Смешанные и производные бизнес-модели

Помимо двух основных моделей В2В и В2С выделяют еще ряд мо­делей интернет-бизнеса: С2С, С2В, В2А, С2А и другие. Кроме того, многие сетевые проекты стремятся использовать несколько бизнес-моделей одновременно для диверсификации деятельности и повы­шения, тем самым, ее устойчивости к колебаниям рынка. Хорошим примером такой диверсификации является продажа интернет-магазинами рекламного места на своих сайтах рекла­модателям, работающим в смежных с ними областях бизнеса. Например, интернет-магазин, торгующий товарами для ново­брачных, вполне может размещать на своем сайте рекламу рес­торанов и кафе, организующих свадебные торжества. В этой си­туации интернет-магазин, работающий на рынке В2С, продает рекламу юридическим лицам, т. е. выходит на В2В-рынок. Модели С2С (сетевые аукционы и торговые площадки, где фи­зические лица торгуют друг с другом) и С2В (обработка ценовых заявок, по которым потребители хотели бы приобрести товары и услуги), по большому счету, являются производными моделя­ми от В2В и В2С, поскольку оказывают услуги юридическим и физическим лицам. Другое дело, что услуги эти достаточно специфичны, а организация бизнеса по модели С2С несколько отличается от организации обычных В2В и В2С-компаний. Поэтому есть смысл рассмотреть эти модели подробнее. Модель С2С приписывается практически исключительно интер­нет-аукционам, на которых торгуют между собой физические лица. Сетевые аукционы начали появляться в России в конце 1999 года. Сейчас их насчитывается более десяти. Концепция бизнеса такого аукциона предусматривает два пути получения доходов: комиссия, взимаемая с клиентов при совершении сде лок купли-продажи, и продажа рекламы юридическим лицам. Как можно заметить, это смесь моделей В2С и В2В. При этом в России интернет-аукционы предпочитают не брать с физиче­ских лиц плату за свои услуги, а доходы получать исключитель­но от рекламы, т. е. российский вариант С2С это, практически, один к одному рекламный вариант модели В2В. Есть, правда, и исключения. Например, аукцион может продавать некоторые рекламные услуги (выделение лота пользователя цветом или шрифтом и др.) физическим лицам. Тогда в модели появляется элемент В2С.

Модель С2В в условиях российского рынка не имеет самостоя­тельного значения. Ее элементы используются некоторыми сете­выми каталогами товаров и услуг для расширения сервиса. Идея этой модели достаточно прорта: есть сайт-каталог, на котором большое количество продавцов (юридических лиц) выставляют свои товары. При этом физические лица, посетители сайта, мо­гут оставить на нем заявку на приобретение какого-либо из предлагаемых товаров по цене не выше такой-то. Заявка доступ­на всем юридическим лицам, зарегистрированным в каталоге. Если кто-то из продавцов находит для себя приемлемой пред­лагаемую в заявке цену, он связывается через каталог с покупа­телем, и они совершают сделку купли-продажи.

Модель В2А (business-to-administration)— бизнес, оперирующий сделками между частными компаниями и правительственными организациями (администрацией). Эта модель в России существу­ет только теоретически. В США уже сделаны первые шаги к ее практической реализации: информация о некоторых планируемых правительством коммерческих операциях (закупках, заказах и т. п.) публикуется в Интернете. При этом через Интернет при­нимаются заявки от всех компаний, желающих принять участие в этих операциях. По сути, правительство проводит online-тендер.

Модель С2А (consumer-to-administration) — бизнес, построенный на организации взаимоотношений физических лиц и государст­венных служб. Эта модель носит еще более теоретический ха­рактер, чем В2А. Считается, что с использованием Интернета можно будет расширить взаимодействие между гражданами и администрацией в области социального обеспечения. Одним из шагов в этом направлении является намечающаяся тенденция к созданию Web-сайтов всех органов власти в России.

Элементы Интернет-бизнеса

Маркетинг — деятельность, направленная на согласование предложения товаров с потребностями рынка.

