Глава 2. инструментарий

В этой книге вы найдете конкретные предложения и советы о том, что следует говорить при попытке договориться о деловой встрече или провести ее.

Мы будем рассматривать эту тему исключительно с практической точки зрения. Если вы хотите воспользоваться предложенными мною сценариями, воспроизводя их слово в слово, — пожалуйста; хотите подогнать сценарии под себя, учитывая собственный опыт работы на своем рынке, а также свой продукт, — на здоровье.

Разумеется, я не являюсь экспертом в этой области. Существует бесчисленное множество подходов, которые могут дать блистательные результаты в области продажи недвижимости, но при этом с треском провалиться, когда речь зайдет о продаже страховок. Я глубоко убежден, что, если вам известен способ, который у вас срабатывает, вам следует им пользоваться, — я не собираюсь предлагать вам менять формулу успеха. Да-да, именно так. Если вы знаете, что наверняка заключите сделку, войдя в кабинет потенциального клиента и заявив ему: "Знаете, мистер Джонс, ничего отвратительнее вашего галстука я в жизни не видал", - продолжайте в том же духе.

Однако в этой книге говорится обо всем том, что я узнал о диалогах в области продаж за годы работы с тысячами потенциальных клиентов и десятками тысяч торговых представителей. Я разработал систему, которая, по моим наблюдениям, неизменно срабатывает у подавляющего большинства торговых представителей практически в любой ситуации. Вот о ней я и хочу рассказать.

Возьмите из нее и используйте все, что вас устроит, и все, что имеет смысл в вашей среде работы. Однако прежде чем с головой бросаться в инновации, примите от меня несколько предупреждений.

Один из главных моих принципов, сложившихся за многие годы, заключается в том, что в своей принципиальной основе игры очень схожи с ситуациями, связанными с продажами. И не зацикливайтесь на различиях между продуктами, продаваемыми различными торговыми представителями. Потому что главная идея, лежащая в основе любого продукта или услуги, такова — ваш товар удовлетворяет потребность или желание данного клиента. Это верно как для программного обеспечения, так и для театральных программок, для автоматов и автомобилей, для теннисных ракеток и ракетных установок. Если товар не приносит удовлетворения клиенту, его не стоит продавать. Если же он приносит удовлетворение, он пригоден к продаже.

Второй принцип, который я использовал для создания этой системы, с первого взгляда может показаться чуть сложнее, однако на практике он не менее разумен. Заключается он в том, что невозможно продать что-то корпорации IBM. Или фирме Chrysler. Или Соса-Со1а. Или Joe’s Taxi/

Вас это удивляет? А вот смотрите: когда вы входите в офис потенциального клиента, вы пожимаете руку логотипу? Вы проводите презентацию для фирменной документации? Высовываетесь в окно и толкуете о преимуществах своего продукта, обращаясь к граниту, стали и стеклу, из которых выстроено здание штаб-квартиры компании?

Нет. Вы говорите с человеком. С сидящим в помещении человеком, чьи проблемы вы можете разрешить.

Именно так и следует смотреть на свою работу. Тот факт, что Джон Смит является вице-президентом компании "Тру-ля-ля" или менеджером фирмы "Ути-пути", представляет собой полезную информацию, но это далеко не все, и даже не самые важные данные, которые вам требуются. То же самое можно сказать и о факте, что эта компания является самой престижной в мире, — хотя при выстраивании подхода помнить об этом стоит.

Главное, что вам следует учесть: чтобы заключить сделку, надо поработать над выявлением проблем, имеющихся у Джона Смита. Когда речь заходит о деле, самая важная информация о Джоне Смите заключается не в том, что он работает на IBM или на какую-нибудь другую компанию. Самое важное то, что он является сотрудником, который согласился побеседовать с вами, поскольку вы можете помочь ему сэкономить деньги, сделать его отдел или организацию более эффективной или повысить его прибыли.

Вот почему в моей компании бытует такое определение продажи: "Спросить человека о том, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает и почему он это делает, а потом помочь ему делать это лучше".

"Спросить" — вот ключевое слово. Не "продать", как считают многие продавцы и как заставляют их считать многие запутавшиеся тренеры в области продаж. Вопрос — вот ключ к успеху в области продаж. Ведь если вы не зададите вопрос, откуда же вы узнаете, чем занимается ваш клиент или почему он делает это так, а не эдак? А если вам неизвестны его желания, стремления и потребности, как вы собираетесь их удовлетворять?

Вы должны уметь задавать вопросы. В главе 5 мы подробно рассмотрим, как следует оформлять вопросы, чтобы получить всю необходимую информацию и затем задать правильный вопрос.

Вы не можете заключить сделку с компанией "Икс". Вы можете заключить сделку с Джоном Смитом, если поймете, как помочь ему лучше делать его работу.

____________

#1: Главная идея, лежащая в основе продаж любого продукта или услуги, заключается в том, что ваш товар удовлетворяет потребности или желания данного клиента.

#2: Потенциальным клиентом является не организация, а человек, проблему которого вы можете решить с помощью своего продукта или услуги.

____________

Теперь можно переходить к конкретике.