Упражнение для расширения сознания
Это упражнение я уже приводил в своей книге «Сила Намерения». Оно поможет вам расширить ваше сознательное восприятие и хорошо ориентироваться во всех трех системах представления.
Выполняется в несколько этапов.
1. Опишите какое-либо событие в своей жизни, используя только визуальные термины: яркий, увидеть, посмотреть, цвет, выглядеть и др.
Например, вы описываете свой поход в театр:
«... И когда я вошел в зал, то увидел много людей. Каждый был одет очень красиво, торжественно. Было много света. Огромные прожекторы освещали сцену. Я увидел свое место в четвертом ряду и сел на него. После чего я осмотрелся по сторонам. На стенах высели большие картины...»
2. Теперь опишите ту же ситуацию с использованием только аудиальных (которые относятся к тому, что мы слышим) терминов.
«... В зале было очень шумно. Люди разговаривали друг с другом. Одни говорили громко, другие – тихо, чтобы не мешать окружающим. Я слышал обрывки разных фраз. Я не стал прислушиваться к чужим разговорам, а сосредоточился на музыке. Вдруг раздался звонок. За ним еще один и еще один. В зале сразу стихло и люди быстро стали рассаживаться по своим местам. Было слышно, как скрипят кресла...»
3. Теперь используйте только кинестетические слова (то есть свои ощущения).
«... Сидя на своем месте, я ощущал всю торжественность обстановки. Мне было очень приятно, что я попал на премьеру. То чувство радости, которое я испытывал, трудно было сравнить с чем-либо. Мне было хорошо и легко. И место мне досталось очень удобное. Кресло было мягкое. Оно было обито бархатной тканью, которая была приятна на ощупь. Мне нравилось проводить по ней рукой и испытывать снова и снова эти ощущения...»
4. А теперь используйте все три системы: и визуальную, и слуховую, и кинестетическую.
«... В зале было очень красиво и торжественно. Играла музыка, сцена освещалась со всех сторон. Было много людей. Мужчины и женщины были одеты очень красиво. Я себя чувствовал очень легко и радостно. Ведь я люблю театр. Было видно, что люди возбуждены в ожидании зрелища. Одни разбились на группы и громко что-то обсуждали. Другие молчаливо и задумчиво сидели на своих креслах. Вдруг раздался звонок, и я решил занять свое место. Когда я сел, то обратил внимание, что кресло было очень удобным. И место было очень хорошим – вся сцена лежала передо мной. Мне повезло...»
Поза и жесты
В последнее время вышло очень много книг о позах и жестах человека. В них подробно описывается, какой жест и какая поза что означают. Одна поза означает покровительство, другая – уверенность, третья – смущение и т.д.
Моё мнение – такой подход к общению неэффективен. Мало того, он уводит от главного, от сути. И вы поймете почему.
Язык тела не работает, как слова. Он работает по-другому. Движения тела передают не содержание, а информацию о процессе общения!
Не всегда наличие указательного пальца в носу или чесание в затылке означает задумчивость. А скрещенные руки на груди – закрытость. Не нужно фантазировать по этому поводу. Вы все равно не можете до конца понять смысл того или иного жеста человека, пока не станете им самим. Да это и не нужно.
Вообще будьте осторожны с жестами. В разных культурах один и тот же жест может иметь совершенно различный смысл.
Один крестьянин пришел к ксёндзу и попросил дать ему во временное пользование небольшой кусок земли, которая принадлежала церкви.
- Этот кусок земли давно заброшен и никем не обрабатывается, - сказал крестьянин, - а у меня большая семья.
Ксёндз задумался.
- Ну ладно, - сказал он, - я дам тебе эту землю. Но только в том случае, если ты выиграешь наш спор.
- Какой спор? – спросил крестьянин испуганно.
- Мы будем спорить без слов, - сказал ксёндз. – Сначала я буду говорить с тобой жестами, а потом – ты.
Ксёндз показал крестьянину палец.
Крестьянин, не долго думая, показал ему два пальца.
Ксёндз удивился.
