Организация и технология розничной продажи товаров

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и ме­тодов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно раз­личается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми по­нимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслужи­вания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

130. Понятие и содержание технологического процесса предприятия торгов­ли.

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (ком­мерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключают­ся розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и в це­лом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз то­варов, формирование оптимального ассортимен­та, организацию рекламы и информации. Естест­венно, что в самостоятельных торговых предпри­ятиях характер коммерческих операций более сложный, чем в магазинах, не обладающих хо­зяйственной самостоятельностью.

Таким образом, торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части: опера­ции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополни­тельные операции по обслуживанию покупателей.

На качество торгового обслуживания существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. К ним относят: разгрузку транспортных средств; доставку товаров в зону приемки; приемку товаров по количеству и качеству; доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к продаже); хранение товаров; подготовку товаров к продаже; перемеще­ние товаров в торговый зал; выкладку товаров на торговом оборудовании.

Для того, чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изу­чаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существенно облегчается процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеют операции с товарами до предложения их покупателям в магазинах самообслуживания.

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосред­ственного обслуживания покупателей, к которым относятся: встреча покупателя; предложение товаров; отбор това­ров покупателями; расчет за отобранные товары; оказание покупателям дополнительных услуг.

На этой стадии торгово-технологического процесса между покупателями и персоналом магазина возникают межличностные психологические контакты, которые отражают сложные экономические отношения, связанные с куп­лей-продажей товаров. Поэтому в магазине должны быть созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т. д.

Третья часть торгово-технологического процесса включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных с приобретением то­варов (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, раскрой тканей и т. д.).

Торгово-технологический процесс в магазине должен строиться на основе следующих основных принципов: обеспечение комплексного подхода к его построению; создание максимальных удобств для покупателей; достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина; создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и произво­дительность труда; обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.

131. Товароведение, как научная комплексная дисциплина. Предмет, содержание, задачи, связь со смеж­ными дисциплинами. Потребительская стоимость: понятие, источники, свойства. Классификация и развитие потребностей.

Любая наука и учебная дисциплина начинаются с определения основных понятий, применяемых в ней. В дан­ном курсе такими понятиями являются продукция, товар и товароведение.

Продукция - материальный или нематериальный результат деятельности, предназначенный для удовлетворе­ния реальных или потенциальных потребностей.

Следовательно, продукции присущи две основные особенности: во-первых, она должна быть произведена, а во-вторых, должна удовлетворять чьи-то потребности (должна быть кому-то нужна). При этом деятельность по изго­товлению продукции следует понимать в широком смысле. Это не только человеческая деятельность, но и жизнедея­тельность биологических объектов.

Продукция становится товаром, когда она является объектом купли-продажи (коммерческой деятельности). Выращенные садовые или собранные дикорастущие плоды, использованные для целей личного потребления, - про­дукция, а не товар, и только на рынке они превращаются в товар.

Товар - материальная продукция, предназначенная для купли-продажи.

Полезность вещи делает ее потребительной стоимостью. Товар обладает свойством удовлетворять потребности человека, быть ему полезным, т.е. является потребительной стоимостью. Потребительная стоимость осуществляется лишь в пользовании, потреблении. Потребительная стоимость - категория объективная и выражает свойство товара, его качественную характеристику.

Товар - сложное понятие и не менее сложный материальный объект, обладающий определенными потреби­тельскими свойствами. Поэтому он составляет объект особой науки и учебной дисциплины - товароведения. Суще­ствует множество определений термина «товароведение».

Одно из первых определений товароведения дано И.Вавиловым в «Справочном коммерческом словаре»: «То­вароведение - наука, научающая иметь точные и полные сведения о товарах, их сортах, местах происхождения и сбы­та, средствах к покупке и продаже, способах перевозки и хранения».

В настольном энциклопедическом словаре, изданном в 1896 г., товароведение определяется как отрасль техно­логии, имеющая целью «точнее распознать употребление в технике сырых продуктов, определить их происхождение и указать наилучшее употребление».

Одно из наиболее точных определений предмета товароведения дано К. Марксом: «Потребительные стоимости товаров составляют предмет особой дисциплины - товароведения». Это определение положено в основу многих по­следующих определений термина.

Товароведение - наука об основополагающих характеристиках товаров, определяющих их потребительные сто­имости, и факторах обеспечения этих характеристик.

Термин «товароведение» состоит из двух слов: «товар» и «ведение». Последнее слово произошло от санскр. veda («веды»), что означает «знание», следовательно, в этом смысле товароведение - знания о товарах.