Задачами классического маркетинга являются:

- анализ реальных и потенциальных потребностей рынка;

- изучение товарного рынка (изучение существующих и планирование будущих товаров);

- планирование товародвижения и сбыта;

- изучение конкурентов;

- обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта;

- обеспечение ценовой политики.

Методы Internet-маркетинга:

- использование поисковых каталогов;

- изучение «желтых страниц»;

- изучение специализированных сайтов;

- анкетирование;

- регистрация и анализ откликов на размещенную информацию;

- опрос в специальных конференциях и чатах;

- использование технической статистики: анализ протоколов работы серверов (количество обращений, переходы, действия клиента и т.д.), cookie-файлов и др.;

- определение с помощью локальных поисковых систем предпочтений пользователя.

Преимущества Internet-маркетинга:

- интерактивность;

- возможность комплексного контроля эффективности;

- гибкая ценовая политика;

- минимизация посредников;

- отсутствие временных и пространственных ограничений на работу с клиентом;

- оперативность;

- низкие затраты на проведение маркетинговых исследований и рекламы;

- создание «эффекта присутствия» при работе с клиентом;

- персонализация работы с клиентом.

Недостатки Internet-маркетинга:

- большое количество электронного мусора, затрудняющее получение релевантной информации;

- пассивность клиентов;

- повышенные требования к оборудованию;

- неопределенность аудитории;

- массовая фальсификация информации в Internet.

Способы организации рекламы в Internet.

Основные задачи рекламы в Internet:

- создание благоприятного имиджа фирмы;

- расширение аудитории потенциальных клиентов;

- сокращение издержек на рекламу;

- оперативное обновление информации;

- оперативная и информативная демонстрация товара. Баннер – графический блок на web-странице, представляющий фирму рекламодателя (логотип, слоган, рекламный призыв) и связанный гиперссылкой с сайтом рекламодателя. Оценка эффективности баннера:

1) Эффективность баннера по клику (щелчку мыши)

Э клик = Nкликов / N показ. * 100, где

Nкликов – количество кликов по баннеру,

Nпоказ. – общее количество показов баннера (обращений к странице с баннером). Средний показатель Э клик — 2%.

2) Эффективность баннера по покупкам

а) Э’покупок =N покуп. /N показ.* 100 ,

где Nпок. — количество покупок (после перехода по баннеру)

б) Э”покупок =N покуп /N кликов * 100

Э' =N покуп * N кликов = N кликов = Эклик

Э'' Nпоказ Nпокуп N показ.

Брэндинг (имиджевая реклама) — реклама, направленная не на продажу кон­кретного товара, а на создание имиджа фирмы или товара (total-брэндинг, unique-брэндинг, unique-total-брэндинг).

Формы e-mail рекламы:

- рассылка обычного текста с рекламным сообщением;

- рассылка текста с изображением;

- использование служб рассылок (тематические сообщения + реклама);

- участие в телеконференциях;

- индивидуальные письма;

- автоматическая подпись с информацией рекламного характера. Преимущества e-mail рекламы:

- сфокусированное воздействие на определенного человека или группу;

- низкие затраты.

Спэм (от англ. spam - «колбасный фарш») — реклама по e-mail, которая осуще­ствляется без ведома и согласия получателя.

Анализ маркетинговой эффективности Internet-ресурсов:

R S'' - S '

Э = Zприв = T + A×K ,

Ток=1/Э,

где

Э - эффективность,

R - финансовый результат функционирования сайта (дополнительная при­быль),

Znpив – полные приведенные затраты на маркетинговые мероприятия,

S’ - прибыль до осуществления маркетинговых мероприятий,

S” - прибыль после осуществления маркетинговых мероприятий,

T - текущие затраты на Internet-маркетинг за анализируемый период (зарплата персонала, аренда и т.д.),

К - капитальные затраты (приобретение канала связи, обучение персонала и

т.д.),

А -коэффициент амортизации,

Ток - период окупаемости.

Наши рекомендации