Краткое описание компании «Протек» (крупнейший оптовый продавец в России)

Предыстория

«Протек» — крупнейший оптовый поставщик лекарств в России. Компания основана в 1990 году пятью партнерами, изначально вовле­ченными в продажу компьютеров. В 1993 году они осознали, что ваку­ум, образовавшийся в результате краха централизованной системы снабжения, должен быть заполнен коммерческими организациями.

Рис. 4. Структура продаж по регионам

Источник: «Протек».

Компания оказалась в правильном месте в правильное время. С ис­чезновением СЭВ восточноевропейские производители готовых форм обнаружили, что практически потеряли рынок бывшего СССР.«Про­тек» установил прочные деловые связи с венгерской компанией «Геде­он Рихтер», что стало по сути первым большим прорывом. Препарат кавинтон постоянно занимает второе место по продажам в России, уступая лишь другому венгерскому препарату — но-шпа, производимому компанией «Хиноин».

Доля оптового рынка, занимаемого «Протеком», составляет около 8%, что в 1,4 раза больше, чем в 1995 году. Этот рывок удалось сделать благодаря увеличению количества предлагаемых препаратов с 1800 в 1995 году до 2200 в 1996 году и 4000 к 1997 году. В этот список входят как импортные, так и отечественные препараты.

Рис. 5.Количество препаратов, предлагаемых компанией.

В компании отметили, что самыми надежными ее российскими партнерами являются «Акрихин», «Нижфарм», заводы «Ай-Си-Эн» и «Мосхимфармпрепараты».

Помимо основного склада в Москве (площадью 35 тыс. кв. м.) ком­пания создала еще 30 в крупнейших городах страны. В Москве работа­ет 600 человек и еще 550 — в регионах.

Рис. 6.Продажи компании ( млн. дол.).

Первоначальный успех может быть отнесен на счет возможности получать на консигнацию лекарства от основных поставщиков, в част­ности от «Рихтера». Это было в высшей степени удобно для производи­телей, которые хотели завоевать долю рынка, не отрывая своих центров оптовых продаж. «Протек» в этом случае мог не отвлекать больших оборотных средств в запасы. До сих пор по этой схеме компания полу­чает до 25% лекарств.

Условия соглашений между «Протеком» и его партнерами (как про­изводителями, так и дистрибьюторами) пересматриваются один-два раза в год.

«Протек» подтвердил, что на ранних этапах реформ (1992— 1993 годы) торговые наценки составляли 45% и выше в зависимости от региона.

Рис. 7. Количество филиалов «Протека»

Источник: «Протек».

Теперь же средняя оптовая наценка равна 30—35% и еще 30—35% добавля­ют розничные торговцы.

В силу исключительных позиций компании на рынке другие опто­вые продавцы используют цены «Протека» как эталон для установле­ния собственных цен. Однако с развитием конкуренции происходит выравнивание торговых наценок.

Управление запасами

Средний оборот запасов для компании составляет три месяца, ко­торые включают следующие периоды:

1 неделя — доставка из Будапешта, например, в Москву;

2 недели — таможенная очистка; 3—4 недели — сертифицирование; 4 недели — доставка в регионы;

1 неделя — продажа конечному потребителю.

Средний срок поставки лекарств составляет два месяца, в течение которых остаются неизменными цены прейскуранта.

Компания расширяет систему льгот для своих клиентов, предо­ставляя им отсрочки платежа на 30—45 дней или скидки в виде допол­нительной поставки товара. «Протек» утверждает, что почти все мос­ковские аптеки являются его крупнейшими покупателями, они же - самые плохие плательщики, задерживающие оплату более чем на три месяца. Это связано с тем, что многие поставляемые лекарства входят в список бесплатных или льготных. Разницу аптекам компенсирует Мо­сковское правительство с большими задержками.

Преимущество компании заключается в том, что она являлась первым коммерческим дистрибьютором и база ее партнеров росла вслед за ростом рынка. Солидные партнерские отношения с покупателями

особенно важны в России и создают компании условия для дальней­шего развития.

«Протек» продемонстрировал захватывающий рост продаж в 1995 году на 120%, в 1996 году — на 64% и в 1997 году — на 58%. Очевид­но, что отчасти это результат роста рынка, отчасти — резкого увеличе­ния номенклатуры предлагаемых лекарств. В настоящий момент «Протек» закупает около 25% препаратов у российских производите­лей. Эта доля будет увеличиваться по мере того, как отечественные за­воды будут заполнять 30%-ную нишу дефицита предложения лекарств, предлагая конкурентные цены на аналоги.

Стратегия и перспективы

Компания планирует открыть еще 15—20 региональных контор и Дистрибьюторских центров в течение 12—18 месяцев. Ее руководители полагают, что в некоторых областях еще нет серьезной конкуренции, а мелкие оптовики не могут предложить покупателям такую же номенклатуру препаратов и серьезную систему скидок. В компании считают возможным увеличить количество препаратов до 8000. Как только региональные конторы достигнут определенных результатов, объем продаж компании может подскочить еще на 68% в 1998 году. Далее ожида­ется период стабильного роста.

В следующие шесть месяцев «Протек» планирует приступить к частному размещению 10% новой эмиссии для финансирования следующей стадии экспансии. Для компании, которой сейчас владеют пять лиц, это серьезный стратегический шаг. Ожидается, что многие частные компании вскоре пойдут по тому же пути. «Протек» сейчас учится открытости и охотно сотрудничает в предоставлении информации.