Формы ценовой дифференциации

1. Дифференциация цен по географическому принципу (дифференциация по территории, региональная дифференциация).

2. Дифференциация цен через систему скидок.

3. Использование цен для стимулирования сбыта

4. Ценовая дискриминация

5. Ступени цен

42 вопрос

Географический принцип ценообразования заключается в том, что фирма устанавливает разные цены для потребителей, находящихся в разных регионах или на разных территориях.

Организация решает следующие проблемы:

- надо ли повышать цены для покупателей из отдаленных районов, чтобы покрыть повышенные транспортные издержки, но, при этом, рискуя вообще потерять этих покупателей;

- надо ли устанавливать единые цены для всех потребителей независимо от их территориальной удаленности от организации.

В качестве способов решения этих проблем в практике сложились пять основных стратегий цен.

1. Отпускная цена организации по месту изготовления товара.

Товар передается покупателю в месте его производства по отпускной цене. В этом месте собственность и соответствующий риск переходят от изготовителя к покупателю. Покупатель оплачивает все затраты по доставке товара до места назначения.

Преимущество стратегии – справедливость, т.к. каждый клиент оплачивает свои собственные затраты.

Недостаток стратегии – производитель товара может оказаться самым дорогим поставщиком для территориально удаленных покупателей.

2. Единая цена.

Предприниматель устанавливает для всех потребителей, независимо от их места положения, единую цену, включающую затраты на транспортировку по усредненной ставке.

Наиболее удаленный покупатель выигрывает в цене по сравнению с наименее удаленным потребителем, который, соответственно, проигрывает.

Преимущества стратегии:

- привлечение удаленных покупателей,

- применение единых цен технически проще,

- возможность широкого распространения информации о ценах через рекламу.

3. Зональные цены.

Организация выделяет несколько географических зон, в пределах которых устанавливается единая цена для всех клиентов. В более отдаленных зонах цена выше.

Недостатки стратегии:

- у потребителей нет внутри зоны ценовых преимуществ,

- на территориях вблизи условных границ между зонами клиенты вынуждены покупать товар по существенно различающимся ценам.

Для снижения недостатков зональной дифференциации организации стремятся увеличить число зон.

4. Цена базисного пункта.

Организация выбирает определенное место в качестве базисного пункта и устанавливает дополнительные надбавки к отпускной цене или пересчитывает цену с помощью специальных коэффициентов с учетом расстояния от базисного пункта до местоположения покупателя.

Чтобы обеспечить себе больше вариантов действий некоторые фирмы-продавцы выбирают несколько городов в качестве базисного пункта. В этом случае рассчитываются надбавки, исходя из расстояния от пункта назначения до ближайшего базисного пункта.

Преимущества стратегии – фирма-продавец может выбирать в качестве базисного пункта место, которое наиболее благоприятно для нее с позиций ценовой конкуренции.

5. Оплата транспортных затрат (их части) фирмой-продавцом.

Применяется с целью установления долгосрочных контактов с покупателями, в условиях жесткой конкуренции или для быстрого проникновения на рынок и закрепления на нем.

Если фирма-продавец хочет завоевать какого-либо клиента или проникнуть на новый регион, она может взять на себя полную или частичную доставку товара к месту назначения.

43 вопрос

Большинство предпринимателей изменяют базисную цену продукции, для того чтобы склонить покупателя своей продукции к определенным действиям, например, к скорейшей оплате товара, приобретению более крупных партий товара или к заключению договоров в тот период, когда основной сезон продаж уже заканчивается. Такого рода изменения цен осуществляются через систему скидок.

1. Сконто (общая, простая скидка) – скидка с прейскурантной или справочной цены за платеж наличными или до срока, зафиксированного в договоре.

Скидка за уплату наличными позволяет повысить ликвидность товара у фирмы-продавца и снизить издержки обращения благодаря ускорению оборачиваемости средств.

Ценовая скидка за платеж до зафиксированного срока обозначается, например, «2/10, нетто 30», что означает следующее: платеж должен быть произведен в течение 30 дней после заключения договора или оговоренного срока поставки, но покупатель получает скидку в размере 2% за каждые 10 дней ускорения.

2. Оптовая скидка (скидка за количество) – скидка с цены товара, зависящая от величины закупки оптовой партии товара.

Это скидки, которые предоставляются за покупку определенного количества продукции. Через большие объемы продукции производитель снижает затраты, связанные с производством, сбытом, расширением рынка продукта, и переносит часть обязанностей по хранению товара и его финансированию на торговлю.

