Привлечение и удержание внимания аудитории

Чтобы Глава государства привлёк к себе мировое внимание – ему достаточно снять ботинок и постучать им по трибуне ООН

Валерий Филатов (Нейах)

Рецепт прост: это интересная тема и интересная личность. Если то, что мы говорим, очень интересно нашим слушателям, внимание зала нам обеспечено. Если лауреат Нобелевской премии в области медицины будет читать лекцию о своих разработках коллегам, работающим в этой же области, ему нет нужды задумываться о внимании зала. Миллиардер Дональд Трамп собирает огромные аудитории, когда рассказывает желающим разбогатеть, как это сделать. И они слушают его, ловя каждое слово.

Чаще мы оказываемся где-то посередине. Здесь нам помогут несколько техник:

Хорошее вступление. Как его сделать, мы обсуждали в разделе о подготовке к выступлению. Хорошее вступление обеспечит вам внимание зала как минимум на первые 3-5 минут. Дальше по ходу выступления нужно использовать еще техники.

Визуальная поддержка. Чаще всего это слайды. Здесь мы поговорим о том, как их показывать. (1) Слайды следует показывать только в те моменты, когда идет речь о вещах, на них изображенных. В остальное время рекомендуется выставлять либо пустой слайд, либо черный (клавиша B или кнопка F5) или белый (клавиша W) экран. (2) И еще одна рекомендация. Когда мы комментируем слайд, мы должны быть повернуты к экрану не больше, чем вполоборота. Очень частой ошибкой начинающих ораторов является позиция, когда выступающий совсем отвернулся от аудитории и рассказывает экрану, что на нем изображено. Но «Экран и сам знает, что на нем написано. Ему не надо об этом рассказывать». А вот аудитории такая позиция может очень не понравиться.

Вопросы залу. Это очень мощное средство. Самый тяжелый вопрос для слушателей — это такой, который задан конкретному человеку в зале, и мы ждем ответа. Такой вопрос может легко поставить этого человека в неловкое положение. И потом его реакция на все наше выступление будет, скорее всего, отрицательной. Поэтому начинающим ораторам я настоятельно не рекомендую пользоваться этим приемом.

Более «безопасный» вопрос - это когда мы задаем его всей аудитории, и ждем ответа. Этот прием хорош, чтобы не только привлечь внимании аудитории, но и расшевелить ее. При этом мы не напрягаем кого-то конкретно. Кто не хочет отвечать, тот не отвечает. Мы не настаиваем.

И самый безопасный вариант, это когда выступающий задает вопрос и сам на него отвечает. Но чтобы он хорошо сработал, его тоже нужно задавать правильно. Задав вопрос, не торопитесь на него отвечать в тот же миг. Сделайте паузу, дайте им время осознать вопрос и поискать ответ. В театре говорят: «Чем больше актер, тем больше пауза». Общение и контакт с аудиторией происходит именно в момент пауз.

Движение по аудитории. Любое, произвольное или непроизвольное движение чего бы то ни было в аудитории привлекает к себе внимание. Эту реакцию легко использовать в целях привлечения внимания к нам и к нашим словам. Если, конечно, возможности позволяют. Например, перед тем, как оратор хочет подвести итоги и еще раз повторить свои основные положения, он выходит из-за кафедры и встает в центре сцены, ближе к зрителям. И после этого маневра он высказывает свои тезисы. Еще один, «учительский» вариант. Если мы видим, что какая-то часть слушателей «спит» или отвлеклась, зачастую достаточно просто подойти к ним поближе, чтобы вернуть их внимание.

Перемена деятельности. Несмотря на то, что звучит расплывчато, и не совсем ясно, что имеется в виду, это очень эффективный прием, чтобы удерживать внимание зала. Дело в том, что когда мы совершаем какое-то действие достаточно

долго (или даже не очень долго), наше внимание снижается. Например, долго слушаем, или долго смотрим на экран. Но если происходит перемена деятельности, наше внимание восстанавливается. Например, мы слушали оратора, а потом он показал слайд, и мы стали его рассматривать.

Рис. 6 Методы привлечения внимания аудитории

Контакт с аудиторией

Любая речь, письменная или устная, является мёртвым языком, до тех пор, пока не найдёт добровольного и подготовленного слушателя.

