Соотношение интересов и инициативность

Общий физиологический закон работы скелет­ной

мускулатуры есть движение ко всему, за­хватывание

всего, что сохраняет, обеспечивает целость животного

организма, уравновешивает его с окружающей

средой – положительное движение, положительная

реакция; и наобо­рот, движение от всего, отбрасывание,

выбра­сывание всего, что мешает, угрожает жизненному

процессу, что нарушило бы урав­новешивание организма

со средой, - отрица­тельная реакция, отрицательное

движение.

И.П. Павлов

Если человеку нужно обратиться по делу к одному из нескольких возможных партнеров, то он предпочитает того, с кем у него наиболее определенные и прочные друже­ственные взаимоотношения.

Дружественность облегчает деловое общение и в деловой борьбе располагает к пользованию инициативой – к наступлению. Враждебность - к тому, чтобы распоряжаться инициативой, или к обороне. Наступая, человеку приходится раскрывать свои цели и интересы; враждебность побуждает скрывать их - вооружать врага сведениями о себе человеку невыгодно. От друга нет оснований утаивать их. Враждебность побуждает беречь силы для максимально эффективного их использования, а распоряжающийся инициативой не столько сам работает, сколько побуждает работать других.

Оборона требует меньших усилий, чем наступление. Переход к обороне при малейшей к тому возможности, ее упорство, расчетливое и скупое использование инициативы - все это признаки враждебности в деловой борьбе. Отсут­ствие этих признаков говорит о дружественности. Именно оборонительность в делах, в частности - в деловом диалоге, прежде всего создает впечатление враждебности, а упорная оборона это впечатление укрепляет.

Человек обороняется от друга, единомышленника, со­юзника, только если он поглощен делом действительно не­отложным, увлекающим его или более важным, чем то, с каким обратился к нему партнер. При враждебном представ­лении о наступающем человек может обороняться, даже если никаких дел, забот и увлечений у него нет; скрывая свою оборону, он может быть занят даже и самим партнером, но его интересует не то, о чем тот говорит, - не дела партнера, а его скрытое намерение; он, может быть, изучает партнера; обороняясь, он отвлекается от этого своего занятия.

Если в деловое наступление на врага человек идти из­бегает, то в позиционное наступление на врага, наоборот, некоторые люди идут охотно по любому поводу и при вся­ком удобном случае. Так, скажем, начальники придираются к подчиненным, к которым они враждебно настроены; так враждующие родственники, соседи и сослуживцы не упус­кают случая сделать друг другу неприятность. К деловому наступлению на врага человеку приходится принуждать себя; от позиционного наступления «ставить на место» при­ходится удерживать себя.

Враждебное деловое наступление требует максимально возможной конкретности; получить от партнера-врага нужно нечто минимальное. Разумеется, представление о «минимальном» у разных людей разное, но сам наступаю­щий на врага уверен в том, что он добивается элементар­ной справедливости, и это его очевидное право, а самая примитивная обязанность партнера - удовлетворить его. В этом «элементарном» он находит ту минимальную общ­ность интересов, которая необходима для деловой борьбы.

Встречая сопротивление и настаивая на своем, наступаю­щий на врага, пока его наступление остается деловым, строго держится подготовленной логики самых простых, общеобя­зательных соображений и фактов, как они ему представ­ляются, не позволяя ни себе, ни противнику уклоняться в другие деловые темы или переходить к позиционной борьбе. Хладнокровие, логика доводов, конкретность цели - все это требует сдержанных пристроек, ясной лепки фразы без яркой живописи, строгой экономии сил и четкого перехода от од­ного способа воздействия к другому. Примером может слу­жить объяснение Павла Петровича с Базаровым перед дуэлью в романе Тургенева «Отцы и дети». Потеря хладнокровия и выдержки ведет к постепенному или резкому обнажению по­зиционных претензий и, следовательно, к позиционному на­ступлению, которое неизбежно уведет от дела.

Враждебно обороняющийся иногда упорством своей обороны специально провоцирует на это наступающего: отказывая в деле, он тем самым стремится его «поставить на место», унизить и наказать за недостаточное к себе уваже­ние. Так деловая борьба между несдержанными и враж­дебно настроенными людьми часто завершается позиционной - руганью и ссорами. Поражение терпит тот, кто начал с дела, необоснованно рассчитывая хотя бы на минимальную общность интересов.

Для дружественного делового наступления характерны: разнообразие свободно используемых средств, расточитель­ность в расходовании усилий и непринужденность переходов от одного воздействия к другому. Если в деловой борьбе партнер обнаружил недостаток понимания, недоверие или разность интересов, то наступающий дружественно смело прибегает к мерам сближения; деловое наступление мгно­венно заменяется дружественным позиционным, той или другой разновидности. Но если и оно не дает положитель­ных результатов, то наступающему остается либо отказаться от своей цели, либо отказаться от своих представлений об общности интересов. Результатом бывает обида, причем оби­девшийся прежде всего переходит к обороне, а возникаю­щая таким путем враждебность часто бывает поспешным и необоснованным выводом - недоразумением, ссорой, за ко­торыми следуют примирение и возврат к деловой теме.

