Ценовая политика организации

Ценова́я поли́тика — это принципы и методики определения цен на товары и услуги.

Процесс формирования ценовой политики на предприятии зависит от подхода к определению цены.

Цена традиционно понимается как денежное вознаграждение, уплачиваемое продавцу за его товар.

При таком подходе к цене учитывается только расчет суммы платежей за товар в основном на базе информирования о затратах. Ценовая политика в таком случае ограниченна ценовыми расчетами с учетом затрат. В области сбыта применяются различные условия платежа и скидки. Система скидок очень огромна и включает несколько групп. Она очень активна и состоит из следующих элементов:

· скидки сконто - при платеже наличными или оплаты до срока, зафиксированного в договоре; выгода производителя: рост ликвидности предприятия, снижение издержек благодаря ускорению оборачиваемости оборотных средств;

· оптовые скидки - снижение цен при покупке большой партии товара; выгода производителя: экономия затрат, связанная с процессом продажи, хранения и транспортировки товара;

· торговые (дилерские) скидки - предоставляются фирмам или агентам, которые входят в сбытовую сеть фирмы производителя;

· сезонные скидки - на послесезонные и предсезонные периоды; выгода производителя: фирма изготовитель поддерживает стабильное производство в течении всего года;

· прочие скидки - зачет цены старого товара при покупке нового, скидки фирмам, которые участвуют в рекламных акциях.

В современной рыночной экономике ценовая политика характеризует направленность предприятия на работу с потребителем. Исходя из этого, цену можно определить как сумму всех расходов покупателя, прямо или косвенно связанных с приобретением продукта (цена продажи, затраты на поиск покупки, на кредитование, на ремонт, установку, транспортные затраты). Исходя из такого понимания цены, формируется современное ориентированное на потребителя определение цен политики.

Ценовая политика - вытекающие из целей предприятия меры по поиску, выбору и реализации соотношений между ценой и качеством товара и решению связанных с этим проблем покупателя.

Основываясь на современном определении ценовой политики, последнюю можно представить как систему, состоящую из следующих элементов:

· цели (долгосрочные и краткосрочные);

· инструменты (стратегические и оперативно-тактические);

· организационные решения.

Ценовая политика должна быть ориентирована на определенные долгосрочные и краткосрочные цели, достигаемые с помощью различных инструментов и организационных решений.

Цели ценовой политики могут быть различными. В числе важнейших из них можно выделить следующие:

1) получение прибыли, ее долгосрочная и краткосрочная максимизация;

2) стабилизация рынка;

3) ограничение потенциальной конкуренции;

4) сохранение лидерства в ценах;

5) увеличение объемов продаж.

Не все цели могут быть совместимы между собой (например, п.1 и п.5).

В долгосрочном аспекте цели, так или иначе, выражаются в максимизации прибыли и укреплении рыночной позиции предприятия. В краткосрочном аспекте - это может быть любая актуальная проблема, связанная с удовлетворением нужд потребителя, привлечением новых клиентов, расширением рынков сбыта, с финансовым положением предприятия.

Цели ценовой политики организации определяют выбор ее стратегии и оперативно-тактических инструментов. Ценовая стратегия носит долгосрочный характер и обеспечивает достижение долгосрочных целей организации. В исходном пункте разработке ценовой стратегии должен быть так называемый стратегический треугольник «фирма - клиент - конкурент». С точки зрения развития фирмы ценовая стратегия должна учитывать поддержание ее финансового здоровья, степень чувствительности к финансовым рискам, связанным с ценообразованием, обеспечение интересов собственников фирмы. С позиции клиентов разрабатываются проблемы уровней и сегментирования цен с целью учета предпочтений покупателей, решения этих проблем. В отношении основных конкурентов принимаются решения о степени агрессивности ценового давления в связи с задачами достижения собственной стратегической позиции на рынке.

Оперативно-тактические инструменты ценообразования - это большая группа средств ценовой политики, позволяющая решать краткосрочные задачи и оперативно реагировать на неожиданные изменения различных факторов ценообразования или агрессивную ценовую политику конкурентов. К таким инструментам относят краткосрочное изменение цен, ценовую дифференциацию для разных потребителей, ценовые вариации по периодам времени, ценовые линии (границы, группы).

Важную роль в процессе ценообразования играют организационные решения, касающиеся этапов и форм организации процесса ценообразования.

Вопрос 44

Выбор метода ценообразования и установление цены на продукцию.

Ценообразование – это процесс формирования цены товара, работ, услуг.