3. Торговые (дилерские) скидки – ценовая скидка, которая предоставляется оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам.

4. Сезонная скидка – предоставляется покупателю за приобретение товаров вне активного сезона продаж. Это могут быть предсезонные скидки или послесезонные скидки.

Такие скидки позволяют фирме-продавцу выравнивать объемы спроса и поддерживать производство на стабильном уровне в течение всего года. Сезонные скидки применяются в конце или после окончания сезона с целью возможно быстрого освобождения склада от устаревшей продукции.

5. Бонусная скидка (скидка за оборот) - предоставляется постоянным покупателям в зависимости от достигнутого объема продаж в течение года или другого периода времени.

6. Экспортная скидка - предоставляется при продаже товара на экспорт или последующем вывозе его из страны. Скидки предоставляются продавцами иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для по­купателей на внутреннем рынке.

7. Функциональные скидки (скидки сфере торговли) – предоставляются производителем фирмам-продавцам за выполнение ими торговых функций (содержание складов, принятие на себя продажных и ценовых рисков, презентация товаров, консультации, реклама). Какую дополнительную выручку производитель может реализовать через передачу специфических функций продавцу, чаще всего точно установить нельзя, поэтому уровень функциональных скидок ограничивается общей величиной, традиционно принятой в торговле.

8. Специальные скидки - предоставляются тем покупателям, в которых продавец в наибольшей степени заинтересован (крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особые доверительные отношения, постоянные покупатели), а также постоянным покупателям (привилегированные скидки). Такие скидки, как правило, представляют коммерческую тайну.

9. Скрытые скидки - даются покупателю в виде оказания бесплатных услуг, предоставления большого количества бесплатных образцов и т.д. могут предоставляться также скрытые, конфиденциальные скидки, не подлежащие фиксированию в контрактах и реализуемые на основании устной договоренности.

10. Скидка на пробные партии и заказы продукции - скидка с цены, устанавливаемая производителем, с целью заинтересовать покупателя в новом товаре.

11. Скидка за регулярность заказов - скидка с цены, устанавливаемая производителем с целью удержания постоянного клиента.

Эта скидка зависит от объема и оборота в течение определенного времени между поставщиком и пре­данными покупателями. Эти скидки нацелены больше на долгосроч­ные непрерывные заказы, чем на высокие временные заказы, и на уста­новление деловых отношений между производителем и покупателем.

12. Особая скидка - скидка, предоставляемая в исключительных случаях при совершении сделок нестандартного вида.

13. Скидка при комплексной закупке - мера снижения цены на товар, которая предоставляется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другим дополняющим товаром этой же фирмы.

14. Скидки с цены при условии сдачи покупателем как старого образца товара фирмы, так и, возможно, изделий фирм-конкурентов. Цель таких скидок – поддержать объем продаж и прибыль на возможно максимальном уровне. При данной стратегии цены ниже, а прибыль может быть выше. Данная скидка не является общим снижением цен. Каждое возвращенное изделие данной фирмы имеет остаточную стоимость (имеются части изделия, которые можно восстановить и использовать), а возвращенное изделие конкурентов можно сдать в ме­таллолом и получить определенную сумму.

15. Купоны – это сертификаты, которые дают право потребителю покупать конкретный товар по сниженной цене. Купоны рассылают по почте, прилагают к другим товарам. Они могут оказаться эффективным средством стимулирования сбыта зрелого марочного товара и поощрения потребителей опробовать новинку.

16. Рекламная скидка - скидка с цены товара, предоставляемая производителем товара розничному торговцу для того, чтобы последний мог организовать местную рекламу товара.

17. Сложные скидки - сочетают одновременно несколько видов разных скидок.

44 вопрос

Существуют обстоятельства, когда фирма-продавец программирует заранее снижение цен на свою продукцию ниже их общего рыночного уровня и даже ниже уровня затрат производства. Эти обстоятельства связаны с необходимостью стимулирования сбыта. В современной рыночной практике сформировалось многообразие форм цены, стимулирующих сбыт. В целом они могут быть объединены в следующие основные группы.

1. Цена-приманка – резкое снижение цены.

Эти цены применяются обычно в розничной торговле на известные торговые марки с целью создания особо привлекательного предложения товаров в своем магазине. Этого удается добиться благодаря тому, что изделия, хорошо известные потребителю своим высоким качеством, предлагаются по очень низким ценам.

Достоинства цены – активизация притока покупателей в торговую точку.

