На первом занятии бизнес тренер проводил просто вводной, небольшой курс

Когда он задал вопрос- «А вы знаете какой перевес в военной силе нужен для успешной наступательной операции?» В голове Ивана пронеслась мысль- Да это же типичный военный, в каждом своём движение и мимике. Он был в воинских частях, да и знакомые военные у него были. В перерыве Иван сказал одногруппнице Наталье.

- А тебе не кажется что он военный.

- Да ты что, нет, обычный бизнес-тренер.

- Ну да- согласился Иван.

А вообще ему казалось что кроме военных, при общение выделяется ещё два ярких психотипа, собственно они себя как раз ведут не очень ярко. Это электрики и юристы, но они так схожи, что их можно свободно путать. Наверно и те и другие вынуждены действовать с определённой, постоянной осторожностью, это на них и накладывает определённый отпечаток. И даже ему как то раз, делая заказ по электрике, стало казаться, что человек именно этого какого то психотипа, но он никак не мог понять кто хозяин. В конце работы он всё же узнал, что этот солидный человек в дорогом костюме, двадцать лет работал, на монтаже электриком.

«Сейчас я вам расскажу самое главное о продажах»- сказал бизнес тренер. О Иван слушай внимательно- сказал тогда Иван себе- ведь ты ужасно не внимательный человек. И Иван стал слушать. Слушал- слушал, но ничего сверхъестественного не происходило, бизнес тренер всё разжевывал и разжевывал тему. Иван и сам не заметил как его большое внимание ослабло и он просто замечтался. Но при этом всё слышал, и кивал, Иван вообще даже если не слушает умеет кивать в такт рассказчику, так что тот думает что его слушают.

Бизнес тренер объяснил тему, как только он это объявил внимание Ивана упало до ноля, так как всё интересное было сказано и он начал думать полностью о чём то своём.

-Так вот почему у меня покупали Гарант, ведь по сути ничего не зная о нём и конкурентах, я продавал себя. Пройдя море собеседований, я продолжал на них ходить, и не понимая что от меня хотят, я старался угадать желание человека, то каким он хочет меня видеть, и после устроившись на работу менеджером, думая что наш продукт хуже, я же всё равно продавал. Здесь учат выявлять потребности человека, а я интуитивно старался предстать именно таким каким хочет видеть меня именно этот человек, ведь это тоже самое, только делал я это не сознательно – рассуждал Иван.

Бизнес тренер объяснил задание, и теперь его нужно было выполнить согласно рассказанной теме, требовался доброволец, который выйдет и перед всеми продемонстрирует новые умения в виде ролевой игры в продажах. «Ну что кто хочет попробовать свои силы»- сказал бизнес тренер. Эти слова выдернули Ивана из мечтаний, ему захотелось это сделать, кто-му же взгляд бизнес тренера проходил в это момент как раз по Ивану и Иван сказал- Конечно хочу. Иван вышел, сел на стул, и стал ждать, когда ему скажут задание, а бизнес тренер стал ждать когда же его начнут исполнять. В зале воцарилась мёртвая тишина. Все даже боялись пошевелиться в этой тишине. Так как группа была дружная, Ивану стали шепотом подсказывать что нужно говорить. И тут до Ивана дошло- «задание уже сказали! А Иван его прослушал». К такому дебюту Иван был не готов- вот она моя не внимательность- кричал Иван в нутрии- пытаясь раствориться в воздухе, но этого никак не получалось, он по прежнему сидел в кресле.

Да Иван порою был не внимательный. Иногда эта не внимательность играла злую шутку, иногда нет, может даже она в чём то ему помогла. Однажды в школе, что бы решить задачку, Иван из за невнимательности придумал свою формулу. Всё дело в том что он научился быстро-чтению, а для применения быстро-чтения нужно всё же немного сосредоточиться на чтение. А он этого не сделал, и прочитал теорию не внимательно, после чего приступил к решению задачки по теме. Но задачка никак не решалась, тогда Иван ещё пару раз прочитал теорию, но ответа так и не нашёл. Блин- подумал он- а ведь все решат, ты один не решишь, нет я её решу- твёрдо решил Иван. Прочитал ещё на всякий случай теорию и убедился в её ненужности при решение этой задачи. Решение в голову пришло быстро. Иван заметил что есть некая формула, до этого ему не известная, которая решала задачки подобного типа. Правда было что в нутрии, что говорило, что решать надо не так, но Иван гнал эти мысли, ведь он же её решил. В школе учительница спросила класс всели решили домашнее задание, большинство и Иван в том числе сказала что решило. Тогда учитель стал объяснять решение для тех кто не решил на доске. Объяснив спросила- а вы так все решили- все кроме Ивана ответили да, он то решил по другому. Тогда учительница стала смотреть его решение, после чего спросила- а ты домашнее задание читал. Да- ответил Иван- четыре раза. —И что не нашёл нужной формулы. Нет- ответил Иван. –Ну давай посмотрим вместе, хотя у тебя формула тоже хорошая. К удивлению Ивана нужная формула тут же нашлась. «Как же я, как же я мог не заметить её»- удивлялся про себя Иван.

