Формирование портфеля заказов

Важнейшее условие успешной работы любого предприятия – обеспече-ние производства заказами потребителей, на основе которых действует меха-

низм хозяйствования (рис. 4.4). Под портфелем заказов в строительстве пони-мают совокупность двух или более проектов, в выполнении которых принимает участие фирм.

Портфель заказов характеризуется объемом и структурой. Объем опреде-ляется выручкой от реализации строительной продукции, достаточной для по-гашения необходимых затрат на производство работ и достижение рентабель-ности (прибыли), принятой как цель фирмы, структура - стратегическими уста-новками; диверсификацией и специализацией производства.

Желаемые параметры портфеля заказов зависят также от инвестиционной активности потребителей строительной продукции, их предпочтений, а также емкости подрядного рынка.

Заполненность портфеля заказами - важнейшая характеристика, опреде-ляющая достижимость целей, поставленных строительной организацией. Набор заказов в портфеле формирует производственную программу, планируемые па-раметры и планируемую мощность строительной организации. Результаты пла-нирования производственной программы показывают, насколько фирма при-близилась к поставленным целям, необходимость принятия дополнительных мер или изменения ранее намеченных целевых установок и стратегий. Это пер-вый контур регулирования предпринимательских намерений владельца фирмы.

Второй контур связан с реализацией производственной программы и по-лучением фактических результатов. Условие благополучия фирмы – равенство необходимых, планируемых я фактических параметров деятельности.

Главным элементом, обеспечивающим достижение этого условия, являет-ся контракт. Контракты формируют портфель заказов и регулируют взаимоот-ношения, права и обязанности заказчика. Подрядная строительная организация может заключить следующие типы контрактов:

- традиционные – о строительстве объекта по готовому проекту;

- проектно-строительные –с ответственностью фирмы за проектирова-

ние и строительство;

		Стратегическое планирование
		развития предприятия
		Маркетинговые исследования
Внутренний маркетинг				Внешний маркетинг
	ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА
Предпринимательские	Желаемые	Планирование портфеля	ВНЕШНЯЯ СРЕДА
заказов
намерения
результаты		Потребительские
	Потребительские
	Объем
Цели		намерения
	предпочтения
	Диверсификация,	Структура		Сегмент рынка
Стратегии	Емкость рынка
специализация
		Заключение контратов		Спрос на продукцию
		Формирование портфеля
		заказов
Планируемая	Планируемые	Планирование
производственной
мощность	результаты
программы
Фактическая	Фактические	Реализация
производственной
мощность	результаты
программы
Рис 4.4. Схема механизма хозяйствования строительного предприятия

- "под ключ " –с полной ответственностью фирмы за проектирование,

строительство и ввод в эксплуатацию;

-управленческий – фирма берет на себя функции менеджера проекта.Кон-тракты различаются и по способу определения их цены. Практика (в основном зарубежная) показала, что в этом случае контракты могут быть:

- с твердой ценой. Цена определяется заранее, и исполнитель контракта получает за его выполнение определенную сумму вне зависимости от понесен-

ных им затрат, если только условия контракта не были изменены в установлен-ном порядке. В твердой (договорной) цене на строительную продукцию учиты-вается резерв средств на непредвиденные расходы и затраты в размере, согла-сованном заказчиком и подрядчиком. В этом случае превышение фактической стоимости строительства над твердой ценой подрядчик погашает за счет собст-венных средств;

- с открытой (приблизительной) ценой,т.е.с ценой уточняемой в про-цессе реализации контракта;

- с фиксированной ценой единицы продукции. Такие контракты освобож-дают исполнителя от последствий ошибок в определении количественных по-казателей работ;

- с ценой, равной фактическим затратам исполнителя плюс фиксирован-ная абсолютная величина прибыли (гонорар);

- с ценой, равной фактически» затратам исполнителя плюс переменный процент прибыли, зависящий от превышения или экономии затрат;

- с определением цепы по окончательным фактическим затратам. Здесьпосле определения конечных фактических затрат экономия или перерасход распределяются между заказчиком и исполнителем по заранее определенным пропорциям.

Тип контракта оказывает прямое влияние на такие жизненно важные во-просы функционирования строительных подрядных фирм, как выбор объектов

для включения в портфель заказов, обеспечение устойчивого финансового по-ложения фирмы, и др.