Недостатки цены:

- фирмы-производители торговой марки, используемой в качестве приманки для покупателей, не согласны с такой стратегией, т.к. опасаются, что низкие цены могут повредить имиджу товара,

- применение цен-приманок может осложнить взаимоотношения с другими розничными продавцами, которые также являются дилерами известной фирмы-производителя, но при этом продают ее товар по сложившимся рыночным ценам.

2. Цены специальных мероприятий.

Действуют только в ходе проведения каких-либо специальных мероприятий или в отношении особых форм предложения товаров.

К числу специальных мероприятий относятся сезонная распродажа, временное закрытие магазина, частичное повреждение товаров, национальные праздники, юбилеи.

Особые формы предложения широко распространены повсеместно как средство рекламы или ускоренной реализации залежавшегося товара. Они допускаются без строго оговоренных временных ограничений при условии предоставления покупателю возможности немедленно получить приобретаемый товар прямо в магазине.

3. Премии.

Осуществляется в форме наличных выплат конечному потребителю, купившему товар в розничной торговле, фирмой-производителем товара. Производитель товара привлекает на свою сторону покупателей тем, что обещает им некоторую денежную компенсацию, если они в течение строго определенного времени после покупки товара вышлют на фирму купон или заявку.

Сокращение доходов фирмы в результате выплаты премий должно оказаться меньшим, чем при прямом снижении цен, требуемом для адекватного расширения спроса.

4. Выгодные процентные ставки.

Устанавливаются низкие процентные ставки по кредиту, клиенту предоставляется временное освобождение от уплаты процента по кредиту. Все это делается с целью привлечь покупателя, однако не всегда приносит ожидаемый результат. Во-первых, этот метод стимулирования стали использовать многие продавцы, что значительно снизило его привлекательность. Во-вторых, льготное финансирование на практике оказывается не всегда наиболее выгодным для покупателя по сравнению с прямыми ценовыми льготами.

5. Гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании.

Эти условия могут включаться в цену фирмой-изготовителем. Вместо того чтобы увеличить основную отпускную цену товара на величину затрат, связанных с предоставляемыми услугами, фирма может оказывать их бесплатно (не меняя основную цену) или на льготных условиях (повышая цену незначительно). Таким образом для покупателя как бы снижается совокупная цена товара.

6. Психологическая модификация цен.

Если имеется высокая цена на какой-либо продукт в качестве образца для сравнения, то фирма может предлагать свой аналогичный товар по более низкой цене, подчеркивая эту разницу.

45 вопрос

Установление разных цен на абсолютно один и тот же продукт при условии, что различия в ценах не связаны с затратами, называют ценовойдискриминацией.

Обычно дискриминацией цен занимается отдельная фирма-продавец. Ценовые различия на одну и ту же продукцию, предлагаемую разными фирмами, конкурирующими между собой, не связаны с дискриминацией цен.

Для проведения ценовой дискриминации необходимы определенные условия, а именно:

1. у продавца должна быть возможность контролировать цены, производитель (продавец) должен обладать достаточной властью на рынке;

2. у покупателей не должно быть возможности или желания покупать там, где продают этот товар дешевле;

3. совокупный рынок должен подразделяться на отдельные сегменты, в которых эластичность спроса по цене различна;

4. должна отсутствовать возможность проникновения конкурентов на данный ценой рыночный сегмент.

5. издержки реализации на практике дискриминационной политики фирмы не должны превышать ее экономических выгод от этой деятельности.

В зависимости от того, как полно реализуются эти условия, как они сочетаются между собой, можно говорить о разных возможностях про­ведения ценовой дискриминации. Различают три степени ценовой дискриминации.

При ценовой дискриминации 1-й степени продавец требует от каждого клиента за один и тот же товар его максимальную цену спроса. В этом случае продавец полностью изымает ренту (излишек) покупателя. В качестве примера может быть «базарный» продавец.

При ценовой дискриминации 2-й степени фирма продает продукт партиями в соответствии с одной и той же кривой спроса по разным ценам. Проведение ценовой дискриминации 2-й степени не является таким проблематичным, как проведение ценовой дискриминации 1-й степени.

При ценовой дискриминации 3-й степени фирма устанавливает разные цены для разных категорий покупателей (сегментов рынка). Каждый сегмент рынка имеет свою кривую спроса. Цена выше на том сегменте рынка, где менее эластичный спрос.

Ценовая дискриминация проявляется на практике в различных формах.