Цена – это выраженная в денежной форме стоимость товара, работ, услуг.

О чем говорит цена?

1. О величине затрат на продукцию
2. О величине спроса
3. О "модности" товара
4. О качестве
5. Об объеме товарного предложения
6. О сезоне
7. О стадии экономического цикла.

Формирование цены:

Виды цен:

• Оптовые
• Розничные
• Пройденные (в прошлом)
• Действующие
• Бартерные
• Цена со скидкой

Скидка – уменьшение цены товара вследствие выполнения покупателем определенных условий.

Уценка – уменьшение цены товара вследствие потери им части потребительских свойств.

Виды скидок:

• Постоянным покупателям
• Сезонная
• За объем закупки
• Ликвидационная
• Акционные
• Уникальные качества покупателя
• Оплата основными деньгами
• Оплата картами

Польза от постоянных покупателей:

1. удержание старых покупателей дешевле приобретения новых
2. гарантированный объем продаж
3. доверие
4. должная осмотрительность
5. бесплатный консалтинг
6. дополнительная реклама

Методы ценообразования

Затратные маркетинговые параметрические

(рыночные)

Факторы, оказывающие влияние на выбор рынка:

• тип рынка
• тип товара
• системное представление топ-менеджмента.

1. Затратные методы: на основе стандартных издержек, на основе частичных затрат, на основе полных затрат
2. Маркетинговые методы:

- среднерыночная цена ( + -)

- на основе спроса

- готовность заплатить

- гонка за лидером

- метод "снятия сливок"

- проникновение на рынок

- пакетное ценообразование

3. Параметрические методы (для технически сложных товаров)

- метод балльной оценки

- метод удельной оценки

- управление регрессии

Ценовые стратегии

1. Низкие цены (низкие наценки) => большой оборот

2. Высокие цены (высокие наценки) => небольшой оборот

3. Цены средние и наценки средние

Вопрос 45

Прибыль организации, ее формирование и распределение.

Прибыль — форма денежных накоплений, экономическая категория, характеризующая финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия.

Прибыль от реализации продукции (работ и услуг) определяется как разница между выручкой от реализации продукции в действующих отпускных ценах без НДС, акциза и затратами на ее производство) и реализацию.

Прибыль от реализации имущества предприятия определяется как разница между выручкой от реализации этого имущества (за вычетом НДС) и остаточной стоимостью по балансу, скорректированной на коэффициент инфляции.

Балансовая прибыль используется для оценки эффективности производства, выявления динамики и роста определения общей рентабельности. Объектом налогообложения предприятий и организаций является валовая прибыль. Ее расчет аналогичен расчету балансовой прибыли.

Методы распределения прибыли должны способствовать решению следующих задач:

укреплению доходной части государственного бюджета;

обеспечению хозяйственной самостоятельности предприятий;

обеспечению социально-экономического развития предприятия;

повышению эффективности производства.

Первоочередными платежами из прибыли являются платежи в

бюджет. Основным налогом стал налог на прибыль, исчисляемый по ставкам, утвержденным правительством. Его уплата осуществляется в виде авансовых платежей в размере одной трети квартального плана один раз в месяц. По окончании квартала исходя из фактического размера прибыли осуществляется перерасчет. Другие налоги и сборы (налог на имущество, рекламу, содержание жилищного фонда и объектов социально-культурного назначения, сбор на нужды образовательных учреждений, благоустройство и др.) уплачиваются за истекший квартал по установленным ставкам.

Формирование фондов и резервов вышестоящих организаций (например, холдингов, концернов) за счет прибыли входящих в них предприятий и организаций осуществляется по нормативам, установленным вышестоящим органом управления. Эти нормативы носят индивидуальный характер и зависят от финансового положения предприятия, экономической стратегии объединения.

Чистая прибыль направляется в основном на развитие производства и на погашение соответствующих кредитов, прирост норматива собственных оборотных средств и погашение взятого для этого кредита, уплату процентов за кредит, природоохранные мероприятия, приобретение акций, облигаций других предприятий, содержание объектов с о циальн о -культурного назначения и др. Указанные направления использования прибыли предприятия определяют самостоятельно и финансируют из образуемых на предприятиях фондов, которые могут иметь и другие источники образования. Количество фондов и их названия определяются предприятиями самостоятельно, но, как правило, это фонд развития производства, фонд социального развития, фонд материального поощрения, резервный фонд или фонд потребления, фонд накопления. Предприятия сами устанавливают нормативы отчисления от прибыли в эти фонды.

Вопрос 47