Строительная подрядная фирма в условиях рынка обладает потенциаль-ными возможностями выбора подходящих объектов строительства в портфель заказов. Однако, несмотря на объективную, казалось бы, возможность подбора таких объектов строительства, которые отвечают в наибольшей степени инте-ресам фирмы, фактический выбор объектов во многом предопределен внешни-ми факторами и, прежде всего, контрактными отношениями.

Проблема формирования портфеля заказов затрагивает, по меньшей мере, две стороны: заказчика и подрядчика. Контракт на строительство объекта мо-жет быть заключен между ними в результате переговоров или подрядных тор-гов.

Подрядные торги – это форма размещения заказов на строительство, пре-дусматривающая выбор подрядчика для выполнения работ и оказания услуг на основе конкурса или проведения аукциона. Торг – состязательный способ раз-мещения заказов и выдачи подрядов. Сущность конкурсных подрядных торгов

- привлечение заказчиком предложений подрядчиков, выбор лучших из них и заключение сделки с соответствующим участником торгов. Такие торги назы-

ваются тендерными.

По мере укрепления и развития рыночных отношений в стране подрядчи-ку приходится иметь дело с конкурсными формами размещения заказов. Полу-чение заказа на выполнение работ по строительному объекту зависит от многих факторов. Как показали зарубежные и отечественные исследования главный из них - стоимость подряда. Кроме того, к числу наиболее важных факторов отно-сятся: продолжительность исполнения контракта, репутация подрядчика по обеспечению качества работ и выполнению договорных обязательств, финансо-вое положение строительной фирмы и предварительные деловые взаимоотно-шения с ней.

Для того чтобы победить в тендерных торгах, строительная организация должна при получении заявки на подряд сопоставить требования заказчика с собственными производственными возможностями, учесть рыночную конъ-юнктуру и назначить контрактную стоимость с таким расчетом, чтобы, с одной стороны, получить искомый размер прибыли, а с другой – снизить риск откло-нения заказчиком его предложений в связи с завышением указанной стоимости строительства по сравнению с той, которую предложили подрядчики – конку-ренты, откликнувшиеся также на заявку заказчика.

Успех на тендерных торгах в определенной мере зависит от принятых правил их проведения. Система показателей для оценки конкурентного пред-ложения может включать в себя:

по технической части:

1) опыт сооружения аналогичных объектов с требуемым уровнем качества;

2) предложения по сокращению срока выполнения работ;

3) возможности использования качественной техники при производстве

работ,

4) возможность привлечения квалифицированных субподрядчиков и по-

ставщиков;

5) уровень квалификации работников: аппарата управления и рабочих,

которые будут заняты на предполагаемом объекте и т.п.; по коммерческой части:

1) предложенная претендентом цена объекта подрядных торгов;

2) условия платежей.

Если комиссия, проводящая торги, решает использовать для оценки кон-курсного предложения балльную систему, то она на основании своего опыта или экспертной оценки устанавливает также значимость каждого из выбранных критериев. Например, для оценки выбрано три критерия: цена, опыт сооруже-ния аналогичных объектов и предложения по сокращению сроков строительст-ва. Суммарное максимальное количество баллов принимается равным 1000.

Минимальной цене присваивается 800 баллов. Максимальным значениям дру-гих критериев – по 100.

В торгах участвуют два претендента на контракт. Предложения подряд-чиков и их балльная оценка приведены в табл. 4.1. Победителем торгов призна-ется первый подрядчик, который набрал максимальное количество баллов. У второго подрядчика, несмотря на то, что имеет большой опыт сооружения ана-логичных объектов и предлагает сокращенные сроки выполнения работ, шан-сов выиграть торги меньше, если цена, предложенная первым подрядчиком, значительно ниже. Ему надо либо изыскать резервы для снижения себестоимо-сти работ, либо идти на заведомое уменьшение прибыли от строительства дан-ного объекта и уменьшать цену предложения.

Таким образом, на величину стоимости контракта, назначенную подряд-чиком, существенное влияние оказывают многие факторы, в том числе данные

о подрядчиках-конкурентах. Поскольку процесс назначения стоимости кон-тракта несколькими подрядчиками происходят почти одновременно, то при оп-ределении собственной оценки стоимости подрядчик, как правило, не обладает информацией о контрактных ценах, предложенных подрядчиками-

конкурентами. В связи с этим он вынужден оперировать информацией о про-шедшей деятельности конкурирующих подрядных фирм.

