Каналы восприятия информации

Важнейшей предпосылкой эффективного общения является выявление ведущей репрезентативной системы взаимодействующего с вами человека и опора на нее в процессе непосредственного контакта. Дж. Гриндер и Р. Бендлер — создатели теории нейро-лингвистического программирования — отмечают, что имеется три основных входных канала, через которые люди получают информацию об окружающем мире: зрение, слух и кинестезическое чувство (комплекс ощущений — от осязания, обоняния, положения тела в пространстве и т. п.). Каждый человек имеет наиболее часто применяемую им репрезентативную систему (из числа трех указанных), которая может отличаться от репрезентативной системы другого человека. Недостаточный учет ведущей репрезентативной системы партнера в процессе общения может привести к взаимному непониманию, трудностям во взаимодействии.

Как определить ведущую репрезентативную систему партнера (модальность)? Существует несколько способов ее определения. Прежде всего, следует обратить внимание на слова (предикаты), которые человек чаще всего употребляет в процессе общения, описывая свой жизненный опыт. Предикаты проявляются в виде глаголов, прилагательных, наречий, используемых человеком в конкретных предложениях. Рассмотрим предикаты, наиболее часто применяемые людьми в соответствии со своей репрезентативной системой (см. табл.).

Репрезентативные системы (модальности)
Визуальная	Аудиальная	Кинестезическая
Предикаты: представьте, ярко, видимо, прозрачно, перспектива, ясно, видеть, глядеть, следить, ослепительно и др.   Предложения: Жизнь так тускла. Увиденное проливает больше света на это. Этот образ останется в моей памяти. Я счастлив, что мы с вами смотрим на это одними глазами. Давайте посмотрим на это. Это слишком неопределенно, чтобы рассмотреть	Предикаты: послушайте, громко, созвучно, логично, тихо, вскрикнуть, сказать, услышать, резко и т. п.   Предложения: Это правильное решение прозвучало для вас. Есть слишком большие разногласия в наших отношениях. Я старался говорить себе: «Ты не можешь ничего выразить правильно». Это слишком неритмично	Предикаты: чувствую, удобно, легко, трудно, напрягаться, коснуться, сырой, ощущать, тошно и т. п.   Предложения: Это вызывает неоднозначные чувства. Он — горячий. Она — холодная рыба. Да, я чувствую нечто, что выше этого

Для того чтобы вас понимали, необходимо выбирать предикаты, согласующиеся с предикатами партнера. Стремясь получить нужную информацию, целесообразно строить свои вопросы, ориентируясь на ведущую репрезентативную систему партнера. Предлагайте визуалу посмотреть, аудиалу — послушать. Обратите внимание кинестетика на то, что он чувствует или мог бы почувствовать. Отсутствие такого подхода может привести к непониманию и неэффективности общения. Из-за несовпадения ведущих каналов восприятия между людьми возникает множество недоразумений, приводящих порой к серьезному взаимному непо­ниманию. Дж. Гриндер и Р. Бэндлер описывают характерный пример из своей практики.

К ним обратились супруги, у которых постоянно возникали конфликты по поводу порядка в доме. Оказалось, что жена — «визуальщица», и для нее «домашний уют» — это «чисто, все вещи на своих местах и т.д.»; а муж — «кинестетик», и для него «домашний уют» — «мягко, удобно, тепло и т.д.». Он никогда не мог понять, почему жена закатывает истерики из-за того, что какие-то вещи разбросаны по комнате. И тогда психотерапевты провели небольшую работу, принесшую поразительные результаты.

Мужу сказали:

— Представьте, что жена набросала хлебных крошек в вашу супружескую постель...

— Бр-р-р! — передернуло мужа-«кинестетика».

— Вот то же самое чувствует жена, когда она видит дома разбросанные вещи!

Конфликт был снят. Мужу через его — кинестетический — канал объяснили состояние жены, и он прекрасно понял ее раздражение. Когда же она пыталась передать это состояние в привычных для нее зрительных терминах, муж пропускал все мимо ушей — не потому, что не хотел ее понять, а потому, что просто не мог.