- Роберт Льюис Стивенсон

Несомненно, результат нашего выступления зависит от нашего контакта с аудиторией. Разберем, что следует сделать, чтобы наладить контакт со слушателями. На мой взгляд, на контакт выступающего с аудиторией влияют следующие факторы:

. отношение оратора к слушателям

. интерактивность выступления

. насколько оратор нравится аудитории

. расстановка стульев в аудитории и ее размеры

Отношение оратора к слушателям.

Модель неравенства – и отношение «СВЕРЗУ ВНИЗ»(учитель наверху, ученики внизу) закреплялась в нас почти с пеленок. Сначала в школе, потом в институте. Тот, кто учит, стоит выше тех, кого он учит. И совершенно естественно, что когда мы выступаем, мы бессознательно применяем ее в нашем выступлении. Мы, эксперты в вопросе, по которому мы выступаем, несем свои знания в массы. Мы стоим несколько выше наших слушателей. А их роль – внимательно нас слушать. То есть роль учеников. Но давайте теперь посмотрим на эту ситуацию глазами наших слушателей. Мы уже не студенты. Мы уже много чего знаем и умеем. И тут приходит кто-то, который ставит себя выше нас и пытается учить. Да кто он вообще такой чтобы нас учить? Возникает естественная негативная реакция. В результате – дурацкая ситуация, когда один умный человек говорит правильные вещи, а другие умные люди с ним спорят не по делу.

Причем сопротивление аудитории может выражаться по-разному. В одних случаях это будет пассивное молчание, отсутствие вопросов и любой другой реакции зала. В других случаях это может проявиться в большем количестве каверзных вопросов и критических комментариев.

Другая крайность. Модель неравенства и отношение «СНИЗУ ВВЕРХ». И выступающий, опасаясь аудитории, ставит себя ниже своих слушателей. А это приведет к тому, что его выступление могут воспринять недостаточно серьезно, его слова потеряют вес.

Модель равенства – отношение «НА РАВНЫХ». Ни сверху вниз, ни снизу вверх на аудиторию смотреть не стоит. Остается только золотая середина. Наилучший контакт достигается, когда оратор относится к аудитории как к равным, как специалист к специалистам. Дайте им понять, что Вы уважаете их опыт и знания. Не учите, а делитесь информацией. И тогда Вам будет легче до них достучаться.

Интерактивность выступления. Значит взаимодействующий, или воздействующие друг на друга. При интерактивном выступлении аудитория вовлекается в процесс выступления и как бы становится его соавтором. А мы обычно хорошо относимся к тому, что творим сами. Поэтому поддержка оратора в таком случае обеспечена.

Повысить интерактивность выступления не так сложно. Вот несколько советов. 1) ее с самого начала надо разрешить. Ведь аудитория с самого начала привыкла к обратному. Вспомните, что происходит на большинстве конференций. Жесткий регламент. Вопросы к докладчику в конце выступления, если будет время. Или вообще в записках. Все это убивает интерактивность. Поэтому, если условия позволяют конечно, следует сказать слушателям, что мы просим не откладывать вопросы и комментарии на после выступления. Если есть что сказать, мы просим высказывать в процессе выступления, это нам только поможет.

Разрешив аудитории задавать вопросы по ходу, разрешим это и себе. В определенные моменты своего выступления мы сами можем остановиться и спросить своих слушателей, что они думают о наших идеях. Надо дождаться ответа и дать им высказаться.

(2) Еще одним приемом, улучшающим интерактивность выступления, являются выходы выступающего «в народ», его движение вглубь аудитории. При этом можно продолжать свое выступление, но пытаться установить контакт глазами со

слушателями в глубине зала. А можно выйти в зал и там, в глубине зала спросить мнения участников.

Такие приемы хорошо работают в относительно небольших аудиториях, примерно до 100 человек. Но чем больше аудитория, тем меньше интерактивности. В зале на 500 человек, выйдя «в народ» мы там просто затеряемся. А чтобы в таком зале устроить дискуссию, нужно хорошее техническое обеспечение и несколько помощников.