Со вступлением в силу Федерального закона от 21.07.2005 №94 – ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» значительное место в практике размещения заказов на выполнение работ по строительству, реконструкции, ка-питальному ремонту объектов капитального строительства для государствен-ных или муниципальных нужд заняла процедура открытых аукционов. При этом с 1 января 2010 года такие процедуры рекомендовано проводить в элек-тронной форме.

			Таблица 4.1
Расчет балльной оценки предложений
Показатели	Подрядчик 1		Подрядчик 2
1. Цена предмета торгов, млн руб.	750,5		950,0
Коэффициент отношения к минималь-			1,26 (950/750,5)
ной цене
Количество баллов			635 (800/1,26)
2. Количество построенных аналогичных	-
объектов, шт.
Коэффициент отношения к максимально-	-
му значению.
Количество баллов	-
3. Величина сокращения срока выполне-
ния работ, дн.
Коэффициент отношения к максималь-	0,9
ному значению
Количество баллов
Суммарное количество баллов

Открытый аукцион в электронной форме – это аукцион, проведение кото-рого обеспечивается оператором электронной площадки на сайт в сети «Интер-нет» (ОАО «Единая электронная торговая площадка», ЗАО «Сбербанк - Авто-матизированная система торгов»).

Введение и распространение такой формы торгов, как аукцион, призвано повысить «прозрачность» закупок, размещаемых заказов на выполнение работ, а также сократить время между объявлением торгов и подписанием государст-венных (муниципальных) контрактов. Кроме того, аукционные процедуры спо-собствуют увеличению количества участников размещения заказа и дают большую экономию бюджетных средств по сравнению с открытым конкурсом.

Аукционный способ выбора исполнителя подрядных работ предусматри-вает оценку только по одному критерию – цена работ. Победителем на аукци-онных торгах признается лицо (как юридическое, так и физическое), предло-жившее наиболее низкую цену по сравнению с начальной (максимальной) це-ной контракта.

При рассмотрении заказа на подрядные работы заказчик имеет право предъявлять к участникам торгов обязательные и дополнительные требования. Важнейшее обязательное требование - наличие свидетельства, выданного са-морегулируемой организацией, о допуске к работам, оказывающим влияние на безопасность объектов капитального строительства.

Дополнительные требования, например, опыт выполнения работ за по-следние пять лет, заказчик самостоятельно определяет, если начальная (макси-мальная) цена контракта не менее 50 млн руб.

Форма проведения аукциона предполагает наличие: государственного за-казчика,указанного в информационной карте аукциона; участника, имеющегоправо на поставку товаров, выполнения работ или оказания услуг, являющихся предметом аукциона; специализированной организации, привлекаемой заказчи-ком для осуществления функций по размещению госзаказа путем проведения аукциона на право заключать государственный контракт; аукционной комиссии, созданной заказчиком для проведения аукционных процедур.

Аукционная комиссия осуществляется: рассмотрение заявок и отбор и участников аукциона, ведение протокола рассмотрения заявок на участие в аукционе и протокола об отказе от заключения контракта.

Аукцион проводится в день, час и по адресу, как указанно в информаци-онной карте аукциона.

Аукцион проводится аукционистом, выбранном из членов Аукционной комиссии большинством голосов. Аукцион проводится путем снижения на-чальной (максимальной) цены контракта на «шаг аукциона». «Шаг аукциона» устанавливается в размере 5% от начальной (максимальной) цены контракта.

В случае если после троекратного объявления последнего предложения о цене контракта ни один из участников аукциона не заявил о своем намерении предложить более низкую цену контракта, Аукционист обязан снизить «шаг аукциона» на 0,5% от начальной (максимальной) цены контракта, но не ниже

0,5% от начальной (максимальной) цены контракта.