Кроме указанных способов, существуют дополнительные приемы определения ведущей репрезентативной системы человека — по жестам рук (визуальная модальность — на уровне лица, аудиальная — выше пояса, кинестезическая — ниже пояса), по темпу речи (визуальная модальность — ускоренный, аудиальная — ровный, размеренный, кинестезическая — замедленный темп), по интонации голоса (визуальная модальность — повышенная, аудиальная — монотонная, кинестезическая — пониженная).

Предпочтение человеком какой-то одной репрезентативной системы накладывает на него вполне определенный отпечаток, который можно заметить по тем или иным особенностям одежды.

Для визуалов важно, чтобы было красиво. Как правило, они очень большое внимание уделяют своей внешности, даже в ущерб удобствам.

Для кинестетиков важно, чтобы было вкусно и удобно. Типичному кинестетику более важно, чтобы одежда была удобной. Красота — на втором плане. Нередко кинестетики имеют излишний вес.

Аудиалам нравится говорить (и слушать, в том числе свой голос). Очень часто типичный аудиал имеет хорошо поставленный голос. Они могут говорить часами, на любую тему.

Раппорт и подстройка

Одним из ключевых элементов эффективного общения является создание раппорта и психологическое присоединение (подстройка) к партнеру. Это — залог и непременное условие успеха любой коммуникации. Вашему вниманию предлагаются некоторые приемы такого присоединения. Применять их можно в ходе обычной беседы. Будучи «вмонтированными» в структуру вашего поведения, они останутся не замеченными партнером. Но прежде немного теории.

Под раппортом обычно понимается отношение, построенное на взаимном доверии и признании. Можно сказать, что раппорт представляет собой общение с другим человеком на основе его собственной модели мира и включает в себя личную заинтересованность и «сопереживание». Способность формировать раппорт с партнером необходима для инициатора общения.

Каждый человек уникален. Мы не только по-разному воспринимаем окружающий мир, но и по-разному оцениваем свое поведение и поведение окружающих. И для того чтобы установить раппорт с другим человеком, необходимо признать его взгляд на мир, подстроиться к его модели мира. Признание взгляда на мир другого человека вовсе не означает безоговорочное согласие с его ценностями и убеждениями, оно лишь демонстрирует уважение к ним.

Если внимательно посмотреть вокруг, то легко заметить людей, находящихся в состоянии раппорта. Они сидят или стоят в похожих позах, как бы отражая друг друга. Если один из них меняет позу, то и другой как-то «пересаживается». Через некоторое время их позы снова синхронизируются, и каждый из них снова может видеть в другом свое подобие (как собственное зеркальное отражение). Если вы сможете услышать, что и как они говорят, то вы заметите, что и в речи они как бы подражают друг другу. Скорее всего, они разговаривают, придерживаясь примерно одинаковой громкости, у них будет схожий темп речи. Если один из них вдруг перейдет на шепот, то и другой, скорее всего, ответит тихо. Всем своим поведением они сообщают друг другу: «Я такой же, как ты», «Я понимаю тебя». Люди, продолжительное время находящиеся в состоянии раппорта, заимствуют из моделей мира друг друга схожие элементы. Они используют одни и те же «любимые» жесты, одни и те же любимые слова и фразы, структуру предложений, интонации. Они показывают другим (но в первую очередь самим себе), что они — «родственные души».

Иными словами, если вы хотите, чтобы вас понимали и вам доверяли, то общайтесь с другим человеком на его «языке». Подстраиваясь к человеку, вы:

— можете лучше его понять, «прочувствовать» его эмоциональное состояние, войти в эмоциональный резонанс с ним;

— внушаете подсознанию этого человека, что вы его понимаете, что вы для него «свой» и вам можно доверять.

Но подстройка — это не просто копирование и подражание. Точное, буквальное копирование очень быстро распознается и может быть расценено как неуважение и передразнивание. Очень хорошее сравнение приводит Л.М. Кроль в книге «Человек-оркестр». Он метафорично сравнивает человека в совокупности всех его проявлений с оркестром, отмечая, что человек конгруэнтен, если все его органы играют одну и ту же партитуру. В данной метафоре подстройка к другому человеку означает подстройку к его музыке. При этом вам с «вашим оркестром» не надо копи­ровать и в точности исполнять то же, что и ваш партнер. Лучше, если вы будете дополнять его музыку своим звучанием. Фальшь, стремление одних инструментов заглушить другие, нарушение общей мелодии не останутся незамеченными и разрушат раппорт. В конечном итоге все зависит от того, насколько вы хороший дирижер. И этому нужно учиться.

Подстройка — это достаточно сложный и «утонченный» процесс, имеющий множество индивидуальных особенностей и проявлений. Его можно разделить на подстройку к языку тела, подстройку к речи и подстройку к дыханию.

Подстройка к языку тела включает в себя отражение:

— позы человека;

— жестов (когда приходит ваша очередь говорить);

— движений (особенно кивание головой).

Тело во многом передает состояние человека и его отношение к сказанному. Но в конечном итоге именно слова передают «официальный» смысл, поэтому важно уметь подстраиваться и к речи партнера. Сознание человека в большей степени настроено на понимание речи собеседника, которая является отра­жением модели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, вы подстраиваетесь и к его модели мира. Человеку все­гда легче понимать речь, которая похожа на его собственную. Подстройка к речи включает:

— подстройку к темпу и ритму речи;

— подстройку к голосу (громкости, интонации);

— подстройку к содержанию (использование в собственной речи ключевых слов собеседника, повторение окончания фраз, использование той же репрезентативной системы и т. п.).

Речь может выступать и в качестве эффективного средства влияния на психику другого человека. Понимая это, специалисты в области гипноза конструируют свои беседы, используя определенные закономерности. Рассмотрим основные из этих приемов.

Организуйте свою речь так, чтобы она была плавной, без за­пинок и резких поворотов. Откажитесь от телеграфного стиля. Подобный эффект достигается благодаря использованию так называемых переходов.

«Переход» — это система речевых средств, позволяющая вводить человека в состояние легкого транса. Для этого используются такие переходные слова: «если», «когда», «если... то», «и» и т. п.

Один из приемов присоединения к партнеру — создание «якоря».

Представим такую ситуацию: человек занимается своими повседневными делами, он включен в ту или иную деятельность, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв приятных переживаний. Чуть позже он осознает, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может, несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятежным, благополучным. Прошло время, его чувства забылись, но в настоящий момент он непроизвольно извлек их из своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется «якорем».

Таким образом, «якорь» можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживание в целом.

У каждого из нас существует множество бессознательных «якорей», управляющих нашими состояниями и эмоциями. Это можно использовать и как осознанный прием, способный оказать мощное психическое воздействие. Ему нужно учиться, но результат превзойдет все ваши ожидания. Вам необходимо внимательно наблюдать за партнером и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вам не составит труда добиться «якорного» запечатления.

Пригласите своего партнера на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего жеста. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдет о важных для вас вещах, воспроизведите свое прикосновение с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы закрепили «якорем» своего при­косновения. Теперь вам остается лишь использовать его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идет вам навстречу.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуальные «якоря». Во время беседы положите на стол несколько приятных картинок или фотографий, когда ваш партнер проявит положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстрации), чтобы он обратил на них внимание. В следующий раз, когда возникнет необходимость активизировать его желательное для вас настроение, вновь незаметно подсуньте ему эти же картинки. Бессознательно он — при помощи вашего «якоря» — вернется к тому приятному пережива­нию, которое когда-то испытал спонтанно. Своими манипуляциями мы воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ (на этом и основана действенность системы «якорей»).

При этом избираемый «якорь» обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнера: с визуалом нужно использовать визуальный «якорь», саудиалом — аудиальный, с кинестетиком — кинестетический.

В некоторых случаях бывает полезно не подстраиваться, а, наоборот, отсоединяться от собеседника.Отсоединение — это процесс, обратный подстройке. Если вы хотите завершить ком­муникацию, но не хотите это делать прямо, можно принять иную позу, развернуть корпус немного в сторону, отвести взгляд в сторону или попросту встать — и тем самым прервать раппорт. Если вы хотите проявить свое несогласие или отрицательное отношение к тому, что говорит собеседник, но не хотите вступать в спор, то, отсоединившись от партнера, вы проявите свое несогласиеневербально.