Логистические посредники в дистрибьюции

Современный бизнес с его высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости использования в дистрибутивных каналах фирмы логистических посредников, выполняющих различные функции. Укрупненно эти функции, как указывалось выше, можно разделить на:

· функции (операции) физического распределения;

· функции обмена (купли-продажи);

· поддерживающие функции (стандартизации качества дистрибьюции, финансирования, информационной поддержки, страхования рисков и т.п.).

Посредниками в операциях физического распределения являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские (логистические) фирмы, компании физического распределения, грузовые терминалы и терминальные комплексы, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке ГП, грузоперерабатывающие и прочие предприятия. Логистические активности, относящиеся к физическому распределению, могут выполняться и торговыми посредниками.

Среди посредников в дистрибьюции, выполняющих поддерживающие функции, можно указать на предприятия и учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т.п.), предприятия информационного сервиса (информационно-диспетчерские центры, вычислительные центры коллективного пользования, предприятия связи и телекоммуникаций и т.п.), страховые компании, учреждения стандартизации, лицензирования и сертификации и т.д.

Центральное место среди логистических посредников в дистрибьюции занимают торговые посредники, которые кроме непосредственно функций обмена (купли-продажи) товара могут выполнять и многие другие функции физического распределения и поддерживающие (например, транспортировки, экспедирования, страхования, грузопереработки, управления запасами, кредитно-финансового обслуживания, предпродажного и послепродажного сервиса и т.д.).

Торговые посредники в зависимости от их функций в дистрибутивной сети фирмы-производителя ГП могут быть классифицированы по трехуровневой схеме (рис. 24). Третий уровень, непосредственно приближенный к потребителям, включает такие признаки классификации, как оказываемые сервисные услуги, класс потребителей, право собственности, контроля или представления, продуктовые атрибуты, методы организации торговли.

Оптовые торговцы 1-го уровня приобретают право собственности на товар со всеми сопровождающими это право коммерческими рисками. Функциональные комиссионеры обычно избегают риска, связанного с приобретением товара в собственность, однако

осуществляют определенные сервисные услуги как для производителя, так и для потребителя ГП.

2-й уровень классификации характеризует в основном степень полноты охвата посредниками всех торгово-распределительных функций в дистрибьюции и уровень сопутствующего сервиса.

В таблице 9 приведены основные виды торговых посредников и дана их краткая характеристика:

