Сутність маркетингової політики комунікацій

Тема 7: Маркетингова політика комунікацій

1. Сутність маркетингової політики комунікацій

2. Алгоритм планування комплексу маркетингових комунікацій і характеристика його основних етапів

3. Реклама

4. Стимулювання продажів

5. Прямий маркетинг і індивідуальний продаж

6. Зв’язки з громадкістю

7. Додаткові засоби комплексу маркетингових комунікацій

Сутність маркетингової політики комунікацій

Маркетингова політика комунікацій – це комплекс заходів, які використовує фірма для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свій товар послуги.

До інструментів КП входять реклама, пропаганда, стимулювання збуту, персональний продаж. А цілями можуть бути: збільшення обсягів продажу, зменшення товарних запасів, виведення на ринки нового товару, створення певного іміджу фірми або його удосконалення

Вона реалізується за допомогою відповідного процесу, логічна послідовність якого складається з таких елементів:

· відправник (джерело інформації) - фірма, яка пропонує свої товари та послуги і надсилає відповідну інформацію про них, адресуючи її своєму цільовому ринку

· кодування – перетворення думок, суджень, вражень, знань у символічну, зручну для споживання і ефективну з погляду завдань комунікації форму;

· звертання – набір символів і момент її передачі цільовому ринку;

· засоби поширення інформації – канали комунікації (зв’язку ) з цільовим ринком і конкретні носії інформації;

· декодування – розшифровка звертання, в ході якого символи, які надходять по комунікаційних каналах, набувають для споживача конкретного значення;

· отримувач – споживач, якому передається інформація про товари чи послуги фірми;

· зворотна реакція – відгуки споживачів, їх дії в результаті отримання і декодування звертання;

· зворотний зв’язок – частина зворотної реакції, яку отримувач доводить до відома відправника;

· перешкоди – можливі небажані або невраховані втручання у процес маркетингової комунікації.

Структура комплексу маркетингових комунікацій

2. Алгоритм планування комплексу маркетингових комунікацій і характеристика його основних етапів

Формування ефективного процесу маркетингової комунікації - одне з головних ринкової діяльності фірми. Для його вирішення здійснюють ряд логічно послідовних заходів:

· визначення завдань комплексу маркетингових комунікацій;

· виявлення цільової аудиторії та бажаної зворотної реакції;

· вибір звертання;

· вибір засобів поширення інформації;

· вибір засобів впливу: реклама, пропаганда, стимулювання збуту, персональний продаж;

· формування каналів зворотного зв’язку.

Алгоритм планування комплексу маркетингових комунікацій

Вихідний момент формування такого комплексу — визначення його завдань.

Такими завданнями можуть бути:

- привернення уваги споживачів;

- формування їхніх знань про товари чи послуги підприємства;

-формування переконань щодо цінності таких товарів і послуг

Інакше кажучи, це — в кінцевому підсумку — стимулювання попиту, збільшення обсягів продажу, поліпшення іміджу підприємства та його продукції, збереження частки ринку та ін. Завдання мають бути визначені чітко і конкретно, що дасть змогу контролювати їх виконання, вносити відповідні корективи в разі будь-яких ускладнень.

Отже, визначення завдань маркетингової комунікації потребує:

- дослідження ринку: місткість, концентрація споживачів, їхня поведінка, наявність і особливості конкурентних пропозицій та товарів-субститутів;

- знання стратегій збуту, кон'юнктури, чинного законодавства і правил поведінки на конкретному ринку;

- дослідження товару: рівень ринкової новизни, міра диференціації, імідж, роль упаковки, причини і суть рекламацій споживачів, рівень супровідного сервісу;

- дослідження каналів маркетингової комунікації: стан, розгалуженість, вартість, досвідченість і лояльність комунікантів;

- дослідження системи розподілу: наявність та розгалуженість каналів розподілу, стан системи посередницьких підприємств та організацій, різноманітність методів торгівлі, кваліфікація та досвід продавців.

Цільова аудиторія комплексу маркетингових комунікацій підприємства — це нинішні та потенційні покупці його товару чи послуги, тобто ті особи, які користуватимуться ними чи впливатимуть на прийняття рішень щодо їх придбання.

Саме до них підприємство звертатиметься в процесі комунікації а тому необхідно знати якомога більше про їхню поведінку, звички, мотивації, спосіб життя, розпорядок с ставлення до товару, міру готовності купити його тощо. Це дає змогу належно спрямувати інформацію, отримати бажану зворотну реакцію.

Одним із головних елементів процесу маркетингових комунікацій є звернення. Розробляючи його, необхідно розв'язати насамперед такі проблеми:

1. Визначення того, що саме сказати, тобто яким має бути зміст звернення, як використати в ньому певні привабливі для споживача раціональні, емоційні чи інші мотивації.

2. Як саме це сказати, як посилити вплив звернення на споживача через форму втілення тієї чи іншої ідеї.

3. Коли і скільки раз сказати, щоб звернення досягло конкретної цільової аудиторії, було привабливим і виконало своє завдання.