Частично эту проблему больших залов помогают решить системы для голосования. Они вовлекают в процесс выступления сразу всех участников и позволяют получить обратную связь сразу от всей аудитории. Обычно такие системы представляют собой набор пультов, по пульту каждому участнику, и ресивер, который подсоединяется к компьютеру. Выступающий задает вопрос и показывает на экране варианты ответов, а каждый участник выбирает один или несколько вариантов, которые считает правильными, на своем пульте. Ресивер собирает ответы, специальная программа их обрабатывает и выдает на экран в виде обобщенных данных по всей группе участников. Такие программы обычно хорошо взаимодействуют с PowerPoint, поэтому результаты голосования могут показываться прямо на слайдах.

Насколько оратор нравится аудитории. А нам очень нравятся люди, которым нравимся мы. Это значит, что аудитории почти автоматически будет нравиться оратор, если она понимает, что оратору нравится аудитория. А как дать понять аудитории, что она нам нравится? Очень просто. Надо ее хвалить и делать комплименты. Еще нам нравятся те, кто имеет с нами что-то общее, «свои». И чем больше общего с аудиторией найдет оратор, тем более благосклонна будет к нему аудитория. Сюда же можно отнести и еще один испытанный прием, который используют многие опытные ораторы. Вместо «я» и «Вы» они говорят «мы»: «А сейчас, коллеги, мы рассмотрим...» Тем самым они объединяют себя и аудиторию в единое целое.

Расстановка стульев в аудитории и ее размеры. Конечно, далеко не всегда мы можем выбирать, в каком зале выступать и как там все расставить. Но знать об этом надо в любом случае. Чтобы изменить это в свою пользу, если можно изменить. И чтобы адаптироваться наилучшим образом, если изменить нельзя.

Лучше маленький зал, чем большой. Чем ближе мы находимся к своим слушателям, тем лучше контакт с аудиторией. Поэтому маленький тесно набитый зал лучше, чем большой и полупустой. По этой же причине, если есть возможность самим выбирать, как поставить стулья, лучше сделать меньше рядов, но широких, чем много узких.

Рис.7. Лучше меньше широких рядов (а), чем много узких (б). Чем меньше рядов в зале, тем ближе мы будем к нашей аудитории, и тем лучше будет контакт

Разная расстановка стульев по-разному влияет на контакт с залом. Дальше я опишу наиболее частые варианты.

Школьный класс. Это один из наихудших вариантов. У всех, практически без исключения, этот вариант ассоциируется со школой. И тут нас, взрослых, снова

посадили за парты. А выступающий автоматически оказывается в роли учителя. И более того, пытается нас чему-то учить. Совершенно естественно, что у нас подсознательно возникнет отрицательная эмоциональная реакция. В результате - плохой контакт с залом. Хороший оратор, конечно, и с такой ситуацией справится, но на это уйдут дополнительные силы. А их лучше бы пустить на что-нибудь более полезное. Поэтому расстановки зала в виде школьного класса следует избегать насколько возможно.

Рис.8 Школьный класс – один из наихудших вариантов расстановки зала с точки зрения хорошего контакта с залом

Аудитория со сценой и кафедрой. Тоже нелегкий вариант с точки зрения установления контакта со слушателями. Между нами и нашими слушателями как

минимум две преграды. Первая - это кафедра. Она наполовину закрывает нас от аудитории и тем самым существенно нарушает невербальную коммуникацию между нами и нашими слушателями. Поэтому часто опытные

Рис.9 Аудитория со сценой и кафедрой тоже может ухудшить контакт оратора со своими слушателями.

ораторы в такой ситуации выходят из-за кафедры и становятся лицом к лицу с аудиторией. Но начинающим спикерам следует помнить, что такой прием возможен не всегда. В некоторых случаях, когда собрание, где мы выступаем, очень формально, это может выглядеть как чрезмерная вольность. Особенно, если это делает начинающий.

Вторая преграда, которая стоит между нами и слушателями в этой ситуации, это сцена. Она заставляет аудиторию смотреть на нас снизу вверх. А это подсознательно несколько ухудшает отношение слушателей к оратору.

