Стулья. Меньше означает больше

В первую очередь позаботьтесь о том, чтобы Вам каждый подтвердил, прибудет ли он и сколько гостей возьмет с собой. Поставьте меньшее коли­чество стульев, чем число ожидаемых людей. Запасные стулья сложите сза­ди и поручите кому-либо по мере увеличения числа прибывающих участни­ков выставлять новые стулья.

Вид пустых стульев создает впечатление, что презентация плохо посе­щается, вне зависимости от того, сколько людей на самом деле здесь нахо­дится. Если постоянно будут подносить новые стулья, то люди подумают. “Боже мой, тут будет происходить что-то интересное!”

Начало презентации

Прежде всего, начинайте вовремя и заканчивайте точно по времени. Это признак профессиональности. В этом случае все Ваши сотрудники смогут выполнить свои договоренности, а Вы должны с уважением отнестись к ста­ранию Ваших гостей прибыть в точное время. Я предлагаю 45 минут для официальной части презентации как оптимальную продолжительность. Го­лова может воспринимать что-то, пока сохраняется усидчивость. Итак, мак­симум — не более одного числа! Можно, однако, много сделать до и после официальной части презентации. Подумайте о том, что я уже сказал. Вы должны до презентации постараться поговорить как можно с большим ко­личеством гостей. Это позволит гостям освоиться и создать положительный настрой в ожидании оратора и самой встречи. После презентации сообщите Вашим гостям, что люди готовы ответить на вопросы и поговорить об опыте работы в бизнесе. Это также хорошая возможность для того, чтобы лучше познакомиться, это дает время Вашим потенциальным клиентам и сотруд­никам заполнить их заявления, купить продукты или записаться на учебные занятия.

Первый выступающий

Тщательно подберите его. Вам нужен человек с сильной личной энер­гией и воодушевлением. Нужен человек, к которому люди с самого начала почувствуют расположение. Это вовсе не должен быть самый знаменитый и самый умный человек — звезда Вашей Сетевой системы. Было бы даже хорошо, чтобы он был новым консультантом. В таком случае Вашим гостям будет легче себя с ним идентифицировать. Некоторые люди как раз предла­гают для этой роли своих “суперстар” (сверхзвезд). Я полагаю, что это ско­рей отпугнет людей, а не ободрит. Первый оратор представляется и всех приветствует. Он сразу начинает с восторженного изображения Сетевого маркетинга. Он со всей ясностью доводит до сознания каждого в этом зале, что это за фантастический бизнес. Что это — примета будущего, что это — ведущая форма предпринимательства XXI Столетия, и как они могут присо­единиться к бизнесу сегодня!

Раздел “Ваше введение” содержит много ценной информации о нашей индустрии, которую Вы здесь можете использовать. В действительности мне хотелось бы, чтобы была хорошая книга, в которой было бы дано объясне­ние концепции и принципов нашего бизнеса, и из которой люди могли бы

Глава /X

узнать, какие необыкновенные возможности ожидают их в Сетевом марке­тинге. Это был бы прекрасный источник для консультантов, особенно в ходе их презентации, а также в данной части деловой презентации бизнеса.

Теперь Вы направляете этот вызов мне. Вы говорите: “Хорошо, Джон, но если у Вас есть прекрасная идея и Вы считаете, что такая книга настоя­тельно необходима и настолько важна, то напишите ее”.

Ну, хорошо, ничего не могу сказать против. Принимаю предложение! Об этом будет идти речь в моей следующей книге. Просто написанная книга для широкой массы людей, которая обратит внимание всего мира на Сете­вой маркетинг. Прекрасная идея. Благодарю!

Теперь, после того, как выступающий привлек внимание и интерес людей к бизнесу, он сразу наглядно рассказывает о своем опыте, получен­ном при обращении с продуктом и в самом бизнесе. Кратко и понятно — действительно симпатичная, радостная и убедительная история успеха. За­тем оратор продолжает свое выступление, перейдя к следующим трем воп­росам, к которым он заранее подготовился при составлении своей речи.

Фирма, продукт и бизнес

Сначала выступающий рассказывает о самой фирме. Попросите его сде­лать общий краткий обзор с упором на стратегию фирмы и достигнутый ею успех. Избегайте любых деталей и рассказывайте истории, когда это воз­можно. Скажите о росте фирмы, о количестве новых прибавившихся кон­сультантов и т. д. Постарайтесь дать картину сильной, успешной, явно очень хорошо руководимой и постоянно растущей фирмы.