Звернення треба передати споживачам своєчасно й ефективно.

Тому наступний етап формування процесу маркетингових комунікацій — вибір засобів поширення інформації. Для цього, по-перше, вибирають відповідні канали зв'язку — особові (експерти, споживачі, персональні продавці, збутовики тощо) чи безособові (система засобів масової інформації, громадські заходи, виставки, ярмарки та ін.), а по-друге — носіїв інформації, ураховуючи при цьому такі риси, які роблять носія інформації авторитетним, таким, що заслуговує на увагу і довіру з боку цільової аудиторії. Такими рисами можуть бути порядність, чесність, професіоналізм, привабливість.

Передостаннім етапом формування комплексу маркетингових комунікацій є вибір засобів впливу. Перелік цих засобів, їх переваги та недоліки подано в таблиці 1.

Таблиця 1 – Переваги та недоліки засобів впливу маркетингової комунікації

Засоби впливу	Переваги	Недоліки
1. Реклама	Ефективний засіб для охоплення великих кількостей споживачів. Здатність до формування споживчої поведінки	Досить висока вартість. Брак гнучкості, труднощі організації зворотного зв’язку. Обмежена можливість укладання угод.
2. Особистий продаж	Переконливий характер. Висока інформовативність, інтерактивність, гнучкість, аргументованість, особистий контакт зі споживачем. Можливість укладання угод. Тривалість контактів	Висока вартість
3. Пропаганда	Довірчий характер. Висока інформативність споживачів	Складність налагодження контактів із засобами масової інформації. Низький рівень контролю за публікаціями.
4. Стимулювання продажу	Ефективний засіб швидкої зміни поведінки споживачів. гнучкість, тривалість, інформативність.	Легко дублюється конкурентами. Досягається лише короткостроковий ефект. Може погіршити імідж торгової марки. Досить значна вартість
5. Прямий маркетинг	Індивідуалізація (персоніфікація) зв’язків зі споживачем. Вимірюваність результатів. Тривалість контактів.	Низька ймовірність отримання вирогідних відповідей від споживачів

Вибираючи засоби впливу, необхідно брати до уваги такі моменти:

1. На яку групу споживачів спрямовано маркетингову комунікацію. Суб'єктами цільової аудиторії можуть бути промислові підприємства, бюджетні та приватні організації, роздрібні чи оптові торговці, сервісні організації чи кінцеві споживачі. У кожному конкретному випадку вибирають той засіб впливу, який забезпечить бажані результати. Так, зрозуміло, що для промислових підприємств найдійовішими є персональний продаж чи стимулювання збуту, натомість для кінцевих споживачів — реклама і пропаганда.

2. Етап життєвого циклу продукції. Виходячи із цього фактора, вибирають засіб впливу, який найбільшою мірою відповідає завданням маркетингової комунікації. Так, на етапах розроблення й упровадження товару на ринок головне завдання — інформування споживачів; на етапах розгортання виробництва та комерційної реалізації продукції — переконання споживачів, зосереджування їхньої уваги на перевагах товару; на етапах зрілості и насичення ринку — «утримання» споживачів, нагадування про наявність своїх товарів чи послуг.

3. Характеристика продукту. До цієї групи факторів належать:

- технічна складність — що вона вища, то більші зусилля на комунікації, то більша потреба у використанні персонального продажу та прямого маркетингу;

- міра ризику споживача (ризику втрати коштів, часу, іміджу, а також соціального та фізичного ризику);

- що вона більша, то більшими мають бути зусилля з маркетингових комунікацій, ухил до використання пропаганди та стимулювання збуту;

- рівень додаткових послуг — що він вищий, то потужнішим і різноманітнішим має бути комплекс маркетингових комунікацій.

4. Стратегія каналу розподілу. Так звана стратегія проштовхування приділяє найбільшу увагу в маркетингових комунікаціях особистості торговельного посередника як головної дійової особи. За «стратегії витягування» користуються прямими засобами впливу на споживача.

5. Географічне розміщення (концентрація) споживачів. Що така концентрація менша, то важливішими стають такі засоби впливу, як реклама та пропаганда.

6. Процес прийняття рішень про купівлю. Тут у визначенні засобів впливу основним є розв'язання проблеми вибору між масовими та індивідуальними їх типами.

Реалізація процесу маркетингових комунікацій потребує витрат. У зв'язку з цим особливої актуальності набуває визначення необхідного бюджету, тобто коштів, потрібних для здійснення цих процесів. Є кілька підходів до розрахунку бюджету маркетингових комунікацій.

Найпрогресивнішим є розрахунок бюджету на підставі мети та завдань підприємства. Його прогресивність полягає в тому, що в процес маркетингових комунікацій вкладають таку суму коштів, яка необхідна для здійснення всіх запланованих заходів.

Але це не завжди можливе з огляду на наявні ресурси підприємства. Тому користуються ще й іншими методами. Так, відомим є метод «попередні асигнування на маркетингові комунікації, збільшені на певний процент». Такий підхід використовується тоді, коли підприємство бере собі за мету посилення діяльності на ринку (збільшення частки ринку, обсягів збуту продукції, освоєння нових сегментів тощо). Ясна річ, що такий метод непридатний на останніх етапах життєвого циклу продукції, а також тоді, коли підприємство має намір вийти з цього бізнесу.

Відомим є також метод розрахунку бюджету на підставі конкурентного паритету. Тут підприємство намагається асигнувати реалізацію комплексу маркетингових комунікацій не менше коштів, ніж його основний конкурент.

Можна також використовувати метод розрахунку бюджету за принципом «певний процент від суми продажу». Він ставить у залежність суму асигнувань на комунікацію від обсягів збуту продукції. Проте цей метод стає недоречним тоді, коли обсяги продажу падають, бо в цьому разі витрати на комунікації треба збільшувати, а не зменшувати.

Інколи користуються методом розрахунку бюджету за аналогією (виходячи із витрат, які вважаються раціональними для цієї чи якоїсь іншої галузі), а також за принципом «усе, що можна». Останній є типовим залишковим методом розрахунку бюджету, а звідси і його головний недолік — залишку може і не бути, або він буде надто малим, щоб забезпечити досягнення мети маркетингової комунікації.

Останній етап формування комплексу маркетингових комунікацій — налагоджування каналів зворотного зв'язку. Мета цього етапу — організація надходження інформації про міру досягнення комплексом належних цілей, виконання завдань комунікації. Така інформація уможливлює своєчасне внесення відповідних корективів, що підвищує ефективність комплексу маркетингових комунікацій підприємства.

Реклама

Нині реклама є найдійовішим, отже, і найширше використовуваним засобом впливу на споживачів у процесах маркетингових комунікацій. Водночас дуже не просто знайти визначення, яке б розкривало суть того, що в теорії і практиці називають рекламою. Як і щодо маркетингу в цілому, так і щодо реклами існує велика кількість різноманітних визначень. А тому, спираючись на характерні риси самої реклами, зазначимо, що реклама — це довільна платна форма неперсональної презентації та просування ідей, товарів, послуг через засоби масової інформації.

Реклама – це процес розповсюдження інформації, який має за мету просування товарів або ідей певного замовника без його безпосередньої участі, але за його рахунок.

Основними завданнями реклами є:

- створення і підтримання високого рівня популярності ідей, товарів, послуг тощо;

- підвищення іміджу підприємства та його продукції;

- підтримання належної уваги та зацікавленості споживачів, їхнього бажання діяти з метою придбання продукції.

У рекламі забороняється:

1) поширювати інформацію щодо продукції, виробництво або реалізацію якої заборонено законодавством України;

2) вміщувати твердження, які є дискримінаційними за ознаками походження, соціального і майнового стану, расової та національної належності, статі, освіти, ставлення до релігії, за мовними ознаками, за родом і характером занять, місцем проживання, за інших обставин або такі, що дискредитують продукцію інших осіб;

3) подавати відомості або закликати до дій, які можуть спричинити порушення законодавства, завдають чи можуть завдати шкоди здоров’ю або життю людей та навколишньому природному середовищу, а також спонукають до нехтування засобами безпеки;

4) використовувати засоби і технології, які безпосередньо діють на підсвідомість споживача;

5) наводити твердження, що дискримінують осіб, які не користуються продукцією, що рекламується;

6) використовувати або імітувати зображення Державного Герба України, Державного Прапора України та звучання Державного Гімну України, зображення державних символів інших держав та міжнародних організацій, а також офіційні назви державних органів України, крім випадків, передбачених законодавством;

7) рекламувати продукцію, яка підлягає обов’язковій сертифікації або виробництво чи реалізація якої вимагає наявності спеціального дозволу (ліцензії), у разі відсутності відповідного сертифіката, ліцензії;

8) вміщувати зображення фізичної особи або використовувати її ім’я без згоди останньої;

9) імітувати (копіювати або наслідувати) загальне вирішення, текст, зображення, музичні чи звукові ефекти, що застосовуються в рекламі іншої продукції, якщо інше не передбачено законодавством України про авторське право та суміжні права.

Залежно від об’єктів рекламування розрізняють: рекламу продуктів (послуг, ідей тощо.) та рекламу організацій.

Залежно від цілей: рекламу інформативну (особливо важлива на етапі виведення товару на ринок, формування первинного попиту), переконувальну (особливо важлива на етапі зростання попиту на продукцію, розширення її випуску і комерційної реалізації), нагадувальну (дуже важлива на етапах зрілості товарів), підкріплювальну (використовується для зменшення пізнавальних дисонансів, тобто сумнівів споживача щодо слушності вибору товару), а також рекламу типу «лице фірми» (своєю солідністю, якістю, високою вартістю виготовлення підкреслює статус фірми, і надійність, прогресивність, стабільність).

Класифікація реклами залежно від її цілей та виконувані нею функції