Установить контакт с аудиторией будет намного легче, если мы уберем сцену и кафедру. Мы в буквальном смысле окажемся на одном уровне с нашими слушателями, и между нами не будет никаких преград. Еще лучшим вариантом с этой точки зрения является стол в виде буквы П. Он очень хорош для интерактивных

Рис. 10. Стол в виде буквы П очень хорош для интерактивных выступлений

выступлений. Во-первых, оратор и слушатели находятся на одном уровне. Во-вторых, все слушатели хорошо видят друг друга, что облегчает дискуссию. В третьих, оратор получает возможность использовать открытое пространство внутри буквы П. Он может изменять фокус своего выступления, перемещаясь в этом пространстве. Это как объектив фотоаппарата с изменяемым фокусным расстоянием. Отходя назад, к экрану, мы охватываем всю аудиторию. А двигаясь

вглубь буквы П мы можем фокусироваться только на части аудитории, или даже на отдельном участнике.

«Умение рассказывать истории» (сторитейлинг)

В медицинской практике.

Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. Это делает кино, это делает радио, почему этого не делать нам? - Дейл Карнеги

Если Вы бываете на конференциях, Вы, скорее всего, оказывались в подобной ситуации. Вы сидите на конференции, доктор или представитель фирмы рассказывает о новом препарате. Он представляет кучу фактов об его эффективности, рассказывает об исследованиях, и все выглядит довольно убедительно. Но рядом сидит коллега, который Вам шепчет что-то вроде:

«Был у меня один пациент. Я на нем попробовал этот препарат. Эффект был очень слабый!» К чьему мнению Вы прислушаетесь, докладчика или коллеги? Когда я задавал такой вопрос участникам своих тренингов, многие ответили,

что к мнению коллеги.

Или другая ситуация, с которой сталкивались практически все. К Вам на прием приходит пациент. Вы назначаете ему соответствующее лечение, а он Вам заявляет: «А вот у моего соседа были такие же симптомы, но ему назначили другой препарат». И Вы потом тратите время и силы (порой немалые) чтобы объяснить и убедить, что случаи его и его соседа - разные, и требуют разного лечения.

Оба эти примера объединяет одно: в обоих случаях есть рассказанная кем-то история. История одного неудачного использования нового препарата. История соседа пациента. И эта маленькая история успешно противостоит средствам, которые мы традиционно считаем более убедительными. Смотрите: одна история неудачного использования может оказаться более убедительной, чем результаты клинических испытаний, на которые потрачены месяцы работы многих людей. А одна история в голове пациента о том, как лечился его сосед, может оказаться сильнее, чем наши профессиональные знания и опыт.

Почему же истории обладают таким воздействием на нас? Вспомните, как мы общаемся между собой. Мы рассказываем истории. Что мы делали, что с нами было, а не просто передаем информацию и факты. Это самый естественный способ передачи информации. При этом истории содержат и факты, и эмоциональный контекст.

Например, мы хорошо съездили в отпуск. Что мы поведаем друзьям? Какая была среднесуточная температура воды и воздуха? Сколько точно человек было на пляже? Вряд ли. Скорее, мы расскажем, как было хорошо, куда мы съездили

и что успели посмотреть. А это уже история.

Как написала известная писательница Урсула Ле Гуин, «Сюжет - начиная от «Румпельштильцхена»* и заканчивая «Войной и миром» - одно из главных средств познания, изобретенных человеческим разумом. Существовали великие культуры, не знавшие колеса, но не было культур, где не рассказывались бы истории»

Литератор и журналист Валерий Панюшкин выразил это так: «Людям нужны истории, сказала Мэрил Стрип. И это действительно так. Мать может положить ребенка спать, не покормив его – нечем. Но невозможно себе представить, чтобы она положила ребенка спать, не рассказав ему что-то. Истории нужны для идентификации в мире. Поэтому сколько люди существуют, они постоянно рассказывают истории про себя, про других»

Я не призываю Вас отказаться от изложения фактов в своих выступлениях и начать рассказывать байки. Но история может стать тем носителем, который облегчит восприятие фактов и улучшит их запоминание. Как написал гуру корпоративных историй Stephen Dennig, «...истории не заменяют аналитического мышления, они его дополняют, открывая перед нами новые перспективы и новые миры... Отвлеченный анализ усваивается легче, если он изложен в

форме добротно составленного сюжета».