Самое интересное Ивану опять предложили работу, одна знакомая глав-бухша, сказала что её подруга, аудитор, ищет помощника, и может порекомендовать ей. Но Иван снова отказался, от юридической должности, так как был слишком увлечён, своей работой.

К сожалению экзамен Иван не сдал. Спорил с клиентом. Как сказал бизнес тренер- знаешь Иван тебе не хватает гибкости, вот ты знаешь что то и идёшь на пролом.

Иван тогда сильно расстроился. Анне, Анне абсолютно наверно не нужны такие придурки- думал Иван, так он к ней и не подошел, постеснялся всего этого. И нельзя сказать что он не удачник, наверно нет, скорее наоборот, он ужасно везучий человек.

Один раз например он решил втихаря повесить провод против норм, думал что этого никто не узнает, но об этом узнали все. Так как благодаря этому на одном заказе, для завода был спасён электродвигатель. Или один раз одну девчонку спас от оговора, её хотели уволить, а он, даже против всех запретов оказался в нужное время и в нужном месте, расстроив все планы. Или ещё, вы знаете как многие работают на строительных объектах, просто работают без всяких договоров. Так и он работал порой. Однажды он, вместе с товарищем, с которым постоянно работал, долго не получал деньги за заказ, договора не было, место нахождения фирмы было не известно, а директор не брал трубку, да даже названия фирмы не было чётко известно. Но зато они знали где находилась фирма которая подрядила их фирму. Напарник Ивана долго его уговаривал пойти туда и обо всём узнать, но Иван каждый раз его от этого отговаривал, говорил что вот- вот деньги отдадут, никого искать не надо.

А тут как раз начался мировой кризис, заказы исчезли, это было как раз перед возращением в Гарант, Иван сидел в родном городе без работы. Но тут ему захотелось приехать в областной центр, в город где работает. Какое-то чувство буквально гнало его туда, а он не понимал зачем. Может в институт съездить подумал он. Да так и сделаю завтра съежу в институт- решил Иван. Утром он сел на автобус, и пока ехал всё думал зачем же это какое-то чувство гонит в этот город. Может пора фирму искать подумал он, и решил пойти спросить контакты фирмы должника. Его товарищ жил в этом городе, и когда Иван утром зашёл к нему что бы позвать сходить вместе искать контакт, он очень обрадовался, так как долго уговаривал сделать это но не как не мог. И они пошли. Придя на фирму подрядчика, которая им может дать нужные контакты субподрядчика, они обнаружили что и фирмы подрядчика больше нет, уже два месяца она где то прячется от кредиторов. Они совсем расстроились, так контакты больше было взять не где. Но именно в это время зам директора фирмы подрядчика решил на неё съездить, за какими-то бумагами, и Иван с товарищем его там смог встретить, и получить нужные контакты. Собственно это было маленькое чудо, огромное стечение обстоятельств, к тому же Иван там получил ещё кое какую информацию тогда, которая сильно на него повлияет в дальнейшем, она поможет ему создавать базы данных юридических лиц.

А сейчас он расстроенный шёл с проваленного экзамена.

И думал- «ну что же, что же может произойти более лучшее, чем работа здесь, там долги, поручительство по кредиту за который не платят, прекрасный отпуск кончился». Иван всегда верил что всё что не происходит всё к лучшему, как же вообще всё разгребёт. Он так расстроился, что написал в своё оправдание целый рассказ этой фирме.

«Оригинал документа приведён не будет, так как он слишком глуп даже для сказки, кто-му же цепочка рассуждений по этой теме длилась больше года.

Основной мыслью родившейся из этих обстоятельств и обстоятельств описанных в начале, а также информации полученной на обучение стала идея о переубеждение человека.

Каждого человека можно переубеждать исходя из трёх супер- позиций.

Первая, это та которая мы учили- переубеждение человека с помощью рождения у него второй, по какому либо вопросу, нужной нам точки зрения, с помощью трёх вопросов (классический способ переубеждения).

Вторая позиция- это когда клиент самостоятельно сравнивает все за и против, а мы ему лишь в этом помогаем, направляя в нужное русло (наблюдение за спором или ещё что то, или играем на заранее известных нам фактах, например спросим- так могут они это или здесь есть вот такая функция а там нету, главное здесь не обращать вопрос на клиента, не спрашивать может ли ваша программа это или нет, вопрос должен идти к конкурентам, их продукту, а клиент сам сделает выводы, вы и клиент должны как бы сидеть и наблюдать как конкурентные продукты спорят, изредка обсуждая меж собой их возможности.)

Третья позиция- это когда человек переубеждает себя в чём то сам себя. Как в начале сказки, когда директор убедил себя в том что Иван всё сможет. Но здесь нужно отметить один факт- директор считал себя профи в своём деле, знал все нюансы работы, поэтому смог убедить себя, что сможет под своим руководством воспитать такого же профи. Здесь наверно есть очень большая проблема. Клиент что то утверждает, внутри него родился контраргумент на его фразу, но мы его не услыхали, мы можем только предположить что сомнение у него есть. Как же вытянуть его на поверхность, и заставить закрепиться в голове клиента.