1. Модификация цен в зависимости от потребительского сегмента.

Фирма предлагает один и тот же товар для разных слоев потребителей по различным ценам.

Например, льготные билеты для пенсионеров, студентов.

2. Модификация цен в зависимости от формы продукта и его применения.

В этом случае небольшие различия в формах изготовления и использования продукта сопровождаются дифференциацией цен, хотя затраты производства при этом почти не изменяются.

Например, новый автомобиль, покрытый краской «Metallic», стоит дороже такого же точно автомобиля с обычным лакокрасочным покрытием.

Минеральная вода «Evian», реализуемая на европейских рынках, стоит 1 евро, если она продается как напиток в бутылке 0,25 л, и уже 10 евро, если она предлагается как увлажняющая жидкость для лица в элегантной маленькой упаковке.

3. Модификация цен в зависимости от имиджа товара.

Некоторые фирмы устанавливают на один и тот же продукт две различные цены, основываясь на различиях имиджа.

Например, изготовитель лимонада может заменить в своем напитке сахар на сахарин и продавать его по более высокой цене как диетический напиток с пониженным содержанием калорий.

4. Дифференциация цен в зависимости от местоположения товара.

Применяется независимо от величины фактических затрат, основываясь только на различиях в местоположении товара.

Например, театр варьирует цены на входные билеты в зависимости от предпочтений публики относительно расположения посадочных мест.

5. Модификация цен в зависимости от времени.

Фирма дифференцирует иногда цены в зависимости от времени года, дня, по часам.

Например, тарифы на мобильную связь (днем дороже, ночью дешевле).

46 вопрос

Обычно фирма разрабатывает и производит не отдельные продукты, а целые продуктовые линии. Например, фирма, работающая на рынке бытовой техники, предлагает, как правило, не одну, а несколько моделей видеокамер с разными эксплуатационными характеристиками и, соответственно, ценами. Каждая более сложная модель этой продуктовой линии получает и более высокую цену, что обосновывается дополнительными затратами, сложностью изготовления.

Основная проблема заключается в том, чтобы определить какие именно ценовые ступени следует ввести по каждой отдельной модификации продукции. Помимо различия в затратах необходимо учесть:

- цены на продукцию конкурентов,

- покупательскую способность данного рыночного сегмента,

- ценовую эластичность спроса.

Если разница между двумя ценовыми ступенями окажется слишком маленькой, то клиенты предпочтут покупать более сложную модель. Такой потребитель принесет дополнительную прибыль фирме-изготовителю только в том случае, если разница в затратах на изготовление каждой модели меньше, чем разница в ценах на них.

Если же различие между уровнями отдельных ценовых ступеней слишком велико, то выбор потребителя будет склоняться к более дешевым и простым моделям, что может принести убытки фирме и вызвать сложности с реализацией продукции.

Помимо этого, задача фирмы-изготовителя заключается в создании таких ступеней качества, которые бы воспринимались потребителем как оправданные использования различных ступеней цен.

Таким образом, провести обоснованную с позиций потребителя политику ценовых ступеней бывает весьма трудно, особенно тогда, когда существует множество покупателей с разными предпочтениями. Иногда возникает проблема доверия к фирме, когда покупатели замечают странное несоответствие в ценах на продукцию одной и той же фирмы. Покупатели оценивают справедливость и выгодность цен по малейшим нюансам ценовой политики.

Несмотря на недостатки ценовых ступеней, они имеют и преимущества.

Ценовые ступени помогают организации проникнуть на желаемый сегмент рынка и закрепиться на нем.

Виды ступеней цен

1. Ступени цен при особом оборудовании.

Многие организации предлагают наряду с основным продуктом дополнительное оборудование к нему.

Например, покупатель автомобиля может заказать электрические стеклоподъемники, радиоаппаратуру и т.п.

Предложение дополнительного оборудования повышает имидж организации и степень доверия к ней со стороны покупателя. Здесь важно правильно решить, что из оборудования должно устанавливаться на серийном варианте продукции и включаться в ее базовую цену, а что – предлагаться дополнительно и по особой цене.

Если организация предлагает «голую» базовую модель по низким ценам, то она привлекает к себе широкий круг потенциальных клиентов среднего достатка, но одновременно теряет сегмент тех потребителей, которые готовы платить большие суммы за хорошо оборудованные товары. Чтобы привлечь покупателей с высоким достатком, организация может вводить льготные ценовые ступени по отдельным пакетам дополнительного оборудования.