В бизнесе это поняли уже давно. Ведущие мировые компании тратят огромные деньги, чтобы научить своих менеджеров правильно рассказывать истории, и через эти истории воздействовать на своих сотрудников. Хорошие ораторы это тоже давно знают и используют. Попробуем и мы.

Не могу сказать, что с детства я был хорошим рассказчиком. Мои истории, в лучшем случае, слушали до третьего предложения. Поэтому уже с того возраста я

старался ничего не рассказывать. И только в зрелом возрасте, уже будучи тренером, я постепенно понял, какую силу имеют истории. Пришлось учиться. Я перерыл гору литературы и интернет-ресурсов, и вот синтез простых техник, который я для себя сделал, и которыми активно пользуюсь на своих выступлениях.

Фабула и сюжет. Это основы любой истории. Если перевести это на нормальный язык, то фабула - это те факты, которые мы хотим сообщить, а сюжет - это развитие событий в динамике. И в сюжете же содержатся связи между явлениями и событиями, и отношения между персонажами. Хороший пример, что есть что, приведен в книге английского писателя Эдварда Форстера «Аспекты романа»: «Король умер, потом умерла королева, - это фабула. Король умер, потом от горя умерла королева, - это сюжет». При создании истории, на этом этапе мы выбираем факты, которые хотим передать, определяем хронологию событий и причинно-следственные связи.

Части истории. В литературоведении выделяют довольно много частей повествования: экспозицию, завязку, развитие действия, кульминацию, развязку и постпозицию, а еще есть пролог и эпилог. Но это для больших произведений, вроде романа. Но история больше похожа на короткий рассказ, и там все проще.

Выделяют 3 основные части рассказа: завязку, кульминацию и развязку.
Завязка - событие, с которого начинается действие. Кульминация - часть, в которой события достигают своего апогея. Развязка - чем все закончилось.

Продемонстрирую это на очень коротеньком рассказе О’Генри. Однажды он выиграл конкурс на самый короткий рассказ, содержащий все три части, завязку, кульминацию и развязку. Вот весь рассказ: Шофёр закурил и нагнулся над бензобаком, посмотреть, много ли осталось бензина. Покойнику было двадцать три года. Завязкой здесь будет фраза «Шофер закурил...», кульминацией «...и нагнулся посмотреть, много ли осталось бензина», а развязкой «Покойнику было двадцать три года».

Для каждой из частей существуют свои рекомендации.

Завязка, также как и вступление в нашем выступлении, призвана привлечь внимание и заставить слушать дальше. Чем короче она будет, тем лучше. Курт Воннегут в одном из своих рассказов рекомендовал по этому поводу: «Начните

настолько близко к финалу, насколько это возможно». То есть ничего лишнего, никаких разглагольствований и лишних деталей. Все, что можно убрать, лучше убрать.

Затем мы начинаем двигаться к кульминации, когда напряжение в нашей истории будет максимальным. Каждая наша фраза должна нагнетать напряжение. Если нет - лучше ее не произносить. Пусть наши слушатели из-за этого напряжения ловят каждое слово и мучаются вопросом «А что дальше?». В этом нам поможет прием с красивым названием «перипетия». Словарь иностранных слов определяет

перипетию как «быструю, неожиданную перемену в положении кого-либо или чего-либо; внезапный переворот; развязку романа или драмы». В литературе это прием, когда сюжет неожиданно поворачивает в другую сторону (а то и на все сто восемьдесят градусов). После какого-то неожиданного события все меняется. Белое становиться черным, а персонаж, который казался положительным, оказывается последним негодяем.

И когда напряжение достигает наивысшей точки, наступает развязка. И чем неожиданней она будет, тем больший эффект произведет и тем сильнее запомнится. И в завершение не забудем сделать вывод (мораль). Ведь в отличие от застолья, мы рассказывали нашу историю не для того (или, по крайней мере, не только для того) чтобы потешить публику. Мы хотели убедить, заставить задуматься, запомнить. И в конце стоит еще раз это проговорить.

Теперь вернемся из литературы в медицину. Какие истории врачи могут рассказать друг другу? Конечно же, истории о пациентах.

Рис. 11 Структура истории