Если рассматривать все три позиции вообщем, то мы можем заметить что это самый простой разговор, мы используем это каждый день, не обращая внимания на механику слов и предложений. Например мы учили что нужно задавать много открытых вопросов, стараясь сделать так что бы разговор не показался допросом. Это нужно что бы получить как можно более чёткий ответ, выяснить все нюансы по какому либо вопросу. Ведь директор в начале сказки, хоть и не получил большую порцию открытых вопросов, но рассказал именно все нюансы своей работы, зная и произнеся их он и начал сомневаться в том что Иван не подходит.

Важность сомнения в том что оно рождается именно на произнесённые фразы другим человеком или умирает при произнесение своим хозяином. Хотите убить все сомнения о себе, в другом человеке, заставьте их все произнести вслух.

Кто-му же рождение второй точки зрения при третьем способе переубеждения происходит точно также как и при первом способе. Мы задаём вопрос, выясняющий какие либо нюансы, клиент даёт какой либо утвердительный ответ, а внутри у него рождается контраргумент, накопившись, такие контраргументы, рождают вторую точку зрения.

Например спросим — так что я не смогу- ответ- правильно позвонить.

Хоть мы и знаем классический метод переубеждения с помощью трёх вопросов, возможности его использовать по полной у нас наверно нет. А контраргументы могут копиться от разных способов переубеждения, например один будет от первого способа, и второй от второго, третий от третьего. Все вместе они родят новую точку зрения.

Наверно это и есть простой разговор».

Иван, после провала на экзамене, сидел дома, бушующий мировой кризис отобрал всю работу. Он сидел и ждал наверно какое-то чудо, параллельно по десять раз в день просматривая вакансии. Каждый день шёл за десять. На следующий день чуда не произошло, на второй тоже, и даже третий его не принёс. А все вакансии казались такими скучными и не интересными. Что же делать- думал Иван- а может обзвонить все строительные фирмы, кто ни будь возьмёт да даст заказ. Кто-му же выбора другого и нет. Две недели ушло на создание строительной базы из подручных средств и вот преодолевая свой большой страх он начал прозвон базы. Но ни через месяц звонков, ни через два месяца заказа не было. Ивану стало казаться что вместе с его энтузиазмом падал энтузиазм и всех остальных, на том конце провода. Из за бушующего мирового кризиса заказы так и не пришли в строительную сферу, и так очень многие хрупкие надежды фирм и компаний рухнули. Иван стал часто слышать в трубку- деятельность компании временно преостановленна.

И вот наконец появился первый заказ. Иван с большой радостью его исполнил. После чего снова установилась тишина на фронте работы. Тут зазвучал звонок, это была руководительница фирмы, которой он исполнил первый заказ в этом сезоне. —А вы не могли бы к нам завтра подъехать подписать акт, для арендодателя, в любое для вас удобное время, в течение дня- Хорошо- ответил Иван.

Проснулся на следующий день Иван рано, какое то странное чувство гнало его вперёд. Но зачем так рано думал Иван, раньше чем пол десятого там нечего делать, так как просто никого не будет, но странно чувство в нутрии гнало его вперёд- иди, иди- говорило оно- сегодня будут страшные пробки, ты как раз приедешь к пол десятому. Иван с трудом ему поверил, и вышел из дома очень рано. Сел на автобус и поехал, погрузившись в свои мысли. На пол пути он увидел в окно идущую куда то с горы Анну. Анька- радостно подумал Иван. Возможность её видеть была лишь несколько секунд, но тем не менее радость переполняла Ивана- так вот зачем меня что то гнало из дома!- ликовал Иван. Но тут вдруг прозвучал голос логики- Иван погляди на часы- Иван посмотрел- видишь, в это время она должна быть на другом конце города и никак ни здесь, к тому же если помнишь, даже под дулом автомата её было не заставить уйти с той фирмы, кто-му же компания стабильная, большая, и своими хорошими сотрудниками раскидываться не будет, это не она! Ну да- согласился Иван- к тому же я видел её всего лишь несколько секунд, наверно это просто очень похожая девчонка…

Ему было стыдно придти на ту фирму, где он провалил экзамен, к Анне. «А что если я её возьму да и найду как будто случайно в кокой ни будь социальной сети или сайте знакомств. Вот что я о ней знаю- имя, правда лишь имя, без фамилии и отчества и всё. Ещё знаю что у неё аллергия на мёд. Ну возраст можно и предположить. Работает на фирме она год, ну уже полтора, скорее всего сразу после института туда устроилась, значит ей где то ….»- продолжал думать своими стереотипами Иван. И начал поиск, в свободное от работы время, перебирая все анкеты.

Работа набирала обороты. Медленно, но всё же шла. Как то у них стал выступать заказчиком один фермер. В первую очередь по телефону он спросил русские ли вы, и лишь убедившись что Иван русский, дал ему заказ.