2. Ступени цен на необходимые продукты в функциональных системах.

В ряде отраслей необходимо постоянное производство дополняющих или обслуживающих изделий к функциональным системам. Эти изделия не могут применяться самостоятельно, но дают возможность использования основного продукта.

Например, лезвия для бритвы, флэш-карты для компьютера и т.п.

Фирмы-изготовители основного продукта могут продавать его по более низкой цене, компенсируя ее надбавками за поставку дополняющих изделий.

Недостаток – фирмы не производящие дополняющие изделия, не могут воспользоваться этим методом. Они должны продавать свою основную продукцию дороже, что ухудшает конкурентные позиции.

3. Включение в цену сопутствующих продуктов и предложение пакета товаров (пакетное ценообразование).

В некоторых производствах, постоянно используется некий набор продуктов.

Например, в нефтеперерабатывающее промышленности набор химических ингредиентов.

В связи с этим, ценовые ступени основаны на предложении клиентам нескольких товаров, обладающих более высокой стоимостью, по цене более низкой, чем сумма цен этих товаров.

Фирмы-продавцы могут включать стоимость поставки дополнительных продуктов в цену основного продукта, делая его более выгодным для потребителя.

Такие ценовые ступени не носят массового характера, т.к. не все потребители готовы покупать продукцию комплектами. Пакетное ценообразование применяется при выпуске новых товаров, продаже подарков, в дни праздничных распродаж.

47 вопрос

В современной экономической ситуации регулирующее воздействие на экономику и процессы ценообразования в частности могут оказывать не только государство, но и предприятия-монополисты. То есть регулирование экономики имеет два уровня: макроуровень, в роли субъекта регулирования на котором выступает государство, и микроуровень, где субъектами регулирования являются частные фирмы. Таким образом, от экономической, в частности ценовой политики государства зависит рыночная стратегия фирмы.

Политика цен – это деятельность государственных органов, органов местного самоуправления и субъектов ценообразования, осуществляемая с целью регулирования и контроля цен в народном хозяйстве, сфере торговли. Политика цен проводится посредством анализа практики и применяемых стратегий ценообразования, надзора за соблюдением требований государственной дисциплины цен, а также путем ограничения отрицательных последствий деятельности монополий в установленном антимонополистическим законодательством порядке.

Политика цен входит в состав экономической политики государства и в рыночной экономике играет очень важную роль. Ценовая политика выполняет следующие задачи:

пособствует развитию рыночных отношений;
является средством защиты частной, государственной и других форм собственности;
способствует снижению темпов инфляции и смягчению ее отрицательных последствий;
содействует развитию конкуренции;
создает условия для свободного перемещения товаров, услуг и финансовых потоков, а также для свободной экономической деятельности.
Органы, формирующие и осуществляющие ценовую политику, входят в структуру органов исполнительной власти. На федеральном уровне такими органами являются правительство РФ и федеральные органы исполнительной власти. В частности, такими органами являются Министерство экономики РФ и Департамент цен, являющийся его составной частью.

Департамент цен является центральным органом федеральной исполнительной власти и осуществляет, помимо государственного регулирования, еще и межотраслевую координацию цен.

48.

Федеральная служба по тарифам (ФСТ России) — федеральный орган исполнительной власти Российской Федерации, уполномоченный осуществлять правовое регулирование в сфере государственного регулирования цен (тарифов) на товары (услуги) в соответствии с законодательством Российской Федерации и контроль за их применением, за исключением регулирования цен и тарифов, относящегося к полномочиям других федеральных органов исполнительной власти, а также федеральным органом исполнительной власти по регулированию естественных монополий, осуществляющим функции по определению (установлению) цен (тарифов) и осуществлению контроля по вопросам, связанным с определением (установлением) и применением цен (тарифов) в сферах деятельности субъектов естественных монополий.

Создана на основании Указа Президента РФ № 314 от 9.03.2004 года «О системе и структуре федеральных органов исполнительной власти» на основе соответствующих подразделений упраздняемой Федеральной энергетической комиссии Российской Федерации.

ФСТ России является самостоятельным федеральным органом исполнительной власти, находится в ведении Правительства Российской Федерации (подчиняется ему непосредственно).

Руководитель ФСТ России — Сергей Геннадьевич Новиков.