- Ну надо же, - подумал он, - как мудро этот крестьянин ответил на мой вопрос. Я показал ему, что Бог один, а он ответил мне, что мир двойственный.
Теперь ксёндз положил на стол яблоко. «Жизнь – это рай», - хотел сказать он.
Крестьянин порылся в своей сумке и положил рядом с яблоком луковицу.
«Но есть в нём и слёзы», - «прочитал» послание служитель церкви.
- Ты выиграл, - воскликнул ксёндз, - забирай землю.
Крестьянин пришел домой счастливый.
- Ну что? – спросила жена, - дал он землю?
- Да, - ответил крестьянин, - я выиграл её в споре.
- В каком споре? – удивилась жена.
- Мы говорили с ним не словами, а жестами, - объяснил жене крестьянин. - Сначала он показал мне палец, что означало: «Я выколю тебе глаз».
Я не растерялся и показал ему два пальца: «Я выколю тебе оба глаза».
Тогда он удивился и достал яблоко, что означало: «Это мой завтрак».
Я же выложил на стол луковицу: «А это – мой».
После этого он сказал, что я выиграл и отдал мне кусок земли.
Наша с вами задача – научиться присоединяться к позе и характерным жестам собеседника, чтобы говорить на одном с ним языке и сделать процесс общения максимально эффективным.
Упражнение
Потратьте еще одну неделю на то, чтобы научиться хорошо присоединяться к позе и жестам кого-нибудь из ваших близких или друзей.
Если человек стоит, скрестив руки на груди, то и вы встаньте в такую же позу. Не думайте о том, что это могло бы означать. Просто присоединитесь к нему. Если сидит нога на ногу, то и вы сядьте так же. Если ковыряется в носу, – ни в коем случае не делайте так! Не доводите все до абсурда. Некоторые жесты не надо копировать буквально. Можете просто почесать свой нос.
В общем, ведите диалог с человеком в его позе.
Дыхание
Дыхание, как и сердцебиение, - это такое поведение человека, которое им, как правило, не осознаётся. Поэтому, если вы присоединитесь к дыханию, то это окажет на него очень сильное влияние.
Упражнение
Найдите для себя время и возможность и поупражняйтесь в течение следующей недели в присоединении к дыханию человека.
Существует несколько вариантов присоединения к дыханию партнёра.
Первый – дышать с тем же ритмом и глубиной, что и он.
Второй – синхронизироваться движением своей руки с подъёмом и опусканием его грудной клетки.
И третий способ – соизмерять темп своей речи с движением грудной клетки партнёра.
Например, говорите только тогда, когда собеседник делает выдох, и сделайте паузу, когда он делает вдох.
Тон голоса, тембр, интонация
Внимательно слушайте собеседника. Отмечайте тон, тембр и интонации его голоса.
Упражнение
Всю следующую неделю постарайтесь копировать тон, тембр и интонации собеседника.
Характерные слова
У многих людей (если не у каждого) есть характерные слова, которые они любят употреблять при общении. Это могут быть не только слова-паразиты, типа «вот», «значит», «так сказать» или откровенное «бля».
Когда я спросил одного человека:
- А для чего вы употребляете такие слова?
Он ответил:
- Для связки слов.
Так почему бы и вам не связать свою речь такими словами, раз ваш собеседник пользуется ими? Даже если это будут матерные слова, – не постесняйтесь употребить и их. Просто ради эксперимента.
Упражнение
Потратьте еще неделю на то, чтобы научиться быстро выделять в речи собеседника его характерные слова. А потом попробуйте строить свою речь с использованием этих слов. Встраивайте эти слова в свою речь «для связки слов». Отметьте результат.
Глазные сигналы доступа
Когда вы будете учиться эффективному общению, я посоветовал бы вам поменьше внимания обращать на сознательные ответы человека. Они несут мало информации о его модели мира. Зато подсознательная информация всегда даётся нам в избытке.
Ещё до того, как человек сформулирует свой ответ, его глаза начинают совершать определённые движения, указывая тем самым, какую репрезентативную систему он использует.
Не зря говорят, что глаза – зеркало души. Ведь именно по глазам очень легко можно определить, к какого рода информации человек получает доступ в своём подсознании. Он либо видит образы внутри себя, либо слушает сам себя, либо сосредоточивается на чувствах, которые собирается вам описать. В любом случае его глаза расскажут вам об этом. Причём движения глаз являются бессознательными, и мы не можем сознательно их контролировать.
Вспомните фильм об известном русском революционере Камо. Его поймали и пытали с целью узнать нужную информацию. Но он притворился невменяемым. Он никак не реагировал на боль. И только опытный психиатр, которого пригласили поставить диагноз, понял, что революционер здоров. Он понял это по его глазам. В то время как мышцы тела оставались нечувствительны, зрачки реагировали. Но психиатр, восхищённый мужеством революционера, не выдал его.
Упражнение.
Задайте своим близким или друзьям несколько вопросов. Предупредите их, чтобы они просто нашли ответы на эти вопросы, но не произносили их вслух.
Вопросы будут иметь отношение к одной из трёх репрезентативных систем человека поочерёдно. Например:
Визуальная система
- Какого цвета глаза у вашей матери?
- Сколько дверей в вашем доме?
- Представьте себя в средневековой одежде с большим париком.
- Представьте желтого бегемота в синюю полоску.
Одни из этих вопросов заставляют человека получить доступ к воспоминаниям, другие – конструировать картинку. Внимательно наблюдайте за движением глаз.
Слуховая система
- Какого рода музыку вы предпочитаете слушать?
- Послушайте вашу любимую песню.
- Как звучит голос вашей матери?
- Как будет звучать будильник, если его накрыть металлическим ведром?
Первые три вопроса относятся к воспоминаниям, как и в предыдущем случае. Последний вопрос требует создания нового звука. Поэтому и движения глаз будут разные.
Кинестетическая система
- Что вы чувствуете, когда выходите на мороз из тёплого помещения?
- Какое ощущение вы испытываете, когда заходите в море?
Эти вопросы требуют доступа к ощущениям. Посмотрите, куда при этом движутся глаза.
Внутренний диалог
- Поговорите с самим собой о погоде, политике.
Потренируйтесь так в течение недели.
Постепенно вы научитесь определять, когда человек думает картинками, звуками или ощущениями. Всё дело в том, что существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влияние на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы думаем.
Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в зависимости от того, как мы думаем. Неврологические исследования показали, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с активацией различных частей головного мозга. Эти движения в литературе по неврологии называются латеральными глазными движениями. Но для нас это слишком сложно. Мы будем называть эти движения проще, как принято в психологии - глазными сигналами доступа. Они позволят нам понять, как люди получают доступ к информации, которая хранится в их мозгу. Существует определенная внутренняя связь между движениями глаз и системами описания мира.
Когда мы визуализируем что-то из нашего прошлого опыта, наши глаза имеют тенденцию перемещаться вверх и влево по отношению к нам. Во время конструирования картинки из слов или в то время, когда мы пытаемся "вообразить" себе нечто такое, чего никогда раньше не видели, наши глаза поднимаются вверх и вправо. Глаза перемещаются по горизонтали влево, когда вы вспоминаете звуки и по горизонтали вправо при конструировании звуков. При получении доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. Когда вы разговариваете сами с собой, ваши глаза чаще всего находятся внизу слева. Расфокусированный взгляд прямо перед собой, когда собеседник смотрит на вас и, как бы, не видит вас, тоже говорит о визуализации.
Получится следующая схема
| Зрительная конструкция \ | / Зрительное воспоминание | |
| Слуховая конструкция - | K | - Слуховое воспоминание |
| Кинестетическое воспоминание / | \ Внутренний диалог, контроль речи |
Не все люди организованы таким образом, как показано на схеме. Эта схема типична для большинства правшей. Но она может быть перевернута для левшей, которые смотрят вправо, чтобы вспомнить образы или звуки, и влево, чтобы их сконструировать. Глазные сигналы доступа всегда устойчивы для одного человека. Иногда они будут смотреть влево вниз, ощущая, и вправо вниз, прослушивая внутренний диалог. Всегда существуют исключения - будьте внимательны в применении к людям этих общих правил. Ответ ищите не в обобщении, а в том человеке, который перед вами находится. И не спешите делать выводы. Соберите больше информации о человеке. Но даже если человек будет организован абсолютно по-другому, он всё равно будет систематичен в своих реакциях.
А теперь поговорим о том, как можно использовать такой мощный источник информации о подсознательных процессах человека. Потому что именно это важно.
Самый простой пример использования глазных сигналов доступа – это когда вы предлагаете собеседнику некий объём информации. Необходимо предоставить ему время для того, чтобы он «переварил» её, оценил своё внутреннее понимание происходящего. Он может посмотреть вверх и начать создавать образы, или посмотреть вниз и начать что-то говорить себе, или обратить внимание на свои ощущения. В какое бы внутреннее состояние он ни вошёл, важно сделать паузу и дать ему время обработать информацию.
У меня есть друг, с которым мы жили в одном военном городке и общались ещё с детского сада. Он прекрасный человек и у него замечательно работают мозги. Однажды я попросил его помочь мне разобраться с компьютером. Но когда он начал говорить, я вдруг понял, что не могу уловить смысла происходящего. Говорил он настолько быстро, что я просто не успевал усвоить информацию.
- Олег, - попросил я его умоляющим голосом, - ты мог бы говорить немного помедленнее?
- Нет! - ответил он. – Ты же знаешь, я всегда говорю в таком темпе. И вообще, как тут можно что-то не понимать. Ведь это так просто.
В итоге мне пришлось обратиться за помощью к другому моему знакомому. Темп его речи соответствовал темпу моего мыслительного процесса, и я его сразу понял.
Вот ещё один пример. Вам, наверное, знакомо выражение: «Он говорил настолько убедительно, что мне нечем было ему возразить». Это типичный пример, как один человек говорит на языке другого.
Если вы будете строить свою речь в соответствии со стратегиями собеседника (а их можно узнать по глазам и предикатам), то вас легко и быстро поймут.
Множество школьников испытывают трудности в обучении из-за несоответствия подсознательных стратегий учителя и ученика. Я думаю, теперь вы понимаете, как один и тот же ученик может быть «плохим», например, по математике и прекрасно успевать по географии или биологии.
Действительно талантливый учитель – это такой учитель, который может проявить гибкость и присоединиться к каждому ученику, а не будет ждать, когда ученик научится понимать его.
В отношениях между мужем и женой мы можем наблюдать то же самое. Муж, например, типичный кинестетик. А жена – визуал (зрительно ориентирована). Они часто ругаются. Один жалуется на другого, что тот не понимает его. А всё дело в различии их систем описания мира. Как только они научатся переходить с языка одной системы описания на язык другой, мир в семье будет восстановлен.
Люди зрительно ориентированные стараются соблюдать дистанцию при общении, чтобы хорошо видеть то, о чём идёт речь. Кинестетики стремятся приблизиться чуть ли не вплотную, чтобы создать хороший прочный контакт. Всё это можно использовать полезным образом при общении.
Есть ещё множество других изящных способов применения этих знаний. Но это уже «высший пилотаж». Освоить их можно на семинарах-тренингах.
Ведение
Установив хороший контакт с человеком, присоединившись к его реальности, вы добиваетесь того, что он начинает вам доверять. И чтобы ДОВЕРИЕ не было для вас просто словом, вы должны знать, когда человек вам доверяет, а когда нет. Для этого вы не спеша начинаете менять один из параметров своего поведения и смотрите за реакцией собеседника.
Например, вы присоединились к его дыханию с помощью темпа своей речи. Теперь начните незаметно ускорять или замедлять свою речь. Если человек последует за вами и изменит дыхание, то это значит, что вы хорошо присоединились к нему, к его реальности, и можете начать вести его. Вести к тому позитивному результату, которого вы хотите добиться.
Обратная связь в общении
Что это такое?