На врага нельзя полагаться и о будущем с ним, в сущ­ности, нельзя ни условиться, ни договориться. Его можно только принудить нажимом, и результатов можно ждать, лишь пока он ощущает на себе давление; отпусти его - и он так или иначе уклонится, увильнет, обманет. Поэтому враждебность наступления делает его чаще всего навязыва­нием инициативы партнеру и наступлением «за настоящее».

Но такова лишь общая тенденция; она дает о себе знать больше или меньше, в зависимости от того, сколь остро, по представлениям наступающего, и насколько значительные его интересы противонаправлены интересам партнера, то есть зависит от меры враждебности.

Наступая на врага «за будущее», приходится ограничи­вать свою враждебность, то есть находить относительно близкие или, наоборот, самые далекие совпадающие инте­ресы и цели, предполагать их возможность. Чем дальше во времени отстоит то, чего считает возможным добиваться от партнера наступающий, тем соответственно меньше в его наступлении враждебности.

Максимальная степень враждебности в деловом наступ­лении - немедленное физическое принуждение; обращаться к разуму, к воле, к сознанию партнера бесполезно; говорить с ним не о чем. Остается отнять, всучить, вытолкать, втащить и т.д. Стремление к физическому принуждению спадает вме­сте с ослаблением враждебности, то есть когда появляется надежда хотя бы на минимальное взаимопонимание; в той же мере цель наступающего отодвигается от настоящего в будущее.

Часто во враждебном позиционном наступлении речь идет о прошлом, но обычно цель его - унизить партнера, «поставить на место». Конкретное «прошлое» служит со­блазнительным поводом немедленно указать партнеру на ложность его позиции и на свойственные ему вообще ошибки, оплошности, легкомыслие, невежество и т.п.

Если же внимание наступающего действительно занято прошлым, это значит, что как бы ни был он до этого враж­дебен, в данный момент он забыл (упустил из виду) противонаправленность своих существенных интересов интересам партнера.

Враждебность не допускает такого нерационального расходования сил; происшедшее отвлекло от нее. Поэтому порывы и горя и радости в присутствии врага непро­извольно сдерживаются.

Но события чрезвычайно значительные - как трагиче­ские, так и радостные - иногда настолько овладевают со­знанием, что заставляют забыть о каких бы то ни было соотношениях отдаленных интересов. Наиболее характерно это для событий самых радостных (таких, как, скажем, по­беда, неожиданный успех, избавление от стихийного бед­ствия) и для враждебности не слишком острой. Не отсюда ли и древний обычай прощать преступников по случаю праздника - амнистия?..

Если от партнера нужно добиться чего-либо сложного (усвоения им сложных умозаключений или запутанных фактов, выполнения им сложной программы действий, из­ложения им большого числа сведений и т.д.), то враждебно наступающий расчленит такую обширную программу тре­бований на отдельные вполне конкретные цели и достиже­ния каждой будет добиваться по отдельности, как цели, относящейся к настоящему времени. Следователь, напри­мер, допрашивая обвиняемого, задает ему серию вопросов, рассчитанных на будущее, но каждый вопрос он может за­давать как совершенно самостоятельный, требующий не­медленного ответа. Обвиняемый тоже может строго держаться настоящего момента, отвечая: «не помню», «не знаю», «забыл». Такой чисто деловой допрос может быть совершенно объективен и беспристрастен. Но существующие представления о противонаправленности интересов все же обнаруживаются - именно в том, что свою отдаленную цель каждый превращает в цель настоящего времени.

Впрочем, как свидетельствует Л. Шейнин (см. 163), прак­тически успех следователя в значительной степени зависит от того, удастся ли ему завоевать доверие допрашиваемого.

Поэтому вначале его наступление может быть тем или другим позиционным; но даже если позицию допрашивае­мого ему изменить и не удастся, он может держаться собст­венных представлений об общности интересов, вопреки враждебным представлениям партнера.

Для того чтобы наступать дружественно на того, кто обо­роняется или контрнаступает враждебно, Наступающему нужно обладать терпением и выдержкой, иметь ясные и прочные убеждения в общности интересов, своих и партнера.

Такую твердость обнаруживают иногда любящие жены по отношению к мужьям (как, например, артистка А.Б. По­кровская в роли Элисон в упомянутом выше спектакле «Оглянись во гневе») и мужья по отношению к женам, мать и отец по отношению к сыну или дочери, воспитатели по отношению к трудновоспитуемым подросткам. «Вспыльчи­вый человек возбуждает раздор, а терпеливый утишает рас­прю», - сказано в Библии, в книге притчей Соломоновых...

Чем враждебнее партнер, тем прочнее должны быть сложившиеся ранее у наступающего представления об общ­ности интересов, чтобы его наступление оставалось друже­ственным, и тем более отчетливо он должен сознавать, что ближайшие цели, в которых налицо расхождение, подчи­нены отдаленным совпадающим, в которых не может быть расхождений, что конфликт этот - недоразумение.

О степени враждебности, так же как и о степени дру­жественности, в каждом конкретном случае можно судить по полноте и яркости признаков той и другой, если борю­щиеся не прилагают специальных усилий для их преодоле­ния или маскировки. Но в большинстве случаев людям приходится прилагать такие усилия, и они значительно и всегда своеобразно осложняют каждый частный случай.

Соотношение интересов