Методы текущего контроллинга

Методы текущего контроллинга служат контроллеру (а на средних фирмах функции контроллеров выполняют руководители, финансовый отдел) средством активного управления прибылью, обнаружения и устранения оперативных узких мест в сферах снабжения, производства, реализации, управления.

Текущий маркетинг позволяет активно управлять прибылью, когда товар с фактической степенью покрытия, равной нормативной или превышающей ее, реализуется в первую очередь, товар со степенью покрытия меньше нормативной - только по желанию клиента либо в случае сужения ассортимента выпускаемой продукции.

Текущие контроллинг и маркетинг позволяют устранить оперативные узкие места результатов деятельности организации, планировать и обеспечивать достижение таких целей, как доход на инвестированный капитал, денежные потоки, плановый объем сумм покрытия по ассортименту товаров, управлять при помощи факторов, влияющих на затраты и результаты, прибылью в пределах текущего периода (года, месяца).

Центральное место в системе текущего контроллинга занимает управление прибылью. Поэтому контроллеры в своей деятельности используют такие методы и приемы, которые позволили бы принимать более обоснованные решения для обеспечения и достижения запланированного уровня прибыли:

- АВС-анализ;

- управление запасами материалов;

- анализ объема заказов;

- анализ величин в точке безубыточности;

- метод расчета сумм покрытия;

- анализ узких мест;

- анализ отклонений;

- и др.

АВС-анализ

В контроллинге АВС-анализ имеет особое значение, поскольку позволяет проводить целенаправленные и экономичные мероприятия. Когда выявлены структурные элементы, для важных процессов немедленно могут быть осуществлены эффективные корректирующие мероприятия.

При ABC-анализе сопоставляются показатели в натуральном и стоимостном выражении. Исследования, проводимые в организациях, показывают, что относительно небольшие величины в натуральном выражении, взятые из некоторой совокупности, дают относительно большие стоимостные значения. Поэтому руководство должно выявить в организации те небольшие величины в натуральном выражении, которым соответствуют большие стоимостные значения. Тогда можно относительно быстро воздействовать на всю совокупность в соответствии с целевыми представлениями.

ABC-анализ может быть применен, прежде всего, в материально-техническом обеспечении, производстве и сбыте. Так, в области материально-технического обеспечения рассматриваются количество и стоимость деталей по поставщикам; в области производства может быть проведено исследование и изменение постоянных затрат; в области сбыта интерес представляют поступающие заказы и продаваемая продукция.

ABC-анализ необходим и при исследовании затрат по элементам, местам возникновения и объектам калькулирования.

ABC-анализ может быть также с большим успехом применен в области сбыта для более детального изучения групп продуктов, групп клиентов и областей продаж.

Суть анализа заключается в том, что определяется доля вклада в общий доход или оборот каждой группы продуктов, поставщиков, клиентов, материалов и т. д. Группы получают название А, В и С. К груп­пе А относятся, например, продукты, которые принесли доход выше среднего, к группе В - продукты со средним вкладом, к группе С - продукты ниже среднего.

Например, проведем классификацию поставщиков комплектующих деталей фирмы и представим результаты в виде табл. 4.6.

Таблица 4.6. Классификация поставщиков

Группа	Доля в обороте, %	Доля в общем объеме поставщиков, %
А
В
С

На основе ABC-анализа мы узнаем, какими поставщиками организация должна заниматься больше. Если затраты по закупкам должны быть небольшими, целесообразно уделить внимание А-поставщикам (рис. 4.11).

Количественная Доля, %

Рис. 4.11. Результаты АВС - анализа

Аналогично используется ABC-анализ для оценки степени важности задач, решаемых руководителями подразделений, для организации работы с клиентами, т. е. ABC-анализ позволяет выявить тех клиентов, с которыми необходимо работать в первую очередь и соответственно решить вопрос о скидках.

Скидки представляют собой снижение цены товаров и услуг, когда требуется дифференцировать единую цену предложения для разных покупателей. С помощью скидок проводится более гибкая политика цен. Популярность таких действий объясняется чаще всего их психологическим эффектом. Клиенты чувствуют, что им оказано предпочтение, у них возникает впечатление, что покупка предлагаемых товаров и услуг со скидкой им особенно выгодна.

При предоставлении скидок преследуются определенные цели:

1. Увеличение объема продаж (скидки за количество).

2. Регулирование поступления заказов во времени (временные скидки).

3. Укрепление связи с клиентами (скидки за верность).

4. Расширение преимуществ от рационализации производства и сбыта.

5. Предпочтительное обслуживание клиентов.

6. Более выгодное предложение товаров.

7. Дифференциация цен.