Процедура аукциона следующая:

1) аукционная комиссия регистрирует участников аукциона или их пред-

ставителей;

2) уполномоченные представители участников аукциона получают от Аукционной комиссии пронумерованные карточки;

3) аукционист объявляет предмет контракта, начальную (максимальную)

цену контракта, «шаг аукциона», разъясняет правила проведения аукциона;

4) аукционист предлагает участникам аукциона заявлять свои предложе-

ния о цене контракта путем поднятия карточек, в случае согласия заключить контракт по объявленной цене и объявляет начальную (максимальную) цену контракта, сниженную на «шаг аукциона»;

5) каждая поднятая карточка является заявлением участника о цене кон-

тракта, сниженной на «шаг аукциона»;

6) аукцион считается оконченным, если после троекратного объявления аукционистом цены контракта ни один участник не поднял карточку. В этом случае аукционист объявляет об окончании проведения аукциона, последнее и предпоследние предложение о цене контракта, номер карточки и наименование победителя аукциона и участника аукциона, сделавшего предпоследние пред-

ложение о цене контракта;

7) победителем аукциона признается участник аукциона, предложивший наиболее низкую цену контракта;

8) во время проведения аукциона участникам запрещается вступать в пе-

реговоры между собой.

При выборе объектов строительства для включения в портфель заказов подрядной фирмы используется понятие оптимального портфеля заказов, под которым понимается совокупность таких объектов из общего числа предло-женных фирме, которые обеспечивают достижение максимальной прибыли при заданной степени риска, связанной с их строительством либо наименьший уро-вень риска при заданных размерах прибыли.

Одним из подходов к определению соотношения прибыли и риска может быть следующий. Владелец фирмы (руководство акционерного общества, соб-рание акционеров) определяет процент ежегодной желаемой прибыли (П) на капитал организации (К).

Из зарубежной практики известно, что величина этого процента колеб-лется в пределах 10-20. Ожидаемый процент (норма) прибыли от реализации i-го контракта,если он будет заключен,может быть рассчитан с использова-

нием формулы:

R = ^{С - К} 100,

К

где R – норма прибыли от реализации i-го контракта, %;

С – капитал фирмы после реализации контракта с учетом неопределенно-

сти;

К – исходный капитал фирмы,

Степень риска от включения рассматриваемого объекта в портфель зака-зов может быть оценена значением

r = _П^R -1,

где П – ежегодная желаемая прибыль, %.

При r>0 – контракт, безусловно, выгодный; r-0 – контракт соответствует заданной норме прибыли; r<0 – контракт не обеспечивает желаемых результа-тов, r>-1 – контракт убыточный.

Пример.Фирма обладает первоначальным капиталом в100млн руб.За-данная норма прибыли - 10 %. Капитал фирмы после реализации контракта со-ставит:

С = 99,5 млн руб.

Ожидаемый процент прибыли R_i= - 0,5 %.

Оценка степени риска r_i = - 1,05.

Как видно из расчета, данный объект невыгоден для фирмы Выполнение контракта приведет к убыткам.

Из зарубежных источников известно, что в качестве общих способов снижения степени риска при выборе объектов строительства применяются сле-дующие: 1) выбор таких объектов, которые повышают потенциальную прибыль строительной фирмы; 2) включение в портфель заказов фирмы тех объектов, при выполнении которых сравнительно велика вероятность получения высокой прибыли; 3) выбор таких объектов, выполнение которых приводит к улучше-нию общего финансового положения фирмы.

Перед строительной организацией при формировании портфеля заказов стоит задача не просто отбора ряда новых объектов, но и учета еще не окончен-ных, переходящих. Иными словами, фирма должна стремиться сформировать некоторую благоприятную комбинацию новых и переходящих объектов.

Ожидаемая прибыль от реализации портфеля заказов в целом представля-ет собой средневзвешенную прибыль, полученную от реализации всех проектов строительства, включенных в портфель, и определяется по формуле:

n

^R_P ⁼ å^Wi ^Ri ,

i =1

где R_p — ожидаемая норма прибыли от реализации портфеля заказов;

W_i –удельный вес прибыли от реализации i-го проекта от общей суммы(i = 1, …, n);

R_i –ожидаемая норма прибыли от реализации i-го проекта;

п – число проектов,включенных в портфель.

Если принять за аксиому, что прибыль, получаемая в результате реализа-ции проекта, является случайной величиной и что возможно получение стати-стических данных по ней, то можно рассчитать математическое ожидание при-были:

m

M ( X )=åX _j P_J ,

j =1

где X _J –возможная норма прибыли фирмы, j=1,…, т; Р_j – вероятность значения X_j;

s ( Х )

т – число возможных значений норм прибыли.

Дисперсия случайной величины X_j , равна:

Среднеквадратическое отклонение s ( Х ) = D( X ).