Таблица 9

Основные виды и функции торговых посредников

Виды торгового посредника	Краткая характеристика, основные функции
Оптовые торговцы
Регулярный (независимый) оптовик	Представляет собой крупную оптовую торговую фирму с полным набором функций. Закупает обычно ГП в больших количествах от производителей, консолидирует ГП на своих базах, осуществляет хранение, грузопереработку, комплектует и сортирует партии ГП для продажи; доставляет заказы потребителям; осуществляет предпродажный и послепродажный сервис. Регулярная оптовая фирма является преимущественным источником пополнения торговых запасов ритейлеров для товаров массового спроса.
Промышленный дистрибьютор, дилер	Классифицируется обычно так же, как и регулярный оптовик с полным набором дистрибутивных функций. Различаются по товарным группам и оказываемому сервису (в основном для промышленных потребителей). Обычно работают с определенным предприятием (например, осуществляющими сборку автомобилей), закупая для них ассортиментные группы компонентов, деталей, сборочных единиц и т.п. Индустриальный дистрибьютор обычно специализируется в сервисных услугах для узкого промышленного сегмента рынка
Конечный грузоотправитель	Оптовик с ограниченными посредническими функциями, редко принимающий на себя функцию физического обладания товаром. Обычно оперирует с такими товарами как зерновые, конструкционные и строительные материалы, сельскохозяйственные продукты, продукция тяжелого машиностроения. Закупает продукцию большими партиями под будущие закзы; как правило, доставляет ГП непосредственно потребителям крупнотоннажными грузовыми отправками (вагонами, судами т.п.). Когда покупатель найден, данный оптовик передает ему право собственности и ответственность за коммерческие риски.
С-С оптовик (Cash-and-Carry Wholesaler)	Оптовый посредник с ограниченными функциями. Обычно работает за наличный расчет с прямой доставкой ритейлерам. Типичная сфера деятельности бакалейная торговля. Обслуживает ритейлеров, чьи заказы меньше грузовой отправки производителя или регулярного оптовика.
Джоббер (фургонный дистрибьютор)	Функционирует преимущественно в бакалейной торговле. Является ограниченно-функциональным оптовиком, скупающим средние или мелкие партии товаров для быстрой перепродажи с целью получения максимальной скорости возврата на вложенный капитал. Закупает товар, как правило, у производителя. Обычно не имеет своих складов и продает товар ритейлерам или непосредственно покупателям мелкооптовыми партиями с грузовиков (фургонов).
Стеллажный джоббер	Обеспечивает и обслуживает стеллажи (полки) супермаркетов. Принимает на себя полную ответственность за отбор, показ, продвижение, поставку, доставку и контроль оптовых партий ритейлерам. Выполняет сервисные функции по предпродажному и послепродажному обслуживанию промышленных товаров.
Оптовик-сборщик	Преимущественно оперируют с сельскохозяйственной продукцией, собирая ее в заказываемые потребителями лоты (грузовые отправки) у фермеров, сельскохозяйственных предприятий. Продает продукцию экономичными партиями на локальных рынках.
Полуджоббер	Обычно рассматривается как оптовый торговец с ограниченными отдельными функциями, так как может оперировать в качестве ритейлера на конкретном локальном рынке или в дистрибутивном канале. Чаще выполняя операции, характерные для розничного торговца, иногда может осуществлять оптовые продажи.
Функциональные посредники
Торговый агент	Совершает операции сбыта товаров по поручению принципиала (обычно фирмы-изготовиля ГП) за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Права и обязанности агента регламентированы агентским соглашением. Для небольших предприятий выполняет функции финансовой помощи в продаже товара, оформления кредита, сбора заказов. Часто работает как аналитик по сбыту, анализу, прогнозу, передаче коммерческой информации о товародвижении , объемах продаж. В мировой практике различают несколько типов торговых агентов: Агент-делькредетере, эксклюзивный агент, консигнационный агент и др.
Агент производителя (Manufacturer s agent)	Подобно торговым агентам для промышленных предприятий он действует как замениетль их собственных отделов продаж. Функционирует на долговременной контрактной основе, обычно представляя интересы в дистрибутивных сетях нескольких мелких производителей, получая комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продаж. Работает, как правило, на ограниченной территории, не имея права повышать цены, делать скидки или давать кредит.
Комиссионный купец Консигнационный агент	Функционирует на постоянной контрактной основе. Получает от производителя крупные партии товара и хранит их на своих базах, т.е. владеет товарами и товарораспорядительными документами принципала, но не имеет права собственности на товар. Сделка оформляется договором комиссии или консигнации. Обычные условия консигнации – хранение товара на складе комиссионного купца в течение одного полутора лет. От продажи товара купец (консигнатор) получает комиссионное вознаграждение. Хранение и обратный возврат нереализованного товара оплачивается владельцем товара.
Брокер	Торговый посредник, содействующий совершению сделок купли-продажи между группами производителей (владельцев) товара и покупателей. Распространенный тип посредника, участника биржевых сделок. Получает вознаграждение в виде комиссионных от суммы сделки.
Аукционная компания	Широко распространенный тип посредников при организации продаж фруктов, табака, домашнего скота. Обеспечивает физические операции, связанные с установлением специфических размеров лотов ГП, обусловленные маркетинговыми требованиями. Имеет соответствующие технические возможности для складирования и транспортировки экономичных грузоотправок. Финансируются продавцами товаров в процентах от объема сделки или продаж

Особое место среди торговых посредников занимают товарные биржи, которые играют роль организаторов оптовой торговли и выявляют равновесные цены на важнейшие биржевые товары.

Среди звеньев розничной торговой сети (ритейлеров), осуществляющих непосредственную продажу ГП потребителям, можно отметить независимых розничных торговцев, франшизу, кооперативы ритейлеров, розничные магазины фирм-изготовителей ГП, предприятия, торгующие по почте, супермаркеты и др.

В настоящее время различают три основных типа организации продаж фирмы-изготовителя:

• ориентированная на потребителя (вертикальная дистрибутивная сеть, возглавляемая директором по продажам, которому подчинены менеджеры оптовиков и ритейлеров);

• регионально-ориентированная (горизонтальная дистрибутивная сеть, когда директор по продажам возглавляет соответствующие отделения по регионам рынка сбыта);

• продуктово-ориентированная (смешанная дистрибутивная сеть, когда директору по продажам подчинены региональные менеджеры по видам ГП).

На практике все эти три базовых типа организации продаж могут комбинироваться в различных сочетаниях для достижения целей логистической стратегии фирмы.