует проверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, не обращаясь к тезису. Иначе может случиться, что недоказанным тезисом обосновываются недоказанные аргументы.
2) Требования непротиворечивости аргументов.
Оно вытекает из логической идеи, согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно - и тезис оратора, и антитезис оппонента. Содержательно же из противоречивых оснований с необходимостью не вытекает ни одно положение.
Тактика аргументации
Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.
1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.
2. Выбор техники. В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования.
3. Избежание конфронтации. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:
Виды манипуляций.
Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, приятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения своих собственных целей.
Манипулятор – человек, умеющий подавлять волю другого человека. Успешная манипуляция людьми всегда строится на умелом сокрытии своих истинных целей, мотивов поведения. При этом от манипулятора требуется хотя бы минимальное понимание психологии партнера. Намерения манипулятора всегда завуалированы, обычно прячутся за маской дружбы и участия, иногда агрессии или беспомощности.
Виды манипуляций
1.Манипуляция страхом.
Это один из самых любимых приемов манипуляторов. Эти манипуляторы часто играют на недостаточной информированности человека. Соберите больше фактической информации, чтобы быть во всеоружии.
Звучит примерно так:«Если не будешь хорошо учиться – станешь бомжом». Другими словами :»Я не знаю, как тебя заставить учиться»
«С этой работой никаких нервов не хватит»- что означает «готовьтесь, я скоро уволюсь»
2.Манипуляция чувство вины.
Чаще всего распространена в семейном кругу и для многих манипуляторов является постоянным средством достижения своих целей. Раз провинился, значит должен и можно требовать расплату,компенсацию и т.д.
«Опять поздно домой вернулась? Будешь всю неделю убирать дома.» Что означает «Мне лень убирать самой, но тебя об этом попросить я не могу».
«Ты с подружками в кафе сидишь, пока я тут дома один»-в переводе означает «Я завтра хочу с друзьями посидеть, но просто так ты меня не отпустишь».
Вопрос в том, зачем такие естественные вещи нужно добиваться силой. А ответ прост. Потому что не любим и не принимаем себя, не верим, что хорошее к себе отношение и ринятие можно получить просто так, не были приучены в своей семье к безусловной любви и теперь не можем ее построить у себя, нет такого опыта.
3.Манипуляция чувством гордости.
Те, кого учили, что надо быть лучшим всегда и во всем, привыкли к тому, чтобы жить в соревновании со всем миром. Привыкли не останавливаться и не задумываться:быстрее, выше, сильнее – основной принцип. Счастливым так конечно не стать(потому что счастье можно ощутить только будучи «здесь и сейчас», а такие люд всегда в будущем, да и нельзя быть всегда во всем лучше кого-то, а когда такой человек это видит – это стресс, к тому же стараясь всегда прыгнуть выше головы счастья не приносит), но дает хорошую возможность для манипуляций.
Выглядит такая манипуляция примерно так: «Вы очень ценный для нас сотрудник и мы хотели бы отметить ваши заслуги и предлагаем вам повышение… при сохранении прежней зарплаты» Что в переводе означает «мы решили сэкономить на вашем тщеславии»
4.Манипуляция чувством жалости.
Есть очень тонкие манипуляторы на чувстве жалости, «жертвы», которые все время жалуются на жизнь и как вампиры пьют вашу энергию в виде внимания, сочувствия, помощи, ободрения… Но они никогда не сделают ничего, чтоб изменить свою жизненную ситуацию. А зачем, ведь есть такие жалостливые люди, которые могут всегда сделать за них то, что им нужно.
«Я целый день у плиты стояла, а ты ничего не ешь», «у меня попугайчик умер, можно я уйду сегодня по-раньше»- в переводе означает «раз тебе меня жаль, сделай то, что я хочу»
24.Цели и задачи презентации, её виды.
Целью любой презентации является визуальное представление замысла автора, максимально удобное для восприятия конкретной аудиторией и побуждающее ее на позитивное взаимодействие с объектом и/или автором презентации.
Задачи презентации вытекают из ее вида и способов ее представления аудитории и, благодаря этому, формулируются достаточно просто. Пример «вытекания» представлен :
Задачи:
1) Привлечь внимание аудитории.
2) Включать всю необходимую информацию, достаточную для восприятия аудиторией без пояснений.
3) Предоставлять информацию аудитории максимально комфортно.
4) Учесть специфику презентационного оборудования.
5) Учесть особенности восприятия информации группой слушателей.
6) Выделить презентацию среди презентаций-конкурентов.
Виды презентаций:
Презентации можно условно разделить на несколько видов:
1. «Видеокаталог» - простейший вариант корпоративной презентации, дающий полную информацию о производимой продукции и оказываемых услугах. По сути, он заменяет обычный печатный каталог, с той лишь разницей, что видео каталог намного удобнее в обращении, особенно если выполнен в мультимедийном стиле презентаций.
2. Технический видеофильм. Этот вид презентации компании представляет собой наглядное пособие по производству и применению Вашей продукции. Это важно в том случае, если продукция изготавливается по сложным технологиям либо Вам надо показать высокие качества товара, подвергнув его испытаниям. Зачастую каталог.
3. Презентационный фильм стоит особняком от двух предыдущих вариантов презентации. Если там мы делали упор на продукцию, то здесь рассказываем о компании. Этот вид презентации предназначен для заочного знакомства с фирмой, ее историей, ее руководителями и рядовыми сотрудниками. Здесь идет речь о миссии фирмы, ее идеологии, бизнес- достижениях и перспективах на будущее.
4. Флэш - презентации - это облегченный вид презентации, часто используемый для представления в интернет, это один из видов мультимедиа презентации.
Презентация может строиться в строгом соответствии с одним из видов или совмещать сразу все варианты. Это зависит от целей презентации, особенностей целевой группы и Ваших личных предпочтений.