Для реализации политики цен необходимо умело использовать разнообразные методы государственного регулирования цен, которые выработаны и проверены на практике как в нашей стране, так и за рубежом. Какие это методы?
Статистическое наблюдение и прогноз динамики цен, изменения их уровней, соотношений, структуры. Статистикой выработаны разнообразные методы мониторинга цен. Таковы индексы различных видов цен, паритеты (соотношения) разных видов цен, в различных регионах страны и в разных странах, структура цен по их основным элементам, выборочные обследования отдельных видов цен или цен на отдельных рынках и т.п. Показатели статистики цен регулярно публикуются в статистических сборниках, они помогают выявлять тенденции динамики цен и своевременно вырабатывать меры против негативных тенденций. Динамика цен служит своеобразным барометром экономической погоды.

Сложнее обстоит дело с прогнозированием цен. Им занимаются все — от покупателей конкретных товаров и услуг до их производителей, проектировщиков, банков, государственных органов. Однако успехи в этом деле невелики, цены нередко осуществляют неожиданные повороты, непредсказуемые сдвиги, что связано с колебаниями коньюктуры внутренних и внешних рынков и факторов, которые эти колебания определяют. Однако без прогноза динамики цен невозможно разработать достоверный долгосрочный или среднесрочный прогноз или стратегический план социально-экономического развития страны и ее регионов, обосновать инвестиционную программу или проект, определить перспективы социальной политики. Поэтому прогнозы цен должны стать непременной составной частью системы прогнозов, разрабатываемых в соответствии с федеральным законом "О государственном прогнозировании и программах социально-экономического развития Российской Федерации" (см. гл. XII).

Ценовая политика предприятия зависит от конкурентной струк­туры рынка.

Основой для конкуренции, как характерного свойства рыночной системы, является свобода выбора, которая проявляется в стремле­нии получить максимальный денежный доход.

Обычно выделяют четыре типа рынка: совершенная (чистая) кон­куренция, монополистическая конкуренция, олигополия, чистая монополия (табл. 1). Совершенная конкуренция и чистая монополия представляют собой «идеальные» (абстрактные) модели рыночных структур, которых в реальной практике не существует.

Монополистическая конкуренция и олигополия характерны для большинства рынков.

в условиях чистой конкуренции ни одна фирма на рынке не играет в ценообразовании заметной роли, а цены складывают­ся под воздействием спроса и предложения. Фирмам приходится ориен­тироваться на сложившийся уровень цен. Однако и в данной ситуации известны случаи кратковременного воздействия на конъюнктуру рын­ка. Для этих целей используют стратегию «случайного» снижения цен, суть которой состоит в установлении максимально высоких цен и после­дующем их медленном снижении до уровня рыночных. За тот неболь­шой период, когда цены были высокими, фирме удается продать какое-то количество товаров и тем самым увеличить свой доход.

В условиях монополистической конкуренции фирма определяет цену на производимую продукцию, учитывая структуру потребитель­ского спроса, цены, устанавливаемые конкурентами, а также собственные издержки производства. При этом используются разные стратегии ценообразования.

Наиболее распространенная стратегия - установление цен по гео­графическому принципу, когда продукция, изготовляемая фирмой, реализуется потребителям в различных частях страны по разным ценам. Для этого используются разные варианты установления цены. От этой стратегии отличается стратегия определения цен в рамках товарной номенклатуры.

Стратегия цен «выше номинала» может быть использована при сильном дифференцированном покупательском спросе. Покупателям с высоким уровнем доходов фирма предлагает товары категории «люкс» по очень высоким ценам. Для прочих покупателей выпуска­ются обычные товары, реализуемые по сниженным ценам. Эта стра­тегия требует от фирмы, использующей ее, строгого контроля за конкурентами.

В условиях олигополистической конкуренции применяется множе­ство стратегий ценообразования. Одна из них - координация действий при установлении цен; эта стратегия существует в двух формах: приня­тие «соглашения о ценах» и осуществление «параллельной ценовой по­литики». В некоторых странах заключение соглашения о ценах запре­щено законом. «Параллельная ценовая политика» - это по существутаже координация цен. Она заключается, например, в том, что компании калькулируют издержки производства по унифицированным статьям и затем, прибавляя определенную норму прибыли, устанавливают цену. Под действием рыночных факторов цены всех компаний меняются в одной и той же пропорции и в одном и том же направлении.

[1] Международная торговая палата разрабатывает и публикует международные правила толкования коммерческих терминов в сборниках «Международные коммерческие термины» («Инкотермс»). Первый такой справочник был выпущен в 1936 г. Впоследствии это издание перерабатывалось и дополнялось. В настоящее время следует руководство­ваться положениями сборника.