Эти знания необходимы как технологам предприятий-изготовителей, товароведам промышленных, сельскохо­зяйственных и торговых организаций, экспертам, коммерсантам, экономистам, бухгалтерам, менеджерам, так и поку­пателям. Последние получают знания о товаре с помощью средств информации (маркировки, рекламы, статей, книг и т. п.), поэтому очень важно, чтобы средства массовой информации в качестве основного источника использовали то­вароведные знания о товаре.

Предметом товароведенияявляются потребительные стоимости товаров. Только потребительная стоимость делает продукцию товаром, так как обладает способностью удовлетворять конкретные потребности человека. Если потребительная стоимость товара не отвечает реальным запросам потребителей, то он не будет востребован, а следо­вательно, не будет использован по назначению в обусловленной для него сфере применения.

Цель товароведения- изучение основополагающих характеристик товара, составляющих его потребительную стоимость, а также их изменений на всех этапах товародвижения.

Для достижения этой цели товароведение как наука и учебная дисциплина должно решать следующие задачи:четкое определение основополагающих характеристик, составляющих потребительную стоимость; установление принципов и методов товароведения, обусловливающих его научные основы; систематизация множества товаров пу­тем рационального применения методов классификации и кодирования; изучение свойств и показателей ассортимента для анализа ассортиментной политики промышленной или торговой организации; управление ассортиментом органи­зации; определение номенклатуры потребительских свойств и показателей товаров; оценка качества товаров, в том числе новых отечественных и импортных; выявление градаций качества и дефектов товаров, причин их возникнове­ния и мер по предупреждению реализации некачественных товаров; определение количественных характеристик еди­ничных экземпляров товаров и товарных партий; обеспечение качества и количества товаров на разных этапах их тех­нологического цикла путем учета формирующих и регулирования сохраняющих факторов; установление видов товар­ных потерь, причин их возникновения и разработка мер по их предупреждению или снижению; информационное обеспечение товародвижения от изготовителя до потребителя; товароведная характеристика конкретных товаров.

Товароведение относится к основополагающим учебным дисциплинам при формировании профессиональной компетентности товароведов, экспертов, коммерсантов и маркетологов. Кроме того, основы товароведных знаний необходимы бухгалтерам, экономистам, менеджерам и технологам, так как учет, планирование товарных ресурсов, анализ финансово-хозяйственной деятельности, управление производством и другие виды профессиональной деятель­ности должны осуществляться с учетом особенностей товаров, их основополагающих характеристик и возможных изменений при транспортировании, хранении и реализации.

Межпредметные связи товароведенияс другими учебными дисциплинами. Товароведение далеко не единст­венная учебная дисциплина, необходимая для профессиональной подготовки специалистов: экспертов, товароведов, коммерсантов, маркетологов и др. Она связана с другими дисциплинами межпредметными связями: предшествующи­ми, сопутствующими и последующими.

Предшествующими связями товароведение соединено с рядом естественно-научных и математических дисцип­лин - физикой, химией, биологией, микробиологией, математикой, а также с общепрофессиональной дисциплиной -основы стандартизации, метрологии и сертификации. Знания этих дисциплин необходимы для более глубокого пони­мания и оценки потребительских свойств товаров, их изменений при производстве и хранении.

Одновременно товароведение является базовой учебной дисциплиной для многих общепрофессиональных и специальных дисциплин - организации и технологии коммерческой деятельности, экономики, бухгалтерского учета, маркетинга и др. Их объединяют последующие и сопутствующие межпредметные связи.

Потребности – это недостаток чего-либо, необходимого для поддержания жизнедеятельности и развития личности, фирмы и общества в целом (пессимистическое определение), либо внутренние мотивы, побуждающие к деятельности (оптимистическое определение). Потребности подразделяются на первичные, удовлетворяющие жизненно важные потребности человека (пища, одежда и др.), вторичные, к которым относятся все остальные потребности (досуг: кино, театр, спорт и др.). Первичные потребности не могут быть замены одна другой, вторичные – могут.

Широко распространена теория потребностей по Маслоу. Он выделил 5 основных групп потребностей:

1. потребности физиологические,

2. потребности в безопасности: физическая и экономическая безопасность,

3. социальные потребности,

4. потребности в уважении: самоуважение и уважение со стороны других,

5. потребности в самореализации.

