Способы влияния на клиента

· Заранее готовите убедительную презентацию;

· Внушайте покупателю то, во что они готовы поверить;

· Говорите правду или найдите правдивую формулировку (составьте 2-3 истории по работе, по бизнесу, по продажам до мелочей); говорите, что наш продукт на рынке №2, продукт №1 – продукт от бренда.

· Добавьте точности: примеры и факты успеха в работе;

· Покажите покупателю недостатки – увеличивается вес доверия. Например, одинаковые флаконы, небольшое отличие от оригинальных брендов и превращайте минусы в плюсы: одинаковые флаконы – удобно носить в сумочке, нет переплаты; отличие от оригиналов – есть небольшой штрих от компании, не сделано под копирку; не фальсификат, раскрытие аромата лучше;

· Приуменьшайте получаемую вами выгоду. Если покупатель уверен, что вы пытаетесь ему продать с выгодой для себя, он вам не поверит. Предлагайте покупателю приобрести товар с выгодой для него;

· Всегда выглядите успешно. Продажи идут у тех, у кого есть имя и авторитет. Клиент покупает вас, а не продукт.

· Решайте проблемы по мере их поступления.

· Аргументируйте пользу духов. Почему наши духи лучше чем в Лэтуале.

· Употребляйте слово ГАРАНТИЯ

· Указывать, что мы работаем с известными людьми, заводами

Все строиться на доверии! Общайтесь с клиентом так чтобы он вам доверял!

Способы, как завоевать доверие клиента:

1. Верить в то, что вы говорите (придумать 2-3 истории успеха)

2. Чувствовать ритм, не торопиться, не тороторить.

3. Не отвлекайтесь от намеченной темы. Сделайте план разговора с новичком.

4. Аргументировать пользу продукта. Каждый последующий аргумент должен быть весомее предыдущего

5. Расскажите партнеру о выгоде

6. Будьте открытым клиенту, партнеру

Ошибки презентации:

1. Нет плана работы (рассказать о себе, о компании, о продукции, о доходах и т.п.). Но! Делать презентацию нужно только после регистрации партнера.

2. Нужно ориентироваться на клиента, а не на продукт.

3. Не стоит рассказывать все детально.

4. Нелогичное изложение.

5. Не стоит затягивать презентацию. Говорить только по делу.

* Лучше записывать все презентации, прослушивать и если нужно выявлять и исправлять ошибки.

Простые правила успешной презентации:

1. Задавайте вопросы

2. Фиксируйте моменты в разговоре с человеком (что ему интересно, на что он обращает внимание)

3. Готовьтесь к возражениям клиентам

4. Работайте над текстом презентации

5. Вовлекайте клиента в работу (пусть он задает вопросы и т.п.)

6. Давайте презентацию весьма наглядно

Работа с возражениями

1. Уточняйте, это его единственное возражение или причина

2. Ответы всегда должны быть по существу

3. Приводите сравнения продукции с дешевыми и дорогими духами. На вопрос почему так дешево отвечайте, что наши духи для тех, кто ценит качество, а не внешнюю оболочку.

4. Доказательство – выгода. Цена, качество. Консультация с образцами духов.

5. Показать специальное предложение по ценам (акции лучше проводить до 20-го числа).

6. Показать письма, отзывы, рекомендации от благодарных клиентов

7. Всегда носите образцы флакона с собой

8. Если возражение ОЧЕНЬ дорого, можно сказать, что дешевые духи могут вызвать аллергию.

9. Продавайте выгоду, а не продукт

10. Показывайте разницу между ценой и качеством духов Armelle и дешевыми духами.

11. Что для вас ценно? Цена или качество?

12. Продавайте продукт с хорошими эмоциями.

13. Показать «дробление цены». Из чего складывается цена продукта.

14. Покажите уровень цен

15. Предложите скидку в подарок

16. Скажите, что из-за популярности бывает дефицит товара

17. Поинтересуйтесь, в какой компании продают духи дешевле

18. Снимите все страхи и сомнения в престижности товара

19. Если у клиента есть неуверенность в качестве и безопасности товара, покажите все сертификаты, письменные отзывы, видео отзывы

20. В крайнем случае, если клиент захочет вернуть товар, выявите причину и по надобности оформите возврат. Лучше если клиент будет открывать духи сразу же при покупке.

21. Можно дать пробник.

Где привлечь клиента:

1. Интернет (соц.сети, блог и т.п.)

2. Контекстная реклама

3. Баннеры

4. Холодные звонки

5. Холодные обходы

6. Публикации на тематических сайтах

7. Реклама в газетах

8. На телевидении, быстрая строка

9. Радио

10. Спам (по программе в ВК)