Последствия незначительной уступки

Ситуационистский взгляд на вещи предполагает применение стратегий социального влияния, весьма отличных от общепринятого подхода, состоящего в использовании убеждающих обращений, затрагивающих наши когниции и мотивации. Одна из наиболее мощных ситуационистских стратегий заключается, как стало очевидно, в побуждении людей к первоначальным незначительным и не чреватым, на первый взгляд, последствиями шагам, что приводит в конце концов к совершению более значительных и гораздо более серьезных. В сущности любой из нас может припомнить что-нибудь из происходившего с ним ранее, служащее иллюстрацией этого правила. Обычно мы никогда не отказываемся оказать кому-либо посильную помощь или взять на себя небольшое обязательство. Однако один шаг ведет зачастую к следующему, и раньше, чем мы успеваем даже осознать это, мы оказываемся глубоко вовлеченными в то или иное предприятие, с неохотой (а иногда даже с готовностью) уделяя ему гораздо больше времени, денег и энергии, чем могли бы предположить первоначально, — предприятие, на которое мы никогда бы не решились, если бы не оказались в него втянуты.

В исполнении человека, умеющего манипулировать людьми, данный принцип сводится к тому, чтобы сначала «просунуть ногу в дверь», прося о небольшом одолжении или обещании (таком, от которого в контексте происходящего человек не сможет отказаться), и лишь затем попросить принять на себя более серьезные обязательства либо предпринять более серьезные действия, которые и являются истинной целью манипулятора. Джонатан Фридмен и Скотт Фрейзер (Jonathan Freedman & Scott Fraser, 1966) очень элегантно продемонстрировали действие этого принципа в ходе своего ставшего классическим эксперимента.

К домохозяйкам, проживавшим в заселенном представителями среднего класса жилом массиве неподалеку от студенческого городка Стэнфордского университета, обращался человек, просивший их сделать нечто совершенно безобидное: подписать петицию либо поместить в окне своего автомобиля или дома небольшой (площадью в три дюйма) значок, пропагандирующий какую-либо не вызывающую возражений идею (например, призыв к безопасному вождению автомобиля). Неудивительно, что огромное большинство домохозяек не возражали против этой скромной, на первый взгляд, просьбы. Две недели спустя другой человек посещал тех же самых домохозяек (одновременно с участницами контрольной группы, к которым до этого не обращался), чтобы предложить им пойти навстречу гораздо более существенной и даже весьма безрассудной просьбе. Он просил их о разрешении установить прямо перед их домом большой, грубо сработанный и безобразный знак, гласящий: «Будьте осторожны на дороге!» Изложив суть просьбы, он показывал им фотографию, на которой можно было увидеть, как этот уродливый знак заслоняет входную дверь другого дома в том же районе.

Результаты исследования говорили сами за себя. Все 76% испытуемых, согласившихся сначала поместить небольшой значок в окне, согласились теперь установить перед домом и безобразный предостерегающий знак. Напротив, из числа тех испытуемых, к которым экспериментаторы не наведывались предварительно с целью «просунуть ногу в дверь», согласились «водрузить» знак «всего лишь» 17% (кстати, поразительно высокий показатель, если оценивать абсолютное значение). Интересно, что даже когда предмет первоначальной уступки испытуемых не имел никакого отношения к последующей просьбе (например, если сначала они соглашались поместить в своем окне знак или подписать петицию, гласящую «Заботься о красоте штата Калифорния!»), то показатель уступчивости был близок к 50%, что почти в три раза выше, чем в контрольной группе.

Многие из последующих исследований подтвердили основные находки Фридмена и Фрейзера. Например, Патриция Плайнер и ее коллеги (Pliner, Hart, Kohl & Saari, 1974) обнаружили, что жители пригородов Торонто в два раза охотнее жертвовали деньги обществу борьбы с раком, после того как днем ранее соглашались носить значок, рекламирующий предстоящую кампанию по привлечению средств для этой цели. В данном случае также имела место просьба, основанная на феномене «нога в двери», в которой никто из испытуемых не смог отказать.

Однако не следует воспринимать выводы подобных исследований слишком уж всеобъемлюще. Результаты более поздних исследований говорят нам, что с помощью техники «нога в двери» удается облегчить выполнение далеко не всех значительных просьб. При некоторых обстоятельствах (например, когда первая просьба достаточно существенна для того, чтобы вызвать у людей ощущение, что они «уже внесли свой вклад») удовлетворение первоначальной просьбы может сделать людей менее уступчивыми при обращении к ним с дальнейшими просьбами (Cann, Sherman & Elkes, 1975; Snyder & Cunningham, 1974). Аналогичным образом существуют обстоятельства, при которых первоначальный отказ человека выполнить большую просьбу может позволить легко уговорить его выполнить другую, менее значительную. Например, в том случае, когда первоначальный отказ поспособствовать благому начинанию мотивирует людей показать, и как можно скорее, что они на самом деле вовсе не жестокосердны или неотзывчивы (Cialdini et а1., 1975).

Ну и как всегда, очень большое значение имеют детали контекста, иногда очень тонкие, и требуется определенный талант (а лучше все же некоторый предварительный опыт), чтобы вычислить, какая первоначальная просьба может облегчить дальнейшую уступку определенного рода. Но факт остается фактом: осторожное использование окружающими взятых на себя человеком первоначальных обязательств и другие манипуляции с канальными факторами могут приводить к совершению этим человеком шагов, которых никто (и в первую очередь сам человек) не мог бы от него ожидать, исходя из знания о его поведении в прошлом либо о высказывавшихся им ранее воззрениях.

Вместо того чтобы пытаться вывести какую-нибудь простую формулу практического применения принципа «нога в двери» или других манипуляций, основанных на феномене мелкой уступки, нам следует вкратце рассмотреть, каким образом сами исследователи, использующие подобные манипуляции, объясняют их эффективность. В основном они утверждают, что небольшие уступки мотивируют людей принимать аттитюды, согласующиеся с поведением, соответствующим этим уступкам (Festinger, 1957), либо помогают «информировать» испытуемых о природе и устойчивости не проверенных ранее в действии воззрений (Bern, 1972). Независимо от того, рационализируют ли испытуемые свое предыдущее поведение или они просто используют его в качестве ключа для понимания своих реальных атти-тюдов и предпочтений, результатом является вытекающее из уступки стремление поступать в соответствии с «новым» аттитюдом, например принимать на себя дальнейшие обязательства или совершать дальнейшие действия, приличествующие человеку, разделяющему подобные установки.

Нам представляется, что эти когнитивистские объяснения действительно верны, во всяком случае отчасти. Но мы также считаем важным подчеркнуть, что подобные объяснения мало помогали бы, если они неявно не использовали бы одно из центральных положений данной главы и всей нашей книги о том, что люди склонны не только подпадать под влияние ситуационных факторов, но и недооценивать степень этого влияния (Nisbett & Ross, 1980; Ross, 1977). Если бы люди осознавали, что их уступчивость порождается в большей степени ситуационным давлением, а не является свободно избранной ими в соответствии с их собственными аттитюдами, то им не пришлось бы перестраивать свои аттитюды, с тем чтобы «поддержать» это соответствие.