Величина есть характеристика рассеивания, разбросанности значе-

ний случайной величины около ее математического ожидания. Чем больше среднеквадратическое отклонение, тем больше вероятность или степень риска неполучения случайной величины. Следовательно, s (Х ) является оценкой сте-пени риска при формировании портфеля заказов.

Учитывая, что среднеквадратическое отклонение представляет собой аб-солютную величину, выраженную в тех же единицах измерения, что и вариан-ты случайной величины, используют относительный показатель – коэффициент вариации:

Vs = ^{s ( X )} 100_.

M _p ( X )

Из двух проектов с одинаковыми математическими ожиданиями прибыли предпочтительней будет тот, у которого коэффициент вариации меньший.

Степень риска от реализации портфеля заказов в целом равна:

		V		=	s p	´100 ;
			p		Mp
	n	n				nn	)(skWk	)rik ,
s p =åDiWi + åDkWk + 2å å(siWi
	i =1	k =1			i =1 k =1

где ^s p и М_р – соответственно, среднеквадратическое отклонение и математи-ческое ожидание нормы прибыли от реализации портфеля в целом;

D_i,D_k –дисперсии прибыли от реализации i и k проектов; Wi,W_k –удельные веса прибылей по i и k проектам;

s _i ,s_k – среднеквадратическое отклонение по i и k проектам;

p_ik –коэффициент корреляции между проектами i и k.

Оценка ^s p требует наличия статистических данных за определенный про-межуток времени по параметру нормы прибыли и коэффициента корреляции.

Поскольку проекты в большинстве случаев носят единичный характер и редко повторяются, требуется применение такого метода, который позволил бы по единичным значениям судить о генеральной совокупности проектов. В этом случае рекомендуется использовать так называемые пессимистическую и опти-мистическую оценки размеров нормы прибыли, которые определяют соответ-ственно нижнюю и верхнюю се границы. При использовании названных оценок степень риска определяется по известным в теории вероятностей упрощенным формулам:

_{R =}^3RП ^+2Ro _;

_{s =} ^Ro ^{- R}П _;6

V = s / R ,

где R_o и R_П – соответственно оптимистическая и пессимистическая оценки нормы прибыли от реализации проекта;

R – средневзвешенная оценка нормы прибыли.

Эти формулы применимы, если считается, что фактическая норма прибы-ли является случайной величиной, которая аппроксимируется стандартным β-распределением (основное распределение математической статистики для слу-чайных величин, ограниченных с обеих сторон наименьшим и наибольшим значением выборки)

Коэффициент корреляции, оценивающий степень независимости объек-тов, требует наличия большого количества статистических данных. Поскольку такая информация в строительстве практически отсутствует, можно ограни-читься предположением, что корреляция между объектами незначительна, тем более, если эти объекты расположены в различных территориальных районах, у них разные заказчики, неодинаковая структура работ и т.д.

В условиях максимальной независимости объектов друг от друга важным инструментом снижения риска при формировании портфеля заказов является диверсификация, благодаря которой возникает возможность выбора, например нескольких малых объектов вместо одного большого, что обычно бывает вы-

годно сравнительно небольшим строительным фирмам.

Диверсификация представляет собой способ распределения риска среди множества различных проектов. Благодаря тому, что между проектами не на-блюдается жесткая линейная связь (коэффициент корреляции при этом близок к тому, то потери в одном проекте могут быть восполнены приобретениями в другом. Риск от реализации портфеля заказов в целом может при этом оказать-ся меньше, чем средний риск от реализации отдельных проектов.

Таким образом, в соответствии с описанными подходами к формирова-нию портфеля заказов строительной фирме рекомендуется перед включением объектов в портфель заказов выполнить следующие действия:

1) переработать статистическую информацию об объектах, подлежащих

выбору;

2) провести анализ переходящих объектов;

3) произвести анализ объектов, подлежащих выбору;

4) сформировать допустимые варианты портфеля заказов, стремясь найти благоприятную комбинацию новых и переходящих объектов;

5) выбрать наиболее выгодный для фирмы вариант с установкой допус-

тимого уровня риска.

В качестве допустимого риска фирма может пойти на полную потерю прибыли. Более опасен критический риск, который сопряжен с потерей затрат на производственную деятельность, т.е. теряется вся предполагаемая выручка и затраты приходится возмещать за свой счет. Самый крайний случай - катастро-

фический риск, который приводит к потере всего имущества фирмы, ее бан-кротству.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРОГРАММЫ