Специфика маркетинговой деятельности в ЗАО «Жилстрой»

Неотъемлемой частью внутренней деятельности ЗАО «Жилстрой» в условиях рыночной экономики является организация маркетинга. Основными функциями маркетинга на предприятии являются:

- комплексное изучение конкретного рынка, его проблем и перспектив;

- планирование товарного ассортимента своего предприятия с учетом требований рынка и своих возможностей;

- формирование спроса и проведение мероприятий по стимулированию сбыта с целью большего совпадения требований рынка и своих возможностей;

- планирование сбытовых операций;

- управление и контроль за маркетинговой деятельностью, которые предполагают при необходимости возврат к первой функции

Специального отдела маркетинга на предприятии нет, но все функции маркетинга выполняются в отделе сбыта. Начальник данного отдела относится к категории руководителей. На эту должность назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области маркетинга не менее 5 лет. Назначается и освобождается от должности он генеральным директором предприятия. Основные требования, предъявляемые к руководителю, отражены в должностной инструкции (приложение Б).

Начальник отдела сбыта должен знать:

- законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка;

- методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую продукцию;

- основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов, преимущества и недостатки;

- экономику производства; организацию рекламного дела; методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции;

- способы и методы работы с дилерами, средствами массовой информации; порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламации потребителей;

- правила оформления документации; стандарты и технические условия на продукцию предприятия;

- основы технологии, организации производства, труда и управления;

- организацию учета и составления отчетности о выполнении планов реализации продукции;

- основы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;

В компетенцию начальника отдела входит:

- разработка маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры;

- обеспечение участия отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции;

- организация работы по заключению договоров долевого участия в строительстве жилья и контроль за юридическим оформлением документов в соответствии с Гражданским кодексом РФ;

- организация изучения мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества;

- организация рекламы продукции предприятия в СМИ;

- участие в формировании договорных цен на квартиры;

- участие совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта;

- разработка соглашений с дольщиками на исключение определенных видов работ, по заявлению дольщика, из договора на долевое участие на квартиру;

- контроль составления расчета стоимости исключаемых из договора долевого участия работ, в соответствии со сметой на дом;

- разработка схем финансирования (бартер, услуги, вторичный рынок), контроль за поступлением и направлением расходования средств дольщиков;

- составление промежуточных расчетов задолженности дольщиков за строящееся жилье, в соответствии с договорами долевого участия;

- оперативный контроль за ходом строительства жилых домов, возводимых на средства дольщиков, их прибыльностью;

- руководство работниками отдела.

Начальник отдела сбыта имеет право:

- представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с другими структурными подразделениями предприятия, другими организациями, по вопросам связанным с долевым участием в строительстве жилья;

- представлять на рассмотрение генерального директора предложения по улучшению деятельности предприятия по вопросам работы отдела;

- получать от руководителей структурных подразделений предприятия информацию, необходимую для осуществления своей деятельности;

- подписывать документы в пределах своей компетенции;

- вести переписку с организациями и структурными подразделениями предприятия по вопросам, связанным с работой отдела;

- требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.

Начальник отдела несет ответственность:

- за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных инструкцией, в соответствии с действующим трудовым законодательством;

- за правонарушения, совершенные в период осуществления своей деятельности, в соответствии с действующим гражданским, административным и уголовным законодательством;

- за нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных на предприятии;

- за причинение материального ущерба - в соответствии с действующим законодательством.

Служба сбыта ЗАО «Жилстрой» выполняет различные функции, среди которых, например, анализ конкуренции и конкурентов (таблица 5)

Таблица 5 - Анализ конкуренции и конкурентов (составлено автором)

ХАРАКТЕРИСТИКИ	КОНКУРЕНТЫ
ЭКОСТРОИ	ИНЖИЛКОМ	РЕГИОНСТРОЙ
Размер предприятия	Крупное	Крупное	Крупное
Организационно-правовая форма	ЗАО	ЗАО	ОАО
Доля рынка, которую занимает конкурент	15%	18%	15%
Методы конкурентной борьбы	Реклама, генподряд, гранты	Реклама	Рекламные акции, ценовая дискриминация

В качестве продукции ЗАО «Жилстрой» «производит» жилые дома и производственные помещения, строительные материалы, оказывает услуги. Характеристика продукции представлена в таблице 6.

Таблица 6– Анализ продукции «Жилстрой» (составлено автором)

НАИМЕНОВАНИЕ ВИДА ПРОДУКЦИИ В НОМЕНКЛАТУРЕ	НАЗНАЧЕНИЕ ПРОДУКЦИИ	ХАРАКТЕРИСТИКИ
Жилые дома.	Предоставление жилья населению на коммерческой, договорной и безвозмездной основе	Экологически протестированные материалы изготовления, наличие государственного контроля качества.
Производственные помещения.	Производство помещений нежилого назначения для функционирования производственных предприятий и объектов социально-культурной сферы	Экологически протестированные материалы изготовления, наличие государственного контроля качества.
Строительные материалы.	Использование в дальнейшем производстве строительной продукции, постройке жилья	Долговременные, протестированные, изготовленные из качественного первичного сырья
Строительные услуги	Генподрядные работы по найму «Развитие»	Быстрота, качественное исполнение, использование современной технологии

Стратегия ценообразования ЗАО «Жилстрой» основывается на:

1. Категории цены. Такая стратегия требует использования в целях достижения коммерческого успеха установления низких цен, обычно при большом количестве производимых товаров.

2. Категории предпочтения. Предполагает применение в качестве конкурентоспособных факторов - качество товаров и работ дизайна, фирменного стиля, упаковки, сервисного обслуживания, надежности поставок товаров.

3. Резком отличии. Требует, чтобы товары предприятия по профилю резко отличались от товаров конкурентов

В основе политики ценообразования лежат два фактора: конъюнктура рынка и издержки производства, в соответствии с которыми используются два метода ценообразования:

1. Определение цен на основе цен конкурентов, являющийся базой для определения цен на продукцию ЗАО «Жилстрой».

2. Определение цен на основе себестоимости продукции, издержек производства.

В рамках маркетинга на предприятии осуществляется планирование. Это находит свое отражение в бизнес-планах, которые составляются именно по сбыту по каждому направлению. Данные бизнес-планы являются составными частями производственной программы развития предприятия.

Например, отдел участвовал в разработке бизнес-плана по каркасному домостроению в рамках инвестиционной программы, разработанной в соответствии с Федеральной программой «Жилье». В ее основе лежит перепрофилирование производственных мощностей крупнопанельного домостроения под выпуск элементов каркасного жилья.

Открытая система каркасного домостроения позволяет:

- формировать квартиры желаемых размеров;

- принимать планировочные решения квартир с учетом запросов заказчиков;

- повысить качество архитектурных решений фасадов зданий, их архитектурную выразительность;

- снизить стоимость жилья за счет снижения материалоемкости.

Сметная стоимость проекта - 11,1 млн.руб. Годы реализации: 2001- 2002г.г. Финансирование проекта: 60% - собственные средства, 40% -государственная поддержка.

Отдел сбыта работает с крупными постоянными потребителями на договорной основе. На основе их заявок формируется и составляется план выпуска продукции.

Для продвижения на рынок товаров ЗАО «Жилстрой» активно использует рекламу своих изделий. Реклама выполняет двойную функцию:

- оповещение потенциальных покупателей о наличии товаров, а также об основных свойствах товара и его характеристиках;

- пропаганда товаров с целью привлечения покупателей и увеличения объемов продаж.

Используемые средства рекламы:

- телевизионные ролики;

- в прессе (журнал «Эксперт», «Моя реклама»);

- Web страница в Internet (там приводится наименование и характеристика продукции предприятия, подробная информация о номенклатуре и технических характеристиках продукции);

- рекламные проспекты.

Кроме того, предприятие активно участвует в выставках, ярмарках, что также способствует увеличению объемов продаж.

Предприятие ЗАО «Жилстрой» использует посредников - частных представителей в Орле и в других городах.

Таким образом, на предприятии часть маркетинговых функций выполняет отдел сбыта. Он решает или участвует в решении вопросов спектра предлагаемых товаров (услуг), ценообразования на них, способов распределения и продвижения. По структуре данный отдел относится к товарно-функциональному типу, т.к. каждый сотрудник отвечает за свою сферу относительно определенной группы товара (услуги).

[1] Сведения о движении рабочих кадров по профессиям по ЗАО «Жилстрой» за январь 2010 года

[2] Отчёт о профессиональном составе работников ЗАО «Жилстрой» по состоянию на 01.01.2010 год.

[3] Численность работающих в ЗАО «Жилстрой» ИТР и их характеристика по качественному составу на 01.01.2010 год.

[4] Устав ЗАО «Жилстрой»