Главная особенность потребностей – их неутолимость. Это объясняется следующими причинами: человечество развивается, развиваются и его потребности; повышается культурный уровень людей, что ведет к повышению и развитию потребностей; любое новое изобретение становится потребностью и порождает цепь новых потребностей; СМИ оперативно делают данную потребность достоянием всех людей независимо от их класса и страны проживания; потребности растут количественно в силу роста народонаселения Земли.

132. Виды, функции, устройство и планирование товарных складов

Склады представляют собой важнейшие подразделения оптовых баз и предназначены для накопления и хране­ния товарных запасов, комплектования торгового ассортимента товаров и составляют основной комплекс сооружений предприятий оптовой торговли, а также значительную часть материально-технической базы розничной торговли.

Большинство складов выполняет следующие основные функции:получение товаров от поставщиков и осуще­ствление контроля за их качеством; накопление товарных запасов и обеспечение надлежащих условий их хранения; подсортировка и подготовка товаров к продаже; комплектование заказов оптовых покупателей; товароснабжение роз­ничной торговой сети.

Классификация.Взависимости от характера выполняемых функций склады оптовых баз подразделяют на подсортировочно-распределительные, транзитно-перевалочные, сезонного хранения, досрочного завоза (товары хра­нятся в течение продолжительного времени) и накопительные.

Одним из важных классификационных признаков является ассортимент товаров, который оказывает влияние на характер выполняемых складами функций, на построение складского технологического процесса. По ассортиментно­му признаку склады делят на универсальные и специализированные.

С учетом создаваемых режимов хранения склады подразделяют на общетоварные (для хранения товаров, не нуждающихся в создании особого режима) и специальные (овощехранилища, холодильники).

Для организации и осуществления централизованного товароснабжения розничных торговых предприятий, а также приемки поступающих на базу товаров и кратковременного их хранения предназначены экспедиционные скла­ды, которые занимают важное место в технологическом процессе предприятий оптовой торговли.

К другим признакам классификации складов следует отнести этажность (одноэтажные (высотой 6, 12, 16 и 32 м) и многоэтажные) и высоту складских помещений, степень механизации технологических процессов (комплексно-механизированные и автоматизированные, а также склады с применением средств малой механизации), внешние транспортные связи (склады с причалами (пристанские) и рельсовыми подъездными путями (прирельсовые), непри­рельсовыми).

В зависимости от устройства склады подразделяют на открытые, полузакрытые и закрытые.

Основными конструктивными элементамискладского здания являются: фундамент, стены, опорные колон­ны, междуэтажные перекрытия, полы, кровля, рампы и козырьки над ними, двери и окна.

Для характеристики объемно-планировочных и конструктивных решений складских зданий используют такие показатели, как шаг, пролет и высота. Шаг — расстояние между основными поперечными несущими конструкциями (колоннами, стенами и т. д.). Пролетом называется расстояние между продольными несущими конструкциями. Вы­сота этажа — расстояние между уровнем пола и потолком.

Важное требование, предъявляемое к устройству складов, — соответствие параметров и конфигураций склад­ских зданий требованиям рациональной технологии выполняемых операций. Устройство складов должно отвечать требованиям, предъявляемым к правилам их эксплуатации, соблюдению условий охраны труда и техники безопасно­сти, а также противопожарной безопасности.

При решении вопросов нового строительства или реконструкции действующих складов определяется потреб­ность в складских площадяхи емкостях. Расчет площади склада можно осуществить по показателю товарных запа­сов, выраженному в условных двухосных вагонах (для общетоварных складов) и в кубических метрах, а также в ус­ловных тоннах (для холодильников и плодоовощехранилищ). Емкость склада определяется в условных поддонах или вагонах. За условный поддон принят поддон объемом 1 м³. Располагая данными о площади склада и соответ­ствующими нормами объема, несложно рассчитать потребную емкость склада.

Планировка общетоварного склада

Все помещения на общетоварных складах делятся на следующие группы:

основного производственного назначения — для выполнения основ­ных технологических операций (хранения товаров, их распаковки, упаковки, фасовки и комплектования, приема и отпуска товаров);

вспомогательные — для хранения тары, многооборотных контей­неров и поддонов;

подсобно-технические — для размещения инженерных устройств и коммуникаций, а также хозяйственных кладовых и ремонтных мастерских;

административно-бытовые — для размещения административного аппарата и бытового обслуживания работников склада.

На планировку и размещение помещений склада существенным образом влияет структура технологического процесса. На стадии проектирования склада устанавливаются состав помещений, про­порции между отдельными помещениями и их дислокация.

Основной принцип внутренней планировки склада — обеспече­ние поточности и непрерывности складского технологического про­цесса.