Следующий этап выступления: продукты или услуги. И вновь не вда­вайтесь в детали продукта или технические подробности. Это должен быть только краткий обзор. Лучше всего рассказать собственную историю или одну-две хорошо знакомых историй (здесь опять пригодится Ваш ящик с собранием историй). Покажите, если это возможно, Ваш продукт. Как и в первой части выступления при рассказе о фирме, проведите и эту часть пре­зентации живо и эффективно — прекрасные продукты, которые действи­тельно что-то дают людям.

Затем перейдите к профессиональным возможностям. Еще раз подчер­кну, дайте обзорную характеристику и продолжайте придерживаться лично­го опыта. Попросите выступающего сказать о том, как он (она) начинал и что произошло за это время. Попросите его (ее) рассказать о своих планах на будущее. Дайте возможность публике отметить, насколько они воодушев­лены, как они уже создают и расширяют свой бизнес, и насколько кажется само собой разумеющимся, что выступающий добился успеха и ведет уже дело с большим размахом!

Представьте выступающему возможность использовать доску — или даже две. Это делает все сказанное нагляднее и помогает оратору сосредото­читься на том, как с воодушевлением и подъемом рассказать об отдельных пунктах и вопросах. Это также удачный способ, позволяющий оратору ис­пользовать написанные лозунги или ключевые слова, не прибегая к листоч­кам и запискам.

Расскажите об обеспечении начального периода и покажите публике все преимущества, которые получает человек, становясь консультантом.

Скажите, что консультант получает продукты по оптовым ценам, он получа­ет актуальную информацию от фирмы, он получает материал в поддержку проведения продаж, а также имеет другие ощутимые привилегии, предназ­наченные консультантам. И еще раз подчеркну: “Показывайте и рассказы­вайте”. Расскажите о начальных инвестициях и переходите к краткому из­ложению плана маркетинга сначала и до уровня разделения. Не вдавайтесь в детали. Большинство планов маркетинга и получения доходов слишком сложны, чтобы их можно было понять за столь короткое время.

Есть какие-либо вопросы. Ну, конечно. Итак, у Вашего гостя сложи­лось довольно позитивное представление о фирме, продуктах и шансе учас­тия в бизнесе. У него возникли также некоторые вопросы. Очень важные вопросы. Если быть более точным, то пять основных вопросов. Вот они:

1. Является ли этот бизнес простым?

2. Понравится ли он мне?

3. Могу ли я при этом заработать деньги?

4. Получу ли я при этом помощь?

5. Подходящий ли сейчас момент для меня, чтобы присоединиться к этому бизнесу?

Ответы на эти вопросы являются ключом к тому, чтобы превратить го­стя в сотрудника, а также чтобы обеспечить стремительный старт для каж­дого Вашего нового консультанта. Эта главная цель презентации.

Итак, как Вы должны дать правильные ответы на эти вопросы? “Боль­шое спасибо за вопрос. Пусть выйдет на сцену кто-нибудь из тех людей, которые заняты в этом бизнесе уже пять-десять лет и зарабатывают до $20000 в месяц, и который скажет: “Посмотрите на меня”.

Большинство гостей лишь с большим трудом могли бы идентифициро­вать себя с этим “суперстар” (сверхзвездой). Это вопрос отношения.

Двадцать тысяч долларов в месяц—это четверть миллиона долларов в год. Как отнесется тот, кому потребуется, вероятно, десять лет, чтобы зара­ботать столько денег, к возможности получить такую сумму за один год? На этой стадии его знакомства с Сетевым маркетингом — никак! Что подумает человек, который рассчитывает лишь на возможность подработать при час­тичной занятости в бизнесе, и который испытывает растущий страх перед всем, а именно, в частности, перед выступлением на публике, да еще если ему придется столкнуться с таким опытным профессионалом, целиком по­святившим себя этому бизнесу и являющемуся, кроме того, отточенным бле­стящим суперротатором? — “Я — нет, я никогда так не смогу”.

Как уже было сказано, есть более подходящие места, где опытные руко­водители продаж сыграют большую роль. При проведении презентаций я охотней ввожу их в действие совсем в конце или даже после официальной части встречи. На людей производит большое впечатление, когда их отводят в сторону и говорят: “Как вы относитесь к тому, чтобы познакомиться с миссис (такой-то)? Она входит в первую десятку сотрудников всей фирмы и будет одним из Ваших руководителей?”