Ситуации для обсуждения

Ситуация 1. Полномочия и ответственность

Г-н Уваров, начальник вновь созданного отдела маркетинга строитель-i к)й фирмы «Импульс», обязан подготовить и осуществить рекламную кам­панию: городские власти значительно уменьшили заказы по строитель-I i ну дорог, поэтому надо искать заказы на других сегментах рынка. Ува­рки подготовил проект плана маркетинга и для подстраховки через ■ скрстаря фирмы передал его директору. Через неделю Уваров попросил I скретаря начальника поинтересоваться, где находится его разработка, и нерпуть ее, если шеф ее рассмотрел и одобрил. Секретарь в тот же день передала ему подписанный директором план по рекламе, и он немедленно начал реализацию этого плана. Однако ожидаемых результатов достичь

не удалось, рекламная кампания оказалась неудачной. Директор выразил недовольство, однако начальник отдела маркетинга не согласился с кри тикой: «Не понимаю ваших упреков! Вы ведь сами утвердили план рек ламы. Провал с рекламой — наша общая неудача». Выберите правильный вариант ответа директора

1. «Теперь мне ясно, почему начальник отдела маркетинга Уваров на правил мне проект плана. Конечно, теперь я несу ответственность за план вместе с ним и должен по возможности исправить ситуацию. Правда, я вы­ражу ему неудовлетворение его поведением и в будущем буду вести себя осторожнее».

2. «Ну да, Уваров в принципе прав. В конце концов, я весьма тщатель­но просмотрел его проект и не нашел серьезных недостатков. Заказчик вед* непредсказуем, да и реклама сопряжена с риском. При усилении конку­ренции мы должны держаться вместе. Нам следовало совместно обсудить план по рекламе. В следующий раз я должен уделить больше внимания г-ну Уварову и его работе».

3. «Ну, это уж слишком! Зачем мне держать у себя на фирме на­чальника отдела маркетинга, если я сам должен заниматься рекламой! Правда, я подписал представленный план, но ведь это не значит, что я тем самым беру на себя ответственность за его содержание. Конеч­но, мне следовало быть более осторожным. Меня ведь удивило, что секретарь торопила меня вернуть план. Я совершенно определенно скажу Уварову, что так у нас дела не пойдут. Нельзя перекладывать свои пол­номочия и ответственность на других».

4. «В соответствии с описанием рабочего места начальник отдела однозначно отвечает за рекламу, и то, что я завизировал план, ничего не может изменить. Но несмотря на это, я чувствую себя неловко. Как руководитель я должен был заметить, что Уваров пытался перестрахо­ваться. Я должен был вызвать его для беседы, объяснить его полно­мочия и степень ответственности. Правда, напрашивается вопрос: а подходит ли нам такой начальник отдела, который боится брать на себя ответственность? Я усилю контроль за его работой, чтобы принять окончательное решение о его соответствии занимаемой должности».

Ситуация 2. Делегирование полномочий

Начальник отдела логистики компании «Алмаз» г-н Зайкин имеет пол­номочия самостоятельно принимать решение при закупках оборудования и материалов стоимостью до 900 тыс. руб. Кроме этого, заместитель директора по экономике предоставил ему право делать покупки, если имеются пред­ложения не менее чем от трех компаний — продавцов оборудования. При отсутствии существенных отличий в качестве и технических характерис­тиках заказ получает фирма, предлагающая более низкую цену.

Для приобретения нового станка Зайкин получил следующие пред­ложения: ОАО «Тульские станки» — 750 тыс. руб., ООО «Станкин» — 850 тыс. руб., компания «Шульц» — 990 тыс. руб.

Так как инженер компании оценил все три типа машин как техни­чески равноценные, более выгодным представлялось предложение ОАО «Тульские станки». Но Зайкин знает, что ООО «Станкин» регулярно

308

покупает у компании «Алмаз» продукцию специального назначения, можно сказать, является ее деловым партнером; станки компании Шульц» оказались неконкурентоспособными в силу высокой цены. И телефонном разговоре с начальником службы сбыта ООО «Станкин» 1нйкин попытался снизить цену до 800 тыс. руб., но получил такой от-• Наше предложение и так выгодное, учитывая наше долгое деловое ■ I ч рудничество. Наша калькуляция не допускает дальнейшего снижения цены. Если вы сорвете сделку из-за цены, мы также будем проводить тен­оры и покупать продукцию у тех, кто предложит более низкую цену. (еловые связи с вашей компанией отойдут в этом случае на второй план». Г-н Зайкин оказался в сложной ситуации: угроза «Станкина» пересмот-реть бизнес-связи является большой проблемой для компании «Алмаз». Выберите правильный вариант решения Зайкина:

1. «Ситуация ясна как день. Здесь я могу действовать в соответствии I шрективами. В обычной ситуации я бы отдал заказ "Тульским стан-I im", у них лучшее коммерческое предложение. Но с фирмой "Станкин" \ i тс весьма значительный бизнес, и я не хочу подвергать опасности наши BTI юшения. Я не могу себе представить, что начальник будет иного мне-НИЯ, поэтому разговор с ним излишен. Заказ разместим у "Станкина"».

2. «Из моих полномочий следует, что я должен отдать заказ фир-М0, шпрашивающей самую низкую цену, поэтому я отдаю предпочте­ние "Тульским станкам". У меня нет желания нарушать распоряже­ния, получать взыскания или беспокоить начальство».

3. «Сложилась неприятная ситуация, однако я позволю себе некую I иободу и попытаюсь достичь компромисса. "Станкин" получит заказ, mi по цене в 800 тыс. руб. В противном случае придется лишь конста-Гировать факт отказа от сделки со стороны поставщика. Стало быть, lie удалось достичь взаимопонимания. Я надеюсь, что это не бросится I глаза и не будет вызывать подозрения в моей некомпетентности».

4. «У меня практически связаны руки. Я не могу принять решение • лмостоятельно. Мне следует обратиться к своему начальнику и пред­ложить разместить заказ в "Станкине". Даже если он упрекнет меня в [ОМ, что я не хочу принимать самостоятельного решения, мои действия будут правильными. Береженого бог бережет».