Еще несколько приемов усиления доводов

Важность формы их изложения. Во всяком практи­ческом рассуждении важно не только то, чтосказано, но и как.Риторика располагает некоторыми искусст­венными приемами усиления мыслей за счет формы их изложения. Некоторые из таких приемов уже указа­ны выше.

Преувеличение. Позамечанию Аристотеля, это один из способов подкрепить или опровергнуть обвинение. Вместо того чтобы доказывать или отрицать винов­ность подсудимого, оратор распространяется озле пре­ступления. Если это делает сам подсудимый или его защитник, слушателям представляется, что подозре­ваемый не мог совершить такого злодейства, и, на­оборот, что оно совершено им, когда негодует обви­нитель.

Этот прием, эта уловка, используется повсеместно. К ней прибегает обвинитель, когда, сознавая слабость улик, предупреждает всех, что те будут дрожать за своих жен и детей, если оправдают подсудимого.

Повторение. Вобычном разговоре дословное повто­рение раздражает. Однако при убеждении без повторе­ний не обойтись. Правда, делать это нужно косвенным образом (как — об этом ниже).

Сложные мысли не успевают проникнуть в созна­ние, если они сменяют друг друга и произнесены лишь раз. Надо дать человеку время вдуматься, понять, усво­ить мысль, для чего необходимо задержать на ней вни­мание слушающего.

Блестящим примером «внедрения» мысли в созна­ние служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева:

Два демона ему служили. Две силы чудно в нем слились: В его главе— орлы парили, В его груди— змеи вились... Ширококрылых вдохновений Орлиный, дерзостный полет И в самом буйстве дерзновений Змеиной мудрости расчет!

В этих восьми строках четыре раза повторяется одна и та же мысль; однако повторение не надоедает, а как бы увлекает нас с каждым разом дальше вглубину мысли поэта.

Чтобы не быть утомительным и скучным в повторе­нии, убеждающему стоит излагать повторяемые мыс­ли, используя различные обороты речи.

1.6. САМОПРОВЕРКА: ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ

Кроссворд

Необходимое примечание: здесь и в последующих кроссвордах ответы (окончания слов, падеж) записы­ваются в соответствии со структурой фразы, опреде­ляющей вопрос.

По вертикали:

1. Каргументам какого собеседника мы относимся более

критически?

2. Автор правила: «Не загоняйте собеседника в угол».

4. Какое внутреннее состояние человека выражают, руки,

открытые ладонями вверх?

5. Одна из человеческих потребностей высокого уровня, это

потребность в...

11. Состояние, выражаемое жестом: «руки скрещены на груди».

12. Что означает взгляд собеседника в сторону от вас?

13. Автор приема убеждения, включающего два «да».

14. Состояние собеседника, который сидит на краешке стула, склонившись к говорящему; голова слушателя слегка наклонена, опирается на руку.

16.Состояние говорящего, когда он непроизвольно касается пальцами своего носа или век.

18.Самый эффективный вербальный способ расположить к себе собеседника.

19.Высшая потребность человека — потребность в...

22.Состояние, выражаемое жестом: «рука в кармане, большой палец снаружи».

23.Состояние собеседника, который старается на вас не смотреть.

26.Характеристика человека, влияющая на убедительность его аргументов.

28.Смысл жеста, когда слушающий прикрывает рот рукой.

32.К аргументам... собеседника мы относимся более снисходи­тельно.

По горизонтали:

3.Условия какой капитуляции принимаются более легко?

5.Смысл жеста: «говорящий жестикулирует сжатым кулаком».

6.Наука, обучающая красноречию и умению убеждать.

7. Способ заставить другого сделать так, как вы хотите.

8.Переубеждая собеседника, начинайте с того, в чем вы...

9. На убедительность аргументов влияет... убеждающего.

10.Одна из базовых потребностей человека — это потребность в...

15.Слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту.

17.Невербальное средство общения, демонстрирующее добро­желательное отношение к собеседнику.

20. Автор формулы, выражающей функциональную зависи­мость между решением действовать, значимостью цели и вероятностью ее достижения.

21.Прием достижения согласия, искусство которого определя­ется так: «Прежде чем резать пирог, увеличьте его». 24.Состояние человека, который, здороваясь, протягивает руку ладонью вверх.

25.Состояние собеседника, сидящего «верхом» на стуле.

27.Состояние слушателя, когда его голова непроизвольно наклонена набок.

29.Ноги или все тело человека, обращенные к выходу, означа­ют его желание...

30.Состояние человека, «застегнутого на все пуговицы».

31.Расслабленные кисти рук означают... человека.

33.Сила аргументов должна определяться с точки зрения...

34.Способность к сопереживанию, умение понять чувства и состояние другого человека.

Глава 2.

ТЕХНОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

Самое трудное искусство —.искусство управлять.

К. Вебер

2.1. УНИВЕРСАЛЬНАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ

Не стоит прогибаться под изменчивый мир, Пусть лучше он прогнется под нас!

А. Макаревич

Сущность скрытого управления и манипулирования

В деловом общении скрытое управление людьми — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздей­ствия может управлять подчиненным незаметно, со­здавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими начальниками. Ниже будут приведены соответ­ствующие примеры.

Почти в любой человеческой общности (коллекти­ве, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных, и те подчиняются ему. Скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемо­го объекта.

Манипуляция— это скрытое управление против воли управляемого, при котором манипулятор получает од­ностороннее преимущество или выгоду за счет управ­ляемого.

Инициатора (субъекта) воздействия будем называть тогда манипулятором,а адресата манипулятивного воз­действия — жертвой.

Осознание адресатом, что он стал жертвой манипу­ляции, проигравшей стороной, — предпосылка к кон­фликтной ситуации. Ведь всякий уважающий себя че­ловек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного кукловода. Поэтому подобные отношения являются серьезным источником конфликтов, а конкретные манипулятивные действия или слова — сильнейшими конфликтогенами.

Таким образом, манипуляция — это психологиче­ское воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное достижение своих целей, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоя­тельности в принятии решений.

Сила манипуляции состоит в том, что она

1) проводится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;

2) используются психологически уязвимые места жертвы; ими могут стать особенности характера, сте­реотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства — все, что срабатывает автоматически, без раздумий;

3) подкрепляется приемами, повышающими подат­ливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбо­ра, снижает критичность восприятия.

Характерной особенностью манипуляции является наличие «камуфляжа», призванного замаскировать воз­действие. Жертве предлагается легенда (миф), куда включается приманка, использующая тот или иной ее психологический автоматизм.

Скрытое управление может носить и своеобразный характер. Например, жена с помощью женских хитро­стей отучает мужа от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастия к спиртному, курения); руководи­тель вместо прямого принуждения действует методами скрытого управления и т. п. Такое скрытое управление будем называть альтруистическим (хотя понятно, что результат приносит пользу не только адресату воздей­ствия, но и его инициатору), или (для краткости) про­сто скрытым управлением. Манипулятивное скрытое управление будем называть коротко манипуляцией.

Модель скрытого управления и его этапы

Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношениях. Альтруистическое управление слу­жит цели бесконфликтного решения возникающих про­блем. Манипуляции — наоборот, служат источником конфликтов.

В общем случае схема скрытого управления имеет вид, представленный на рис. 2.1.

Рис.2 1

Кратко охарактеризуем каждый из блоков схемы.

Сбор информации об адресате воздействия прово­дится с целью получения сведений, которые позволят скрыто управлять объектом. При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или провести специаль­ные наблюдения, чтобы

1) сделать заключение о том, как объект воспринима­ет ситуацию и относится к управляющему субъекту — положительно или отрицательно;

2) оценить состояние управляемого объекта по его мимике, голосу, жестам и позам,

3) определить по характерным словам, жестам, тем­пу речи и интонации доминирующий канал воздей­ствия на объект — слух, зрение, ощущения.

В зависимости от доминирующего канала восприя­тия большинство индивидов можно отнести соот­ветственно к одному из следующих типов: аудиалы, визуалы, кинестики, дигиталы. Различают и типы по­знавательной деятельности (по К Юнгу), эмоциональ­ный, аналитический, интуитивный (ощущающий).

Выявление мишеней воздействия и приманок проис­ходит уже на стадии сбора информации об адресате.

Мишени воздействия— это те особенности лично­сти, ее потребности и желания, на которые воздей­ствует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к при­нятию нужного решения. Мишенями могут быть универсальные побудители — чувство достоинства ин­дивида, его стремление к успеху, материальной выго­де, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т п.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все оценили их выше среднего, при этом 60 % опрошенных отнесли себя к лучшим 10 % совокупности, а каждый четвертый посчитал, что вхо­дят в число самых способных вэтом плане людей, со­ставляющих 1 %.

В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнес­ли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в области, где большинству мужчин труд­но обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % призна­ли, что их атлетические качества ниже среднего.

В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший — плохой, умный — глупый, красивый — некрасивый. Подавляющее большин­ство респондентов сочли себя выше среднего уровня.

Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего реноме служит прекрасной мишенью для скрытого управления ими.

Ту же роль в целях скрытого управления индивидом может играть присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя. В гипертрофированном виде эта потребность проявилась в поступке Герострата, сжег­шего храм Артемиды Эфесской лишь с целью обес­смертить свое имя. В «Ревизоре» Гоголя помещик Бобчинский имел только одну просьбу к Хлестакову: «Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, ска­жите всем там вельможам разным: сенаторам и адми­ралам, что вот, ваше сиятельство или превосходи­тельство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский».

Мишенью воздействия нередко становится предо­ставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из своих потребностей: физиологическую, потреб­ность в безопасности или принадлежности к какой-либо общности, в уважении и признании, в самореа­лизации, в положительных эмоциях.

Мишени могут и формироваться инициатором. На­пример, некоторые руководители способствуют неадек­ватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими.

Очень часто мишенью воздействия (особенно в от­ношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) становится чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего у жертвы его создают ис­кусственно.

Нередко мишенью воздействия являются зависть, страх, осознание объектом своей слабости перед кем-либо. И то, и другое, и третье подогревается манипу­лятором для достижения своекорыстных целей.

Низменные влечения человека или его агрессивные устремления — чувство собственности, нестойкость к искушению деньгами, властью, славой и т.п. — тоже «идут в ход».

Приманка— это то, что облегчает инициатору до­стижение своей цели, помогает привлечь внимание

объекта к выгодной для него стороне дела и тем са­мым отвлечь его от истинной цели инициатора.

Приманка обеспечивает и выполнение необходимо­го условия скрытого управления — непонимание адре­сатом того, что им управляют.

Скажем, Остап Бендер поразил любителей шахмат в Васюках перспективой, что их заштатный городишко станет шахматной столицей мира. Приманкой может быть разговор о том, чем интересуется объект, или о предмете его беспокойства, о том, что он хотел бы услышать, и т.п.

Аттракция— психологическое понятие, смысл ко­торого — «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внима­ния, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттракции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде.

Великие полководцы, будучи прекрасными психо­логами, мастерски управляли огромными массами лю­дей, действуя при этом и методами скрытого управле­ния. Желательная для этого аттракция достигалась подчас неординарными поступками.

Однажды ночью Наполеон наткнулся на уснувшего на посту часового. По законам военного времени это кара­лось расстрелом перед строем. Но армия была измучена, солдаты еле держались на ногах, и наказание в этих условиях еще более понизило бы их боевой дух. Наполеон поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший вскоре разводящий лишился дара речи, увидев императо­ра, стоявшего на часах. Назавтра вся армия говорила о поступке императора, о его доброте к солдату и пони­мании трудностей солдатской службы. Настроение под­нялось. В начавшемся сражении, с криками «Виват им­ператор!», они сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.

С именем знаменитого английского флотоводца ад­мирала Нельсона связывают следующий эпизод.

От его эскадры за день до сражения отошел фрегат, на котором в метрополию отправляли письма. Когда фре-

гат уже отплыл, обнаружилось, что молодой моряк, соби­равший письма товарищей и отправлявший их, в спешке забыл положить в мешок собственное письмо. С обеску­раженным видом он держал письмо в руке, стоя перед де­журным офицером. Офицер резко отчитал матроса. Слу­чайно поблизости оказался Нельсон. «В чем дело?» — спросил он офицера. — «Пустяк, не достойный вашего внимания, милорд». Адмирал же, поняв, в чем дело, прика­зал срочно вернуть фрегат. Письмо было отправлено. Все это происходило на глазах сотен моряков, и назавтра его обсуждала вся эскадра.

Подобные поступки принесли Нельсону любовь и признательность моряков. И, может быть, именно пре­данность командиру была одной из составляющих мно­гочисленных побед адмирала. Благодарные англичане воздвигли ему монумент в центре Лондона.

Аттракция стимулируется многими приемами: тон­ким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением к объекту, «отзеркаливанием» собеседни­ка, позитивными невербальными проявлениями, ком­фортным для собеседника расположением и т.п.

Чтобы эффективнее управлять персоналом, на мно­гих процветающих фирмах создают условия для аттрак­ции в отношениях между руководителями и подчи­ненными. Руководителям рекомендуют проявлять человечность в отношениях с подчиненными, интере­соваться их проблемами, совместно отмечать праздни­ки, устраивать пикники и т.п. Но есть и весьма ориги­нальные способы достижения аттракции. Например, все лица руководящего состава фирмы один день в году ра­ботают в качестве рядовых исполнителей. Специалисты по психологии управления утверждают, что результаты этого эксперимента вполне себя оправдывают отноше­ние подчиненных к руководителям улучшается.

Побуждение (понуждение) адресата к действию: вего арсенал входит использование подходящих трансак­ций (о них речь пойдет ниже), препарирование переда­ваемой информации, приемы убеждения, психологи­ческие уловки и риторические приемы. Все предыдущие этапы являются подготовительными к этому, заверша­ющему начатую комбинацию.

Сильнейшим средством понуждения к действию яв­ляются методы, развитые в нейролингвистическом программировании. Определив, как сказано выше, до­минирующие каналы воздействия на объект, осуще­ствляют «пристройку» к нему, а затем и ведение за собой, в том числе посредством введения объекта в состояние транса.